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Matthis Janssen 33 min

#38 Der unterschätze Business Impact von Revenue Operations


Weise RevOps den Platz in deinem Unternehmen zu, den dein Business verdient. Welcher das ist und vor allem warum und wie, weiß keiner besser als unser YOYABA RevOps-Experte Paul Nispel. Zum ersten Mal in unserem Podcast teilt er gemeinsam mit Matthis sein Wissen mit dir. Hör jetzt rein!



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Das hat die Inzleitung, die überhaupt von Kunden angenommen wird, können wir

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uns so opzuhitzenieren, dass das

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uns Service ist für den man uns auch betracht zieht. Was sind die Sachen, wo

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du sagst?

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Da muss man vielleicht jetzt schon aufpassen, wenn man ein sehr neu aufsetzt

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oder wenn man sich gerade in der

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Phase befindet, dann eben skalierbar werden zu wollen, damit mit den Themen.

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Hey, das ist das Setup, das ist das Bluke, und so muss wenn es sehr im Bauen.

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Sind du das als Realistisch? Hat es einfach noch keiner gekracked? Oder gibt es

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das vielleicht schon,

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bin ich einfach nicht aware? Wo stehen wir da?

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Moin und herzlich willkommen zu einer neuen Folge "Revenue Marketing Real Talk

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". Heute

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besucht mich Paul im Podcast und zwar hat Paul unserer Riff-Obs-Departement ge

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gründet,

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kann man sagen, glaube ich, letztes Jahr. Aber gerne kannst du dich kurz mal

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selber auch

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vorstellen, für die, die dich noch nicht kennen, überlinkt in zum Beispiel.

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Ja, gerne. Ja, cool, dass ich hier sein darf. Es ist eigentlich direkt

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gegenüber im Büro.

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Ich bin Paul. Ich hab im August letzten Jahr, was mich zu dir ab willkommen.

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Dann hab hier,

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das ist schon gesagt, das "Revenue Operations and Sam Service"-Departement gegr

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ündet.

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Sehr komplementärer Service zu dem Kernprodukt von Jörgjaba. Ab dem Hinter

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grund in

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V2B-SARS seit so 4, 5 Jahren jetzt, aber jetzt zu lohn ist, dann mal,

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wenn ich den Work Central komme, an ich aus der Marketing Operations-Ecke, also

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viel Richtung,

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Web Tracking und dann Marketing Sales Handover, diese Themen. Man bin in den

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letzten Jahren

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ein bisschen breiter gegangen, auch in Richtung Sales-Obs, mehr Customer

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Support-Obs. Und genau, bis jetzt

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hier um Riff-Obs-Guase großzumachen. Es ist glaube ich ein Service, der nicht

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vielen Agenturen,

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zumindest per Format Smart-Cating-Agenturen, so vertreten ist. Ich hab immer

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das Gefühl, man hat

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dann wieder die Hardcore CRM-Agenturen ja nichts anderes machen, weil sie

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komplett

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gestühlen haben, sind was das angeht. Oder du hast die Hardcore-Performance-

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Marketing-Agenturen.

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Ich glaube, ich sehe sehr, sehr viele gerade im Bereich auch, die zu sie ein

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bisschen weniger

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in V2B. Und warum glaubst du eigentlich, also wir haben jetzt, glaube ich, eine

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sehr, sehr individuelle

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Kombination irgendwie gefunden, als wir auch darüber gesprochen haben,

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irgendwie wie wichtig

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das Thema ist. Du hast schon gesagt, komplementär. Warum, warum, glaubst du es

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, das so eine

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wichtige Kombination? Nö, gut, wir, was wir bei Kunden immer sehen, oder das

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eigentlich

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einer der Hauptpunkte ist, das ist das Thema Attribution. Also nachvollziehen

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einfach, wie gut funktioniert

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jetzt, welche Kampagne oder welcher Channel auch, welche Gotomarket Motion. Das

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heißt, das ist ein

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großes Thema, wo natürlich Operation, das ist auf der systemischen eben so

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die Grundlage

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schafft. Das ist Datenpunkte fürs Wügel, wir können jetzt alles analysieren.

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Das ist das,

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so eigentlich, glaube ich, der Hauptpunkt und wenn du jetzt eine Rhein-Pipizier

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-Gentur hast,

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die schaust du dann eben nur die conversionpunkte, sage ich mal an, die event

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uell einen Edge-Hannel

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zurückgespielt werden, wohin gegen, ja eigentlich sehr wichtig ist, was

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passiert eigentlich mit den

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ganzen Lieds, die da reingespült werden, nachdem quasi jetzt ein Demo gebucht

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wurde oder sich

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für den free trial angemeldet haben. Und ich glaube, deswegen ist es so

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wichtig, dass dazu

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zu haben, um einerseits das Nachvollziehen zu können, überhaupt was passiert

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da. Und dann haben

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wir natürlich jetzt auch die Möglichkeit, das zu Fesilitäten, also den

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Kunden zu helfen,

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die die ganzen Prozesse hintergrund zu bauen, dass eben diese ganzen Demo und

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ganze gute

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Dema, der generiert wird von unserem Team, dass der eben auch ordentlich kon

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vertiert wird. Und deswegen

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ist es so komplementär und das sehen wir ja auch, dass das eigentlich dann

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großer Nied da ist, vor allem

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wenn du in der Phase kommst, wo du eventuell gerade eine seriousgerast heißt

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und du gehst auf

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für Arbeit zu, du sagst, hell, wir wollen jetzt galieren, so wir brauchen

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Hilfe. Und dann ist es dann

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besonders wichtig, eben diese Grundlagen zu bauen, um das überhaupt machen zu

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können, sonst läuft

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halt den ganz viele Probleme rein. Absolut, ja und ich glaube, mag es sich ja

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auch ein bisschen

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geschiftet, wir sprechen hier im Podcast viel drüber und ich glaube, die Rolle

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von Refops,

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Archibruischen, aber es ist ein end-to-end-view einfach, ne? Von Liedemann-Eff

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ekt zu, was passiert damit,

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close-to-year-closer nicht, zu welchem Prozent zahlen? Ist einfach noch mal W

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ichthergeworden, weil

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auch mehr verlangt wird, diese Drehungen der Zahlen auch wirklich präsentieren

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zu können,

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zu verschiedenen Steak Holdern. Ich glaube, das ist super spannend. Ich kann

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mich noch sehr gut daran

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erinnern, als wir letztes Jahr darüber gesprochen hatten, dass die Partner

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quasi dazu zu gründen.

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Wir wussten schon, dass es ein sehr, sehr wichtiges Thema ist, weil wir einfach

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viele Kunden hatten,

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die da inhause nicht die nötigen Ressourcen hatten, um das quasi selber zu

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verfügen zu stellen oder

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wo wir selber mit arbeiten konnten. Was mich dann trotzdem überrascht hat, war

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wie rasant das

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Thema als du quasi gekommen bist bei unseren Fahrt aufgenommen hast. Vielleicht

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magst du da mal ein

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bisschen so drüber erzählen, wie deine Erfahrung da war, wie wann sie

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eigentlich gar nicht sicher ist, da

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super viel die Mahnt eigentlich für da für dieses Komplimentärnservice oder?

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Nee, wann wir also

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gestartet waren wir uns gar nicht sicher. Die ersten paar Monate waren ja auch

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super für uns intern

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proof-of-concept, eigentlich sehr viel darum einfach zu schauen, können wir,

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dass das nicht

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ins Leistung die Behauptung von Kunden angenommen wird, können wir uns so obz

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uproduzionieren, dass das

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ein Service ist für den man uns auch in Betracht zieht. Weil du halt genauer

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sagst, es gibt diese

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Agenturen, die sehr aus der CR-Mecke kommen, vor allem für Salesforce

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natürlich riesige Agenturen,

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die Museelsforce machen. Für App-Sports gibt es auch einige gute in

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Deutschland und ja zu Beginn,

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also die ersten Gespräche, die ich zu geführt habe, wenn ich jetzt zurückden

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ke, die zeigten aber eigentlich

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dann recht schnell die Missstände, also die Zeigten hat also jedes Gespräch,

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was ich geführt habe,

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mit unseren Bestandskunden her zu beginnen, vor allem. Du sagst halt immer die

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gleichen Probleme.

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Also, Leute kommen auf dich zu und sagen wir können das nicht nachvollziehen

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einfach. Ich weiß gar nicht,

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was passiert. Ich weiß nicht, dass alles irgendwie super chaotisch gewachsen

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in den letzten Jahren,

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Monaten, wie lange auch immer. Und ich habe keine Kontrolle mehr über das

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System. Ich weiß nicht,

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ob meine Sales Mitarbeiter ihre Aufgaben richtig erfüllen und das sind alles

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so total repetitiebe

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Sachen gewesen. Also die kamen eigentlich in jedem Gespräch auf. Ich kann das

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nicht nachvollziehen. Wir

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haben keine guten Prozesse, es ist nicht transparent. Uns fehlt irgendwie die

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Datenqualität,

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es ist auch einfach schlecht. Und genau das kam eigentlich relativ früh in

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ersten Gesprächen schon

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immer auf. Und dann haben wir zu Beginn und sehr auf die Satributionsthema fok

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ussiert. Auch das

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halt ständig, dass um Nässten dran, sag ich mal von dem, was wir gemacht

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haben, bietet natürlich auch für

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den, wenn wir jetzt mit dem Account zusammenarbeiten, dann den größten Mehr

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wert, weil eben das Team

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aus dem Payto-Grow kann, besser nachvollziehen. Was passiert eigentlich mit den

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ganzen Sachen,

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die wir ausspielen. Und ja, also was mich überrascht hat ist ein Stück weit,

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dass die Sachen, obwohl alle

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dieselben Probleme haben, sagen ich mal, also die Probleme sind relativ gleich,

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aber die Strukturen

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in den Systemen selber, wie die Sachen gebaut werden. Also wie setzt sich jetzt

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mein Funnel auf und

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wie mache ich den Marketing Sales Handover, wie bei euch so einen Scoring oder

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einen Grading,

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wie berechnigt Konversion Rates auf welchem Objekt, Reporte ich und diese

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ganzen Themen ist nie gleich

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gewesen. Also das hat sprich es mit den wie 15, 15 Companies, die alle irgendwo

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B2B saß machen,

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die alle irgendwo mit Market verkaufen, aber keiner baut dieses System und

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diese Foundation, sag ich mal,

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gleich auf, sondern ist super, super individuell und ich denke, das hatten wir

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zumindest zu Beginn

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gedacht, dass wir es mehr so mehr standardisiert vorfinden, aber es ist nicht

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so gewesen.

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Als Vigil ist immer so ein, zwei, vielleicht drei unterschiedliche Ansätze

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geben und da unterscheiden

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sich vielleicht zu Unternehmen, woran meinst du, liegt das, das ist einfach

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komplett individuell,

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oft ist, ja, es ist euch nicht, ja, ich denke also wenn wir uns das mal angesch

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auen, wo die Firmen herkommen

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und danach stuall zu Beginn, sagen wir kommt jetzt aus in der Phase raus, die

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Unternehmen mit denen

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wir arbeiten, die kommen ja oft so, gerade als das Series A oder die Wex machen

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, so die Transition von

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Founder-Let's Sales und dann High-And-D sales Teams, sondern haben jetzt mehr

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Budget um dann Marketing

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auch zu skalieren und davor ist es voll normal, dass die Sachen kautisch sind

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und ein Stück weit

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müssen sie das auch sein, weil du, wenn ich jetzt anfangen wollen würde, so

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ich habe vielleicht

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einen Sales mit dabei, da da zwei oder ich mach selber noch Vertrieb als Gründ

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er, dann schaffe

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ich ja nicht jetzt eine ganz super Krass durch dachtestruktur in meinem Zerm

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und verwendet

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da irgendwie Wochen drauf, alles zu bauen, so ein überleg mir jeden Prozess,

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wenn ich ja sowieso

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erst ein niedriges Volumen habe und sich alles noch so so schnell verändert,

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dass ich in zwei, drei Monaten

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wieder alles umbauen muss und ich denke da kommen viele her, so dieses dann we

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chselst so ein Stück

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weit kautisch und für mich halt jetzt in ersten Sales in zu oder wie Pymarget

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ing und die fangen

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dann an für ihren Bereich halt so irgendwas zu bauen, was die halt gerade

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brauchen, so wir starten jetzt

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die Nominar-Kampagne, ich brauche jetzt irgendwas, was das halt systemisch ab

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bildet, wo ich

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brauche ein Prozess dahinter, ich muss das irgendwie integrieren mit meinem

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Babynathool oder sonst

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was und dann fangen die halt an was zu bauen, für diesen einen Newscase erisol

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iert und dann kommt

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der nächste Newscase und dann der nächste Newscase und dann das nächste

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Position, aber die

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passen halt nicht so gut zusammen und dann ist es glaube ich so, dass jeder K

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ampagne ja zu

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ihre eigenen Initiativen und ihre eigenen Got-Market-Motions, so wie es dann ab

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mäuft und

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daraus wechselst so kautisch und dann hast du irgendwann diese Phase wo dann

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auch die Leute ja,

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also ich glaube deswegen ist es auch so passend, sage ich mal, im Zulio-Jaber,

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weil es genau in

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dem Stadion ist von den Firmen mit dem wir halt primär arbeiten, machst du

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diese transition Phase

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und dann brauchst du aber diese Struktur und du brauchst diese Klarheit da drin

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, um halt irgendwie

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solide wachsen zu können und das ist sich nicht einholen.

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Du hast jetzt gesagt also jeder so ein bisschen anderen Startpunkt und löst

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dann so ein bisschen die

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Probleme, wie sie kommen, in der Kampagne oder vielleicht fällt dir mal auf

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der Marketingseite

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an, immer auf der Seltsite, ich habe das Gefühl trotzdem am Ende, wenn das

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System dann gewachsen ist,

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so kautisch das auch sein mag, treten irgendwann doch die gleichen Probleme auf

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, so die gleichen

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Missstände vielleicht, die dann aufzuräumen oder neu aufzusetzen, gibt, was

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sind so die größten

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Dinge für dich, also was sind so die Sachen, wo du sagst, da muss man

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vielleicht jetzt schon, also

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jetzt schon aufpassen, wenn man sehr neu aufsetzt oder wenn man sich gerade in

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der Phase befindet, dann eben

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Skalibar werden zu wollen damit mit dem System.

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Gut immer, dass vor allem sage ich mal, dass es zu spät im Kopf ist, also dass

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du einfach

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zu spät daran denkst, es ist nichts, du sagst halt okay ich muss das verkaufen

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, ich brauche jetzt

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einen Vertrieb lang, ich muss im Marketing machen, ich brauche einen Marketing

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und dann diese Operation

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Rolle, die ist also im Hintergrund und baut alles zusammen und ist so der Fac

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ilitator, sage ich mal,

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und das ist aber nicht darauf auf meinen für die Leute und ich glaube einfach

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zu spät, da

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dediziert Ressourcen drauf zu packen, sei es in Form von einem Extendienstle

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ister oder jemanden

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intern, der halt eine Verantwortung hat für "Hey, du sagst dafür, dass wir

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vernünftiges

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Verämpfseiterf haben und ein Fanl bauen und so was".

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Ich glaube, das ist so der eine Punkt, das zweite ist und das ist auch

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willkommen in das

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Thema nicht standardisiert rein wieder, dass du klare Definitionen schaffst

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für deinen

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Fanl, also wir nennen den Fanl oder ich nenne den Fanl ja auch Kastnerma Johnny

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Repräsentation,

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wenn wir das so an Kunden herantragen, dass du initial mal aufzeichnet, wie

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bewegt sich denn

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so ein Prospekt, jetzt zeige ich mal von "Kind uns gar nicht", hinzu hat gek

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auft.

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So was für Phasen, durchläuft der Melz sich hier an, dann wird er an den Vert

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rieb übergeben,

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der Vertrieb macht vielleicht ein Outreach, so ich ruf dann an, dann habe ich

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eine Qualifizierungstermin,

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wenn ich halt ein Self-Lightmotion habe oder ein Mix und an diese ganzen Phasen

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, sage ich mal

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ordentlich zu definieren und zu sagen, okay, diese Phasen nennen wir irgendwie

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Self-Colified und

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was bedeutet das eigentlich? Also was steckt dahinter und diese Phasen nennen

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wir Opportunity und

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was bedeutet das? Und dafür eine Definition zu haben, die klar ist auch über

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alle Teams in

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Weg. Das ist so glaube ich, einen der größten, größten Problematiken, die

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ich so vor finde,

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dass das halt nicht der Fall ist, würde es dann irgendwas wird halt geflägt

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als MQL und dann

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hast du MQL, das ist eine Demo-Request und was im MQL das ein Webinar-Seinab,

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ist vom Intent

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halt ganz anders und da musst du halt eine Differenzierung haben, die werden

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dann eventuell vom Vertrieb

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auch anders gehandhabt und ich glaube diese Definition zu haben und einmal halt

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wirklich, wir

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machen das ganz gerne in Miru, also wie so hell aufzuzeichen, so sieht die Kast

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elma Journey aus,

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dass die Stages und so sind definiert, dass es eigentlich so ein Punkt der FIFA

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zu spät kommt, der

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eigentlich so eine essentielle Grundlage ist, um halt zu wachsen und zu analys

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ieren und Transparenz

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auch reinzubringen. Ja, spannend. Es ist wirklich zu when, dass so ein Erzähl,

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es ist zu sehr offensichtlich

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fast schon. Ich kann bei mir auch sagen, wenn ich in einem Dudilligence-Call

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auch Sitzhaus

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im Sales, so eine Frage, ich immer stelle eigentlich, was eigentlich nur die Z

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ieser zu um mit uns, also was

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wollte ja reichen, weil es muss ja auch irgendwie realistisch sagen, um sehr

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irgendwie die beiden Welten

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so miteinander zusammenbringen und dann kommt halt ganz oft irgendwie 300 SQL

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zum Monat oder so.

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Und da geht es dann schon los, da haben dann teilweise schon zwei Leute in

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unterschiedliche Meinungen

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in dem Call selbst. Das war für mich schon eine Red flag, weil ich weiß, okay

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, vielleicht müssen wir

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nochmal einen weiteren Call irgendwie mit den Zeitprozess einbauen, einfach um

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da auf einem guten

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Stand überhaupt zu starten, also das ist eigentlich eine Grundvoraussetzung,

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um überhaupt auch erfolgreich

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mit zum Beispiel uns oder auch eigentlich mit internen Teams genauso zusammen

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zu arbeiten, weil sonst

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hast du auch von unterschiedlichen Meinungen, ob das Ziel erreicht wurde oder

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nicht, spätestens dann

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mit Zeit kritisch, weil es ist jetzt sehr schwer zu identifizieren, wo hakt es

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eigentlich im Panel,

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weil der eine vielleicht ein bisschen opportunistischer die SQLs flagt, als der

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Kunde wird.

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Es ist super schwierig, ja total und ich meine, ich komme ja von in-house, also

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nicht in der

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Gagenturseite und das wird dann ja auch intern zu total, also was ein Risiko

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dafür zumindest,

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dass das zu politischen Situationen für die händeligen Handel, ja klar,

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komplett so, dass der

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eine sagt halt okay mein Ziel ist SQLs und der andere sagt mein Ziel ist,

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opportunity ist ja nicht

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allein und dann schiebt Marketing, die hat alle rüber oder sagen wir mal im

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SQLs, ganz

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klasse Schmacken, im SQLsile so und dann ich kann ja die MQL-Depositionen, die

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kann ich ja wählen,

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wie ich möchte, so ein Stück weit und dann, ich das Marketing, super klass

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ischer Fall, der

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kriegt der Vertrieb halt die ganzen liezen Jahren gedrückt, Marketing sagt ja

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das sind ja super

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im SQLs und dann wird der Vertrieb eigentlich haben wir 70% des Qualifighten,

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ja, wenn es dann nicht passt

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und ich da halt genau da muss da muss auch intern schauen und das ist auch eine

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andere Aufgabe,

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die ich dann habe, so wenn ich in Teams spreche, zu gucken, dass eben das der

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Marketingseite und

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der Vertriebseite eben die Sachen allein sind, ist einfach alle die gleiche

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Perspektive haben und

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dafür sind diese Definitionen so richtig. Ja, dass sich ganz oft sehr ist so

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der

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SDD-Deposition, also es gibt schon irgendeinen Definition, aber dies einfach

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nicht genau genug,

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dies aber nicht präzise genug, quasi oft wie so beim ICP, ja, ob ich es auch

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auf das Gefühl, wenn

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so ICP ja irgendwie Unternehmen in Fashion so und so groß, und das haben wir

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so drei Parameter für

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den ICP, wobei es ja auch vieler umgeht, so was in welcher Phase befinden die

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sich gerade, was für

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Challenges haben die gerade selber, was für ein Toolsdeck haben, die

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vielleicht da dann ja

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kannst ja so viel mehr noch rein geben in einen ICP und ich habe das Gefühl

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bei diesen Definitionen

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ist ähnlich, weil ich ganz oft die Definition gespiegel kriege, zum Beispiel

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Kontaktdaten müssen

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stimmen, also wir brauchen eine Telefonnummer und wir brauchen E-Mail und wir

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brauchen Namen und dann

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gibt es noch so die V2 davon, das muss halt ein ICP liezt sein, noch dazu, das

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heißt Jobdiet,

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wir muss nach Stimmen und Unternehmen ist große oder Industrie, wir muss nach

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Stimmen, aber eben

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nicht und das ist gerade angesprochen, welche Intent, also wie sind diese

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Kontaktdaten eigentlich

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zustande gekommen, also was war da sozusagen das Event der Trigger quasi, ich

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glaube da kann man

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sehr, sehr granular werden um so mehr Volumen, auch hat das so granularer

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sollte man da wahrscheinlich auch

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auch werden und trotzdem ist ja so, dass man ja eigentlich das Business abde

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cken will im

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CRM-System oder so nah wie möglich und auch das macht es glaube ich schwierig,

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so ein Blueprint

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approach zu nehmen, ich habe das Gefühl viele aus dem USA-Sichs auch teilweise

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, da gibt es ja schon

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Versuche, das durchaus auch komplett zu streamen und zu sagen hey das ist das

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Setup, das ist das Blueprint,

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so muss man sehr im Bauen, sieht es, wie sie das als Realistisch hat es einfach

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noch keiner gekracked

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oder gibt es das vielleicht schon, bin ich einfach nicht aware, wo stehen wir

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da?

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Super spannende Frage, ich meine das war ja auch eine der Sachen, die wir zu

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Beginn viel diskutiert

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haben, weil wir ja auch mit der die Idee hatten das so zu machen oder zumindest

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zu sagen, das muss ja

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nicht das eine Blueprint sein, aber du kannst ja sagen ich habe einen Blueprint

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für eine

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Company, die in der gewissen Range liegt von ARR und die eine gewisse go-to-

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market-Motion

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fährt, das ist ein gemariche Witz, FreeTrial, so Product Lead quasi und ich

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habe 10 Millionen

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ARR und ich habe irgendwie so ein bisschen Mitarbeiter und dann basieren darauf

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habe ich so mein Blueprint.

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Ich glaube es macht Sinn mit Blueprints zu starten, es gibt durchaus Best Pract

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ices, wenn wir

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diese Projekte jetzt haben oder die Projekte haben, dann starten wir ja auch

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mit Best Practices,

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also wir gestatten ja auch mit einem Struktur, sage ich mal, jetzt für Habspot

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speziell ist die schon

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relativ weit fortgeschritten würde ich sagen und wir sehen ja jetzt auch nach

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den Projekten

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das funktioniert, das wird relativ gut angenommen, wir ändern ein paar Dinge

18:18

ab, ja so wie so,

18:19

nachdem wir halt die go-to-market-Motion aussieht, ob die Outbound haben,

18:23

Partner-Effeliaid und so weiter oder halt nur

18:27

inbound und ich glaube das geht, ich glaube nicht, dass du es so super, super

18:34

krass stylisieren solltest

18:35

und oder auch kannst, ich denke nicht, ich denke nicht, dass es eine Frage ist,

18:39

dass es nicht niemand

18:41

gekracked hat, bisher ich glaube unternehmen sind dann doch in der Weise wie

18:45

sie an den Markt gehen und

18:47

auch was für ein Produkt sie haben, so individuell, dass du es nicht komplett

18:51

stabilisieren kannst und nicht

18:53

solltest dafür ist es dann zu individuell.

18:57

Ja, kommt auf die Zygobran, der sieht die Zygob auch, verkaufen brauchst du da

19:02

noch mal irgendwie ein extra Step

19:03

vielleicht im Selbstprozess, dann ändert sich auch wieder einiges, jetzt

19:06

hätte er, denke ich, also sehr sehr

19:08

spannend ist unser individuell, was sind dann noch so konkrete, ganz konkrete

19:13

so pitfalls, die du siehst,

19:16

auch mal jetzt sagen muss okay, da muss wirklich aufpassen, wenn ich Signal Xyp

19:20

sox und sehr auswerten

19:21

Artibluschen heute, wenn man irgendwie gar nicht verstehen kann, mit den Leads

19:24

die reinkommen über was

19:25

auch immer, als jetzt ein Webinar ist, oder ob es ein Demo direkt ist, wie

19:29

viele Prozent davon Klosen, von

19:30

welchen Channel-Ezzaterer, was gibt es noch für Themen?

19:35

Ich denke also auf Artibuschen könnten wir wahrscheinlich eine ganze eigene

19:39

Folge oder mehrere machen.

19:42

Ich denke, Adrotions ist auf jeden Fall sehr fassettnreich, so ich glaube ein

19:48

pitvoll, den wir auf

19:49

da sehen, weil in der Ereigny-Zeit an Gesprächen damit, der vielleicht noch n

19:53

ennenswert ist, auf der einen

19:55

Seite können die Unternehmen oft gar nicht nachvollziehen, was wirklich

19:58

funktioniert, was nicht. Es ist ein sehr

20:01

limitierter Artibussionsansatz, auf dem wir mit Hubspot-Instanz und Arbeiten

20:04

ist es halt nur das

20:05

Native von Hubspot bereitgestellte Webtracking und auf der anderen Seite hat es

20:09

aber erst auch so ein

20:10

Mindset, das eben alles mit Software, Tributionen, Abbildbar sein sollte, das

20:17

ist eine Wunschvorstellung und ich

20:19

denke, da so sich von zu lösen und zu sagen, okay, wir bauen, wir arbeiten mit

20:26

der Vibrillbriiden-Adrotionsmodell,

20:27

das heißt Software-Based und Self-Report-Adribution, du kannst noch weitere Qu

20:31

artativesignale aufnehmen.

20:33

Das ist so einer der Ansätze dafür. Ansonsten, das Reporting-Au-Wechem-Objekt

20:43

, also die Objektstruktur ist

20:45

auch ein wichtiger, so wichtiges Thema in Salesforce hast du auch Lead, Kontakt

20:49

, Opportunity und Account.

20:50

In Hubspot, aber das du mit Contact, Company und Deal-Objecten, also das sind

20:56

die Objekts, in dem System selber und auf welchem

20:59

Objekt arbeite ich und worauf baue ich auch mein ganzes Reporting-Auf. In B2B

21:04

vor allem wenn du jetzt nicht

21:05

sage ich mal mehrere Produkte an das selbe Unternehmen verkauf, so dass eine

21:11

Enterprise Motion, wo der

21:12

Sells-Heike super lang ist und du hast einen Bein kommentiert auf der anderen

21:15

Seite, du vielleicht einen Ligelansprechpartner hast und einen

21:18

auf Procurement und einen aus Sales und dann noch den VP und so weiter. Dann,

21:22

sondern du verkaufst jetzt

21:24

eigentlich mal irgendwas an Unternehmen, die irgendwo zwischen 20 und 50

21:29

Mitarbeiter haben und der

21:30

Sells-Heike liegt irgendwo zwischen 6 und 1, 12 Wochen, beispielsweise dann

21:36

sollte du vermutlich dein

21:37

Reporting-Oft-Objekt ausbauen komplett, sondern auf dem Company, auf dem Deal-

21:42

Objekt. Was wir aber öfter sehen ist das Marketing-Forder-Oft-Objekt

21:46

reported, weil das halt die MQL sind, die sich dann eventuell für Seminaranm

21:51

eldung oder für die DEMO, wo entgegen natürlich der Vertrieb auf der

21:57

anderen Seite nur an das ein und das dann eben nur einmal verkauft. Also dann

22:01

mehrere Ansprechpartner des selben

22:02

Unternehmens, vielleicht so zwei, drei, der Marketingseite, sagen wir dann ja

22:06

das sind der drei MQLs und auf der Vertriebszeit eigentlich aber nur eine

22:10

Opportunity und das eben ordentlich auf den Objekt nabzubilden, spricht das du

22:13

eventuell dann direkt die Kampennie betrachtest auf

22:16

von der Marketingseite oder eben auch den Deal, je nachdem wann du den im Pro

22:20

zess erstellst. Das ist glaube ich auch einer der größten

22:24

Pitfalls, sowohl dann halt schlechte Daten kriegst und auch wieder im Is-Elein

22:28

ement zwischen Marketing und Vertrieb.

22:30

Wenn ich jetzt beim Marketing war drei DEMO's von der gleichen Kampennie quasi

22:35

einholt, sagst okay, die bei einen MQLs, drei MQLs, wie bildest du es dann

22:40

trotzdem,

22:41

ein System-Up-Sat-Hert-Trotz und Relevanz oder das sitzt drei Leute sich dafür

22:44

eingetragen haben und statt einer.

22:45

Ja, das hat eine Relevanz, du kannst einen Scoring anwenden, ich bin für die

22:54

Firmen mit denen wir arbeiten, nicht der Riesen-Fan, Scoring wie du weißt.

22:57

Der Regel für die Phasen-Unternehmen sind mit denen wir arbeiten, halt ich es

23:02

oft für Orbein-Ingenien.

23:04

Du versuchst irgendwie eine Scorze setzen für E-Mail-Oppen und Website, wir

23:09

sind usw. das sind alles relevante Signale, aber wenn du einen Urlaubenarbeiter

23:13

st, was dein Vertriebsthiem so wie so hand haben kann,

23:16

du brauchst diesen Priorisierung-Mchanismus jetzt nicht, um da irgendwie Sachen

23:20

komplett auszuschließen, die du dann nicht anrufst, dann du rufst sowieso

23:24

jeden an, dann halt ich es immer ein bisschen Orbein-Ingenien.

23:26

Das heißt für die, wie du es der Regel umsetzen, zumindest in den Projekten,

23:31

die du bisher hatten, ist es, wir es relativ versuchen, so Bine oder Terz zu

23:35

betrachten, das wir sagen,

23:36

okay, du hast, wenn du in das conversion types, also Intense-Signale, sag ich

23:41

mal, Demo-Sign-Up oder Webinar oder Alpepper, sonst irgendwas, ein bisschen ein

23:46

Low-Intent,

23:46

das ist ein App, ich nehme mit und wir packen das dann einfach alles auf das

23:50

Company Object und wir geben der Sachen in Great, wir werden für noch 5-Mogra

24:01

fic-Edaten dazu und dann werden die, wenn mehrere Demo-Sklock werden, sind es

24:02

einfach nur mehrere Tasks oder mehrere Notifications, die in der Vertriebler

24:04

kriegt,

24:04

aber sowieso schon in Great A, wahrscheinlich, wenn du halt eine Demo-Bus und

24:08

bist irgendwie ICP.

24:10

Das heißt, da würden wir vermutlich keine große Unterscheidung machen. Ich

24:15

denke nicht, dass man, also in der Regel sehen wir halt nicht, dass die Leute

24:17

ein Problem haben, zu unterscheiden zwischen, wo ich hab jetzt 5 Accounts, die

24:22

haben sich mit 3 Demo's angemeldet und irgendwie viele andere, die haben nur

24:26

eine Demo, dann will ich sowieso jeder, denn eine Demo-Requested hat, den will

24:30

ich sowieso bearbeiten.

24:31

So haben wir alle Infos, dass jemand anderes auch schon irgendwie mit dem Gespr

24:37

äch ist und die dann verbindet die dort, ey, yes. Ja, cool, macht einen Menge

24:41

Sinn für dich.

24:41

Was glaubst du, wo geht das, ich refops, ich hab das Gefühl, dass das super

24:45

viel Momentum das Thema, weil es aber so wichtig geworden ist und weil es

24:49

einfach,

24:49

ja, es ist ja, aber nicht mehr dieses Growth at All Costs und Hauptsache, es

24:55

kommt genug am Ende bei Rom und wir stecken einfach vorne voll viel rein,

24:58

sondern du brauchst halt schon irgendwie diese

25:00

Qualität und du musst auch alles besser nachweisen können. Was glaubst du,

25:05

was sind so die nächsten Themen, die da relevant werden in dem Bereich?

25:10

Ja, wie, also ich denke, die Themen sind eigentlich, also die Zukunft zu bl

25:14

icken, ich glaube ich gar nicht so, sehr es kommen natürlich Themen, ich glaube

25:19

, wir sind eigentlich so mitten drin noch.

25:20

Die Themen, so worüber wir sprechen, ist aber den meisten Unternehmen, auch

25:24

mit denen wir sprechen, gar nicht verhanden.

25:26

Nicht so in die Zukunft zu schauen, zu sagen, jetzt die nächsten Sachen sind

25:30

so, ich automatisiere viel mehr mit AI oder sonst irgendwas.

25:33

Ich weiß gar nicht, ob das so super wichtig ist. Wie du sagst, ist es halt

25:38

erst in den letzten zwei, drei Jahren so wirklich präsent geworden und genau

25:42

wegen dieses Marketschifts von Growth at All Costs,

25:46

also sind es ein steigender Geldbetäurer, weniger wie Sie, Geld, plötzlich

25:51

sollen alle effizient wachsen und um effizient zu wachsen, muss ich ja auch aus

25:55

den weniger Sachen, die jetzt oben reinstecke,

25:56

plötzlich dasselbe Wachstum rausholen, das heißt ich auch bessere Konversion,

26:00

das braucht bessere Prozesse und KB-Winkel auch nicht mehr die Möglichkeit

26:04

einfach, 20 Sales Raps auf alles draufzuschmeißen, sondern ich kann halt nur

26:08

noch sechs bezahlen, dann muss ich halt gucken, dass die an den wichtigsten

26:12

Sachen arbeiten und dass die

26:14

auch die am Ende auch zu umsatzführen. Und ich glaube, dass, so ja, ich glaube

26:19

, die eigentlich die Dinge, die wir besprochen haben, sind die Sachen, die auch

26:23

in den nächsten zwei, drei Jahren relevant sind.

26:24

Das sind auch in mich die ganzen, ich finde Operations an sich so ist manchmal,

26:28

es ist in sich entspannt, das Thema ist auch ein sehr breites Feld und das ist

26:33

super breit spannend, aber es sind dann auch oft die Dinge, die ein bisschen

26:39

langweilig wirken, die eigentlich den größten Impact bringen.

26:42

Also, es wirkt halt nicht, ich schärfe jetzt diesen Prozess nach, wenn ich es

26:46

so kalt, das ist nicht so nicht attraktiv, so macht nichts mit AI, wir starten,

26:50

können die close oder so.

26:51

Mit kein Gong jetzt. Aber, und verbessert halt so sukzessive deinen Fragest

26:58

ruktur und dadurch holt es halt ein bisschen mehr raus und du hast immer ein

27:02

bisschen bessere Datenqualität, ein bisschen mehr Analysemöglichkeiten und

27:05

das machst einfach für eine gesunde Weile und dann nimmt es Momentum auf.

27:09

Ich glaube, das ist so eher was für die meisten Unternehmen, das das wichtige

27:13

ist, einen Startpunkt zu finden und dann hat kontinuierlich an diesen Dingen zu

27:17

arbeiten, kontinuierlich die Datenbank in Ordnung zu halten zu pflegen und wenn

27:22

man halt neue Initiative in denzufügt, die ordentlichen die Prozesse einzug

27:25

liedern und jetzt nicht irgendwie okay in den nächsten zwei Jahren kommt eine

27:29

große, große Änderung.

27:31

Und das man auf der Softwareseite sieht, Growblocks zum Beispiel, Unternehmen,

27:37

die bauen jetzt so Plattformen, die dediziert dafür sind, weil ich mal die kn

27:42

üpfen sich ganz sehr heim an und eventuell noch an andere andere Systeme im

27:46

Unternehmen und versuchen dir quasi eine Plattform zu geben, auf der du dann

27:51

Operation Control hast, über eine ganzen Sachen, die dir halt vorkastigen ab

27:56

nehmen und solche Themen.

27:58

Ich möchte mir vorstellen, dass diese Dinge in den nächsten Jahren mehr Fahrt

28:02

aufnehmen, vor allen aber für größere Unternehmen. Alternativ kann ich mir

28:07

auch vorstellen, dass sich die CRM an Bital selber, also Salesforce und HubSpot

28:11

mehr in diese Richtung entwickeln, weil unter dem Strich glaube ich, es ist oft

28:16

so, dass die Revenue Operations Leute oder Marketing-Obsails-Obsleute an die CR

28:24

M-Systeme doch noch, ja, Managen hauptsächlich.

28:27

Seit dem Wasser dedizierte Administrator, aber auch das erst, wenn du größer

28:31

bist in der Regel. Und ich glaube auch, dass diese Unternehmen da den Nied

28:35

sehen, im Markt und diese Bewegung gesehen und eventuell dann mehr Features aus

28:40

rollen, die eben diesen Leuten helfen, beherbstbar dem letzten Jahr super viel

28:43

rausgekommen, was meine Arbeit deutlich erleichtert hat, deutlich cooler macht,

28:48

so Operations-Up-Profession und Integration und vereinfacht das mehr Times-Mf

28:54

älle da jetzt und diese Geschichten.

28:56

Das gibt ja viele Funktionen, die in diese Richtung gehen, die diese Transparen

29:00

z erlauben, Flexibilität erlauben. Ich glaube, das sind die Trends, eigentlich

29:05

mal.

29:05

Wobei es ja schon einmal diesen Ahar-Moment gibt, eigentlich mal ein viel

29:09

Arbeit reinsteckt, wo man diese Entwisibilität irgendwann tatsächlich dann er

29:13

zeugt, was vorher nicht möglich war, also was Neues zu den tieferen Ebene an

29:18

Daten oder Annalytics auf Freizeuchalten.

29:21

Das ist schon ein Moment, der es sehr rewarding, oder? Also das gibt schon.

29:26

Wenn wir, also es müssen tiefer einsteigen und wir bleiben aber bei diesem

29:32

Thema, was wir zu Beginn angesprochen hatten, fannl Definition und dieses Lage

29:36

zu definieren, dann machen gestalten wir die Projekte in der Regel so, dass wir zu Beginn erst

29:40

mal eine Phase haben, wo wir verstehen, was der Stadlos quo und wie sieht eure

29:44

ganze go-to-market-Motion aus, also wie wollte das alles machen?

29:47

Und ich mache das aktuell und wie es aktuell systemisch abgebildet. Und dann

29:52

nehmen wir ja das und unsere Best Practices und was wir halt an der Erfahrung

29:56

mitbringen und mapen die Kastima Journey aus, bauen dann diese und Draften halt

30:02

eine Menge.

30:02

Wir schaffen quasi eine Vision von, wie soll das ganze Ding systemisch abgebild

30:07

et werden, wie sollen die Prozesse ablaufen, welche Datenpunkte sollen befüllt

30:10

werden?

30:10

Und dann ist das eine relativ lange Periode, wo wir diese ganzen Sachen draften

30:15

, denn es viele Workflows und ausgeschaltet, man muss eine Menge Modellierungsal

30:20

betreiben, bevor man dann tatsächlich das System quasi mehr umstellt.

30:22

Und ich empfehle immer, die Projekte so zohrend haben, dass du durch diese

30:27

Phase gehst und dann einen Implementierungs-Tag machst oder mehr Ralt, die nach

30:33

dem wie großes Projekt ist,

30:33

um jetzt nicht das Day-to-Day zu stark zu Disrupten von den Vertriebland und

30:40

auch nicht zu viele Sachen dann, wenn man sich der schafften Risiko die Sachen

30:44

schiefgehen zu lassen, wenn ich jetzt patiell neue Logik-Lifeschalte und patie

30:48

ll neue Prozesse anbinden, aber irgendwo laufen noch alte.

30:50

Und dann habe ich halt das Risiko, okay, da enttag geht was miteinander, was

30:55

nicht enttagieren soll.

30:56

Und das ist schon immer sehr rewarding, wenn wir dann diesen Implementierungs-T

31:00

ag hinter uns haben und wir haben die ganzen Daten gebackfilt, also wir schieben

31:04

dann quasi diese alte Datenbank in die neue Welt und du siehst dann plötzlich

31:09

von einem Tag auf den anderen, habe ich halt Desports, die mir zeigen, okay,

31:13

wie schaut die conversion rate aus von XYZ.

31:15

Und das ist schon sehr cool, das für die Leute auch immer cool, dann zu sehen,

31:18

aha, schauen wir plötzlich, kann ich das voll einfach im Runterbrechen auch

31:21

auf irgendeinen Kanal, Runterbrechen auf ein Segment, auf eine Industrie, kann

31:27

dann sehen, auch schauen wir hier diese Zielgruppe scheint besonders gut zu kon

31:31

vertieren, vielleicht starten wir damals eine neue Kampagne und das sind ja dann

31:34

auch die Informationen, die wieder für neue Inzertiven genutzt werden können.

31:37

Und das ist schon, ja, das soll ich sagen, mit der most rewarding moment, aber

31:42

danach nach diesem remodellierungsprojekten ist es halt dieses sukzessive

31:47

verbessern.

31:48

Ja, es glaube ich, eine ganz bestimmte Art, das Rewards, also muss man

31:54

irgendwie mögen, aber ich glaube, wenn man drin ist, ist so mind-mind-thema,

31:58

wo es mich auch super fasziniert, aber mehr zu erfahren, wenn man dann in the

32:03

weeds, das macht schon auch wirklich viel Spaß.

32:04

Man einfach so nah an diesem Herztesunternehmen, an diesem pulsieren Herzt, wie

32:09

dran arbeitet und es wirkt alles sehr bedeutungsvoll auch für mich immer, muss

32:14

ich sagen, auch wenn es sehr abstrakt sein kann.

32:16

Ja, würde ich zustimmen, also schon ich mag halt besonders die Passion, ja,

32:23

ich mag halt auch besonders die technische Komponenten, weißt du ja, most

32:28

kommen aus der Ecke.

32:29

Aber ja, du hast ja immer das Gefühl, ich verändere wirklich was und das ist

32:34

glaube ich so, das Kuhle daran, ich meine, das haben die Jungs aus dem Pay-C

32:37

raft-Team auch.

32:38

Ja, das ist halt sehr nah dran, du bist sehr nah an der Essenz dran, das ist ja

32:43

nicht mal.

32:43

Ja, mega, wenn ihr auch was verändern wollt, dann zieht euch auf jeden Fall

32:47

noch ein bisschen Content von Paul auf LinkedIn rein und lasst ein Follow-Dar.

32:52

Und natürlich eine 5-Sternen-Bewertung für den Podcast, wenn euch die Folge

32:56

gefallen hat und ihr mehr Content auch über Revenue Operations sehen wollt.

32:59

Ansonsten nochmal ein herzliches Dankeschön, dass du die Zeit genommen hast,

33:03

mal einen Blick auch darüber zu geben, was für Challenges gerade so, ja, in

33:08

der Unternehmensgröße 20 bis 200, glaube ich im Software-Bereich so,

33:13

im Revenue Operations-Bereich auch wirklich aktuell stattfinden und für die

33:18

nächsten zwei Jahre noch immer aktuell sind. Also vielen Dank und da bist du

33:22

nicht mal.

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Ciao, ciao.

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