#38 Der unterschätze Business Impact von Revenue Operations
Weise RevOps den Platz in deinem Unternehmen zu, den dein Business verdient. Welcher das ist und vor allem warum und wie, weiß keiner besser als unser YOYABA RevOps-Experte Paul Nispel. Zum ersten Mal in unserem Podcast teilt er gemeinsam mit Matthis sein Wissen mit dir. Hör jetzt rein!
Das hat die Inzleitung, die überhaupt von Kunden angenommen wird, können wir
uns so opzuhitzenieren, dass das
uns Service ist für den man uns auch betracht zieht. Was sind die Sachen, wo
du sagst?
Da muss man vielleicht jetzt schon aufpassen, wenn man ein sehr neu aufsetzt
oder wenn man sich gerade in der
Phase befindet, dann eben skalierbar werden zu wollen, damit mit den Themen.
Hey, das ist das Setup, das ist das Bluke, und so muss wenn es sehr im Bauen.
Sind du das als Realistisch? Hat es einfach noch keiner gekracked? Oder gibt es
das vielleicht schon,
bin ich einfach nicht aware? Wo stehen wir da?
Moin und herzlich willkommen zu einer neuen Folge "Revenue Marketing Real Talk
". Heute
besucht mich Paul im Podcast und zwar hat Paul unserer Riff-Obs-Departement ge
gründet,
kann man sagen, glaube ich, letztes Jahr. Aber gerne kannst du dich kurz mal
selber auch
vorstellen, für die, die dich noch nicht kennen, überlinkt in zum Beispiel.
Ja, gerne. Ja, cool, dass ich hier sein darf. Es ist eigentlich direkt
gegenüber im Büro.
Ich bin Paul. Ich hab im August letzten Jahr, was mich zu dir ab willkommen.
Dann hab hier,
das ist schon gesagt, das "Revenue Operations and Sam Service"-Departement gegr
ündet.
Sehr komplementärer Service zu dem Kernprodukt von Jörgjaba. Ab dem Hinter
grund in
V2B-SARS seit so 4, 5 Jahren jetzt, aber jetzt zu lohn ist, dann mal,
wenn ich den Work Central komme, an ich aus der Marketing Operations-Ecke, also
viel Richtung,
Web Tracking und dann Marketing Sales Handover, diese Themen. Man bin in den
letzten Jahren
ein bisschen breiter gegangen, auch in Richtung Sales-Obs, mehr Customer
Support-Obs. Und genau, bis jetzt
hier um Riff-Obs-Guase großzumachen. Es ist glaube ich ein Service, der nicht
vielen Agenturen,
zumindest per Format Smart-Cating-Agenturen, so vertreten ist. Ich hab immer
das Gefühl, man hat
dann wieder die Hardcore CRM-Agenturen ja nichts anderes machen, weil sie
komplett
gestühlen haben, sind was das angeht. Oder du hast die Hardcore-Performance-
Marketing-Agenturen.
Ich glaube, ich sehe sehr, sehr viele gerade im Bereich auch, die zu sie ein
bisschen weniger
in V2B. Und warum glaubst du eigentlich, also wir haben jetzt, glaube ich, eine
sehr, sehr individuelle
Kombination irgendwie gefunden, als wir auch darüber gesprochen haben,
irgendwie wie wichtig
das Thema ist. Du hast schon gesagt, komplementär. Warum, warum, glaubst du es
, das so eine
wichtige Kombination? Nö, gut, wir, was wir bei Kunden immer sehen, oder das
eigentlich
einer der Hauptpunkte ist, das ist das Thema Attribution. Also nachvollziehen
einfach, wie gut funktioniert
jetzt, welche Kampagne oder welcher Channel auch, welche Gotomarket Motion. Das
heißt, das ist ein
großes Thema, wo natürlich Operation, das ist auf der systemischen eben so
die Grundlage
schafft. Das ist Datenpunkte fürs Wügel, wir können jetzt alles analysieren.
Das ist das,
so eigentlich, glaube ich, der Hauptpunkt und wenn du jetzt eine Rhein-Pipizier
-Gentur hast,
die schaust du dann eben nur die conversionpunkte, sage ich mal an, die event
uell einen Edge-Hannel
zurückgespielt werden, wohin gegen, ja eigentlich sehr wichtig ist, was
passiert eigentlich mit den
ganzen Lieds, die da reingespült werden, nachdem quasi jetzt ein Demo gebucht
wurde oder sich
für den free trial angemeldet haben. Und ich glaube, deswegen ist es so
wichtig, dass dazu
zu haben, um einerseits das Nachvollziehen zu können, überhaupt was passiert
da. Und dann haben
wir natürlich jetzt auch die Möglichkeit, das zu Fesilitäten, also den
Kunden zu helfen,
die die ganzen Prozesse hintergrund zu bauen, dass eben diese ganzen Demo und
ganze gute
Dema, der generiert wird von unserem Team, dass der eben auch ordentlich kon
vertiert wird. Und deswegen
ist es so komplementär und das sehen wir ja auch, dass das eigentlich dann
großer Nied da ist, vor allem
wenn du in der Phase kommst, wo du eventuell gerade eine seriousgerast heißt
und du gehst auf
für Arbeit zu, du sagst, hell, wir wollen jetzt galieren, so wir brauchen
Hilfe. Und dann ist es dann
besonders wichtig, eben diese Grundlagen zu bauen, um das überhaupt machen zu
können, sonst läuft
halt den ganz viele Probleme rein. Absolut, ja und ich glaube, mag es sich ja
auch ein bisschen
geschiftet, wir sprechen hier im Podcast viel drüber und ich glaube, die Rolle
von Refops,
Archibruischen, aber es ist ein end-to-end-view einfach, ne? Von Liedemann-Eff
ekt zu, was passiert damit,
close-to-year-closer nicht, zu welchem Prozent zahlen? Ist einfach noch mal W
ichthergeworden, weil
auch mehr verlangt wird, diese Drehungen der Zahlen auch wirklich präsentieren
zu können,
zu verschiedenen Steak Holdern. Ich glaube, das ist super spannend. Ich kann
mich noch sehr gut daran
erinnern, als wir letztes Jahr darüber gesprochen hatten, dass die Partner
quasi dazu zu gründen.
Wir wussten schon, dass es ein sehr, sehr wichtiges Thema ist, weil wir einfach
viele Kunden hatten,
die da inhause nicht die nötigen Ressourcen hatten, um das quasi selber zu
verfügen zu stellen oder
wo wir selber mit arbeiten konnten. Was mich dann trotzdem überrascht hat, war
wie rasant das
Thema als du quasi gekommen bist bei unseren Fahrt aufgenommen hast. Vielleicht
magst du da mal ein
bisschen so drüber erzählen, wie deine Erfahrung da war, wie wann sie
eigentlich gar nicht sicher ist, da
super viel die Mahnt eigentlich für da für dieses Komplimentärnservice oder?
Nee, wann wir also
gestartet waren wir uns gar nicht sicher. Die ersten paar Monate waren ja auch
super für uns intern
proof-of-concept, eigentlich sehr viel darum einfach zu schauen, können wir,
dass das nicht
ins Leistung die Behauptung von Kunden angenommen wird, können wir uns so obz
uproduzionieren, dass das
ein Service ist für den man uns auch in Betracht zieht. Weil du halt genauer
sagst, es gibt diese
Agenturen, die sehr aus der CR-Mecke kommen, vor allem für Salesforce
natürlich riesige Agenturen,
die Museelsforce machen. Für App-Sports gibt es auch einige gute in
Deutschland und ja zu Beginn,
also die ersten Gespräche, die ich zu geführt habe, wenn ich jetzt zurückden
ke, die zeigten aber eigentlich
dann recht schnell die Missstände, also die Zeigten hat also jedes Gespräch,
was ich geführt habe,
mit unseren Bestandskunden her zu beginnen, vor allem. Du sagst halt immer die
gleichen Probleme.
Also, Leute kommen auf dich zu und sagen wir können das nicht nachvollziehen
einfach. Ich weiß gar nicht,
was passiert. Ich weiß nicht, dass alles irgendwie super chaotisch gewachsen
in den letzten Jahren,
Monaten, wie lange auch immer. Und ich habe keine Kontrolle mehr über das
System. Ich weiß nicht,
ob meine Sales Mitarbeiter ihre Aufgaben richtig erfüllen und das sind alles
so total repetitiebe
Sachen gewesen. Also die kamen eigentlich in jedem Gespräch auf. Ich kann das
nicht nachvollziehen. Wir
haben keine guten Prozesse, es ist nicht transparent. Uns fehlt irgendwie die
Datenqualität,
es ist auch einfach schlecht. Und genau das kam eigentlich relativ früh in
ersten Gesprächen schon
immer auf. Und dann haben wir zu Beginn und sehr auf die Satributionsthema fok
ussiert. Auch das
halt ständig, dass um Nässten dran, sag ich mal von dem, was wir gemacht
haben, bietet natürlich auch für
den, wenn wir jetzt mit dem Account zusammenarbeiten, dann den größten Mehr
wert, weil eben das Team
aus dem Payto-Grow kann, besser nachvollziehen. Was passiert eigentlich mit den
ganzen Sachen,
die wir ausspielen. Und ja, also was mich überrascht hat ist ein Stück weit,
dass die Sachen, obwohl alle
dieselben Probleme haben, sagen ich mal, also die Probleme sind relativ gleich,
aber die Strukturen
in den Systemen selber, wie die Sachen gebaut werden. Also wie setzt sich jetzt
mein Funnel auf und
wie mache ich den Marketing Sales Handover, wie bei euch so einen Scoring oder
einen Grading,
wie berechnigt Konversion Rates auf welchem Objekt, Reporte ich und diese
ganzen Themen ist nie gleich
gewesen. Also das hat sprich es mit den wie 15, 15 Companies, die alle irgendwo
B2B saß machen,
die alle irgendwo mit Market verkaufen, aber keiner baut dieses System und
diese Foundation, sag ich mal,
gleich auf, sondern ist super, super individuell und ich denke, das hatten wir
zumindest zu Beginn
gedacht, dass wir es mehr so mehr standardisiert vorfinden, aber es ist nicht
so gewesen.
Als Vigil ist immer so ein, zwei, vielleicht drei unterschiedliche Ansätze
geben und da unterscheiden
sich vielleicht zu Unternehmen, woran meinst du, liegt das, das ist einfach
komplett individuell,
oft ist, ja, es ist euch nicht, ja, ich denke also wenn wir uns das mal angesch
auen, wo die Firmen herkommen
und danach stuall zu Beginn, sagen wir kommt jetzt aus in der Phase raus, die
Unternehmen mit denen
wir arbeiten, die kommen ja oft so, gerade als das Series A oder die Wex machen
, so die Transition von
Founder-Let's Sales und dann High-And-D sales Teams, sondern haben jetzt mehr
Budget um dann Marketing
auch zu skalieren und davor ist es voll normal, dass die Sachen kautisch sind
und ein Stück weit
müssen sie das auch sein, weil du, wenn ich jetzt anfangen wollen würde, so
ich habe vielleicht
einen Sales mit dabei, da da zwei oder ich mach selber noch Vertrieb als Gründ
er, dann schaffe
ich ja nicht jetzt eine ganz super Krass durch dachtestruktur in meinem Zerm
und verwendet
da irgendwie Wochen drauf, alles zu bauen, so ein überleg mir jeden Prozess,
wenn ich ja sowieso
erst ein niedriges Volumen habe und sich alles noch so so schnell verändert,
dass ich in zwei, drei Monaten
wieder alles umbauen muss und ich denke da kommen viele her, so dieses dann we
chselst so ein Stück
weit kautisch und für mich halt jetzt in ersten Sales in zu oder wie Pymarget
ing und die fangen
dann an für ihren Bereich halt so irgendwas zu bauen, was die halt gerade
brauchen, so wir starten jetzt
die Nominar-Kampagne, ich brauche jetzt irgendwas, was das halt systemisch ab
bildet, wo ich
brauche ein Prozess dahinter, ich muss das irgendwie integrieren mit meinem
Babynathool oder sonst
was und dann fangen die halt an was zu bauen, für diesen einen Newscase erisol
iert und dann kommt
der nächste Newscase und dann der nächste Newscase und dann das nächste
Position, aber die
passen halt nicht so gut zusammen und dann ist es glaube ich so, dass jeder K
ampagne ja zu
ihre eigenen Initiativen und ihre eigenen Got-Market-Motions, so wie es dann ab
mäuft und
daraus wechselst so kautisch und dann hast du irgendwann diese Phase wo dann
auch die Leute ja,
also ich glaube deswegen ist es auch so passend, sage ich mal, im Zulio-Jaber,
weil es genau in
dem Stadion ist von den Firmen mit dem wir halt primär arbeiten, machst du
diese transition Phase
und dann brauchst du aber diese Struktur und du brauchst diese Klarheit da drin
, um halt irgendwie
solide wachsen zu können und das ist sich nicht einholen.
Du hast jetzt gesagt also jeder so ein bisschen anderen Startpunkt und löst
dann so ein bisschen die
Probleme, wie sie kommen, in der Kampagne oder vielleicht fällt dir mal auf
der Marketingseite
an, immer auf der Seltsite, ich habe das Gefühl trotzdem am Ende, wenn das
System dann gewachsen ist,
so kautisch das auch sein mag, treten irgendwann doch die gleichen Probleme auf
, so die gleichen
Missstände vielleicht, die dann aufzuräumen oder neu aufzusetzen, gibt, was
sind so die größten
Dinge für dich, also was sind so die Sachen, wo du sagst, da muss man
vielleicht jetzt schon, also
jetzt schon aufpassen, wenn man sehr neu aufsetzt oder wenn man sich gerade in
der Phase befindet, dann eben
Skalibar werden zu wollen damit mit dem System.
Gut immer, dass vor allem sage ich mal, dass es zu spät im Kopf ist, also dass
du einfach
zu spät daran denkst, es ist nichts, du sagst halt okay ich muss das verkaufen
, ich brauche jetzt
einen Vertrieb lang, ich muss im Marketing machen, ich brauche einen Marketing
und dann diese Operation
Rolle, die ist also im Hintergrund und baut alles zusammen und ist so der Fac
ilitator, sage ich mal,
und das ist aber nicht darauf auf meinen für die Leute und ich glaube einfach
zu spät, da
dediziert Ressourcen drauf zu packen, sei es in Form von einem Extendienstle
ister oder jemanden
intern, der halt eine Verantwortung hat für "Hey, du sagst dafür, dass wir
vernünftiges
Verämpfseiterf haben und ein Fanl bauen und so was".
Ich glaube, das ist so der eine Punkt, das zweite ist und das ist auch
willkommen in das
Thema nicht standardisiert rein wieder, dass du klare Definitionen schaffst
für deinen
Fanl, also wir nennen den Fanl oder ich nenne den Fanl ja auch Kastnerma Johnny
Repräsentation,
wenn wir das so an Kunden herantragen, dass du initial mal aufzeichnet, wie
bewegt sich denn
so ein Prospekt, jetzt zeige ich mal von "Kind uns gar nicht", hinzu hat gek
auft.
So was für Phasen, durchläuft der Melz sich hier an, dann wird er an den Vert
rieb übergeben,
der Vertrieb macht vielleicht ein Outreach, so ich ruf dann an, dann habe ich
eine Qualifizierungstermin,
wenn ich halt ein Self-Lightmotion habe oder ein Mix und an diese ganzen Phasen
, sage ich mal
ordentlich zu definieren und zu sagen, okay, diese Phasen nennen wir irgendwie
Self-Colified und
was bedeutet das eigentlich? Also was steckt dahinter und diese Phasen nennen
wir Opportunity und
was bedeutet das? Und dafür eine Definition zu haben, die klar ist auch über
alle Teams in
Weg. Das ist so glaube ich, einen der größten, größten Problematiken, die
ich so vor finde,
dass das halt nicht der Fall ist, würde es dann irgendwas wird halt geflägt
als MQL und dann
hast du MQL, das ist eine Demo-Request und was im MQL das ein Webinar-Seinab,
ist vom Intent
halt ganz anders und da musst du halt eine Differenzierung haben, die werden
dann eventuell vom Vertrieb
auch anders gehandhabt und ich glaube diese Definition zu haben und einmal halt
wirklich, wir
machen das ganz gerne in Miru, also wie so hell aufzuzeichen, so sieht die Kast
elma Journey aus,
dass die Stages und so sind definiert, dass es eigentlich so ein Punkt der FIFA
zu spät kommt, der
eigentlich so eine essentielle Grundlage ist, um halt zu wachsen und zu analys
ieren und Transparenz
auch reinzubringen. Ja, spannend. Es ist wirklich zu when, dass so ein Erzähl,
es ist zu sehr offensichtlich
fast schon. Ich kann bei mir auch sagen, wenn ich in einem Dudilligence-Call
auch Sitzhaus
im Sales, so eine Frage, ich immer stelle eigentlich, was eigentlich nur die Z
ieser zu um mit uns, also was
wollte ja reichen, weil es muss ja auch irgendwie realistisch sagen, um sehr
irgendwie die beiden Welten
so miteinander zusammenbringen und dann kommt halt ganz oft irgendwie 300 SQL
zum Monat oder so.
Und da geht es dann schon los, da haben dann teilweise schon zwei Leute in
unterschiedliche Meinungen
in dem Call selbst. Das war für mich schon eine Red flag, weil ich weiß, okay
, vielleicht müssen wir
nochmal einen weiteren Call irgendwie mit den Zeitprozess einbauen, einfach um
da auf einem guten
Stand überhaupt zu starten, also das ist eigentlich eine Grundvoraussetzung,
um überhaupt auch erfolgreich
mit zum Beispiel uns oder auch eigentlich mit internen Teams genauso zusammen
zu arbeiten, weil sonst
hast du auch von unterschiedlichen Meinungen, ob das Ziel erreicht wurde oder
nicht, spätestens dann
mit Zeit kritisch, weil es ist jetzt sehr schwer zu identifizieren, wo hakt es
eigentlich im Panel,
weil der eine vielleicht ein bisschen opportunistischer die SQLs flagt, als der
Kunde wird.
Es ist super schwierig, ja total und ich meine, ich komme ja von in-house, also
nicht in der
Gagenturseite und das wird dann ja auch intern zu total, also was ein Risiko
dafür zumindest,
dass das zu politischen Situationen für die händeligen Handel, ja klar,
komplett so, dass der
eine sagt halt okay mein Ziel ist SQLs und der andere sagt mein Ziel ist,
opportunity ist ja nicht
allein und dann schiebt Marketing, die hat alle rüber oder sagen wir mal im
SQLs, ganz
klasse Schmacken, im SQLsile so und dann ich kann ja die MQL-Depositionen, die
kann ich ja wählen,
wie ich möchte, so ein Stück weit und dann, ich das Marketing, super klass
ischer Fall, der
kriegt der Vertrieb halt die ganzen liezen Jahren gedrückt, Marketing sagt ja
das sind ja super
im SQLs und dann wird der Vertrieb eigentlich haben wir 70% des Qualifighten,
ja, wenn es dann nicht passt
und ich da halt genau da muss da muss auch intern schauen und das ist auch eine
andere Aufgabe,
die ich dann habe, so wenn ich in Teams spreche, zu gucken, dass eben das der
Marketingseite und
der Vertriebseite eben die Sachen allein sind, ist einfach alle die gleiche
Perspektive haben und
dafür sind diese Definitionen so richtig. Ja, dass sich ganz oft sehr ist so
der
SDD-Deposition, also es gibt schon irgendeinen Definition, aber dies einfach
nicht genau genug,
dies aber nicht präzise genug, quasi oft wie so beim ICP, ja, ob ich es auch
auf das Gefühl, wenn
so ICP ja irgendwie Unternehmen in Fashion so und so groß, und das haben wir
so drei Parameter für
den ICP, wobei es ja auch vieler umgeht, so was in welcher Phase befinden die
sich gerade, was für
Challenges haben die gerade selber, was für ein Toolsdeck haben, die
vielleicht da dann ja
kannst ja so viel mehr noch rein geben in einen ICP und ich habe das Gefühl
bei diesen Definitionen
ist ähnlich, weil ich ganz oft die Definition gespiegel kriege, zum Beispiel
Kontaktdaten müssen
stimmen, also wir brauchen eine Telefonnummer und wir brauchen E-Mail und wir
brauchen Namen und dann
gibt es noch so die V2 davon, das muss halt ein ICP liezt sein, noch dazu, das
heißt Jobdiet,
wir muss nach Stimmen und Unternehmen ist große oder Industrie, wir muss nach
Stimmen, aber eben
nicht und das ist gerade angesprochen, welche Intent, also wie sind diese
Kontaktdaten eigentlich
zustande gekommen, also was war da sozusagen das Event der Trigger quasi, ich
glaube da kann man
sehr, sehr granular werden um so mehr Volumen, auch hat das so granularer
sollte man da wahrscheinlich auch
auch werden und trotzdem ist ja so, dass man ja eigentlich das Business abde
cken will im
CRM-System oder so nah wie möglich und auch das macht es glaube ich schwierig,
so ein Blueprint
approach zu nehmen, ich habe das Gefühl viele aus dem USA-Sichs auch teilweise
, da gibt es ja schon
Versuche, das durchaus auch komplett zu streamen und zu sagen hey das ist das
Setup, das ist das Blueprint,
so muss man sehr im Bauen, sieht es, wie sie das als Realistisch hat es einfach
noch keiner gekracked
oder gibt es das vielleicht schon, bin ich einfach nicht aware, wo stehen wir
da?
Super spannende Frage, ich meine das war ja auch eine der Sachen, die wir zu
Beginn viel diskutiert
haben, weil wir ja auch mit der die Idee hatten das so zu machen oder zumindest
zu sagen, das muss ja
nicht das eine Blueprint sein, aber du kannst ja sagen ich habe einen Blueprint
für eine
Company, die in der gewissen Range liegt von ARR und die eine gewisse go-to-
market-Motion
fährt, das ist ein gemariche Witz, FreeTrial, so Product Lead quasi und ich
habe 10 Millionen
ARR und ich habe irgendwie so ein bisschen Mitarbeiter und dann basieren darauf
habe ich so mein Blueprint.
Ich glaube es macht Sinn mit Blueprints zu starten, es gibt durchaus Best Pract
ices, wenn wir
diese Projekte jetzt haben oder die Projekte haben, dann starten wir ja auch
mit Best Practices,
also wir gestatten ja auch mit einem Struktur, sage ich mal, jetzt für Habspot
speziell ist die schon
relativ weit fortgeschritten würde ich sagen und wir sehen ja jetzt auch nach
den Projekten
das funktioniert, das wird relativ gut angenommen, wir ändern ein paar Dinge
ab, ja so wie so,
nachdem wir halt die go-to-market-Motion aussieht, ob die Outbound haben,
Partner-Effeliaid und so weiter oder halt nur
inbound und ich glaube das geht, ich glaube nicht, dass du es so super, super
krass stylisieren solltest
und oder auch kannst, ich denke nicht, ich denke nicht, dass es eine Frage ist,
dass es nicht niemand
gekracked hat, bisher ich glaube unternehmen sind dann doch in der Weise wie
sie an den Markt gehen und
auch was für ein Produkt sie haben, so individuell, dass du es nicht komplett
stabilisieren kannst und nicht
solltest dafür ist es dann zu individuell.
Ja, kommt auf die Zygobran, der sieht die Zygob auch, verkaufen brauchst du da
noch mal irgendwie ein extra Step
vielleicht im Selbstprozess, dann ändert sich auch wieder einiges, jetzt
hätte er, denke ich, also sehr sehr
spannend ist unser individuell, was sind dann noch so konkrete, ganz konkrete
so pitfalls, die du siehst,
auch mal jetzt sagen muss okay, da muss wirklich aufpassen, wenn ich Signal Xyp
sox und sehr auswerten
Artibluschen heute, wenn man irgendwie gar nicht verstehen kann, mit den Leads
die reinkommen über was
auch immer, als jetzt ein Webinar ist, oder ob es ein Demo direkt ist, wie
viele Prozent davon Klosen, von
welchen Channel-Ezzaterer, was gibt es noch für Themen?
Ich denke also auf Artibuschen könnten wir wahrscheinlich eine ganze eigene
Folge oder mehrere machen.
Ich denke, Adrotions ist auf jeden Fall sehr fassettnreich, so ich glaube ein
pitvoll, den wir auf
da sehen, weil in der Ereigny-Zeit an Gesprächen damit, der vielleicht noch n
ennenswert ist, auf der einen
Seite können die Unternehmen oft gar nicht nachvollziehen, was wirklich
funktioniert, was nicht. Es ist ein sehr
limitierter Artibussionsansatz, auf dem wir mit Hubspot-Instanz und Arbeiten
ist es halt nur das
Native von Hubspot bereitgestellte Webtracking und auf der anderen Seite hat es
aber erst auch so ein
Mindset, das eben alles mit Software, Tributionen, Abbildbar sein sollte, das
ist eine Wunschvorstellung und ich
denke, da so sich von zu lösen und zu sagen, okay, wir bauen, wir arbeiten mit
der Vibrillbriiden-Adrotionsmodell,
das heißt Software-Based und Self-Report-Adribution, du kannst noch weitere Qu
artativesignale aufnehmen.
Das ist so einer der Ansätze dafür. Ansonsten, das Reporting-Au-Wechem-Objekt
, also die Objektstruktur ist
auch ein wichtiger, so wichtiges Thema in Salesforce hast du auch Lead, Kontakt
, Opportunity und Account.
In Hubspot, aber das du mit Contact, Company und Deal-Objecten, also das sind
die Objekts, in dem System selber und auf welchem
Objekt arbeite ich und worauf baue ich auch mein ganzes Reporting-Auf. In B2B
vor allem wenn du jetzt nicht
sage ich mal mehrere Produkte an das selbe Unternehmen verkauf, so dass eine
Enterprise Motion, wo der
Sells-Heike super lang ist und du hast einen Bein kommentiert auf der anderen
Seite, du vielleicht einen Ligelansprechpartner hast und einen
auf Procurement und einen aus Sales und dann noch den VP und so weiter. Dann,
sondern du verkaufst jetzt
eigentlich mal irgendwas an Unternehmen, die irgendwo zwischen 20 und 50
Mitarbeiter haben und der
Sells-Heike liegt irgendwo zwischen 6 und 1, 12 Wochen, beispielsweise dann
sollte du vermutlich dein
Reporting-Oft-Objekt ausbauen komplett, sondern auf dem Company, auf dem Deal-
Objekt. Was wir aber öfter sehen ist das Marketing-Forder-Oft-Objekt
reported, weil das halt die MQL sind, die sich dann eventuell für Seminaranm
eldung oder für die DEMO, wo entgegen natürlich der Vertrieb auf der
anderen Seite nur an das ein und das dann eben nur einmal verkauft. Also dann
mehrere Ansprechpartner des selben
Unternehmens, vielleicht so zwei, drei, der Marketingseite, sagen wir dann ja
das sind der drei MQLs und auf der Vertriebszeit eigentlich aber nur eine
Opportunity und das eben ordentlich auf den Objekt nabzubilden, spricht das du
eventuell dann direkt die Kampennie betrachtest auf
von der Marketingseite oder eben auch den Deal, je nachdem wann du den im Pro
zess erstellst. Das ist glaube ich auch einer der größten
Pitfalls, sowohl dann halt schlechte Daten kriegst und auch wieder im Is-Elein
ement zwischen Marketing und Vertrieb.
Wenn ich jetzt beim Marketing war drei DEMO's von der gleichen Kampennie quasi
einholt, sagst okay, die bei einen MQLs, drei MQLs, wie bildest du es dann
trotzdem,
ein System-Up-Sat-Hert-Trotz und Relevanz oder das sitzt drei Leute sich dafür
eingetragen haben und statt einer.
Ja, das hat eine Relevanz, du kannst einen Scoring anwenden, ich bin für die
Firmen mit denen wir arbeiten, nicht der Riesen-Fan, Scoring wie du weißt.
Der Regel für die Phasen-Unternehmen sind mit denen wir arbeiten, halt ich es
oft für Orbein-Ingenien.
Du versuchst irgendwie eine Scorze setzen für E-Mail-Oppen und Website, wir
sind usw. das sind alles relevante Signale, aber wenn du einen Urlaubenarbeiter
st, was dein Vertriebsthiem so wie so hand haben kann,
du brauchst diesen Priorisierung-Mchanismus jetzt nicht, um da irgendwie Sachen
komplett auszuschließen, die du dann nicht anrufst, dann du rufst sowieso
jeden an, dann halt ich es immer ein bisschen Orbein-Ingenien.
Das heißt für die, wie du es der Regel umsetzen, zumindest in den Projekten,
die du bisher hatten, ist es, wir es relativ versuchen, so Bine oder Terz zu
betrachten, das wir sagen,
okay, du hast, wenn du in das conversion types, also Intense-Signale, sag ich
mal, Demo-Sign-Up oder Webinar oder Alpepper, sonst irgendwas, ein bisschen ein
Low-Intent,
das ist ein App, ich nehme mit und wir packen das dann einfach alles auf das
Company Object und wir geben der Sachen in Great, wir werden für noch 5-Mogra
fic-Edaten dazu und dann werden die, wenn mehrere Demo-Sklock werden, sind es
einfach nur mehrere Tasks oder mehrere Notifications, die in der Vertriebler
kriegt,
aber sowieso schon in Great A, wahrscheinlich, wenn du halt eine Demo-Bus und
bist irgendwie ICP.
Das heißt, da würden wir vermutlich keine große Unterscheidung machen. Ich
denke nicht, dass man, also in der Regel sehen wir halt nicht, dass die Leute
ein Problem haben, zu unterscheiden zwischen, wo ich hab jetzt 5 Accounts, die
haben sich mit 3 Demo's angemeldet und irgendwie viele andere, die haben nur
eine Demo, dann will ich sowieso jeder, denn eine Demo-Requested hat, den will
ich sowieso bearbeiten.
So haben wir alle Infos, dass jemand anderes auch schon irgendwie mit dem Gespr
äch ist und die dann verbindet die dort, ey, yes. Ja, cool, macht einen Menge
Sinn für dich.
Was glaubst du, wo geht das, ich refops, ich hab das Gefühl, dass das super
viel Momentum das Thema, weil es aber so wichtig geworden ist und weil es
einfach,
ja, es ist ja, aber nicht mehr dieses Growth at All Costs und Hauptsache, es
kommt genug am Ende bei Rom und wir stecken einfach vorne voll viel rein,
sondern du brauchst halt schon irgendwie diese
Qualität und du musst auch alles besser nachweisen können. Was glaubst du,
was sind so die nächsten Themen, die da relevant werden in dem Bereich?
Ja, wie, also ich denke, die Themen sind eigentlich, also die Zukunft zu bl
icken, ich glaube ich gar nicht so, sehr es kommen natürlich Themen, ich glaube
, wir sind eigentlich so mitten drin noch.
Die Themen, so worüber wir sprechen, ist aber den meisten Unternehmen, auch
mit denen wir sprechen, gar nicht verhanden.
Nicht so in die Zukunft zu schauen, zu sagen, jetzt die nächsten Sachen sind
so, ich automatisiere viel mehr mit AI oder sonst irgendwas.
Ich weiß gar nicht, ob das so super wichtig ist. Wie du sagst, ist es halt
erst in den letzten zwei, drei Jahren so wirklich präsent geworden und genau
wegen dieses Marketschifts von Growth at All Costs,
also sind es ein steigender Geldbetäurer, weniger wie Sie, Geld, plötzlich
sollen alle effizient wachsen und um effizient zu wachsen, muss ich ja auch aus
den weniger Sachen, die jetzt oben reinstecke,
plötzlich dasselbe Wachstum rausholen, das heißt ich auch bessere Konversion,
das braucht bessere Prozesse und KB-Winkel auch nicht mehr die Möglichkeit
einfach, 20 Sales Raps auf alles draufzuschmeißen, sondern ich kann halt nur
noch sechs bezahlen, dann muss ich halt gucken, dass die an den wichtigsten
Sachen arbeiten und dass die
auch die am Ende auch zu umsatzführen. Und ich glaube, dass, so ja, ich glaube
, die eigentlich die Dinge, die wir besprochen haben, sind die Sachen, die auch
in den nächsten zwei, drei Jahren relevant sind.
Das sind auch in mich die ganzen, ich finde Operations an sich so ist manchmal,
es ist in sich entspannt, das Thema ist auch ein sehr breites Feld und das ist
super breit spannend, aber es sind dann auch oft die Dinge, die ein bisschen
langweilig wirken, die eigentlich den größten Impact bringen.
Also, es wirkt halt nicht, ich schärfe jetzt diesen Prozess nach, wenn ich es
so kalt, das ist nicht so nicht attraktiv, so macht nichts mit AI, wir starten,
können die close oder so.
Mit kein Gong jetzt. Aber, und verbessert halt so sukzessive deinen Fragest
ruktur und dadurch holt es halt ein bisschen mehr raus und du hast immer ein
bisschen bessere Datenqualität, ein bisschen mehr Analysemöglichkeiten und
das machst einfach für eine gesunde Weile und dann nimmt es Momentum auf.
Ich glaube, das ist so eher was für die meisten Unternehmen, das das wichtige
ist, einen Startpunkt zu finden und dann hat kontinuierlich an diesen Dingen zu
arbeiten, kontinuierlich die Datenbank in Ordnung zu halten zu pflegen und wenn
man halt neue Initiative in denzufügt, die ordentlichen die Prozesse einzug
liedern und jetzt nicht irgendwie okay in den nächsten zwei Jahren kommt eine
große, große Änderung.
Und das man auf der Softwareseite sieht, Growblocks zum Beispiel, Unternehmen,
die bauen jetzt so Plattformen, die dediziert dafür sind, weil ich mal die kn
üpfen sich ganz sehr heim an und eventuell noch an andere andere Systeme im
Unternehmen und versuchen dir quasi eine Plattform zu geben, auf der du dann
Operation Control hast, über eine ganzen Sachen, die dir halt vorkastigen ab
nehmen und solche Themen.
Ich möchte mir vorstellen, dass diese Dinge in den nächsten Jahren mehr Fahrt
aufnehmen, vor allen aber für größere Unternehmen. Alternativ kann ich mir
auch vorstellen, dass sich die CRM an Bital selber, also Salesforce und HubSpot
mehr in diese Richtung entwickeln, weil unter dem Strich glaube ich, es ist oft
so, dass die Revenue Operations Leute oder Marketing-Obsails-Obsleute an die CR
M-Systeme doch noch, ja, Managen hauptsächlich.
Seit dem Wasser dedizierte Administrator, aber auch das erst, wenn du größer
bist in der Regel. Und ich glaube auch, dass diese Unternehmen da den Nied
sehen, im Markt und diese Bewegung gesehen und eventuell dann mehr Features aus
rollen, die eben diesen Leuten helfen, beherbstbar dem letzten Jahr super viel
rausgekommen, was meine Arbeit deutlich erleichtert hat, deutlich cooler macht,
so Operations-Up-Profession und Integration und vereinfacht das mehr Times-Mf
älle da jetzt und diese Geschichten.
Das gibt ja viele Funktionen, die in diese Richtung gehen, die diese Transparen
z erlauben, Flexibilität erlauben. Ich glaube, das sind die Trends, eigentlich
mal.
Wobei es ja schon einmal diesen Ahar-Moment gibt, eigentlich mal ein viel
Arbeit reinsteckt, wo man diese Entwisibilität irgendwann tatsächlich dann er
zeugt, was vorher nicht möglich war, also was Neues zu den tieferen Ebene an
Daten oder Annalytics auf Freizeuchalten.
Das ist schon ein Moment, der es sehr rewarding, oder? Also das gibt schon.
Wenn wir, also es müssen tiefer einsteigen und wir bleiben aber bei diesem
Thema, was wir zu Beginn angesprochen hatten, fannl Definition und dieses Lage
zu definieren, dann machen gestalten wir die Projekte in der Regel so, dass wir zu Beginn erst
mal eine Phase haben, wo wir verstehen, was der Stadlos quo und wie sieht eure
ganze go-to-market-Motion aus, also wie wollte das alles machen?
Und ich mache das aktuell und wie es aktuell systemisch abgebildet. Und dann
nehmen wir ja das und unsere Best Practices und was wir halt an der Erfahrung
mitbringen und mapen die Kastima Journey aus, bauen dann diese und Draften halt
eine Menge.
Wir schaffen quasi eine Vision von, wie soll das ganze Ding systemisch abgebild
et werden, wie sollen die Prozesse ablaufen, welche Datenpunkte sollen befüllt
werden?
Und dann ist das eine relativ lange Periode, wo wir diese ganzen Sachen draften
, denn es viele Workflows und ausgeschaltet, man muss eine Menge Modellierungsal
betreiben, bevor man dann tatsächlich das System quasi mehr umstellt.
Und ich empfehle immer, die Projekte so zohrend haben, dass du durch diese
Phase gehst und dann einen Implementierungs-Tag machst oder mehr Ralt, die nach
dem wie großes Projekt ist,
um jetzt nicht das Day-to-Day zu stark zu Disrupten von den Vertriebland und
auch nicht zu viele Sachen dann, wenn man sich der schafften Risiko die Sachen
schiefgehen zu lassen, wenn ich jetzt patiell neue Logik-Lifeschalte und patie
ll neue Prozesse anbinden, aber irgendwo laufen noch alte.
Und dann habe ich halt das Risiko, okay, da enttag geht was miteinander, was
nicht enttagieren soll.
Und das ist schon immer sehr rewarding, wenn wir dann diesen Implementierungs-T
ag hinter uns haben und wir haben die ganzen Daten gebackfilt, also wir schieben
dann quasi diese alte Datenbank in die neue Welt und du siehst dann plötzlich
von einem Tag auf den anderen, habe ich halt Desports, die mir zeigen, okay,
wie schaut die conversion rate aus von XYZ.
Und das ist schon sehr cool, das für die Leute auch immer cool, dann zu sehen,
aha, schauen wir plötzlich, kann ich das voll einfach im Runterbrechen auch
auf irgendeinen Kanal, Runterbrechen auf ein Segment, auf eine Industrie, kann
dann sehen, auch schauen wir hier diese Zielgruppe scheint besonders gut zu kon
vertieren, vielleicht starten wir damals eine neue Kampagne und das sind ja dann
auch die Informationen, die wieder für neue Inzertiven genutzt werden können.
Und das ist schon, ja, das soll ich sagen, mit der most rewarding moment, aber
danach nach diesem remodellierungsprojekten ist es halt dieses sukzessive
verbessern.
Ja, es glaube ich, eine ganz bestimmte Art, das Rewards, also muss man
irgendwie mögen, aber ich glaube, wenn man drin ist, ist so mind-mind-thema,
wo es mich auch super fasziniert, aber mehr zu erfahren, wenn man dann in the
weeds, das macht schon auch wirklich viel Spaß.
Man einfach so nah an diesem Herztesunternehmen, an diesem pulsieren Herzt, wie
dran arbeitet und es wirkt alles sehr bedeutungsvoll auch für mich immer, muss
ich sagen, auch wenn es sehr abstrakt sein kann.
Ja, würde ich zustimmen, also schon ich mag halt besonders die Passion, ja,
ich mag halt auch besonders die technische Komponenten, weißt du ja, most
kommen aus der Ecke.
Aber ja, du hast ja immer das Gefühl, ich verändere wirklich was und das ist
glaube ich so, das Kuhle daran, ich meine, das haben die Jungs aus dem Pay-C
raft-Team auch.
Ja, das ist halt sehr nah dran, du bist sehr nah an der Essenz dran, das ist ja
nicht mal.
Ja, mega, wenn ihr auch was verändern wollt, dann zieht euch auf jeden Fall
noch ein bisschen Content von Paul auf LinkedIn rein und lasst ein Follow-Dar.
Und natürlich eine 5-Sternen-Bewertung für den Podcast, wenn euch die Folge
gefallen hat und ihr mehr Content auch über Revenue Operations sehen wollt.
Ansonsten nochmal ein herzliches Dankeschön, dass du die Zeit genommen hast,
mal einen Blick auch darüber zu geben, was für Challenges gerade so, ja, in
der Unternehmensgröße 20 bis 200, glaube ich im Software-Bereich so,
im Revenue Operations-Bereich auch wirklich aktuell stattfinden und für die
nächsten zwei Jahre noch immer aktuell sind. Also vielen Dank und da bist du
nicht mal.
Ciao, ciao.