#60 Buyer Journey: Wie viele Touchpoints braucht es im B2B?
In dieser Folge nehmen Tim und Matthis das Update des HockeyStack Reports über das Kaufverhalten von B2B Software Buyern unter die Lupe. Die Auswertung der Ad-Accounts von 150 B2B SaaS Companies zeigt, dass Werbung auf LinkedIn immer kompetitiver und komplizierter wird. Unsere beiden Hosts bewerten diese ernüchternden Ergebnisse und diskutieren, durch welche Maßnahmen B2B SaaS Companies gegen den alarmierenden Trend vorgehen können. Jetzt reinhören!
Eine Earth hat nicht mehr so einen großen Impact oder zu einem weniger Impact,
weil man
Kaufentscheidungen werden länger, werden überlegt und auch die Beingcenter
werden eher größer.
Und natürlich braucht es dann wesentlich mehr in Person und ich werde sehr
schnell im Mund gegen
die Earth, welch kein Bock habe, die ganze Zeit mir die gleiche Earth anzug
ucken.
CPC ist wie ein eher teure als günstiger, CPC ist wie ein eher teure als gün
stiger.
Was das zu feuiger hat ist auch.
Moin und herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Revenue Marketing Realt
alk Podcasts.
Heute geht es mal wieder um das Thema Bio-Journey und Bio-Behavior.
Wir haben ja schon vor einigen Monaten eine Folge rausgebracht, wo wir jeden H
ockey-Sec-Report angeguckt haben.
Und wie sich die Touchpoints und Impressionen verändern von, was es braucht,
um ein Website-Visit zu generieren
an MQL, SQL und dann ein geclostenedil.
Und jetzt heute gibt es das große Update dazu.
Denn es gibt einen neuen Report, der sich die Daten von der ersten Jahres-Häl
fte von 2024 anschaut.
Und da wollen wir heute mal einsteigen, diese Daten uns angucken und analys
ieren, was es eigentlich
bedeutet für unsere komplette Go-To-Market-Also-Marketing-Strategie.
Vielleicht fangen wir mal kurz an mit der Sample-Description-Matze, dann darfst
du gleich hier einschreiten.
Ich merke schon, du bist ganz heiß.
So eine 150-Bitobisas-Kamphenys analysiert mit einem Minimumsband von 15.000
Dollar monatlich.
Die Region ist dabei 90 % Nordamerika, 10 % UK, der Erwärtsstilzeis liegt
zwischen 5 und 200.000 Dollar.
Und die Größe dieser Unternehmen, RAA-Technisch, liegt zwischen 8 Millionen R
AA und 2 Milliarden RAA.
Die Feindings sind vom 1. Januar 2024 bis zum 30. August.
Was fällt da direkt auf, wenn wir uns diese Methodology auch angucken?
Ich glaube, das wäre einmal ganz wichtig zu erwähnen, bevor wir die Daten
auch einschreiten,
was hier auch die Limentation sind, was jeder aufgefallen hat.
Vielleicht magst du da mal mit anfangen.
Ja, klar. Sehr gerne. Also grundsätzlich.
Ich glaube, Punkt eins, was du gerade schon angesprochen hast, sind sehr kurzer
Zeitraum.
Wie groß ist die Aussage tatsächlich?
Ich will es eigentlich viele Daten haben, weil wir lang Zeitraum um wirklich
Daten getrieben,
künditive, gute Aussagen treffen zu können.
Das Zeitraum wäre sehr, sehr kurz jetzt irgendwie zwei Quartale wieder
irgendwie verglichen
werden.
Auch ein Gesamtzeitraum, glaube ich, oder ein Vergleichsteidraum von 2023.
Das ist jetzt irgendwie auch nicht, also es könnte noch zwei, drei Jahre sein,
lieber als
Anstatt ein Vergleichsteidraum.
Ich glaube, Okestec war wahrscheinlich selber von der Metshu-Tee.
Damit Shui-Tee noch nicht so weit, 2022.
Deswegen sind sie da, weil es meine Teese einfach noch ein bisschen limitiert,
wie sie da
auch in die Vergangenheit schauen können.
Genau, und ich glaube, als zweites Wicht zu verstehen, wir befinden sie hier in
diesem
Okestec-Universum.
Und sind ja sehr laut auf LinkedIn.
Und die Verkaufenehauere sind ein Tag, was in Tag rein verkauft.
Das heißt, die ganzen Daten sind auch "Skute"-Richting diesem Channel
eigentlich schon
fast.
Also es geht sehr viel um LinkedIn.
Und was wichtig ist zu verstehen, auch von der Funktionsweise von Okestec ist,
dass eine
Impression quasi nur auf Company-Level gemöpft werden kann.
Das heißt, ich kann es nicht sagen.
Tim, los, meine Ad gesehen.
Ich habe eine Impression bei dir.
Ich stelle den Konto ein hoch, sondern ich kann nur sagen, Julia Bar hat eine
Ad von mir
ausgespielt bekommen.
Und das ist die Granularität, die ich bei solchen Reports auch nur erwarten
kann.
Das bedeutet natürlich, wenn jetzt jemand bei uns aus einem SEO-Team, die Ad
ausgespielt
bekommen hat, aber nichts mit dem Beingestmentar, wie es tatsächlich dann bei
uns stattfinden würde,
zu tun hat, dann ist es eigentlich eine falsch Informationen, dass diese Imp
ression tatsächlich
eine Einwirkung auf den Beingprozess gehabt haben soll.
Oder zumindest sehr schwer vorstellbar, dass der wirklich einen Effekt stattgef
unden hat.
Und ich glaube, das ist auch nochmal sehr, sehr wichtig zu verstehen, dass die
Definitionen
des Touchpoints oder der Impression in dem Fall einfach eine sehr breite Defin
ition ist,
eine sehr wohlwollende Definition auch einfach ist.
Und gerade, linked impressioniert ist, dafür auch, um mit der adenweise, wie
diese Impression
eben gemessen werden, da eher zu Overreporten.
Wir sehen das auch ganz oft bei solchen Tools, es dann gesagt wird, irgendwie
100 Prozent
deiner Pipeline ist Influenz bei LinkedIn.
Okay, aber wenn du dann eben wieder auf dieses Datenlevel runtergehst, dann sie
hst du,
oder wird schnell ersichtlich, dass irgendjemand aus der Company irgendwann mal
eine Ad ausgespielt
bekommen hat.
Und deswegen wird es die Koalition zwischen der Pipeline und Linkentage point
geschlossen.
Und da muss man, bei dem ganzen Thema, da ist so schon, wir wollen mehr auch re
ingehen,
Visibilitischaffen auch für Social-Kanäle, was ja erstmal gut ist, trotzdem
aufpassen,
da nicht auch komplett so Overreporting zu gehen und da auch einfach irgendwie
in die Vermutung
zu kommen, Linkentage sei jetzt der einzige Ort, an dem wir Ki-Biss es gener
iert wird.
Ja, ich glaube, es ist umso relevante auch für die größer, die Companies
auch sind,
weil es da viel, viel öfter passieren kann, dass jemand auch irgendwie einen
Touchpoint oder
eine Impression generiert, die halt nichts mit der Person zu tun hat, die
eigentlich
spannend wäre für dein eigenes Produkt.
Also es kennt man ja auch von diesen Tools, die erkauen sie identifizieren, die
auf
deiner Website waren.
Wenn jetzt irgendwann von Google, auf unsere Website war, oder von Amazon, dann
ist die Wahrscheinlichkeit,
dass es jetzt nicht wirklich relevant für uns ist, halt sehr, sehr hoch, weil
es so ein
riesener Unternehmen auch ist.
Und sich ist etwas anderes, wenn es jetzt eher ein kleineres ist.
Und ich glaube, da muss man auch nochmal stark differenzieren, was natürlich
hier in dem
Report nicht so rauskommen.
Gleichzeitig, was du angesprochen hattest davor.
Ja, ein längere Zeitraum wäre gut gewesen, was sicherlich auch gut gewesen
wäre, wäre,
wenn man einen Zeitraum der gleich lang ist, auch miteinander vergleichen wird.
Was hier wirklich in wird, ist die erste Hälfte 2024 mit 2023.
Das heißt, die Zeiträume sind nicht mal gleich lang.
Und das natürlich ein riesen Thema, weil klack, man die Vibitesi aufstellen,
hey, wenn
man jetzt Q4 weglässt vor allem in 2024 und nur die erste Hälfte analysiert,
dann kann
es ja schon sein, dass in Q4 nochmal viel mehr passiert.
Also, dass weniger Touchpoints gebraucht werden, beispielsweise oder weniger
Informationen,
um die Deal zu klosen, weil vielleicht noch Budget investiert werden müssen,
weil
selbst auf der anderen Seite bessere Angebote macht, um eben noch die ganze Qu
oter zu erfüllen,
etc.
Und ich glaube, das ist schon wesentlicher Punkt, der hier auf jeden Fall zu
kurz kommt,
nicht, das zu trotz meiner Meinung nach trotzdem spannend, sich das Ganze mal
anzugucken und
zu schauen, was hat sich hier verändert, auch zu dran 2023, aber natürlich
immer mit
diesem Hintergedanke, hey, die Limitation sind auf jeden Fall da.
Also, große Prise, jetzt muss man dazu nehmen, definitiv, wenn allgemein keine
Auszeitfaktoren
zumindest genannt, natürlich werden die Effekt irgendwie auf die Daten haben,
aber
sie werden nicht genannt, sie werden kein Tesen dazu aufgestellt, meinst du
jetzt generell
macroökonomische Veränderungen?
Ja, genau, richtig.
Von irgendeiner Art, also, es gibt ja verschiedene Sisonaulthee, das eins,
wiederkehren ist
sicherlich.
Und nochmal ganz gut, was ich ansprechen wollte, weil ich glaube, viele
verstehen das gar nicht,
wenn man bei LinkedIn und es eben so viel LinkedIn Daten, die hier verwertet
werden, im Vergleich
zu auch anderen Channelen, natürlich auch gar keine offline Channel oder wenig
irgendwie
überhaupt im Betracht gezogen.
Wenn man jetzt bei LinkedIn sagt, ich will jetzt nur einen Head of Marketing
tagitieren, heißt
es nicht, dass die LinkedIn garantiert, nur Person mit genau dem Titel Head of
Marketing
kriegen, eine Art ausgespielt, ist auch nochmal wichtig zu verstehen, weil
jetzt könnte man
sagen, okay, ich habe einen super konkretes Targeting, deswegen kann ich sagen,
diese
Kompennienprisonen, die kann ich schon gleichstellen mit meiner Zielgruppe.
Da sind aber auch Marketing Spezialisten mit drin, da sind teilweise auch
andere Seniorität
stufen drin.
Das ist überhaupt nicht perfekt und oft weit davon entfernt so granular, so
genau zu sein,
wie sich das dann im Companionmanager irgendwie darstellt, und sagt, okay, den
Jobtitel
will ich haben.
Das bedeutet, man geht in die Richtung des Jobtitels, es ist aber eigentlich
ein breiter
Fächer von unterschiedlichen Titeln.
Es hängt natürlich damit auch zusammen, dass es einfach sehr viele
unterschiedliche Titel
gibt und es keine einheitliche Definitionen von Titeln auch bestät im Markt.
Das wollte ich nochmal ergänzen.
Das ist ja nochmal wichtig für die technischen Nerds in den LinkedIn Erter
counts.
Das passiert ja auch, wenn du die Audience Expansion aus hast.
Ganz genau richtig.
Also, denkst eigentlich, Jobtitel ist so der beste spezifischte Weg, um deine
Zielgruppe zu
fassen und es ist sicherlich auch so.
Das heißt aber nicht, dass es perfekt ist, ganz im Gegenteil, dass immer noch
in, weil du auf
den, wie die auf Titel eben ne kugsten, relativ hohen, ungefähr 40 Prozent St
reuverlustung.
Lasst uns mal weitergehen und die erste Analyse anschauen und zwar, wie viel
Impression
benötigt werden, bis jemand sich dann auch entscheidet, quasi die Website zu
besuchen.
Wir hatten in 2023 einen Durchschnitt von 723 Impressionen.
Jetzt, erst, 24, haben wir durchschnittlich 894 Impressionen.
Das ist eine Erhöhung von 23 Prozent.
Ich glaube, wichtig hier auch noch mal zu verstehen, es wurde wirklich nur
LinkedIn angeschaut.
Klar, LinkedIn sicherlich größere Devantister-Channel für Unternehmen mit
höheren ACVs.
Nichtsdestotrotz, nicht der einzige Channel.
Das ist die Dimentation hierbei.
Wie bewertest du das?
Diese Veränderung.
Ja, also zumindest ein weiteres Indiz dafür, dass ich der Trend, den wir auch
teilweise
in anderen Folgen gerne mal reinhören zu Bio-Journey betrachtet haben.
Und das ist, das ist mehr Vertrauen auch braucht.
Impressionen, vor allem gleichgesetzt mit Vertrauen meiner Meinung nach, du
hast zu diesen,
auf seinen Seite den Recent-Syffekt, dass du etwas vor kurzem gesehen hast, auf
der
anderen Seite auch einfach über einen langen Zeitraum, in eine Brand immer oft
öfters begegnest,
dann entsteht einfach ein Gefühl von, ich kenne die Brand, ich vertraue die
Brand auch
irgendwie und man kriegt einen qualitativeres, werthaltiges Gefühl, dements
prechend.
Und ich denke, das ist was, was immer man wichtiger wird, für Unternehmen auf
zubauen und
einfach sichtbar zu sein, auch über längeren Zeitraum sichtbar zu sein und
dementsprechend
Marketing auch auf dem längeren Zeitraum zu bewerten und zu betrachten, weil
wenn wir
sehen, Impressionen gehen hoch und ich brauche mehr Ausspielungen, mehr Aware
ness für meine
Produkte, damit sie im Endeffekt dann auch zu einem wirklichen Resultat führen
Damit wird es auch, ich muss den Zeitraum vergrößern verlängern, den ich mir
anschauere,
um meine Marketinginitiativen zu bewerten.
Ja, die Frage ist ja auch immer, warum ist das jetzt so?
Also, warum sehen wir hier einen Trend, dass Menschen zunehmend mehr Impression
en brauchen, um mal
dann auf deine Website zu gehen und eine Hypothese wäre ja zu sagen, hey, link
t in, ist
ein Kanal, das sich auch der Erwachsener wird, Menschen werden vertraute mit
dem Kanal,
Menschen sehen auch immer mehr Erz, das heißt, eine Ert hat nicht mehr so
einen großen
Impact oder hat zu einem weniger Impact, weil man halt so viel Erz die ganze
Zeit zieht.
Und dementsprechend Menschen sozusagen, sagen ein bisschen Immuner vielleicht
sogar
werden gegen Erz oder nicht Immuner, aber halt, dass eine Ert weniger Impact
hat und
deswegen mehr braucht, quasi, was natürlich bedeutet, hey, wir müssen noch
mal Budget investieren,
um die Aktion hervorzuholen.
Gleichzeitig, glaube ich auch, liegt es daran, dass eben viele Unternehmen
quasi nicht
darauf achten, dass sie eine große Diversifikation an den verschiedenen Erd
formaten und Erz
auch haben.
Ich glaube, was kein Problem ist oder sehr bezeugt, bin ich sogar davon, dass
wenn du quasi
das gleiche Logo sehr oft am Tag siehst, also von einem gleichen Unternehmen
eine Ert, aber
wenn die immer anders ist, vielleicht auch in einem anderen Format mit einem
anderen Huck,
etc., dann ist es cool, dann gucke ich mir die an, aber wenn ich halt zehn mal
die
gleiche Erd am Tag sehe und leider sehe ich sehr viele Unternehmen, die
wirklich die
gleiche Erd mit extrem viel Budget ausspielen und kaum Variationen dabei haben,
fast immer
nur Single Image Erdz nutzen und kaum gebrauchter den anderen Formaten haben
und natürlich
braucht es dann wesentlich mehr Impression und ich werde sehr schnell Immun
gegen die
Erdz, weil ich kein Bock habe, die ganze Zeit mir die gleiche Erd anzugucken.
Ja, ich oder wir sehen das in unseren Accounts auch ganz oft und wir untersche
iden einmal
zwischen Logo Frequency und At Frequency.
Es gibt da draußen, gibt es ganz viel so Weißheiten, die sagen irgendwie Fre
quency nicht über
drei im Account und so weiter, in einem Zeitraum von 60 Tagen, nur 5 Min. 3 Ä
tsch gesehen werden
oder so.
Das kommt ja da schwach sind, glaube ich.
Wir sehen besten Resultate bei so einer Freucinziehs von so 15 bis 25 ungefähr
Manchmal schon auch ausreißer dabei, die haben noch noch eine höhere Frequenz
bis
in die 30er rein, bei einer Zielgruppe von gesamten Account über 60 Tage und
da sollt man
auch versuchen irgendwie hinzukommen.
Ich seh es so trotz und das geht ja auch oft an so ein Report vorbei, geht es
ja eben
nicht nur um einfach Äts zu sehen, es hat schon Effektivität angesprochen,
sondern es
muss am besten auch eine Ätsche sein, die natürlich irgendwas bewegt.
Ich kann noch so viele Touchpoints haben, 1000 Touchpoints haben wahrscheinlich
, wenn man
einfach überhaupt nicht begeistert ist von der Brand, auch überhaupt nicht
sieht wie die
Egenten-Problemfälle lösen könnte, wenn das gar nicht kommuniziert wird,
wenn das voll
anderem vorbei geht, dann kann man wie man nie kaufen, egal wie viel er jetzt
man ausgesetzt
ist.
Also es ist eben nicht so, es hat nicht so eine Dynamik, dass man einfach ab
einer gewissen Anzahl
an Wiederholung automatisch kauft, ist eben nicht der Fall, sondern man kann
sicherlich
auch mit deutlich weniger Touchpoints, die sehr sehr hochqualitativ sind zum
Kauf, wenn man
gegen guter, gutes Beispiel sind dann offline-Niveins dafür.
Teilweise hat man dann, weil es die Art ist, letzte Woche sprich man auf der
Art ist, mit
jemanden vielleicht eine halbe Stunde, dann abends trifft man sich nochmal bei
einem Dinder,
sprich nochmal eine halbe Stunde.
Das gibt zwei Touchpoints, wenn du so willst, die können aber reichen und so
viel Vertrauen,
Autorität, aber auch einfach wissen zu vermitteln, dass derjenige sagt, ja das
muss ich mir unbedingt
mal anschauen und vielleicht da auch kaufen.
Deswegen sind offline-Niveins ja auch noch immer ein sehr probates Mittel im
Mix und werden
bei solchen Statistiken dann oft eben so ein bisschen außen vorgelassen.
Also es geht wirklich um die Qualität und ich glaube auch nicht, dass die Qual
ität, die
durchschläge Qualität der Erz 2023 zu 2024 jetzt so viel schlechter geworden
ist, weil ich
glaube, da ist jetzt nicht so viel Schifft stattgefunden innerhalb der Teams
oder das Teil
ist zu viel schlechter geworden und auf der anderen Seite muss man sich ja be
anschauen.
Wenn wir jetzt bei digitalen Channelen sind, wir sind bei LinkedIn, das hast
bei Google
genau so, hast auch eine Inflation von Edpreisen, das heißt zbz werden eher te
urer als günstiger,
zbmz werden eher teurer als günstiger, was das zu feuiger hat ist auch und das
finde ich
auch immer einen sehr wichtigen Takeaway von solchen Reports dann doch, wie
kann ich die Qualität
und die Nachhaltigkeit mehr Touchpoints gestalten und Teil davon ist auch von
der Plattform
wegzugehen, so sagen ja die Plattform brauchen wir, weil das einfach sehr viel
Aufmerksamkeit
vom ICP, die kann ich danach aber auch Value-Loups schaffen, die es mir
möglichen kosten günstig
immer wieder auch weitere Touchpoints reinzuholen.
Also zum Beispiel durch eine Show, durch einen Show-Format, YouTube-Channel
sind ein gutes
Beispiel dafür einfach gar nicht das aufzubauen.
Ja, das ist mega spannend, was du gerade gesagt hast mit dem Unterschied, wenn
ich jetzt jemand
zwei mal 30 Minuten spreche und dann mit zwei Touchpoints eventuell schon
jemand dazu
bringen, einen konkretes Meeting zu buchen, was ja funktioniert ist realistisch
, passiert
ihr oft aufmessen und das im Verhältnis zu setzen, wirst es, wenn man kurz
jemand sieht und
hallo sagt und weiter geht, es auch ein Touchpoint hat fast keinen Impact.
Das Gleiche kann man auch übertragen auf die Digital-Channels, die meisten
denken bei Online-Kanälen
ist jeder Touchpoint fast gleich viel wert, es ist aber überhaupt nicht stimmt
Wenn du jetzt vergleichen, dass jemand zum Beispiel einen Podcast führt für
eine halbe Stunde,
ist ein Touchpoint, wirst es kurz eine Image-Ad-Zit auf LinkedIn, das auch ein
Touchpoint komplett
unterschiedlicher Impact.
Wenn man es jetzt mal nur auf LinkedIn vergleichen, eine Image-Ad zu sehen, wo
man weiter scrollt,
weil man schon wieder irgendwie einen 3D-Asset visualisiert angeboten kriegt,
get it content
piece, im Vergleich zu da ist ein Video, wo der Vonder von der Brand mir drei
Minuten lang
eine Frage beantwortet, mit der ich mich sowieso gerade beschäftige und ich
mir das dann
anguck, dann ist das auch ein komplett anderer Qualität-Antouch-Point, den ich
halt hab.
Und ich bin relativ überzeugt, dass wenn man eben diese neuen Formate, was man
nicht
mit neuen Formate ist, eigentlich nicht mehr so neu, aber trotzdem nutzen sie
wenigsten,
wirklich mal richtig geile Videos zu produzieren, mit Ziderwill mit Vondern, um
eben die Fragen
zu beantworten und das direkt auszuspielen als Ads oder mehr Thought-Leder-Ad
zu nutzen oder
mal richtig cooles Stories in Document-Ad zu erzählen und halt diese Formate
zu nutzen und nicht
nur die ganze Zeit single Image Ads, dann brauche ich mit Sicherheit weniger
Touchpoints und
kann diesen Trend, dass Bayern zu nehmen, mehr Impressionen Touchpoints
brauchen, auf jeden Fall
entgegenwirken, sodass ich nicht die ganze Zeit mehr kosten hab.
Und so ist ja auch eine starke Wechselwirkung, das heißt, dein Image Ads
werden besser, wenn du auch
andere qualitative Touchpoints hast.
Manchmal reicht es dann auch mit einer Image Ads, die natürlich sehr kosten
günstig fühlen
wer betreiben denn ist, noch mal so den, wie meiner zu setzen, noch mal ein
Statement zu setzen,
vielleicht noch mal auf etwas hinzuweisen, was in dem Vorgentage-Point nicht
ganz klar wurde.
Das kann man ja machen und das ist eben eine sehr, sehr gute Ad- und Weise, nur
wenn man sich
nur darauf verlässt und das quasi die gesamte Strategie, die ganze Kommunik
ation, Strategie,
Marketing darauf hinausläuft, dass man Einzeiler auf dem Image Ads-Pakt, dann
wird man halt
einen sehr, sehr langen Weg haben und vielleicht auch einfach nicht erfolgreich
damit die Zielgruppe
wirklich dahin zu bringen zu verstehen, okay, wer ist man eigentlich, was mich
so an für ein Problem
und warum soll ich jetzt auch damit anfangen?
Ja, 100 Prozent.
Und wenn man sich so überlegt, wenn ich jetzt sage, okay, ich habe jetzt
irgendwie ca. 50 Touchpoints,
die ich brauche, um eine Geschichte zu erzählen, dann überlege ich doch wie
die bestmöglich
Nutze, diese Touchpoints.
Wenn ich jetzt aber sage, okay, die 50 Touchpoints sind so, dass ich 50 mal
eine Image-Ad-Ausspiele,
wo ich irgendein asset anbiete, dann ist es nicht wirklich durchdacht.
Dann ist es nicht wirklich so eine Story, die ich immer wieder mit
verschiedenen Konzepten
formaten, auch erzähle, die irgendwie ineinander geht und irgendwie schlüssel
g ist, dann ist
halt so, ja ich mache halt die ganze Zeit das Gleiche und warte halt bis ich 50
Touchpoints
habe.
Weiß ich mein.
Und ich glaube, das ist nicht so zielführend.
Das muss man weitergehen, ich finde es hier spannend auch noch mal zu sehen,
wie sich der Unterschied
nochmal bewegt zu Diels, die unter 10 KACW haben, also wirklich kleinere Diels,
die brauchen
wesentlich weniger Impression und wesentlich weniger Touchpoints.
Also statt knapp 900 Impression nur 350 Zürker und statt 71 Touchpoints nur 47
sind so 30
bis 40% weniger.
Ich denke komplett logisch bei kleineren Produkten oder günstigeren Produkten
besser gesagt,
dass man da nicht so viele Impressionen Touchpoints braucht, um auf die Website
zu gehen.
Und natürlich da auch meistens, weil eben das Beinkommitee schon auch kleiner
ist.
Total klar, was das für Marketing bedeutet, würde ich sagen, na ja, es zeigt
einfach, dass
umso höher dein ACV ist, desto mehr musst du halt wirklich in die Education
auch reingehen
und desto weniger kannst du wirklich Leute in den Funnel pushen, weil es
einfach nicht
wirklich funktioniert.
Und umso kleiner dein ACV ist, bis runter Richtung irgendwie, kann einem Greise
eure Monat
so ein bisschen e-commerce pricing fast schon, desto mehr kannst du einfach
wirklich ja
so einen einmal eine Ed zeigen und die kaufen direkt.
Das ist möglich dieser Direct Response ansatz.
Ja, ganz genau.
In den wie es dir sogar reingezogen.
Also du kannst dir nicht leisten bei den Preisen, also bei den ACVs da
irgendwie großartig,
irgendwie APM Strategien zu fahren oder so.
Geht einfach nicht, weil wenn du da anfängst für einen Unternehmen mehrere ta
usend Euro
auszugeben und die sollen dir dann irgendwie 30 Euro immer a zurück spielen,
da können
sich jeder ausrechnen, das geht einfach nicht auf.
Deswegen da fällt sich es immer oder passt sich immer sehr stark an den ICP an
und
wir sprechen, sind auch die Kampagnen anders und so drückt sich das an aber
auch in solchen
Reports aus.
Das ist ja was, was in so ein Report nicht berücksichtigt wird, die Noises
auch in den Strategien
freuen Unternehmen.
Also du wirst, wenn du die Unternehmen kannst du vielleicht nochmal kurzer
ändern, was das
für eine AI-Range war.
Zwischen 8 Millionen und zwei Milliarden.
Ja, ist ja auch ein riesiges Spannende und auch die Diels heißt, die hier
miteinander vergleichen
werden, ist nicht trivial.
Das heißt, es werden unterschiedliche Dinge in einen Top geworfen und ich
finde da es auch
mal ein Problem, was wir noch im Saas haben, ist so dieses mal identifiziert,
so mit der
Saasbranche als Marketa und weniger noch viel mehr Niet-Stouon mit "Okay, was
habe ich
eigentlich für ein ICP?"
Und das ist eigentlich so sehr foundation, sehr fundamental für Marketing, wo
man sich
eigentlich immer auseinander setzen kann und muss, wir verkauf ich eigentlich
hier was.
Und für wen löse ich eigentlich ein Problem.
Und alle, aber alle, weil es irgendwie saß ist und weil es irgendwie besonders
ist und
weil es irgendwie software ist, denken wir alle, da gibt es jetzt irgendwie die
mathematischen
Gleichungen, die irgendwie auf jedes Business anwendbar sind.
Natürlich komplett nicht stimmt.
Wenn du dir anguckst, es gibt teilweise Saaslösungen, die sind einfach nur ein
Google Chrome-Plag
in, wo du irgendwie dann fünf Euro im Monat zahlst.
Das wirst du ganz anders vermarkt.
Da gibt es auch ganz andere Channel des Motionsmöglichkeiten als eben deine
riesig große Enterprise
software, die irgendwie so ein Zellon ist, die irgendwie so partief integrieren
In einem ganzes Prozess-Thema waren sie dich langes On-Wallting brauchen, etc.
Also kann man nicht vergleichen.
Wenn wir uns mal anschauen, was es hier braucht, um von einem SQL den Kunde
dann auch zu
klosen, dann haben wir nur relativ minimal einen höheren Wert und zwar von 836
Impression
auf 65 und 81 auf 99 Touchpoints, nur 15 bis 22% mehr.
Das ist für mich tatsächlich eine so einen geringer Change und mit den ganzen
Limitationen
das ist für mich statistisch absolut gar nicht relevant ist.
Tatsächlich weiß ich, wie du das siehst, aber da würde ich mir jetzt sehr
wenig draus
ableiten.
Ich glaube nicht, dass von einem SQL bis einem gewonnenen Kunden du jetzt so
wahnsinnig
mehr Touchpoints auf einmal brauchst, zumal ich auch sagen würde, dass aktuell
so 2024
die Marktlage fast schon ein bisschen besser ist, wieder mehr Leute auch kaufen
Als 2023 war schon super tough im Saarbereich, von dem her für mich keine Leih
emplikation.
Du hast auch nicht so diesen, für mich hast du gar nicht so diesen harten Cut
zwischen 2023
und mega tough, 2024 immer noch tougher, ein bisschen besser, ist auch ein
bisschen fließend
gewesen.
Ich glaube viele sind in 24 Jahre auch mit einem Passimismus rein und der hat
sich sicherlich
auch im quarter 11, zwei vielleicht auch bestätigt und dann merkt man aber
doch, okay, es
gibt wieder ein bisschen mehr Aufwind, es gibt wieder ein bisschen mehr Invest
itionsfreundlichkeit
und so selbst versteckt sich dann auch dieser Effekt besonders eben in dieser
besonderen
Zielgruppe, Softwareunternehmen, die in andere Softwareunternehmen auch rein
verkaufen.
Ich bin ganz beide, ist eigentlich ein insignifizant und bottom line auch von
diesem Report
ist, dass der zumindest nichts widerspricht, was nicht auch von anderen Quellen
immer wieder
hochkommt und auch von anderen Datenpunkten.
Wir haben ja auch oft hier Reports von Link Den Selbst von Gardener etc.
Und die sprechen schon eine Sprache und trotz der Floss in diesem Report hier
von Hoggi
Steck geht er zumindest nicht entgegen dem, sondern spricht da eben auch an,
hey, die und
das ist sicherlich, wenn man den Zeitraum wirklich mal verlängert und lange
anschaut, trennt
der wirklich stattfindet auch die Kaufentscheidungen werden länger, werden
überlegt haben und auch
die Beinungshinter werden eher größer.
Ich glaube, das ist hier auch einfach nochmal zuschaugestellt.
Es sieht man vor allem, wenn man sich mal die insgesamten Zahlen anguckt, was
es braucht
wirklich von ich lern unternehmen kennen bis zu einem gewonnenen Kunden sind
dann insgesamt
266 Touchpoints mit einem Account und dem Produkt oder unter Brand, also dem
für Käufer
und nicht von einem User.
Das ist glaube ich noch mal ganz wichtig und fast 3000 Impressionen, also ganz
genau
2878 jetzt in diesem Report, ob die Zahlen jetzt so ganz korrekt sind, sei mal
da hingestellt,
aber ich glaube, womit wir uns alle einigen können, ist, dass wir sehr, sehr
viele Touchpoints
brauchen in B2B Sales mit höheren ACV-Produkten und das, also das ist nicht
reicht, dass wir
eine Plattform meistern.
Also wenn wir es jetzt schaffen irgendwie ultrageil, keine Ahnung, Blockartikel
zu schreiben
oder die besten Link-Denärzt der Welt zu schalten, aber wenn alles andere
nicht funktioniert,
dann werden wir niemals so viele Wert von der Touchpoints aufbauen, weil gerade
bei höheren
oder höherpreisigen Produkten ist es schon so, dass eben jeder Channel wichtig
ist.
Wenn ich richtig gerne Link-Denärzt habe, aber eine schlechte Website und die
Website
nicht konvertiert, dann bringen wir die besten Link-Denärzt nicht.
Wenn ich eine richtig gute Website habe, aber nicht weiß, wie ich diese Webs
ite vermarkte
und Leute auf diese Website holt, die richtigen Leute bringen wir auch die
beste Website
nicht.
Also es ist alles so, alles spielt miteinander sozusagen zusammen, um dann auch
einen Kunde
zu gewinnen und das veranschaulich die große Zahlantagepoints schon noch mal,
weil sicherlich
auch Field Marketing dann in großen Anteil zubeiträgt, dass ich auch das noch
mal schaffe
inne auf Messen oder irgendwelche Dinner oder Zylonis macht ja dieses
Experience Center,
wo sie jetzt 20/25 statt 200 Events irgendwie machen wollen, weil das eben bei
deren ACV
natürlich super hoch, sehr enterprise-signal, einen super relevanter wichtiger
Touchpoint
ist mit den Executives vor Ort dann zu sprechen.
Und ich glaube, das ist das wichtigste.
Mit das wichtigste wahrscheinlich genau.
Absolut.
Aber vorab muss ich natürlich auch bei denen sicherlich überlinkt in über
andere Kanäle
schon mal die ersten Touchpoints platzieren und erschaffen, sodass sie
überhaupt dahin kommen.
Also auch da ist eine nicht unter das andere und deswegen noch mal hier einfach
sehr
anschaulich das gerade go-to-market, modernes go-to-market für B2B-SARS für
obreisege Produkte
sehr komplex ist, sehr viele Channel benötigt, die alle ideal wie Sunschweiz
so oerwerk miteinander
spielen, um das Ganze möglich zu machen.
Absolut.
Kann man so stehen lassen.
Dann vielen Dank fürs Zuhören.
Sag gerne auch mal in den Kommentaren, was ihr eigentlich von dieser Studie
denkt, ob ihr
die auch so kritisch betrachtet oder ob ihr da eher ein bisschen gelassener
seid.
Und was ihr generell davon haltet, wenn wir mehr auch solche Studien hier im
Podcast thematische
Sieren ansonsten, wie immer, danke fürs Zuhören.
Ich würde dich sagen, sehen wir uns nächste Woche.
Bis dahin, auch tschau.
Ciao.
