#48 Kaufverhalten Update 2024: Software Buyer bevorzugen innovative Brands
Der Software-Markt soll bis 2030 jedes Jahr um 10 % wachsen. Gleichzeitig schauen sich Käufer:innen laut LinkedIn-Survey immer weniger Produkte an, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. In dieser Folge lernst du, wie B2B Companies auch 2030 auf der Shortlist ihres ICP landen. Jetzt reinhören!
Der Prognostiziert das bis 2030 tatsächlich jedes Jahr der Markt um über 10
Prozent wext.
Ich glaube, das ist was, was wir schon jetzt eine lange Zeit immer wieder
hören, auch in verschiedenen Qualen.
Glaubst du da gibt es noch mal einen Rückwärzt Trend.
Was bedeutet das jetzt eigentlich für Unternehmen und für das Marketing?
Was muss man beachten? Was muss man vielleicht auch verändern?
Was gebe ich rein? Was kriege ich raus?
Nur die Fakten.
Wie krass ist es bitte, dass ich heute SARS-Beyer nicht mehr, lange nicht mehr
für das beste Produkt
oder die besten Features oder den besten Preis entscheiden, sondern für die
beste Brand.
Moin und herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Revenue Marketing Wheel
Talk Podcast.
Wir wollen heute über das große Update des B2B Kauferhaltens sprechen,
denn LinkedIn hat einen neuen Server rausgebracht,
über wie tatsächlich Bayer SARS-Produkte einkaufen, also ganz speziell für
unsere Branche.
Ich glaube, das ist höchst relevant und höchst spannend, auch die ganzen Ins
ights und Findings hier mal zu analysieren
und auch zu reflektieren, das wir eigentlich darüber denken, was es so für Im
plikationen hat und natürlich auch für alle unsere Kunden.
Aber natürlich auch für alle, die jetzt generell gerade im Marketing sitzen,
sich fragen,
"Okay, was brauchen eigentlich Bayer von heute? Wie können wir die bestm
öglich bedienen, um natürlich den größtmöglichen Impact auch zu erzielen?"
Du hast die Studie schon durchgelesen, nämlich an. Was ist denn so für dich
der größte Ahamoment auch gewesen?
Ja, also ich glaube, das mal direkt vorab zu nehmen.
Ja, ich glaube Ahamoment für mich und da geben wir sicherlich später auch
nochmal die Dizier drauf ein.
Vor allem das Thema auch, was für eine große Rolle in General Eishon spielt
im Research-Prozess, unter anderem.
Als aber auch das ganze Thema "Buy and Groups Hellcycle" - das ist ein Thema.
Ich glaube, über die sprechen wir viel hier im Podcast und irgendwann sprechen
wir auch viel über Kaufverhalten.
Und ich glaube, es ist auch so so wichtig, weil Marketing muss ich immer an dem
Markt orientieren.
Und das bedeutet natürlich, dass eine ist so, dass Ecosysteme in dem der ICP-
Lebt,
aber hier Themen beschäftigen, wie verändert sich die Welt in dem System?
Und das andere ist natürlich noch weiter, die Zoom-Out-Perspektive.
Wie entwickelt sich der Markt gesamtheitlich?
Und das Kaufhalten auch, was dann auch across verschiedene Industrie, etc. auch
zu beobachten ist.
Und aber heute ein bisschen weiter drüber sprechen.
Ein Mensch möchte ich auf jeden Fall nennen und das ist so ein bisschen die
Studienfakten mal vorwegzunehmen, also wirklich zu gucken und kommen.
Was für ein Datensatz haben wir sie eigentlich zu tun.
Die Methodology, glaube ich.
Die Studie, wie sie aufgebaut.
Und was interessant ist, ist normalerweise, Link-Denn hat oft Studien, die sehr
fokussiert sind, auf den amerikanischen Markt.
Auch wenn wir jetzt ein Hockey-Stack-Labs-Report hier anschauen oder ähnliches
auch von Gartner's allgemein sehr, sehr fokussiert.
Auf Amerika in vielen Fällen.
Nicht in diesem Fall, um 56 Prozent tatsächlich der Teilnehmern aus dem EMA-B
ereich.
Also top aktuell auch für einen Dachmarkt natürlich und für Europa.
Und Europa tätig unternehmen.
Und 22 Prozent jeweils aus dem APEC und aus dem Amerika-Bereich.
Was glaube ich, eine hohe Relevanz hier auch für uns darstellt.
Und auch der Business-Blit ist sehr interessant.
Wir haben 32 Prozent SMB, das ist in dem Fall definiert als, ich glaube, 10 bis
20 Mio. Eier-Auunggefähr.
Dann haben wir den Mit-Market-Bereich und auch mit 32 Prozent und dann den
Enterprise, also wirklich die ganz großen Player.
Was sich das schön als in der Studie anzugreifen ist, das quasi very small
Businesses, also bis zu 10 Millionen Umsatz nicht inklautiert worden sind in
der Studie.
Das heißt, es wurden wirklich nur Einkäufer aus Unternehmen ab 10 Millionen
Euro Jahres Umsatz hier befragt.
Ja, es ist sehr interessant und auch das in der Ritätslävel ist eigentlich
sehr, sehr hoch.
Es ist relativ naheinander gefächert von Business-Owner bis zu Director-Level
nicht weiter drunter.
Das heißt, es ist noch wirklich die Entscheidungsträger, die hier befragt
wurden.
Interessant, wir auch noch mal die Influencer-Perspektive.
Die Leute, die am Ende nicht die Entscheidung tragen, aber vielleicht dazu beit
ragen, dass eine Entscheidung gefällt werden kann und auch die richtige.
Letzter Punkt, den ich noch erwähnen möchte, bevor wir in der dliche Diskuss
ion gehen, ist, ich zumindest habe keine tatsächlich einen Volumen zahlen
gefunden.
Also, wie viele Leute wurden jetzt eigentlich befragt.
Es ist alles auf Prozentual und relativ zueinander bezahlt sich die Studie, was
ich ein bisschen schade finde,
weil im Endeffekt wir jetzt nicht wissen, 56% mehr sind das Fünf Leute, sind
das 50 Leute, sind das 100 Leute.
Ich glaube, dass wir noch mal um auch den Impact dieser Study zu verstehen,
sehr gut um das einzuordnen.
Selbst wenn es dir kleinere ist.
Und das ist ein bisschen die Vermutung, wenn es nicht angegeben ist und es
hätten wahrscheinlich irgendwie drauf geschrieben, 100.000 Leute, wo man bef
ragt, weil es natürlich auch was ist, wo man sich bei so einer Studie brüsten kann.
Nichtsdestotrotz, was wir glaube ich sehen, ist, dass sehr viele relevante
Themen dort aufgegriffen werden und wir auch wenn wir das Kost Referenzieren
mit anderen Studien oder auch mit natürlich anecdotischen Geschichten, die wir
einfach mal im Alltag erleben,
sind schon viele Ausdagen der Kungsgleich und teilweise auch vertiefend.
Deswegen vielleicht mal an dich gefragt, was ist so dein erster beim ersten Les
en, was ist so deine ...
Ja, dann Key-Inzalt gewesen.
Also Key-Inzalt komme ich gleich zu, was mich erstmal positiv gestimmt hat, ist
wie der Servi anfängt.
Und es war, dass es natürlich saß immer noch ein starker Wachstumsmarkt ist.
Also so der prognostiziert, dass bis 2030 tatsächlich jedes Jahr der Markt um
über 10% wächst, was ja schon mal gut News sind, auf 383 Milliarden Dollar.
An Umsatzbrüher, was natürlich erstmal natürlich uns zeigt, okay, das ist
immer noch viel Musik auch hier drin.
Gleichzeitig werden natürlich immer die Anbieter, die auch immer stark wachsen
Also auch immer noch, wir haben ja vor zehn Jahren vielleicht irgendwie keine
Ahnung, die Handvollanbieter gehabt.
Heute sind wir über 30.000.
Das ist schon krass, das heißt klar, der Markt wächst, aber die Anbieter w
achsen noch viel stärker im Vergleich.
Was natürlich dazu führt, dass die Competition immer größer und härter
wird, uns immer mehr ähnliche Lösungen gibt,
oder immer mehr Tools für eine Lösung, immer mehr Anbieter.
Und wir hatten ja auch über den Gardner-Report gesprochen und ich hab da auch
schon in verschiedenen Kinoz zu überberichtet und auch post,
dass Käufer ja heute wirklich, wenn sie auf Suche gehen, schon mit einer Sch
ottliss starten.
Das heißt, die haben eigentlich schon Gardner sagt, vier Wendoren auf der Sch
ottliss, mit dem sie überhaupt dann erst in die Suche reingehen.
Das heißt, sie gucken sich eigentlich nur vier an und gucken gar nicht, wer
dann noch so drum rum ist in 96% der Cases.
Die Link, der Studie jetzt rausgefunden hat, ist, dass es vor drei Jahren noch
sechs Wendoren waren, die auf der Schottliss waren.
Und jetzt sind wir anscheinend laut Link in, nicht mal nur bei vier, sondern
bei dreiinhalb.
Das heißt, noch ein bisschen weniger, also die Tendenz ist auf jeden Fall sink
end.
Es werden immer weniger Wendoren auf der Schottliss, was ich schon spannend
finde.
Es ist ja wieder so ein bisschen imppliziert.
Es geht schon stark Richtung The Winter Takes It All.
Also die, die Nordstand Brands, die in einem Vertical irgendwie extrem stark
sind, bekommen halt immer mehr vom Kuchen ab,
weil immer weniger Auswahl auf der Schottliss der Bayer steht.
Und es imppliziert natürlich auch wieder direkt, dass es mehr Konsolidierung
geben muss.
Also, wir haben immer mehr Tools, wir haben den Markt der Wex, aber nicht so
stark wie die Tools wachsen.
Und gleichzeitig hat der Server auch ergeben, dass natürlich Unternehmen nicht
tausend Tools wollen,
sondern eigentlich eher weniger Tools, die dann aber mehr abdecken und halt
eine gute Integration haben, auch mit verschiedenen Lösungen, etc.
Und am Ende wollen sie halt die Silos aufbrechen, genauso wie man irgendwie die
ganzen Silos in unserem Marketing und Sales Teams aufbrechen wollen.
Wir wollen auch die Toollandschaft und deren Silos ein bisschen aufbrechen,
dass wir eigentlich weniger Tools haben, die aber mehr Lösungen dann auch abde
cken.
Und dann ist es wirklich schon spannend, bedeutet alles Richtung, es wird immer
tougher, mehr Kompetition, wir sind es noch stärker belegen,
wie können wir wirklich aus der Reitanz und wie schaffen wir es auch bei einer
sinkenden Anzahl an Schottlissanbietern auf dieser Schottlissanbietern?
Ja, was ich interessant finde ist, damit einhergehend auch 44 Prozent der Bef
ragen sagen, dass die Beihenkommite, die Kaufkommite, größer werden, weiterent
en größer werden.
Also immer mehr Leute sind in denen, wo wir in den Kaufprozess.
Und 63 Prozent sagen auch, dass die Kaufentscheidung länger braucht, also mehr
Zeit benötigt wird,
gehen natürlich auch miteinander einher, ein bisschen Schottlungen getroffen
werden kann. Ich glaube, das ist was, was wir schon jetzt eine lange Zeit immer
wieder hören, auch in verschiedenen Quellen.
Glaubst du da gibt es noch mal einen Rückwärtstrend?
Also ich glaube, das hängt nicht nur damit zusammen, dass es jetzt mehr Tools
gibt, natürlich mehr Auswahl bedeutet, ich brauche auch länger, um dann
Entscheidungen zu treffen,
dass wir das Beihenkommite bedeutet, mehr Meinungen werden involviert und mehr
Diskussionen findet auch statt, was allein schon mehr Zeit kostet, um so mehr
Meinungen quasi einbezogen werden,
dass so mehr Zeit muss ich aufwenden, um alle irgendwie zu berücksichtigen und
zu evaluieren ist. Klar, wenn wir zu zweiten Entscheidungen treffen, geht
schneller als wenn wir mit komplett euer Wanne-Entscheidungen treffen.
Und das ist natürlich sicherlich so gleichzeitig, glaube ich, auch, dass der
makroökonomische Situation hier einen Impact hat, das heißt, wenn wir halt in
der Wirtschaft sind, die sich eher in der Krise befindet,
natürlich lassen sich Unternehmen dann mehr Zeit, um eine entsprechende
Entscheidung für den Kauf, vor allem in einem höheren Kostenbereich oder
Budgetraben dann auch zu treffen.
Und ich glaube, das hat hier auch einen Impact, deswegen kann ich mir
vorstellen, dass der Trend, dass die Selbstzeige immer länger werden, jetzt
nicht ins Unendliche geht.
Also es kann nicht sein, dass es immer noch länger wird, sondern sicherlich
hat die aktuelle Wirtschaftslage dann einen Impact.
Ist ja auch Lehmen, oder?
Ja, ja, ja, ja, ja.
Es zieht ja auch eine Kaufentscheidung.
Also verlangensamt ja auch das ganz unternehmen.
Gleichzeitig sehe ich schon auch, dass halt SARS-Bying mittlerweile so etablier
t ist und Unternehmen halt inzwischen an den Punkt sind, wo sie sagen, für SARS
-Produkte, gibt es halt ganz konkrete Polizies, ganz konkrete Prozesse, ganz
konkrete Regulatorien, wie so einen Einkauf eben ablaufen muss, was vor 10
Jahren und nicht der Fall ist.
Und deswegen ist es genau so, wie wenn man jetzt ein neues Offes sich evaluiert
oder einen neuen Standard aufmacht oder markt ein, d.g. ein gebteschen Prozess
geben, wie man sowas einkauft, und das ist, glaube ich, gerade immer noch so am
Abschließen, weswegen die Selbstzeige eben in letzter Zeit immer länger
geworden sind.
Und ich wünsche euch noch, dass es viele schlechte Erfahrungen auch gab in den
letzten Jahren, auch gerade wenn es dann um die Integration der Tools geht, wo
du einfach nicht den Wert, den du vielleicht sogar auch, der es tut, euch b
ieten kann, realisieren, bekommst im Unternehmen.
Ja, ich glaube, da werden die Leute auch vorsichtiger und ich glaube, das ist
auch ein Phänomen, was bleiben wird, nicht nur ein Tool anhand der optimalen
Kapazität zu bewerten, sondern eben auch an der Realistisch für meinen
Unternehmen.
Kapazität, also was glaube ich auch, wie hoch ist meine Konferenz, dass sich
das Tool gewinnen bringt, einen einsetzen kann, die Software und was habe ich
auch für Ressourcen vom Softwareanbieter selbst, die mich dabei unterstützen,
wo glaube ich auch noch viel Platz und wachsen ist.
Und also, ich glaube, ich habe es bei den anderen anderen Leuten, die zwei Fe
indings aus dem Service, also auf der einen Seite mehr Leute im Entscheidungspro
zess involviert, im Bayern-Kommitier und auf der anderen Seite dauert der kompl
ette Prozess auch länger.
Was bedeutet das jetzt eigentlich für Unternehmen und für das Marketing, was
muss man beachten, was muss man vielleicht auch verändern? Wie siehst du das?
Was wir jetzt noch nicht mit Daten belegen können, was wir sehen, aber ich ver
stand es einiges, auch die Verdorneste wird kleiner, aber die Anbieterlist, das
du gesagt hast, das heißt, teile des Entscheidungsprozesses werden schon dann
doch in einen kleinen Komitee getroffen und erst dann ab einem gewissen Punkt
zieht sich der Prozess dann noch mal, wenn eigentlich schon ganz klarer Favorit
feststeht.
Und es geht dann irgendwie noch darum, die restlichen, vielleicht aus dem Feind
ins nochmal ein Steak oder zeter, dass du ein bisschen durchzuboxen, gut als
Influenza, damit irgendwie auch als sekundärer Entscheidungssträger hast,
aber schon einen ganz klaren Favorit weiß auch, okay, dieses Software trifft
alle meine Anforderungen jetzt zeter.
Ich glaube also so ein bisschen der Vorentscheidungsprozess, der für den schon
relativ schnell startt, ich glaube so ein bisschen die Formarien und die Mach
barkeit, das zieht sich dann auch weiter.
Was natürlich bedeutet das, glaube ich so einfach brand und die Thema Demonst
ration immer noch an Wichtigkeit dazugewimmt.
Also jemand möchte schon, bevor er sich diesen internen Prozess aussetzt und
die harten Fragen von Finance, vom Sila-Cecutive Team, etc.
Bekommt, möchte eigentlich schon die Antworten sich zu Recht gelegt haben und
schon wissen, okay, ich bin darauf vorbereitet, ich weiß, ich kenne das
pricing schon ganz genau zum Beispiel, so ein Klassiker.
Oder ich habe auch einfach ein sehr gutes Gefühl mit der brand, das sagt die
Studie nämlich auch, dass das einfach das Gefühl, die Appearance von der
Software vertrauensführlich sein muss, damit man selber auch dahinterstehen
kann, um diesen Prozess zu durchlaufen.
Und auch da sehr interessant, wenn es darum geht, welche Faktoren spielen
eigentlich die größte Rolle im Entscheidungsprozess, ist das Thema "The Spak
et Rusted Brand" auf der ersten Stelle mit 49%, sorry 49%,
aller Kaufentschallung ist das die wichtigste Faktor und "Pricing" im Vergleich
nur 33%, derzeit. Das heißt, man sieht hier, der Wert, den du bekommst, zum
Verhältnis zum pricing, hängt auch sehr stark damit zusammen, wie eigentlich
deine Wahrnehmung ist von der Software und ich glaube, das ist ein Bereich, in
dem immer noch wenig investiert wird, einfach weil es kein Direkten-Return gibt
und weil es schwer zu bezufangen wird.
Und ich glaube, da reden wir viel darüber, wie du nicht den einzelnen Click
dann auch auf ein MQL oder auf ein SQL zurückführen kannst, wird aber immer
und immer wichtiger und ich glaube auch dadurch eine Riesenschonung natürlich,
weil wenn du der oder diejenige bist, die Marketingstrategie dahin bringen kann
, das solche auch eher im Awareness-Fanne stattfinden in Themen, eher die Man
Creation.
Auch eine Rolle spielen, auch in der Budgetverteilung, dann sticht man halt
sehr leicht heraus, weil auf einmal ist man die eine Brand im Verteckel, neben
allen anderen die Wide Paper-Else-Zatterer raussauen, die halt wirklich ein
cooles Messaging hat, die wirklich herdiver erzahlt.
Und das ist eigentlich ein sehr, sehr guter Moment, immer noch sehen wir noch
aktuell nach wie vor da auch sehr schnell herauszustechen.
Was ich spannend finde und mir zeigt, dass viele der Behauptungen, die wir hier
auch in anderen Podcast folgen, so auf den Tisch packen in die richtige
Richtung gehen, ist, dass eben historisch, was ja immer so, dass die meisten
Unternehmen dort im Marketing aktiv waren, wo der Demand gekäpt schon worden
ist.
Also wenn jetzt jemand quasi kaufbereit wird, dass da dann das meist Budget he
inkriegt, sobald jemand kaufbereit ist, dann jemand in Salesprozess zu kriegen,
also so quasi in der Mitte des Fangels.
Wenn wir uns aber angucken, was die Studie auch rausfindet, wie wichtig es ist,
quasi auf der Schottlist zu sein, wie wichtig auch Brand ist bei der
Entscheidung, etc., zeig das noch mal, wie ultra-essenzielles ist, gerade in
Brand und Demand Creation zu investieren, um eben auch schon die Leute zu besp
ielen, die noch nicht ready to buy im Markt sind.
Und dann aber auch, nachdem jemand gekäpt schon worden ist, weil der komplette
Entscheidungprozess ist ja viel länger als zuvor, das heißt ich muss noch
länger in meine Kampagnen investieren, während jemand in der Opportunity
Stage ist und auch gleichzeitig mehr Steakholder abholen.
Das heißt also zunehmend wichtiger, Kampagnen spazifisch für die
verschiedenen Steakholder auch zuzuschneiden.
Das heißt, was sicherlich sehr wertvoll ist, wenn man mit jemandem in Salespro
zess geht, ist zu fragen, hey, wie sieht euch euer Bayernkomiteer aus?
Wer hat da dann auch quasi einen Beitrag zur Entscheidung und sich dann zu be
legen, was haben die für Fragen und dann auch im Marketing spezielle Kampagnen
genau an diese Persona auszuspielen, bis dann die Entscheidung auch getroffen
worden ist?
Und da eben auch viel länger ist, heißt man braucht natürlich auch mehr
Budget, weil mehr Steakholder müssen bespielen werden für einen längeren
Zeitraum.
Ja.
Das heißt, ich brauche mehr Budget, um auch die ganze Zeit top of mind zu sein
, bei den verschiedenen Leuten über den ganzen Zeitraum hinweg, das ja total
logisch auch ist.
Das ist sicherlich richtig und trotzdem muss man die Strategie natürlich auch
mal an so gegebenheiten wie ACV anpassen, wenn man größer Unternehmen
irgendwie Werju Liefern will mit der Software, dann muss man auch in entsprech
enden ACV-Derstständen haben, um diese dann langfristigen Marketing-Inzettiven
auch finanzieren zu können.
Was auch noch mal interessant ist oder so wie wir es zum Beispiel gerade auch
aufbauen, das ganze Pay-Earth-Thema aufliegt in für einen Anbieter aus dem BGM
-Bereich ist, du hast eigentlich drei Steakholder.
Das ist einmal BGM selbst, eine Unterfunktion von HR, dann hast du HR, dann
hast du Zielevel, also Digital-Mail-Command ist das noch der Executiv nach wie
vor.
Und alle drei haben unterschiedliche Nieds, unterschiedliche Pains und Braucher
-Untersiegs, unterschiedliches Messaging. Wir sehen das auch sehr stark reprä
sentiert in der Kampagnie-Performance, dass der Executiv, das was am allerer
besten immer funktioniert, ist einfach direkt sehr klar auf der Erzselbst-Inf
ied-Ari.
Was gebe ich rein, was kriege ich raus, nur die Fakten. Wenn wir dann zu HR
gehen, geht es auch viel um Retention, da gibt es mehr um die KPIs, das treiben
den AI-Ri und bei BGM geht es dann viel um so Activation Rate vielleicht.
Oder wie kriege ich meine Leute dazu, auch wirklich den Schritt zu gehen und
jetzt neue BGM-Ausnahmen wahrzunehmen, weil ein Problem ist, dass sie Seminare
gebucht werden oder oder und dann nehmen dann vier Leute an Teil an dem Yoga
Seminar und dann wird das unter BGM verbufen, das hat eigentlich nicht richtig
in dem Pact gehabt.
Das heißt, Activation Rate für die extrem wichtig und alle drei würden auch
auf sie was andere Messaging nicht unbedingt gut ansprechen.
Das hat das wichtig jetzt auch hier drei Gleise, sozusagen zu fahren. Wir sehen
es auch aus dem qualitativen Sales Feedback, das da zurückkommt.
Der Executiv, niemals der Sein, es ergibt uns Analyse, der am Ende dann die Dem
o Forms zu mitten.
Das ist niemanden der Jobtitel, dann irgendwie okiss, ja oder so, das ist immer
Nassistend oder jemand aus dem HR meistens.
Und dann in den Folge sprechen wir der Executiv aber relativ schnell den Sales
Prozess involviert. Deckt glaube ich auch so ein bisschen was du hat gesagt
hast.
Und jetzt ist interessant, dass dann oft und da fragt dann selbst auch gerne
nach so "Hey, wo kennst du uns eigentlich?" so ungefähr.
Und dann kommt natürlich im Thema "Ja, hier mein HR fand wollte ich ja das
dann mich ran getragen. Ich habe ja auch schon mal auch ein Erz gesehen."
Und dann hilft das natürlich im internen Prozess, wenn jetzt HR auf Executiv
zugeht und sagt "Hey, das ist vielleicht eine Lösung, die sollten wir uns
anschauen."
Wenn der schon mal das schon mal gesehen hat, wenn der auch schon mal eine Asso
ziation damit hat, dass das auch was ist, was ihm bei seinen oder ihrer Zielen
hilft. Und ich glaube, dass nochmal so so veranschaulichen, wie man so auch so aufb
auen kann, um dann am Ende auch von verschiedenen Seiten zu kommen, um diese kom
plexe Steak oder Dynamik auch abzudecken.
Ja, 100 Prozent, also ich glaube da wirklich versuchen mit einer konkreten Art
so wenig wie möglich Menschen zu erreichen, aber die tief greifen zu erreichen
mit ihren ganz konkreten persönlichen individuellen Problemen und Pain Points
ist halt the way to go.
Also gerade wenn ich in Enterprise-Kundensegment irgendwie acht Steakholder
habe in meinen Komitee, dann soll ich halt versuchen, wir herauszufinden, okay,
was sind es für verschiedene Personen und was müssen die eigentlich konkrete
Fragen beantwortet haben.
Du hast es vorhin kurz angesprochen, wie wichtig eigentlich eine Trusted Brand
ist und auch witzigerweise laut dem Server wie eine innovative Brand mit 39
Prozent als Grund, warum sich Bayern für den SARS-Provider entscheiden.
Viel wichtiger noch als Preis, 33 Prozent und Productfeatures 31 Prozent. Wie
krass ist es bitte, dass sich heute SARS-Beyer nicht mehr, lange nicht mehr
für das beste Produkt oder die besten Features oder dem besten Preis
entscheiden, sondern für die beste Brand.
Also die Vertrauenswirtung und Innovativse Brand. Ja, es macht ja Sinn. Also
ist das sich, ist deckt sich ja, man sieht es auch Menschen, die den ganzen Pro
zess durchgehen und am Ende auch die Software kaufen und eine Brand strahlt
natürlich Sicherheit aus und ich glaube das ist auch wichtig zu berücksicht
igen.
Es sind sicherlich schon viele Köpfe gerollt, weil die falsche Software-Ent
scheinungen getroffen wurde und unternehmen gerade in Großmunternehmen ist das
ein riesen Thema. Es ist ein signifikantes Investment, das hat sich signifik
anten Einfluss darauf, wie Workflows funktionieren.
Und wo auch hingesteuert wird mit den Departments, warum er betroffen ist. Und
da möchtest du nicht derjenige sein, der am Ende die falsche Entscheidung get
roffen hat.
Ich glaube, da gibt es sogar ein Sailing über Sales Force, dass selbst wenn
man sagt irgendwie okay, Housebord oder auch kleinerer Anbieter mögen von den
Funktionalitäten besser sein, no one was ever fired for choosing Sales Force.
IBM. IBM ist es. Ja, guck, Sales Force ist für mich schon so eine trusted
Brand. Da kann man es wahrscheinlich schon ähnlich adaptieren.
Ja, es ist einfach so groß ist, so alle haben Sales Force und wie auch Sales
Force gehen.
Dann kannst du am Ende an vielen Dingen gelegen haben, aber nicht daran, dass
ich den in die Anbieter genommen habe, der am Ende nicht die Infrastruktur um
uns zu bedienen.
Ich glaube deswegen ist Brand doch einfach sehr, sehr wichtig, weil Brand, die
auch damit zu tun hat, wie wir es tun nach außen und da willst du eben auch
großen und stark auftreten und selbst bewusst.
Ja, und wenn wir uns belegen, dass Nummer eins der Entscheidungskriterien
wirklich dann auch eine trust the brand, das bedeutet ja, Vertrauen ist
eigentlich die wertvollste Währung, das höchste gut, was wir haben, an
unserem Unternehmen.
Vertrauen gewinnt am Ende des Tages den Entscheidungsprozess. Und die Frage,
die wir uns halt immer wieder stellen müssen, auch als Marketer ist, die
schaffen wir es wirklich, diese Vertrauenswährung kontinuierlich und nachhalt
ig aufzubauen.
Und der Survey nennt drei konkrete Dinge, dass es Kompetenz, Konsistenz, Sie
und Dependability einmal und dann andere Survey sagt das 74 Prozent,
"Someone like me" am meisten Vertrauen schenken. Das heißt, die beziehen sich
auf andere Personen, die ähnlich sind wie Sie, die Sie sehen wollen, bei der
Software mit deren Content umhalten, eine gewisse Kich.
Ich fühle mich angesprochen, da ist jemand der ist, wie ich und so entsteht
dann eben starkes Vertrauen, was ich ja auch nachvollziehen kann.
Also ich meine, mit welchen Leuten irgendwie hängen wir meistens ab, die halt
ähnlich sind, wie wir von der Denke etc. Und genauso ist es natürlich auch
bei Kaufprozessen, dass wir halt gerne von "like" meint, "people", die Software
kaufen, weil wir halt uns denken,
"hey, die haben wahrscheinlich ähnliche Probleme und haben es auch gelöst
bekommen etc." Das heißt, der Menschenfaktor ist halt auch super wichtig und
zeigt nochmal wie wichtig es ist, dass wir die Mitarbeitenden, die Experten in
unserem Unternehmen wirklich enabeln, rauszugehen in den Markt, Content zu te
ilen, über das Produkt zu sprechen, über die Themen der Zielgruppe aufzusprechen
und sich am Ende des Tages einfach sichtbar zu machen.
Ja, so sieht es aus. Ich glaube, man merkt es auch in jedem Selbstprozess, wenn
man in der Auswahl der Case-Dadi, die es dir mal präsentiert,
"dran sitzt" oder "kommt ganz auf die Rückfrage", "habt ja auch schon mal
Machine-Bots, warmgearbeitet", so wird auch eine Case-Dadi.
Auch wenn vielleicht ein großer Teil der Wertschöpfungsteckungsgleich ist, un
abhängig von der Industrie, wollen die Leute einfach sehen, genau mein Newscase
, hat dir schon mal funktioniert.
Ich glaube, das spricht auch zum gleichen Phänomen, was sogar da ansprich, so
noch die Studie unterstützt das, indem wir sagt, was ist eigentlich guter
Content, vor allem auch Personalisierter Content, also Content der zu mir zu
meinen Bedürfnissen spricht.
Und jetzt stellt es natürlich die Frage, wie wir Vertrauen, auch Herstellung,
das ist gerade schon ein paar Bildingsblocks gesprochen.
Vielleicht magst du die noch mal wiederholen und kompetenz-Konsistenz, die
Interpandability.
Genau, kannst du da vielleicht nochmal ein bisschen tiefer gehen, so was, wie
sieht es in der Praxis aus?
Ja, also ich glaube, wenn ich so überlege, wem schreibe ich eine hohe Kompet
enz zu, dann sind das halt für mich wirklich dort Lieder in ihrem Bereich,
die wirklich immer wieder höchstrederwandten zur aktuellen Zeit zugeschnitten
en Content mit neuen Insights publizieren.
Wo ich sage, hey, jedes Mal, eigentlich, wenn ich da was lesen, lerne ich was
neu ist dazu, dass ich so noch nicht kannte.
Und das ist eigentlich für mich die Definition von Fortleadership.
Also Leute, wo ich wirklich hauchte und sage, die sind wirklich einfach so
immer ein bisschen voraus dem Markt oder dem Allgemeinwissen sozusagen über
den aktuellen Trends, etc.
Und das passiert halt durch educationer Content und ich glaube eben auch und es
hat auch die Studie gezeigt, dass eben SubjectMarroExperl zu den Senior Execut
ives, die Einflussreichsten Repräsentanten sind,
für von SARS-Provider dann auf eine Kaufentscheidung, was eben krass ist,
sogar doppelt so einflussreich wie Marketing und wie Salespersonen.
Doppelt so einflussreich wie Salespersonen. Das heißt, dass eben Vertrauen
nicht durch gute Seller gewonnen wird im Salesprozess, sondern vor allem durch
diejenigen, die eben mit ihrer Sortleadership Expertise mit ihrem Education
Content auch rausgehen an den Markt und neue Insights liefern, die eben gerade
relevant sind für die Themen, die die Zielgruppe auch beschäftigen.
Und ich meine, wir sagen das ja schon länger, aber auch jetzt hier das nochmal
schwarz- zur Feiß mit den ganzen Insights von LinkedIn auch und von so vielen
Käufern auch zu sehen, finde ich einfach nur super spannend und zeig mal
wieder, wie relevant SubjectMarroExperl sind, wie relevant die auch sind in der
Zukunft von Marketing, dass man auf jeden Fall sie belegen sollte, wer ist
eigentlich unser SubjectMarroExperl für welches Produkt und für welche Ziel
gruppe.
Das kann ja auch sein gerade bei größeren, und das nehmen wir mal einen Multi
-Product, Multi-Market unterwegs ist, mehrere braucht oder kann ich nur sein ist
auf jeden Fall so und zeigt halt, wie wertfall wirklich dieses ganze Thema Sort
-Ladership und Qualitativhochwertig Education konnte, das ich ganz eigentlich
nicht oft genug sagen will, wiederholen.
Ja, absolut, du machst ja auch den großen Unterschied, wo wir uns im Dachraum
einfach noch schwer tun mit, das so nach außen zu tragen, auch viele Expertise
, die ja absolut im Unternehmen drin ist in den V-Unernen ein möglichen Teammem
bers.
Ich glaube so, was mich auch noch Rammende und ich bin am Anfang ein bisschen
auf E-Gang überrascht hat war, wie hoch der Anteil ist an Geniei. Also in der,
wie wichtig Geniei jetzt schon ist in der Entscheidungspindung, das heißt
viele Research beginnt natürlich weiter noch auf Google, aber eben auch zu
einem ähnlich großen Teil,
und ich suche gerade noch mal die genauen Prozent da und raus auf Plattformen
wie ChatGPT, ich glaube auch mittlerweile ist das fällt sehr divers. Also Chat
GPT ist ja bei weitem nicht mehr das einzige Tour, was da am Einsatz ist und wir
sehen, dass 54% der Kaufentscheidungen mit Hilfe im Research-Prozess mit Hilfe
von Generative Eigentroffen werden,
und auch im Vergleich auch 54% und Endless-Reports, also auch noch mal Zeit
noch mal wieder auf das Thema ein, trusted brands im Endeffekt, weil es kommt
meistens von vielen, wenn die rausgegeben und beauftragt, die eben auch als
solche Wagenommen werden als brands, die auch forderlich erschöpelt treiben,
sind 55% also nur ein Prozentpunkt mehr, aber immer noch auch ein super, super
starker Influencer-Point-Hion, dann haben wir mit 48% noch Torte-Lidership from
SARS-Pro-Widers.
Das ist genau da, wo du gerade auch drauf eingegangen bist und 41% abnehmen,
Business Press, also generelle Presse. Nichtsdestotrotz und man muss ja ehrlich
erweise sagen, diese ganzen Werte sind sehr nah beieinander.
Ich glaube, das beste was man machen kann, ist versuchen, auch überall zu ver
treten zu sein, weil ich glaube da ist am Ende die Magie drin und Multicanel
wird auch immer immer wichtiger, weil du eben mehr und mehr auch aquellen,
für deine Recherche zu Verfügung hast und dadurch natürlich auch nutzt. Also
es ist nicht mehr der eine Mensch, zu dem du gehst, weil der kennt irgendwie
den Software Space für HR und der kann nicht beraten auf eine individuelle Eb
ene.
Hey, du solltest mit Tool XY gehen, sondern du hast sowohl offline als auch
online unterschiedlichste Quellen und Partner, mit denen du dich zusammensetzen
kannst und am Ende deine ganz eigene Meinung damit baust und umso öfter du
natürlich aus verschiedenen Quellen irgendwie eine
Empfehlung kriegst, desto besser. Ja, danke für die edition. Ei, glaube ich,
ich müsste nicht übersprechen in aller Munde super relevant und natürlich
auch für B2B Bayer relevant, dass Ei Teil der Software ist und auch natürlich
viele gute Infos im Research-Prozess durch Ei zur Verfügung stehen.
Wenn du da draußen die voll gespannt fandest und ein paar gute Insights mit
genommen hast, ich würde mich mega freuen, wenn du die Folge mit einer Person
teilst, wo du sagst, hey, die würde auch profitieren,
wenn du das wissen hast, weil ich bin überzeugt, dass wir alle bessere
Marketing machen, wenn wir verstehen, wie sich Kaufverhalten verändert und ich
meine, wenn wir nicht alle für gutes Marketing stehen, wofür sollen wir denn
dann stehen.
Und in diesem Sinne, mich wird es freuen, wenn du da die Folge weiterleitet und
ich freue mich auf nächste Woche, dann gematzt er auch an dich.
Danke, bis dahin.
Tschüss, ciao.
