#45 5 Tipps, damit du mit Paid Ads KEIN Geld verbrennst
Wir alle wissen, wie lukrativ es sein kann, mit Paid Ads zu skalieren und Wachstumsschübe zu erzielen. Aber welches Fundament brauchen B2B-SaaS-Unternehmen, um diesen Channel maximal zu nutzen? Diese Frage diskutieren Tim und Matthis in der aktuellen Podcastfolge. Jetzt reinhören!
Der komplett falsch, also gerade in B2P hast du so zugeschnitten eine Lösung,
vergleich zu
Consumer-Markets und es bedeutet eben auch, dass sehr viel Research erst mal n
ötig ist.
Sehr viel Vorarbeit, bevor man überhaupt den Kampagnenen aunchen. Das
vergessen die meisten.
Ja, ich würde jetzt gerne in Paydats investieren, weil ich will mein Messaging
-Malitier.
So, okay, gut, die kannst ich schon mal darauf gefasst machen, verdammt viel
Geld zu verblenden.
Moin und herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Revenue Marketing Wheel
Talk Podcast.
Heute geht es um das Thema Paydats und was ein Fundament, man als B2P SaaS
unternehmen
eigentlich mitbringen sollte, bevor man in das Thema investiert.
Wie alle wissen, wie lucrative es ist, mit Paydats zu skalieren in kürzester
Zeit,
mega die Wachstumsschübel zu erzielen. Aber man darf nicht vergessen, dass
nicht immer
diese Initiative quasi das richtige Mittel für den nächsten Schritt ist, weil
es schon was
ist, wo man gewisse Dinge beachten sollte, bevor man in das Investment reingeht
Und Marce, ich freue mich da heute, mal mit dir tief reinzugehen. Ich glaube,
es gibt keine
bessere Personen auf dem deutschen Markt, als mit dir darüber zu sprechen.
Wie viel Accounts hast du gerade das Birds-Avue und was hast du da eigentlich
für Erfahrungen,
die du da heute mitbringt?
Ja, das ist so, erst mal ein geiles Thema, alle lieben Paydats.
Es ist immer so, man kann schon Raum noch mehr zum Dachraum, wenn man manchmal
das Gefühl,
wie vor sich das vielleicht noch mal ein bisschen größer hier. Es ist aber
auch gut,
weil es gibt so ein paar Pitfalls, also ein paar Dinge, auf dem man wirklich
aufpassen muss,
weil man nicht auch massiv Geld verbrannt, einfach unsicht die Finger verbrannt
Da wollen wir heute ein bisschen reingehen und ich glaube, jetzt gerade sehen
wir bei,
also habe ich so einen Blick auf so 60 Accounts, die live sind.
Was natürlich schon sehr viele Erfahrungswerte mitbringt oder wo man sehr viel
Muster erkennen
kann, viel interessanter für diese Folge, aber auch unter anderem auch so ein
bisschen,
wo wir herkommen, mit der ich ja aber aus der Vergangenheit, also ich glaube,
wir haben auch viel
gelehrt, so vor drei, vier Jahren, wenn ich mich zurück erinnere, haben wir
viele dieser
Dinge, über die wir heute sprechen werden, halt live mitbekommen, dass wir in
Anfrage bekommen,
haben wir das mal Paydats machen und dann haben wir gemerkt, okay, wenn das
Fundament eben nicht
stimmt, dann bringt uns das alles nicht, sondern können wir uns auch als Agent
ur abschuften,
wie wir wollen, dann bringen die Creates, die dann nochmal ein Stück besser
sind, dann bringen
die Targetingstivode eingestellt sind, etc. auch einfach nur so viel und genau
da wirklich
ja so aus der Praxis quasi gelernt und auch sicherlich gefailt.
Ich glaube, das darf man auch einfach hier mal ganz offen in dem Podcast zu
geben, dass wir einfach
unsere Erfahrungen auch sammeln mussten und wie du sagst vor drei, vier Jahren
einfach auch Accounts
angenommen haben als Kunden, die noch nicht ready waren. So, das ist so, wie es
ist und es
auch okay. Aber ich glaube, das gute an der Sache ist auch, dass wir dadurch,
dass wir
selber durch die Erfahrungen gegangen sind und verschiedene Kases hatten, die
eigentlich
noch nicht ready waren für Paydats. Jetzt halt schon ganz, ganz genau hing
ucken und auch wissen,
was man braucht, um das Ganze auch erschließen zu können, sodass auch sinn
voll ist und wir
jetzt eigentlich fast schon mit 100% degen Sicherheit sagen können, ob jemand
ready ist oder nicht.
Klar, spiegelt sich unserem Prozess, glaube ich, auch wieder. Also wir sind
extrem vorsichtig
da geworden eigentlich schon wirklich alles abzuschetten in der DUDE-Legance,
jeden einzelnen Stein
umzudrehen und wirklich zu gucken. Okay, sind die Business Fundamentals da aber
auch die
Reife im Marketing Team und das glaube ich zu einer der ersten Themen, wo ich
gerne so
ein bisschen drauf eingehen wollen würde, ist, Paydats ist glaube ich eine
unglaublich schlechte
Initiative, wenn man jetzt sagt, okay, ich bin super kleines Start-up, hab
jetzt die ersten 10 Kunden,
wahrscheinlich einen unterschiedlichen Industrie es noch und jetzt will ich
einfach gucken, dass ich quasi
schnell neue Kunden reinhole, weil ich habe irgendwie Cash-O-Probleme und muss
das irgendwie schnell
ausgleichen, vielleicht habe ich eine kleine Seed oder so und will also quasi
viel zu früh in viel zu
schnelles Wachstum rein und Paydats scheint da so die sehr logische Konsequenz
zu sein, was aber
oft ein Trugschluss ist, denn man braucht sicherlich erst mal in den Bereich
Messaging, ICP und Persona
eine Menge Vorarbeit, damit man eben auch die Zielgruppe richtig anspricht und
da fängt's auch
genau an, was ist denn eigentlich dein ICP? Das muss für das mal tief
verstehen. Viele Leute denken
sie haben ICP, wenn sie irgendwie wissen, okay, wir haben seit 6, 7 Industrien,
die wir bedienen, die
funktionieren alle gut, witzigerweise letztens noch alle Unternehmen im deutsch
sprachigen Raum.
Richtig. Alle die Benefits brauchen. So der Klassiker gerade im Benefitsbereich
, ich sehe das
ganz ganz viel. So ja, okay, jedes Unternehmen braucht Benefits, und braucht
auf jedes Unternehmen eine
Essen-Skutscheine, okay? Und das ist jetzt, du bist die Frau Kimi. Das ist klar
. Ja, wie hilfst du wirklich
am meisten eigentlich? Ich habe vor kurzem mit einem 200 Millionen AI-Aunter
nehmen gesprochen.
Wir haben ins Digital Dünnsch geschrieben, dass sie 20 Präfererte Industrie
haben, wo die
erste Frage ist, okay, aber welches am meisten präferiert, also welches noch,
das, aber welches Problem
löst denn noch noch konkrete? Da gibt's vielleicht Industrie, wo die Turnover
Rate viel größeres
Problem ist als in anderen, heißt, so ist viel größere Schwierigkeit noch
Fachkräfte zu finden,
die werden oft abgeworben von Mitbewerbern. Das sind die Industrie, die man an
reingehen sollte,
wo man viel stärker auch Hate-Advertising betreiben sollte, weil man weiß,
dass da ist eine hohe
Relevanz, als jetzt diesen großen am Anfang super großen Streu verlust oder
noch Streuen kauf zu
nehmen und zu sagen, okay, wir gehen einfach überall rein, wo wir irgendwie
helfen können und dann
brauchst du auf einmal auch super viel Budget und das überhaupt denken zu
können. Das heißt, ich
glaube, einer der wichtigsten ersten Prinzipien ist so super spitzwerden, im IC
P und in der Ansprache,
und selbst wenn man denkt, okay, ich habe hier aber auch noch andere Industrie,
sie auch sind,
machen, fangen noch Reson mit einer an. Vielleicht fängst du auch mit einer AB
M-Liste an, die du mit
Zeltzabsprichst, wo du 100 Prozent weißt, alle dieser Accounts, jeder einzel
nen dieser Accounts,
in dieser Liste ist ein 100 Prozent fit und wir haben auch andere Kunden, die
genau diese
Kriterien erfüllen und die wir wirklich helfen, wo wir wirklich value treiben,
die auch lang
als Kunden bleiben. Fangen wir wirklich wirklich mal an und dann hast du auch
nicht so eine große
Diskussion über Mindysbudgets, weil da mal das Gefühl, die müssen mit 20, 30
, 40 K rein kommen,
man Monatsbudgets ist ja komplett falsch, also gerade in B2B hast du so zuges
chnitten eine Lösung,
vergleich zu Consumer-Markets, dass du sehr, sehr wohl auch mit kleinenbudgets,
wenn du eben
bereit bist, auch eine wirklich kleine zugespitze Zielgruppe am Anfang zu bed
ienen, auch wirklich was
bewegen kannst. Und dann hast du auch nicht so viel Druck, jetzt direkt der Geg
end ist zu erzeugen.
Aber das glaube ich ein wichtiger erster Proage, also wirklich erstmal ganz sch
malen Ansatz wählen,
wirklich fokussiert rein gehen und dann mit der Zeitlearnings haben wir nun aus
weiten.
Ja, also ICP Klarheit, absolut Nummer eins, macht ja auch Sinn, weil ich meine,
wenn du das
"Gal-Secret" auf der Welt das beste Messaging hast, 100 Millionen an Erzbände
im Monat, wenn du die
falschen Leute damit erreicht, bringt alles nichts davon. Und deswegen würde
ich dir zustimmen,
100 Prozent, das fängt immer erst mal bei einer Zielkunschaft an, wen will du
eigentlich
ansprechen, wo liefest du den höchsten Mehrwert, wo erreichst du auch die hö
chsten ACVs dann, wenn die
Kunde werden, etc. Und es bedeutet eben auch, dass sehr viel Research erstmal n
ötig ist und sehr viel
vorarbeit, bevor man überhaupt eine Kampagne launch, das vergessen die meisten
. Meisten denken, ja, ich
launch jetzt halt mal und guck halt was funktioniert und optimiert dann die
ganze Zeit. Aber das ist halt
gerade nicht der richtige Ansatz, sondern dieses Research unglaublich wichtig,
gerade halt wirklich die Klarheit
über das ICP auch zu gewinnen. Ich würde mal mit dem nächsten Punkt weiter
machen, meine Meinung nach,
wenn ich weiß, was mein ICP ist, also damit startet halt immer alles, dann
weiß ich auch, was es eigentlich
so die alte Welt des ICPs, also wie haben sie bisher über den Themenbereich
sind, ich mit meinem Produkt
bespiele nachgedacht und den auch genutzt, also zum Beispiel Benefits,
wahrscheinlich bisher klassisches
Beispiel immer dieser gute Obzkopf, bisher gab es ein Obzkopf, alte Welt quasi
unternehmen sagen,
ob es kauf reicht, damit bin ich mit dabei. Der neue Welt zieht dann vielleicht
ganz anders aus,
irgendwie digitalisiert, super innovativ, man kann sich irgendwie aussuchen,
welches Benefit ich
haben möchte, aus einem großen Pool, etc., gibt es ja tausend verschiedene
Lösungen, dass ich dann quasi
ein strategisches Narrativ entwicke, also eine Story entwicke, die nicht nur in
meinem Payt-Erz-Programm
kommuniziert wird, sondern mit allen anderen digitalen als auch offline Kanä
len und Sales,
quasi, erleint ist, also dass man eine Message an den Markt bringt, ein strateg
isches Narrativ,
was über alle go-to-market-Funktion hinweg gesponnen ist, sozusagen und dann
eben auch im Payt-Erz
kommuniziert wird und ich glaube viele haben das nicht, sondern entwickeln so
eine komplett
eigene Sprache, dann auch eine eigene Story, nur für die Payt-Kampagnen, die
überhaupt nicht
allein sind, mit jeglichen anderen Initiativen und da entsteht dann halt den R
iesenbruch, weil die
Leute gar nicht verstehen, okay, was ist das jetzt eigentlich, warum ist es so
anders, wie zum Beispiel
das auf der Website steht oder was Sales mir dann erzählt, wo sie in Call auf
einmal Sales erzählt,
was komplett anderes, etc., und das ist halt das, wo ich sagen muss, ey, macht
euch erstmal Gedanken,
was ist eigentlich eure Story, was ist die alte Welt, die neue Ziel-Kunschaffth
ärst, welche neue Welt
enthäbelt ihr mit eurem Produkt, wie sieht die aus, was sind die Themen, die
sie beschäftigen und was
sind auch die verschiedenen Points of Views, also Glaubenssätze über die neue
Welt, die ihr an den Markt
kommunizieren wollt und dann eben alle Kanäle quasi mit einer Story bespielen
und damit an den Markt
gehen. Ja, das spricht also das sah noch Häubchen an eigentlich, auf dem was
so die Basis ist, diese
Research und ich glaube alle Product-Market haben da gerade ein Lächeln auf
dem Gesicht, weil das
glaube ich oft nicht gesehen wird, die Wichtigkeit davon, es hat viel so, die
sehr, ich spreche mit Kunden und
ich komme messen, ganzheitlich an, etc., und bin noch nahem Produkt dran, etc.,
und das ist aber so
so wichtig, um dann diese oft sehr gefeierten Departments wieder ein Sales und
ein Paydates vielleicht
überhaupt funktionsfähig zu machen und auch vor allem um die Effizienz
richtig zu schärfen. Deswegen
da einfach eine super, super wichtige Funktion, die in vielen Unternehmen auch
erst später geheiert wird,
aber eigentlich sehr, sehr, sehr wichtige Arbeit für alle weiteren Themen
macht, also Website,
nicht nur Pads jetzt, sondern auch organic Content, also alles was in die
Richtung geht, kann quasi
daraus auf dieser Basis aufbauen und ist dadurch so viel effektiver. Kurz noch
zu dem, zu der Basis,
weil was ich oft sehe ist, wenn ich die Frage stelle, was ist denn eure ICP,
dann kommt schon eine
Antwort. Ich habe das Gefühl, viele, ob es auch fauner sind oder auch
Marketing-Lieder denken,
sie haben einen gut definierten ICP und da würde ich aber Challenge nun sagen,
hinterfragt das
bitte selber immer wieder, also nicht nur einmal. Ich finde es mal sehr
schwierig diese Mentalität,
ich mache das jetzt einen Checkmark hinter meinem ICP, sagen du musst
eigentlich alle paar Monate, die
wieder von Grund auf Gedanken machen, okay, kann ich noch genauer werden, gibt
es noch vielleicht
verhaltensweise, die sich aufgedeckt haben, die ich mit in meine Definition ein
binden muss oder
Textex, wo ich einfach wesentlich besser drin funktioniere, wenn das Ökosystem
von meinem Kunden auf
eine gewisse Weise aufgestellt ist. Das sind alles Fragen, da kann man auch so
tief reingehen und was ich
oft kriege, wenn ich ein Persona-Schi-Zug geschickt bekommen ist, halt wirklich
so alter, geschlägt,
wenn ich so effektiven Namen, es wächst zu dieser klassischen, man kennt es
eigentlich aus einem Studium,
aber Tare, wenn die Fakten miteinander gearbeitet wird, das kann auch irgendwie
ein Bestandteil sein,
ist aber längst nicht die ganze, die ganze Story und da muss man glaube ich
immer tiefer reingehen
und dass so als, wie sagen wir bei der Website immer, das ist kein abgeschloss
enes Thema und so,
so, so, so ist bei meinem ICP auch sein. Du kannst immer noch mal genauer
werden, du kannst immer
noch mal Scher verwerden und in aller meisten Fällen für die aller meisten
Unternehmen, es ist so,
dass sie nicht schauen müssen, wie kann ich noch mehr Leute bedienen, das hat
man einen gewissen
Skaltern, da fall, sondern wie kann ich noch mehr richtig gut verjulifern, bei
denen, also erst mal
rausfinden, wo tue ich das und dann da intensivieren. Ja, 100 Prozent, also bin
ich bei dir da wirklich
mal tief reingehen, aus sich zu fragen, was denn auch so Situationen, quasi in
denen sich ein Unternehmen
befinden muss, sodass sie dann auch in unseren ICP auch reinkommen. Zum
Beispiel 1, was ich extrem
wichtig finde. Aber lassen wir weiter machen, Strategic Narrative, quasi der
letzte Punkt, das wir
hatten, ICP Klarheit, dann die Strategic Narrative und auch stark, quasi finde
ich oder Teil des Strategic
Narratives natürlich Brand Positioning, also wo positioniere ich eigentlich
mein Produkt,
meine Brand im Markt generell und dann eben auch ein effektives Messaging, also
schon zu wissen,
was sind eigentlich so die Messages, die mit meinem ICP dann auch resonieren.
Wie kann ich die
appolen, was sind die konkreten Pain Points? Also was ich meine ist, nicht erst
ein Messaging zu validieren, indem ich Paytats ausspiele, sondern das schon vor
Abvalidier zu haben,
dass ich weiß, welche Point, Pain Points sind denn wirklich gerade da und wie
hole ich die auch wirklich
ab, wie kann ich Leute appolen mit meiner Sprache? Und dann wirklich einen Mess
aging auch an den
Tag zu legen, was eben auch hier wieder die Story spielt, also quasi nicht nur
ein bestimmtes
Messaging in den Ads und dann kommt man auf der Landing Page und das ist dann
ein anderes Messaging,
man denkt sich, Hä, was ist denn jetzt passiert, habe ich mich verklickt, weil
die Erwartungshaltung
ist natürlich okay, ich sehe eine Art und die Story, die angefangen wird, zu
kommunizieren in der
Anzeige wird fortgeführt, indem ich dann klick her auf der Landing Page, also
es fühlt sich so
ganz natürlich an und jemand hätte sich halt Gedanken gemacht, dass die eine
Story hier erzählt wird
und der weitere Lauf dann vielleicht hier, beispielsweise ist wie wenn man
irgendwie in ein Sterne
lokal geht und man bekommt erst mal den Adperativ an der Bar und bekommt da so
die erste Experience und
wird dann ganz natürlich weiter zum Tisch geführt für die weiteren Gänge,
beispielsweise, so kann man sich
so ein bisschen verbildlichen vielleicht und dieses Messaging eben schon vorab
auch validiert
zu haben und nicht erst Messaging mit Paytoids zu validieren, ich glaube, das
ist ganz ganz wichtig,
weil das machen so viele, wir kriegen so viele Anfragen auch, ja, ich würde
jetzt gerne in Paytoids
Paytoids investieren, weil ich will mein Messaging validieren. So okay, gut,
die kann sich schon mal drauf
gefasst machen, verdammt viel Geld zu verbrennen, weil es funktioniert einfach
so nicht.
Ja, ich glaube, da muss man differenzieren zwischen was Messaging, also klar
ein zu entsprachen,
funktioniert der Payn noch mal irgendwie da gut oder ein anderer, das kann man
schon, man kann
ja schon ein qualitatives Learning sammeln, aber die Grundrichtung muss auf
jeden Fall stimmen und
vorgegeben sein, da bin ich ganz beide. Das ist all der der großen Fehler, die
wir sehen, obwohl es natürlich
irgendwie ein gutes Feedback-Tool ist als, vergessen viele, dass es nicht diese
eine Metrie gibt,
die dir sagt, die Ad jetzt gut performt, sondern es ist immer in einem Kontext
zu sehen,
gerade Performance-Marketing-Metriegen. Und was es bedeutet ist, dass CTAR in G
eltron-Rate,
Cosplay, was auch immer du hier aussuchst, ist eine interessante und wichtige,
hat das eine
Aussage gekraft, aber es ist nicht allein stehen dafür, dass es eine gute Erd-
Es-Es-Es-Es-Es-Es-Es-Es-Es-Es-Es-Es gibt so viele Erd-Es,
die leben davon, dass sie im Feed-Bereitz konsumiert werden, video-Erz und
anders zu behandeln, als Dokument-Erz und
anders zu behandeln, als Image-Erz und anders zu behandeln, als Kerossel-Erz.
Und so ist es am Ende ein
Geflächt aus, ganzes Dashboard aus KPIs, der zu betrachen sind und dann kann
man eine gute Aussage treffen,
dass man jetzt aber wirklich systematisch da ein Messaging-Test anhand von
einer KPI aufsetzt,
dass sie glaube ich, so eine so einen Wunschdenken, was viele Marketing jeder
haben, was aber in der Realität
oft einfach zu nicht aussagekräftigen Resultaten führt und dann auch zu Fehl
entscheidungen, weil irgendwie wünschbar
sich dann so sehr, dass der Test dann doch irgendwie eine Relevanz hat und man
versucht dann,
dass die Learning rauszuziehen, ob man mal so richtig ehrlich ist, dann war das
doch nicht so ganz
wissenschaftlich bzw. auch ein bisschen random, einfach, was dann am Ende
passiert ist.
Ja, ich finde immer, es ist wichtig quasi die Variable, in die man testet, zu
minimieren, wenn man
Payd-Erz macht. Also wenn ich jetzt quasi teste, angenommen, ich möchte testen
, welche ICP der
richtige ist, welches Messaging ist, richtig ist und welches Creative am
meisten resoniert, dann habe ich
nur Variable, die ich alle gleichzeitig testen muss und da kann ich gar nicht
irgendwann zu einer Lösung
kommen, weil es kann ja sein, dass das eine Messaging mit der Einzikruppe gut
funktioniert und mit dem
einen Creative, aber halt eigentlich überhaupt nicht dieses Creative und Mess
aging mit der eigentlichen
Zikruppe funktioniert, wofür aber mein Produkt am besten ist. Das heißt, wenn
ich nur Variable habe,
die ich alle testen muss, dann ist es so eine Endlos schleife, wo ich nie zu
einem guten Ergebnis komme,
das heißt, was ich machen möchte, ist, ich möchte im ICP keine Variable
haben, der muss stehen, ich muss
ganz genau wissen, was mein ICP und genauso auch mein strategisches Narrativ
und das Messaging,
das overall Messaging auch vom Produktmarketing heraus, welche Benefits etc. So
dass ich eigentlich nur noch
am Ende das Creative testen muss und das, das Variable ist, wo ich halt gucken
kann, okay, welches
Creative hole die Zikruppe habe, ich ab mit meinem Messaging am besten ab, kann
so dann auch in die
Skalierung eingehen und wenn ich so wenig Variable in wie möglich habe, das
macht es mir auch einfach,
weil ich dann ganz genau weiß, wo in, wo in, wo ich eigentlich und die anderen
sind eh schon klar,
weil sie vorher auch schon klar waren. Ja, das sind interessante Debatte, ich
bin ja kein großer Fan
von A-B-Tests, also oft konkret mit uns sagen, hey, wo wir in A-B-Tests machen,
können wir nicht machen,
also wie willst du in A-B-Tests machen mit Paydance, so kenne ich noch nicht,
also klar kannst du eben
sicherstellen, aber versuchen sich ja zu stellen, dass die jetzt gleich ausges
pielt werden, aber es sind
nicht die gleichen Profile im Endeffekt, dass das wirklich ein sauberer Test
wird, das kannst du eigentlich
kaum garantieren und dann ist es auch immer ein Thema mit den Zeiträumen, mit
Zetterer, dass du
sagst, okay, Sensionalität ist ein riesen Thema im Saar, so was ich immer
wieder verändert,
innerhalb des Monats, aber auch im Jahr und so weiter und so fort und so, diese
ganz genau und
wissenschaftlichen Testaufzusetzen ist einfach sehr, sehr schwer und deswegen
ratig immer auf jeden Fall
testen, aber größer testen, nicht testet nicht die Farbe im Creatives oder
ein Wort im Creative oder
eine Dashboard versus Menschen oder so, es ist sehr schwer, da wirklich konk
rete Learnings rauszuziehen,
außer man macht es sehr, sehr großflächig, das bedeutet Testema an Channel,
indem du den mal drei
Monate abstellst, dann weißt du, hat der Channel kontribuiert und wie
ungefähr wie groß der Hebel war,
wenn du 5K reduziert Budget, im Monat für den Channel hast du kaum außerhalb
Kraft, weil vielleicht war
der Monat dann ein bisschen stärker, aber natürlich auf Lektuation, gerade in
B2B arbeiten wir
so viel mit kleinen Zahlen, sich viele Leute verrennen, indem vielleicht auch
dadurch das viele
aus dem D2C kommen dann aus dem Performance Marketing, da hast du halt sieben
stellige Budget im Monat oft und
hast eine ganz, ganz andere Grundlage, weil die Leute auch direkt kaufen, aus
diese Kasse-Majorne ist
nicht, aus Kale-Bahingcenter etc., hast du viel, viel besseren Nährboden für
einen direkten
Test, versus in B2B, wo du ja eigentlich willst, ist dein Ads beeinflussen und
nicht direkt
convertieren und wie willst du dann bei 300 Touchpoints bis zu Demo kommt,
über sechs Monate
sicherstellen, dass du wirklich weißt, dass das eine Creative besser performt
habt, weil der ist eine
wording anders war, im Vergleich zu dem anderen, ist einfach so schwer,
wirklich faktisch zu arbeiten,
deswegen sag ich mal, Testgrößte lieber, beim Saas, über Großhalten, wenige
große Tests,
richtig gut veranstalten, so ein konkrete, großer Test, sind wir empfehlen,
das ist genau, also
Channel auf jeden Fall, im Sinne von wirklich mal 50, 60 Prozent Budgetunters
chiede in
Channelen herstellen, von Monat zu Monat oder meinen kompeteneren neuen Channel
aufmachen,
anderen mal abschalten, das wird es wirklich auch diesen Test empfehlen und
quasi nicht auf die
Attribution gucken, um den Channel zu bewerten. Ja, je nachdem wie viele Fragen
man hat, also
Attribution wie oft auch meistens Fragen auf, meistens nicht so, dass die
Silver Bullet ist,
und man versteht mal das ganze Business, und wenn man sich nicht 100 Prozent
sicher ist,
trotz Attribution, wie viel Contribuode Google Ads, kannst du einfach mal absch
alten, klar,
was auch für die hier Zeiträume weiten, einfach nicht week-over-week-over-
week-over-Ungsten,
großer Fehler, die nicht sehe, am besten auch nicht manchmal, oder man es
besonders, wenn es um so
Metriken wie Customer-Cosition-Cost etc. geht, sondern wirklich auch zu verme
iden, dort
Fähgleide zu werden, wenn man zuneahend zahlen dran ist und wirklich einen
versuchen, Zoom-Out hin zu
kriegen, es braucht natürlich auch allein mit dem Leadership-Team, hat das
ganz, ganz wichtig,
nicht zu getrieben zu sein, von der Nord-Stand-Metriker auch gerade, wenn du
sagst, Marketing
and Pipeline revenue-Verantwortung, das dauert. Und in Zellzeige, vor nur einen
neuen Monat,
dann bringt es überhaupt gar nichts, alle vier Zentage auf Pipeline generated
zu gucken.
So, vielleicht kannst du mal im Auge drauf schielen, weil du irgendwie Obsessed
bist so,
aber da jetzt wirklich Entscheidungen zu treffen über Channel macht einfach
keinen Sinn,
dass ich viel zu viele Marketer, die gar keine Learnings generieren, weil die
Metatest auch setzen,
nach zwei Wochen wieder einstampfen und dann nach sechs Monaten sich fragen,
okay, vielleicht soll ich
doch wieder machen und so eine Off- und On-Beziehung dann haben mit diesen
Channelen, weil sie
irgendwie nicht so richtig kommenten können, aber sie können es auch nicht
ganz lassen, weil sie auch
irgendwie diversifizieren wollen. Ja, spannend, lass mal weitergehen. Effekt
ives Messaging nach
oder quasi nah am strategischen Narrativ war so der letzte Punkt. Mir haben
auch gerade schon darüber
gesprochen, dass wichtig ist, dass kein Bruch entsteht in der Kommunikation,
also dass es sich natürlich
anführt von einer Anzeige, wenn man klickt, dann auf den nächsten Schritt zu
kommen, was ja
im Regelfall die Website ist. Natürlich kann auch schon viel Education statt
finden auf dem
Creative, das ist ja auch das, was wir sehr viel empfehlen, sehr stark empfeh
len, dass wir nicht
aber nur einen Creative haben, was halt 100 Prozent darauf abzielt, dass jetzt
jemand irgendwie
konvertiert oder klickt, sondern das vor allem auch darauf abzielt wirklich
auch schon mit dem Creative
an sich Leute zu addukaten. Aber natürlich wollen wir irgendwann natürlich
auch die Leute einstritt
weiter kriegen und zwar von dem Creative dann auf die Website, weil dann
natürlich noch viel mehr intensivere
adukation stattfinden kann, weil da ist natürlich ein absolutes Contentfarad
ies im besten Fall,
wo man sich alle Fragen auch selbstständig mit eigener Recherche beantworten
kann. Das ist natürlich
das Ziel. Deswegen die Website an sich ist natürlich ultra wichtig, wenn ich
jetzt eine Website
habe, die noch gar nicht das strategische Narrativ widerspiegelt, auch noch gar
nicht wirklich mein
ICP anspricht und eine komplett andere Realität widerspiegelt, wie das quasi,
was ich in meinen
Paydats hat, dann werden die Paydats nicht funktionieren, weil die Leute sagen
sich da okay, zwei coole
ad spricht mich an, finde ich geil, dann klick ich und dann irgendwie mehr "he
llo, was geht denn hier ab?"
Und wir hatten das tatsächlich auch mal, also ich kann mich erinnern, noch so,
bevor wir jetzt die
Aktale Website ist jetzt auch schon wieder ein paar Monate alt sozusagen, als
wir die Realität schaben,
weil ja glaube ich im Februar oder März und jetzt sind wir im Juni oder Juli
und davor war es aber
schon so, also vor einem Jahr, dass viele Leute haben unseren Content konsum
iert, auch den Podcast hier,
haben unsere LinkedIn-Purs gesehen, meinten, ey, das ist wirklich genau die
Themen, mit denen ich mich
gerade beschäftige, genau die Probleme, die sie ansprechen, die ich gerade
habe und genau das,
wo nach ich auch gerade suche und die Lösung für die Mega und das Hilfen auch
schon alles top,
ich will unbedingt mal mehr erfahren, was sie eigentlich machen, wie sie mehr
helfen können,
sind dann auf unsere Website gegangen, haben sich gefragt, "hello, was geht
denn hier ab?"
Das ist ja gar nicht das, was ich eigentlich erwartet habe, weil die Website
noch so veraltet war und gar nicht
geabdet, ob das, was wir heute als Unternehmen austrahlen oder auch das Mess
aging, das wir heute
vertreten und eigentlich was wir auch heute machen, etc., so dass Leute einfach
nur, weil die Website
nicht abtudate war, obwohl der Content eigentlich gut war, dann kein weiteren
Schritt gemacht haben.
Krassiker, ja. Und es schon krass, weil dann funktioniert natürlich auch keine
lei Kampagnen, obwohl du
eigentlich genau das lief was, was sie haben wollen. Ja, das hast du
tatsächlich so diesen klassischen
Bruch und Pfanneldang, wo du irgendwo einfach einen Touchpoint hast, denn nicht
gut reinpasst und
die Website ist ein oder andere wichtigsten, nicht, glaube das ist klar, da
passiert am Ende die
Kontaktaufnahme drüber. Was du jetzt so ein bisschen übersprungen hast, ist
das ganze Thema,
die Leute erstmal auf die Website kriegen oder dass sie sich informieren wollen
, also das Content
Fundament, das ist ja angesprochen, in dem Fall hatten wir da schon einiges mit
Podcasts, etc.,
ist nicht für alle Unternehmen so und auch da denke ich ist ganz, ganz wichtig
für einige Marketing,
die da noch die Verbindung zu schaffen von Paytats und Content sind oft zwei
unterschiedliche
Departments, unterschiedlichen Aufgaben und KPIs und das wird nicht holistisch
und ein Einz gedacht,
obwohl Paytats nichts anderes im Endeffekt ist als guten Konzentrieren, ist ein
Distributions-Channel
und da kommt auch die Skalibakheit natürlich dann rein, wo man sagt, "heich
kann einfach mehr
ausgeben und mein guten Content, der validiert ist, der gut funktioniert,
einfach noch mehr,
noch höher im Werbedrück an noch mehr Leute ausspielen." Da ist die Magic von
Paytats um dann
sicherzustellen, dass der Transfer von guten Content auf ein gutes Creative mit
einem soliden
Targeting, etc., gut stattfindet, das ist dann die Aufgabe der Agentur oder des
In-Haus-Teams,
was aber dafür unbedingt vorhanden sein muss, ist einfach ein Content Fund
ament und gewisse Formatet,
die auch wieder Kern sind, weil es ist so vielleicht da, wenn du jetzt für
bleiben
man Podcast, ein Podcast hast, der einfach konstant Output generiert, den zu
verwenden und in
Paytats zu pangen. Das muss nicht nur sein, dass du einfach die Snippetz nimmst
und die Promotist
das ein sehr leicht einfacher Weg, aber allein der Inhalt, der dann ist der
gesprochen Inhalt,
ist für das Team einfach so wertvoll, weil die da kurz rausnehmen können, die
können da
verschiedenste Ideen, wie sie auch noch mal das Messaging anpassen können,
also die genauen
Copies oder für kleine Konzepte von Ads, die sie umsetzen können, etc., das
so viel drin,
dass das meistens vernachlässigt wird und ich sehe teilweise sexstellig BJs
und höher für
B2B Performance Marketing und das Content-BJs unter 5-stellig, wo ich mich fra
ge, wie kann das sein?
Nimm 10, 20, 30.000 Euro, bitte von der Media Budget Weg und steckt das in gute
Contentproduktion.
Und wenn das bedeutet, mir nahe Intruder noch zusammenarbeiten, die das
irgendwie für dich übernimmt,
weil du es inhouse gar nicht aufgebaut kriegst oder was auch immer, hab
zumindest einen Plan,
wie du es in sechs Monaten dann aufgebaut kriegst, weil das wird immer und
immer und immer und immer
wichtiger und du kannst nicht ersetzen, es ist das, was dein Unternehmen ohne
muss, wenn es erfolgreich
gut ist die Manche in Betreiben will. Ja, bin ich 100 Prozent bei dir. Also ich
mein Paydates ist ja vor allem
auch einfach ein Distribution-Kanal, wo ich das, was ich schon habe, Ads-Gale
an meine Zikuppe bringen kann.
Wenn ich aber noch nichts habe, ist es schwierig, auf wirklich mehrwert zu
schaffen mit den Paydates,
weil dann sind es meistens einfach nur so, Clickbait-Arts, die sagen ja hier,
du hast das und das Problem,
bucht dir jetzt irgendwie direkt ein Call, was ja genau nicht das ist, was
Leute eigentlich haben wollen,
gerade im B2B-Sales, wo es mehrere Touchpoints gibt. Es funktioniert vielleicht
im B2C,
da brauchst du nicht untrafil Content, da reicht es nur richtig geile Kreatives
hast, wenn du direkt
mit Direct Response Ads, die Leute abholst, an ihrem Paynpoint und dann
versucht es, Produkt zu verkaufen,
aber im B2B, wenn Leute wirklich tiefgreifen Informationen brauchen, um Kauf
entscheidung zu treffen,
weil natürlich auch verschiedene Stakeholderinwerbiert sind und den Tool ein
zuführen,
e-oftmals gerade ein größer Unternehmen einfach eine große Sache ist, kannst
du nicht erfolgreich
sein mit Paydates, wenn du nicht das azute Phonament an Content hast.
Ja, ich würde noch eine letzte Sache ergänzen, weil jetzt haben wir Content
Website, wir haben
Geiles Messaging, sehr Geschäft, ICP, eine gute Erwartungsshaltung, also nicht
irgendwie Weekover Week,
die Metriken angucken oder versuchen, Experimente zu kurz zu fahren. Also doch
schneidiges, was
dazu gehört, eine Sache, die oft auch so ein bisschen vernachlässig wird oder
vielleicht auch als
jetzt verständig genommen wird, ist auch einfach Tracking, also Webto-Circord
am Tracking alleine.
Wirklich mal einfach mal sicherstellen, auch bevor du die Ads anschaltest, dass
das Phonament
da auch auf der Tracking eben noch wirklich gut ist, gerade wenn du eine Webs
ite-Ger realaunst hast,
gerade wenn du da noch mal was in den Adjänner umgestellt hast oder deine
Agentur vorher drin war,
die jetzt vielleicht nicht mehr da ist oder oder oder, alle diese Veränder
ungen bedeuten,
du musst es Tracking noch mal checken, weil sonst fällt dir das immer noch auf
die Füße und du merkst nachdem
du 20.000 Euro reingesteckt hast, oh, die Conversions kommen irgendwie gar
nicht rüber und ich habe
ein anderes Bild, ein ganz anderes Bild im Ads Manager als im CRM und ich kann
mir das gar nicht
erklären, wie das zustande bekommt. Und das ist einfach sehr, sehr wichtig,
weil heute zu Tage
im Performance Marketing und jetzt sprechen wir darüber, wie machen wir gutes
Performance Marketing,
es ist sehr datengetrieben, auch die richtigen Konversionpunkte mit den richt
igen Conversion-Version-Vellius
auch zurück zu den Ad-Manager zu spielen, besonders auf Google ist das eine
der wichtigsten Bestandteile,
über die man sich konstant Gedanken machen sollte, wie kann ich Google in dem
Fall ein noch bessere
Datengrundlage liefern, damit meine ganzen Buildings Strategies, die ich da auf
setze und da sind ja die
meistens mittlerweile Smart Buildings Strategies, also voll automatisiert, dass
die auch wirklich in die
richtige Richtung optimieren, weil die sind teuer, die kosten viel pro Klick,
viel viel höher als wenn
ich selber einstelle, wenn ich es mal nur einstelle, kann ich sagen, ich will
nur 5, 6 Euro bezahlen,
kriege ich halt Count Traffic dieser Tage, aber das heißt, ich muss so ein
bisschen die vollautomatisierte
Richtung gehen, zahlen auch den Premium-CPC teilweise 10, 5, 10, ich habe auch
Accounts gesehen mit 20 Euro
CPC auf Google, damit sich das ansatzweise lohnt, brauchst du halt da ein gesto
chen scharfes Tag
gitingen, das ist nur möglich bei Google, in dem du die richtigen Touchpoints
auch offline Touchpoints,
also was passiert auch nach Website Conversion mit zurückspielst. Wie viel SQL
ist generierst du? Was ist
ein SQL wert? Wie viel du close one kannst, du machst generierst du am besten
dynamisch den wirklichen
Deal-Variotsrück singen und nicht einfach nur an average, average ist okay
damit zu starten,
aber so tief und granular und so tief und granular du wirst auch in den Metri
ken, die du zurückspielst,
dass du besser kann, der Account langfristig arbeiten und das ist heutzutage
auch wie du eine
competitive advantage gegenüber anderen Google Earth Accounts, gegen anderen
Advertisein aufbaust,
ist in dem du bessere und mehr Daten deinem Account, deine malgründungstuverf
ührung gestellt. Um das
ganze nochmal zusammenzufassen, auch für euch, wir haben verschiedene Punkte
durchgegangen, was
denn absolutes Fundament darstellen sollte für Paydats, allen voran auf jeden
Fall die Klarheit
deines ICPs, also wirklich zu wissen, was deine Zielkundschaft ist und nicht
einfach nur alle Unternehmen,
die zum Beispiel irgendwelche Mitarbeiter Benefits in Deutschland brauchen,
viel zu unkongret,
sondern die ganz konkreten Nischen, die die Benefits brauchen und die
verschiedene Situationen
gerade haben, konkrete Payn-Points an dich dann anknüpfen kann, dann das
strategische Narrativ,
also die Story, die ich erzählen möchte, über alle meine Touchpoint mit
potentiellen Kunden
und den Weg, das geht auch weit aus Paydats sogar weit ausmarketing hinaus,
rein Richtung Sales,
als auch Customersuccess, eine gemeinschaftliche Story zu erzählen, ein
strategisches Narrativ,
das stark an meinem Messaging auch angeknüpft ist, also welches Messaging muss
ich an den Tag legen,
um meine potentiellen Kunden abzuholen und dieses Messaging sollte nicht durch
deine Paydats
validiert werden, soll das so ein Vorvalidiert sein, um das dann amplifizieren
zu können mit deinem
Paydats, dann auch die ganze Erwartungshaltung natürlich, also nicht nur kurze
Zeiträume zu betrachten,
wie effektiv ist jetzt eine Kampagne irgendwie innerhalb von zwei Wochen, weil
Saleszeige im
B2B sind meistens viel länger teilweise, neun, zwölf darüber hinaus, Monate
lang, das heißt,
ich muss schon auf jeden Fall auch eine gewisse Mindset mitbringen, wenn ich
das Ganze wirklich
systematisch und auch nachhaltig aufbauen möchte. Dann ist der nächste Punkt
natürlich die Website,
wenn ich eine veraltete Website habe, die noch nicht mal für meinen aktuellen
ICP zugeschnitten ist,
die noch nicht mal die aktuellen Product Benefits kommuniziert, brauche ich gar
nicht erst mit Paydats
starten, weil natürlich ist sehr nächste weitere Schritt, wenn ich jetzt eine
Anzeige ausgespielt habe,
auf LinkedIn, dass jemand dann auf die Website geht und da weiteren Content
konsumieren kann,
um weitere Fragen beantwortet zu bekommen, die ich halt über das Produkt auch
habe, ob es auch wirklich
mein Problem löst, etc. Und da sollte auch das Content, das aktuelle Fundament
sein, denn Paydats
ist eigentlich vor allem eine Distribution von bereits bestehendem Content, das
heißt, ich habe
wirklich guten Content, ich stelle dann dafür gute Creatives, um das an die
richtigen Personas
kommunizieren zu können, aber wenn ich das Content Fundament gar nicht habe
und nur versuche,
durch gerade die Work-Creatives irgendwelche Leute in Funnels zu pushen, wird
das im B2B einfach nicht
funktionieren, weil Leute wirklich tiefgreife Innovationen brauchen, sie selbst
nicht weiterbilden möchten,
und das sollten sie halt auf deiner Website wiederfinden. Wenn du das alles
hast, dann bist du ready
für Paydats und dann kannst du da auch wirklich extrem schnell, extrem starke
Resultate erzielen
und wir wissen alle Paydats macht unglaublich viel Spaß, weil ich sehr schnell
auch in die Skalierung
reingehen kann, weil ich einfach nur wenn etwas funktioniert, mehr Budget quasi
reinpumpen kann,
um dann den größeres Ergebnis zu haben und deswegen würde ich sagen, Mathis,
das Paydats auf jeden
Fall gut, aber nur wenn das Fundament auch wirklich steht und ich sehr gutes
Groundwork habe.
Du siehst du auch ganz genau. Wir sagen in diesem Sinne, vielen Dank fürs Zuh
ören heute. Wenn du noch
Fragen habt, du kannst mit dem Thema Paydats oder was es konkret auch noch in
den einzelnen Punkten
vielleicht braucht, gerne in die Kommentare ansonsten, sagt uns gerne wie ihr
die Folge fandet, wenn
ihr die richtig gut fandet, wenn ihr irgend mehr wird heute mitnehmen konntend,
gerne eine 5 Sterne
Bewertung da lassen, es freut uns immer sehr und motiviert uns hier weiterhin
hochqualitativen
Konten zu produzieren. Und dann würde ich sagen, macht's gut, bis nächste
Woche. Ciao. Ciao.