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Tim Rath & Matthis Janssen 34 min

#45 5 Tipps, damit du mit Paid Ads KEIN Geld verbrennst


Wir alle wissen, wie lukrativ es sein kann, mit Paid Ads zu skalieren und Wachstumsschübe zu erzielen. Aber welches Fundament brauchen B2B-SaaS-Unternehmen, um diesen Channel maximal zu nutzen? Diese Frage diskutieren Tim und Matthis in der aktuellen Podcastfolge. Jetzt reinhören!



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Der komplett falsch, also gerade in B2P hast du so zugeschnitten eine Lösung,

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vergleich zu

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Consumer-Markets und es bedeutet eben auch, dass sehr viel Research erst mal n

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ötig ist.

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Sehr viel Vorarbeit, bevor man überhaupt den Kampagnenen aunchen. Das

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vergessen die meisten.

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Ja, ich würde jetzt gerne in Paydats investieren, weil ich will mein Messaging

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-Malitier.

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So, okay, gut, die kannst ich schon mal darauf gefasst machen, verdammt viel

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Geld zu verblenden.

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Moin und herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Revenue Marketing Wheel

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Talk Podcast.

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Heute geht es um das Thema Paydats und was ein Fundament, man als B2P SaaS

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unternehmen

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eigentlich mitbringen sollte, bevor man in das Thema investiert.

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Wie alle wissen, wie lucrative es ist, mit Paydats zu skalieren in kürzester

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Zeit,

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mega die Wachstumsschübel zu erzielen. Aber man darf nicht vergessen, dass

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nicht immer

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diese Initiative quasi das richtige Mittel für den nächsten Schritt ist, weil

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es schon was

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ist, wo man gewisse Dinge beachten sollte, bevor man in das Investment reingeht

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Und Marce, ich freue mich da heute, mal mit dir tief reinzugehen. Ich glaube,

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es gibt keine

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bessere Personen auf dem deutschen Markt, als mit dir darüber zu sprechen.

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Wie viel Accounts hast du gerade das Birds-Avue und was hast du da eigentlich

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für Erfahrungen,

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die du da heute mitbringt?

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Ja, das ist so, erst mal ein geiles Thema, alle lieben Paydats.

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Es ist immer so, man kann schon Raum noch mehr zum Dachraum, wenn man manchmal

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das Gefühl,

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wie vor sich das vielleicht noch mal ein bisschen größer hier. Es ist aber

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auch gut,

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weil es gibt so ein paar Pitfalls, also ein paar Dinge, auf dem man wirklich

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aufpassen muss,

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weil man nicht auch massiv Geld verbrannt, einfach unsicht die Finger verbrannt

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Da wollen wir heute ein bisschen reingehen und ich glaube, jetzt gerade sehen

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wir bei,

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also habe ich so einen Blick auf so 60 Accounts, die live sind.

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Was natürlich schon sehr viele Erfahrungswerte mitbringt oder wo man sehr viel

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Muster erkennen

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kann, viel interessanter für diese Folge, aber auch unter anderem auch so ein

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bisschen,

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wo wir herkommen, mit der ich ja aber aus der Vergangenheit, also ich glaube,

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wir haben auch viel

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gelehrt, so vor drei, vier Jahren, wenn ich mich zurück erinnere, haben wir

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viele dieser

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Dinge, über die wir heute sprechen werden, halt live mitbekommen, dass wir in

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Anfrage bekommen,

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haben wir das mal Paydats machen und dann haben wir gemerkt, okay, wenn das

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Fundament eben nicht

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stimmt, dann bringt uns das alles nicht, sondern können wir uns auch als Agent

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ur abschuften,

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wie wir wollen, dann bringen die Creates, die dann nochmal ein Stück besser

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sind, dann bringen

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die Targetingstivode eingestellt sind, etc. auch einfach nur so viel und genau

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da wirklich

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ja so aus der Praxis quasi gelernt und auch sicherlich gefailt.

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Ich glaube, das darf man auch einfach hier mal ganz offen in dem Podcast zu

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geben, dass wir einfach

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unsere Erfahrungen auch sammeln mussten und wie du sagst vor drei, vier Jahren

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einfach auch Accounts

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angenommen haben als Kunden, die noch nicht ready waren. So, das ist so, wie es

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ist und es

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auch okay. Aber ich glaube, das gute an der Sache ist auch, dass wir dadurch,

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dass wir

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selber durch die Erfahrungen gegangen sind und verschiedene Kases hatten, die

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eigentlich

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noch nicht ready waren für Paydats. Jetzt halt schon ganz, ganz genau hing

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ucken und auch wissen,

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was man braucht, um das Ganze auch erschließen zu können, sodass auch sinn

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voll ist und wir

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jetzt eigentlich fast schon mit 100% degen Sicherheit sagen können, ob jemand

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ready ist oder nicht.

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Klar, spiegelt sich unserem Prozess, glaube ich, auch wieder. Also wir sind

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extrem vorsichtig

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da geworden eigentlich schon wirklich alles abzuschetten in der DUDE-Legance,

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jeden einzelnen Stein

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umzudrehen und wirklich zu gucken. Okay, sind die Business Fundamentals da aber

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auch die

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Reife im Marketing Team und das glaube ich zu einer der ersten Themen, wo ich

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gerne so

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ein bisschen drauf eingehen wollen würde, ist, Paydats ist glaube ich eine

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unglaublich schlechte

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Initiative, wenn man jetzt sagt, okay, ich bin super kleines Start-up, hab

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jetzt die ersten 10 Kunden,

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wahrscheinlich einen unterschiedlichen Industrie es noch und jetzt will ich

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einfach gucken, dass ich quasi

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schnell neue Kunden reinhole, weil ich habe irgendwie Cash-O-Probleme und muss

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das irgendwie schnell

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ausgleichen, vielleicht habe ich eine kleine Seed oder so und will also quasi

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viel zu früh in viel zu

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schnelles Wachstum rein und Paydats scheint da so die sehr logische Konsequenz

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zu sein, was aber

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oft ein Trugschluss ist, denn man braucht sicherlich erst mal in den Bereich

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Messaging, ICP und Persona

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eine Menge Vorarbeit, damit man eben auch die Zielgruppe richtig anspricht und

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da fängt's auch

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genau an, was ist denn eigentlich dein ICP? Das muss für das mal tief

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verstehen. Viele Leute denken

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sie haben ICP, wenn sie irgendwie wissen, okay, wir haben seit 6, 7 Industrien,

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die wir bedienen, die

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funktionieren alle gut, witzigerweise letztens noch alle Unternehmen im deutsch

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sprachigen Raum.

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Richtig. Alle die Benefits brauchen. So der Klassiker gerade im Benefitsbereich

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, ich sehe das

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ganz ganz viel. So ja, okay, jedes Unternehmen braucht Benefits, und braucht

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auf jedes Unternehmen eine

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Essen-Skutscheine, okay? Und das ist jetzt, du bist die Frau Kimi. Das ist klar

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. Ja, wie hilfst du wirklich

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am meisten eigentlich? Ich habe vor kurzem mit einem 200 Millionen AI-Aunter

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nehmen gesprochen.

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Wir haben ins Digital Dünnsch geschrieben, dass sie 20 Präfererte Industrie

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haben, wo die

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erste Frage ist, okay, aber welches am meisten präferiert, also welches noch,

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das, aber welches Problem

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löst denn noch noch konkrete? Da gibt's vielleicht Industrie, wo die Turnover

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Rate viel größeres

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Problem ist als in anderen, heißt, so ist viel größere Schwierigkeit noch

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Fachkräfte zu finden,

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die werden oft abgeworben von Mitbewerbern. Das sind die Industrie, die man an

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reingehen sollte,

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wo man viel stärker auch Hate-Advertising betreiben sollte, weil man weiß,

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dass da ist eine hohe

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Relevanz, als jetzt diesen großen am Anfang super großen Streu verlust oder

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noch Streuen kauf zu

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nehmen und zu sagen, okay, wir gehen einfach überall rein, wo wir irgendwie

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helfen können und dann

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brauchst du auf einmal auch super viel Budget und das überhaupt denken zu

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können. Das heißt, ich

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glaube, einer der wichtigsten ersten Prinzipien ist so super spitzwerden, im IC

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P und in der Ansprache,

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und selbst wenn man denkt, okay, ich habe hier aber auch noch andere Industrie,

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sie auch sind,

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machen, fangen noch Reson mit einer an. Vielleicht fängst du auch mit einer AB

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M-Liste an, die du mit

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Zeltzabsprichst, wo du 100 Prozent weißt, alle dieser Accounts, jeder einzel

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nen dieser Accounts,

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in dieser Liste ist ein 100 Prozent fit und wir haben auch andere Kunden, die

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genau diese

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Kriterien erfüllen und die wir wirklich helfen, wo wir wirklich value treiben,

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die auch lang

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als Kunden bleiben. Fangen wir wirklich wirklich mal an und dann hast du auch

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nicht so eine große

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Diskussion über Mindysbudgets, weil da mal das Gefühl, die müssen mit 20, 30

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, 40 K rein kommen,

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man Monatsbudgets ist ja komplett falsch, also gerade in B2B hast du so zuges

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chnitten eine Lösung,

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vergleich zu Consumer-Markets, dass du sehr, sehr wohl auch mit kleinenbudgets,

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wenn du eben

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bereit bist, auch eine wirklich kleine zugespitze Zielgruppe am Anfang zu bed

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ienen, auch wirklich was

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bewegen kannst. Und dann hast du auch nicht so viel Druck, jetzt direkt der Geg

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end ist zu erzeugen.

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Aber das glaube ich ein wichtiger erster Proage, also wirklich erstmal ganz sch

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malen Ansatz wählen,

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wirklich fokussiert rein gehen und dann mit der Zeitlearnings haben wir nun aus

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weiten.

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Ja, also ICP Klarheit, absolut Nummer eins, macht ja auch Sinn, weil ich meine,

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wenn du das

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"Gal-Secret" auf der Welt das beste Messaging hast, 100 Millionen an Erzbände

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im Monat, wenn du die

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falschen Leute damit erreicht, bringt alles nichts davon. Und deswegen würde

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ich dir zustimmen,

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100 Prozent, das fängt immer erst mal bei einer Zielkunschaft an, wen will du

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eigentlich

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ansprechen, wo liefest du den höchsten Mehrwert, wo erreichst du auch die hö

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chsten ACVs dann, wenn die

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Kunde werden, etc. Und es bedeutet eben auch, dass sehr viel Research erstmal n

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ötig ist und sehr viel

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vorarbeit, bevor man überhaupt eine Kampagne launch, das vergessen die meisten

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. Meisten denken, ja, ich

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launch jetzt halt mal und guck halt was funktioniert und optimiert dann die

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ganze Zeit. Aber das ist halt

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gerade nicht der richtige Ansatz, sondern dieses Research unglaublich wichtig,

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gerade halt wirklich die Klarheit

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über das ICP auch zu gewinnen. Ich würde mal mit dem nächsten Punkt weiter

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machen, meine Meinung nach,

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wenn ich weiß, was mein ICP ist, also damit startet halt immer alles, dann

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weiß ich auch, was es eigentlich

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so die alte Welt des ICPs, also wie haben sie bisher über den Themenbereich

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sind, ich mit meinem Produkt

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bespiele nachgedacht und den auch genutzt, also zum Beispiel Benefits,

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wahrscheinlich bisher klassisches

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Beispiel immer dieser gute Obzkopf, bisher gab es ein Obzkopf, alte Welt quasi

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unternehmen sagen,

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ob es kauf reicht, damit bin ich mit dabei. Der neue Welt zieht dann vielleicht

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ganz anders aus,

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irgendwie digitalisiert, super innovativ, man kann sich irgendwie aussuchen,

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welches Benefit ich

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haben möchte, aus einem großen Pool, etc., gibt es ja tausend verschiedene

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Lösungen, dass ich dann quasi

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ein strategisches Narrativ entwicke, also eine Story entwicke, die nicht nur in

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meinem Payt-Erz-Programm

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kommuniziert wird, sondern mit allen anderen digitalen als auch offline Kanä

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len und Sales,

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quasi, erleint ist, also dass man eine Message an den Markt bringt, ein strateg

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isches Narrativ,

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was über alle go-to-market-Funktion hinweg gesponnen ist, sozusagen und dann

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eben auch im Payt-Erz

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kommuniziert wird und ich glaube viele haben das nicht, sondern entwickeln so

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eine komplett

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eigene Sprache, dann auch eine eigene Story, nur für die Payt-Kampagnen, die

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überhaupt nicht

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allein sind, mit jeglichen anderen Initiativen und da entsteht dann halt den R

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iesenbruch, weil die

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Leute gar nicht verstehen, okay, was ist das jetzt eigentlich, warum ist es so

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anders, wie zum Beispiel

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das auf der Website steht oder was Sales mir dann erzählt, wo sie in Call auf

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einmal Sales erzählt,

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was komplett anderes, etc., und das ist halt das, wo ich sagen muss, ey, macht

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euch erstmal Gedanken,

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was ist eigentlich eure Story, was ist die alte Welt, die neue Ziel-Kunschaffth

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ärst, welche neue Welt

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enthäbelt ihr mit eurem Produkt, wie sieht die aus, was sind die Themen, die

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sie beschäftigen und was

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sind auch die verschiedenen Points of Views, also Glaubenssätze über die neue

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Welt, die ihr an den Markt

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kommunizieren wollt und dann eben alle Kanäle quasi mit einer Story bespielen

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und damit an den Markt

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gehen. Ja, das spricht also das sah noch Häubchen an eigentlich, auf dem was

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so die Basis ist, diese

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Research und ich glaube alle Product-Market haben da gerade ein Lächeln auf

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dem Gesicht, weil das

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glaube ich oft nicht gesehen wird, die Wichtigkeit davon, es hat viel so, die

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sehr, ich spreche mit Kunden und

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ich komme messen, ganzheitlich an, etc., und bin noch nahem Produkt dran, etc.,

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und das ist aber so

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so wichtig, um dann diese oft sehr gefeierten Departments wieder ein Sales und

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ein Paydates vielleicht

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überhaupt funktionsfähig zu machen und auch vor allem um die Effizienz

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richtig zu schärfen. Deswegen

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da einfach eine super, super wichtige Funktion, die in vielen Unternehmen auch

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erst später geheiert wird,

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aber eigentlich sehr, sehr, sehr wichtige Arbeit für alle weiteren Themen

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macht, also Website,

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nicht nur Pads jetzt, sondern auch organic Content, also alles was in die

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Richtung geht, kann quasi

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daraus auf dieser Basis aufbauen und ist dadurch so viel effektiver. Kurz noch

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zu dem, zu der Basis,

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weil was ich oft sehe ist, wenn ich die Frage stelle, was ist denn eure ICP,

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dann kommt schon eine

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Antwort. Ich habe das Gefühl, viele, ob es auch fauner sind oder auch

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Marketing-Lieder denken,

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sie haben einen gut definierten ICP und da würde ich aber Challenge nun sagen,

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hinterfragt das

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bitte selber immer wieder, also nicht nur einmal. Ich finde es mal sehr

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schwierig diese Mentalität,

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ich mache das jetzt einen Checkmark hinter meinem ICP, sagen du musst

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eigentlich alle paar Monate, die

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wieder von Grund auf Gedanken machen, okay, kann ich noch genauer werden, gibt

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es noch vielleicht

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verhaltensweise, die sich aufgedeckt haben, die ich mit in meine Definition ein

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binden muss oder

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Textex, wo ich einfach wesentlich besser drin funktioniere, wenn das Ökosystem

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von meinem Kunden auf

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eine gewisse Weise aufgestellt ist. Das sind alles Fragen, da kann man auch so

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tief reingehen und was ich

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oft kriege, wenn ich ein Persona-Schi-Zug geschickt bekommen ist, halt wirklich

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so alter, geschlägt,

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wenn ich so effektiven Namen, es wächst zu dieser klassischen, man kennt es

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eigentlich aus einem Studium,

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aber Tare, wenn die Fakten miteinander gearbeitet wird, das kann auch irgendwie

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ein Bestandteil sein,

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ist aber längst nicht die ganze, die ganze Story und da muss man glaube ich

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immer tiefer reingehen

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und dass so als, wie sagen wir bei der Website immer, das ist kein abgeschloss

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enes Thema und so,

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so, so, so ist bei meinem ICP auch sein. Du kannst immer noch mal genauer

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werden, du kannst immer

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noch mal Scher verwerden und in aller meisten Fällen für die aller meisten

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Unternehmen, es ist so,

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dass sie nicht schauen müssen, wie kann ich noch mehr Leute bedienen, das hat

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man einen gewissen

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Skaltern, da fall, sondern wie kann ich noch mehr richtig gut verjulifern, bei

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denen, also erst mal

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rausfinden, wo tue ich das und dann da intensivieren. Ja, 100 Prozent, also bin

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ich bei dir da wirklich

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mal tief reingehen, aus sich zu fragen, was denn auch so Situationen, quasi in

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denen sich ein Unternehmen

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befinden muss, sodass sie dann auch in unseren ICP auch reinkommen. Zum

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Beispiel 1, was ich extrem

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wichtig finde. Aber lassen wir weiter machen, Strategic Narrative, quasi der

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letzte Punkt, das wir

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hatten, ICP Klarheit, dann die Strategic Narrative und auch stark, quasi finde

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ich oder Teil des Strategic

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Narratives natürlich Brand Positioning, also wo positioniere ich eigentlich

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mein Produkt,

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meine Brand im Markt generell und dann eben auch ein effektives Messaging, also

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schon zu wissen,

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was sind eigentlich so die Messages, die mit meinem ICP dann auch resonieren.

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Wie kann ich die

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appolen, was sind die konkreten Pain Points? Also was ich meine ist, nicht erst

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ein Messaging zu validieren, indem ich Paytats ausspiele, sondern das schon vor

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Abvalidier zu haben,

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dass ich weiß, welche Point, Pain Points sind denn wirklich gerade da und wie

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hole ich die auch wirklich

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ab, wie kann ich Leute appolen mit meiner Sprache? Und dann wirklich einen Mess

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aging auch an den

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Tag zu legen, was eben auch hier wieder die Story spielt, also quasi nicht nur

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ein bestimmtes

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Messaging in den Ads und dann kommt man auf der Landing Page und das ist dann

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ein anderes Messaging,

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man denkt sich, Hä, was ist denn jetzt passiert, habe ich mich verklickt, weil

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die Erwartungshaltung

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ist natürlich okay, ich sehe eine Art und die Story, die angefangen wird, zu

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kommunizieren in der

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Anzeige wird fortgeführt, indem ich dann klick her auf der Landing Page, also

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es fühlt sich so

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ganz natürlich an und jemand hätte sich halt Gedanken gemacht, dass die eine

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Story hier erzählt wird

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und der weitere Lauf dann vielleicht hier, beispielsweise ist wie wenn man

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irgendwie in ein Sterne

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lokal geht und man bekommt erst mal den Adperativ an der Bar und bekommt da so

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die erste Experience und

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wird dann ganz natürlich weiter zum Tisch geführt für die weiteren Gänge,

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beispielsweise, so kann man sich

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so ein bisschen verbildlichen vielleicht und dieses Messaging eben schon vorab

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auch validiert

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zu haben und nicht erst Messaging mit Paytoids zu validieren, ich glaube, das

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ist ganz ganz wichtig,

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weil das machen so viele, wir kriegen so viele Anfragen auch, ja, ich würde

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jetzt gerne in Paytoids

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Paytoids investieren, weil ich will mein Messaging validieren. So okay, gut,

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die kann sich schon mal drauf

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gefasst machen, verdammt viel Geld zu verbrennen, weil es funktioniert einfach

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so nicht.

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Ja, ich glaube, da muss man differenzieren zwischen was Messaging, also klar

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ein zu entsprachen,

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funktioniert der Payn noch mal irgendwie da gut oder ein anderer, das kann man

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schon, man kann

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ja schon ein qualitatives Learning sammeln, aber die Grundrichtung muss auf

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jeden Fall stimmen und

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vorgegeben sein, da bin ich ganz beide. Das ist all der der großen Fehler, die

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wir sehen, obwohl es natürlich

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irgendwie ein gutes Feedback-Tool ist als, vergessen viele, dass es nicht diese

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eine Metrie gibt,

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die dir sagt, die Ad jetzt gut performt, sondern es ist immer in einem Kontext

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zu sehen,

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gerade Performance-Marketing-Metriegen. Und was es bedeutet ist, dass CTAR in G

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eltron-Rate,

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Cosplay, was auch immer du hier aussuchst, ist eine interessante und wichtige,

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hat das eine

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Aussage gekraft, aber es ist nicht allein stehen dafür, dass es eine gute Erd-

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Es-Es-Es-Es-Es-Es-Es-Es-Es-Es-Es-Es gibt so viele Erd-Es,

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die leben davon, dass sie im Feed-Bereitz konsumiert werden, video-Erz und

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anders zu behandeln, als Dokument-Erz und

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anders zu behandeln, als Image-Erz und anders zu behandeln, als Kerossel-Erz.

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Und so ist es am Ende ein

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Geflächt aus, ganzes Dashboard aus KPIs, der zu betrachen sind und dann kann

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man eine gute Aussage treffen,

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dass man jetzt aber wirklich systematisch da ein Messaging-Test anhand von

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einer KPI aufsetzt,

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dass sie glaube ich, so eine so einen Wunschdenken, was viele Marketing jeder

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haben, was aber in der Realität

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oft einfach zu nicht aussagekräftigen Resultaten führt und dann auch zu Fehl

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entscheidungen, weil irgendwie wünschbar

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sich dann so sehr, dass der Test dann doch irgendwie eine Relevanz hat und man

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versucht dann,

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dass die Learning rauszuziehen, ob man mal so richtig ehrlich ist, dann war das

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doch nicht so ganz

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wissenschaftlich bzw. auch ein bisschen random, einfach, was dann am Ende

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passiert ist.

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Ja, ich finde immer, es ist wichtig quasi die Variable, in die man testet, zu

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minimieren, wenn man

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Payd-Erz macht. Also wenn ich jetzt quasi teste, angenommen, ich möchte testen

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, welche ICP der

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richtige ist, welches Messaging ist, richtig ist und welches Creative am

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meisten resoniert, dann habe ich

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nur Variable, die ich alle gleichzeitig testen muss und da kann ich gar nicht

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irgendwann zu einer Lösung

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kommen, weil es kann ja sein, dass das eine Messaging mit der Einzikruppe gut

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funktioniert und mit dem

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einen Creative, aber halt eigentlich überhaupt nicht dieses Creative und Mess

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aging mit der eigentlichen

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Zikruppe funktioniert, wofür aber mein Produkt am besten ist. Das heißt, wenn

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ich nur Variable habe,

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die ich alle testen muss, dann ist es so eine Endlos schleife, wo ich nie zu

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einem guten Ergebnis komme,

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das heißt, was ich machen möchte, ist, ich möchte im ICP keine Variable

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haben, der muss stehen, ich muss

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ganz genau wissen, was mein ICP und genauso auch mein strategisches Narrativ

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und das Messaging,

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das overall Messaging auch vom Produktmarketing heraus, welche Benefits etc. So

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dass ich eigentlich nur noch

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am Ende das Creative testen muss und das, das Variable ist, wo ich halt gucken

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kann, okay, welches

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Creative hole die Zikruppe habe, ich ab mit meinem Messaging am besten ab, kann

17:34

so dann auch in die

17:34

Skalierung eingehen und wenn ich so wenig Variable in wie möglich habe, das

17:37

macht es mir auch einfach,

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weil ich dann ganz genau weiß, wo in, wo in, wo ich eigentlich und die anderen

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sind eh schon klar,

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weil sie vorher auch schon klar waren. Ja, das sind interessante Debatte, ich

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bin ja kein großer Fan

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von A-B-Tests, also oft konkret mit uns sagen, hey, wo wir in A-B-Tests machen,

17:53

können wir nicht machen,

17:54

also wie willst du in A-B-Tests machen mit Paydance, so kenne ich noch nicht,

17:58

also klar kannst du eben

17:59

sicherstellen, aber versuchen sich ja zu stellen, dass die jetzt gleich ausges

18:01

pielt werden, aber es sind

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nicht die gleichen Profile im Endeffekt, dass das wirklich ein sauberer Test

18:06

wird, das kannst du eigentlich

18:07

kaum garantieren und dann ist es auch immer ein Thema mit den Zeiträumen, mit

18:12

Zetterer, dass du

18:13

sagst, okay, Sensionalität ist ein riesen Thema im Saar, so was ich immer

18:18

wieder verändert,

18:19

innerhalb des Monats, aber auch im Jahr und so weiter und so fort und so, diese

18:24

ganz genau und

18:25

wissenschaftlichen Testaufzusetzen ist einfach sehr, sehr schwer und deswegen

18:28

ratig immer auf jeden Fall

18:30

testen, aber größer testen, nicht testet nicht die Farbe im Creatives oder

18:36

ein Wort im Creative oder

18:38

eine Dashboard versus Menschen oder so, es ist sehr schwer, da wirklich konk

18:43

rete Learnings rauszuziehen,

18:45

außer man macht es sehr, sehr großflächig, das bedeutet Testema an Channel,

18:51

indem du den mal drei

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Monate abstellst, dann weißt du, hat der Channel kontribuiert und wie

18:56

ungefähr wie groß der Hebel war,

18:58

wenn du 5K reduziert Budget, im Monat für den Channel hast du kaum außerhalb

19:03

Kraft, weil vielleicht war

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der Monat dann ein bisschen stärker, aber natürlich auf Lektuation, gerade in

19:08

B2B arbeiten wir

19:09

so viel mit kleinen Zahlen, sich viele Leute verrennen, indem vielleicht auch

19:13

dadurch das viele

19:14

aus dem D2C kommen dann aus dem Performance Marketing, da hast du halt sieben

19:17

stellige Budget im Monat oft und

19:20

hast eine ganz, ganz andere Grundlage, weil die Leute auch direkt kaufen, aus

19:23

diese Kasse-Majorne ist

19:25

nicht, aus Kale-Bahingcenter etc., hast du viel, viel besseren Nährboden für

19:29

einen direkten

19:30

Test, versus in B2B, wo du ja eigentlich willst, ist dein Ads beeinflussen und

19:34

nicht direkt

19:35

convertieren und wie willst du dann bei 300 Touchpoints bis zu Demo kommt,

19:40

über sechs Monate

19:41

sicherstellen, dass du wirklich weißt, dass das eine Creative besser performt

19:45

habt, weil der ist eine

19:46

wording anders war, im Vergleich zu dem anderen, ist einfach so schwer,

19:50

wirklich faktisch zu arbeiten,

19:52

deswegen sag ich mal, Testgrößte lieber, beim Saas, über Großhalten, wenige

19:56

große Tests,

19:57

richtig gut veranstalten, so ein konkrete, großer Test, sind wir empfehlen,

20:01

das ist genau, also

20:01

Channel auf jeden Fall, im Sinne von wirklich mal 50, 60 Prozent Budgetunters

20:08

chiede in

20:09

Channelen herstellen, von Monat zu Monat oder meinen kompeteneren neuen Channel

20:12

aufmachen,

20:13

anderen mal abschalten, das wird es wirklich auch diesen Test empfehlen und

20:17

quasi nicht auf die

20:18

Attribution gucken, um den Channel zu bewerten. Ja, je nachdem wie viele Fragen

20:24

man hat, also

20:24

Attribution wie oft auch meistens Fragen auf, meistens nicht so, dass die

20:27

Silver Bullet ist,

20:28

und man versteht mal das ganze Business, und wenn man sich nicht 100 Prozent

20:31

sicher ist,

20:31

trotz Attribution, wie viel Contribuode Google Ads, kannst du einfach mal absch

20:34

alten, klar,

20:35

was auch für die hier Zeiträume weiten, einfach nicht week-over-week-over-

20:40

week-over-Ungsten,

20:41

großer Fehler, die nicht sehe, am besten auch nicht manchmal, oder man es

20:45

besonders, wenn es um so

20:46

Metriken wie Customer-Cosition-Cost etc. geht, sondern wirklich auch zu verme

20:52

iden, dort

20:53

Fähgleide zu werden, wenn man zuneahend zahlen dran ist und wirklich einen

20:57

versuchen, Zoom-Out hin zu

20:58

kriegen, es braucht natürlich auch allein mit dem Leadership-Team, hat das

21:01

ganz, ganz wichtig,

21:02

nicht zu getrieben zu sein, von der Nord-Stand-Metriker auch gerade, wenn du

21:08

sagst, Marketing

21:09

and Pipeline revenue-Verantwortung, das dauert. Und in Zellzeige, vor nur einen

21:13

neuen Monat,

21:13

dann bringt es überhaupt gar nichts, alle vier Zentage auf Pipeline generated

21:17

zu gucken.

21:18

So, vielleicht kannst du mal im Auge drauf schielen, weil du irgendwie Obsessed

21:21

bist so,

21:21

aber da jetzt wirklich Entscheidungen zu treffen über Channel macht einfach

21:25

keinen Sinn,

21:25

dass ich viel zu viele Marketer, die gar keine Learnings generieren, weil die

21:30

Metatest auch setzen,

21:32

nach zwei Wochen wieder einstampfen und dann nach sechs Monaten sich fragen,

21:35

okay, vielleicht soll ich

21:36

doch wieder machen und so eine Off- und On-Beziehung dann haben mit diesen

21:39

Channelen, weil sie

21:40

irgendwie nicht so richtig kommenten können, aber sie können es auch nicht

21:42

ganz lassen, weil sie auch

21:43

irgendwie diversifizieren wollen. Ja, spannend, lass mal weitergehen. Effekt

21:49

ives Messaging nach

21:50

oder quasi nah am strategischen Narrativ war so der letzte Punkt. Mir haben

21:58

auch gerade schon darüber

21:59

gesprochen, dass wichtig ist, dass kein Bruch entsteht in der Kommunikation,

22:02

also dass es sich natürlich

22:03

anführt von einer Anzeige, wenn man klickt, dann auf den nächsten Schritt zu

22:07

kommen, was ja

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im Regelfall die Website ist. Natürlich kann auch schon viel Education statt

22:12

finden auf dem

22:13

Creative, das ist ja auch das, was wir sehr viel empfehlen, sehr stark empfeh

22:16

len, dass wir nicht

22:17

aber nur einen Creative haben, was halt 100 Prozent darauf abzielt, dass jetzt

22:21

jemand irgendwie

22:21

konvertiert oder klickt, sondern das vor allem auch darauf abzielt wirklich

22:25

auch schon mit dem Creative

22:26

an sich Leute zu addukaten. Aber natürlich wollen wir irgendwann natürlich

22:31

auch die Leute einstritt

22:33

weiter kriegen und zwar von dem Creative dann auf die Website, weil dann

22:35

natürlich noch viel mehr intensivere

22:37

adukation stattfinden kann, weil da ist natürlich ein absolutes Contentfarad

22:40

ies im besten Fall,

22:41

wo man sich alle Fragen auch selbstständig mit eigener Recherche beantworten

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kann. Das ist natürlich

22:45

das Ziel. Deswegen die Website an sich ist natürlich ultra wichtig, wenn ich

22:50

jetzt eine Website

22:51

habe, die noch gar nicht das strategische Narrativ widerspiegelt, auch noch gar

22:54

nicht wirklich mein

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ICP anspricht und eine komplett andere Realität widerspiegelt, wie das quasi,

23:00

was ich in meinen

23:01

Paydats hat, dann werden die Paydats nicht funktionieren, weil die Leute sagen

23:04

sich da okay, zwei coole

23:05

ad spricht mich an, finde ich geil, dann klick ich und dann irgendwie mehr "he

23:08

llo, was geht denn hier ab?"

23:09

Und wir hatten das tatsächlich auch mal, also ich kann mich erinnern, noch so,

23:15

bevor wir jetzt die

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Aktale Website ist jetzt auch schon wieder ein paar Monate alt sozusagen, als

23:20

wir die Realität schaben,

23:21

weil ja glaube ich im Februar oder März und jetzt sind wir im Juni oder Juli

23:26

und davor war es aber

23:28

schon so, also vor einem Jahr, dass viele Leute haben unseren Content konsum

23:31

iert, auch den Podcast hier,

23:32

haben unsere LinkedIn-Purs gesehen, meinten, ey, das ist wirklich genau die

23:36

Themen, mit denen ich mich

23:37

gerade beschäftige, genau die Probleme, die sie ansprechen, die ich gerade

23:41

habe und genau das,

23:42

wo nach ich auch gerade suche und die Lösung für die Mega und das Hilfen auch

23:44

schon alles top,

23:45

ich will unbedingt mal mehr erfahren, was sie eigentlich machen, wie sie mehr

23:48

helfen können,

23:49

sind dann auf unsere Website gegangen, haben sich gefragt, "hello, was geht

23:51

denn hier ab?"

23:52

Das ist ja gar nicht das, was ich eigentlich erwartet habe, weil die Website

23:55

noch so veraltet war und gar nicht

23:58

geabdet, ob das, was wir heute als Unternehmen austrahlen oder auch das Mess

24:02

aging, das wir heute

24:03

vertreten und eigentlich was wir auch heute machen, etc., so dass Leute einfach

24:08

nur, weil die Website

24:10

nicht abtudate war, obwohl der Content eigentlich gut war, dann kein weiteren

24:14

Schritt gemacht haben.

24:15

Krassiker, ja. Und es schon krass, weil dann funktioniert natürlich auch keine

24:18

lei Kampagnen, obwohl du

24:20

eigentlich genau das lief was, was sie haben wollen. Ja, das hast du

24:23

tatsächlich so diesen klassischen

24:24

Bruch und Pfanneldang, wo du irgendwo einfach einen Touchpoint hast, denn nicht

24:28

gut reinpasst und

24:29

die Website ist ein oder andere wichtigsten, nicht, glaube das ist klar, da

24:32

passiert am Ende die

24:32

Kontaktaufnahme drüber. Was du jetzt so ein bisschen übersprungen hast, ist

24:36

das ganze Thema,

24:37

die Leute erstmal auf die Website kriegen oder dass sie sich informieren wollen

24:40

, also das Content

24:41

Fundament, das ist ja angesprochen, in dem Fall hatten wir da schon einiges mit

24:45

Podcasts, etc.,

24:46

ist nicht für alle Unternehmen so und auch da denke ich ist ganz, ganz wichtig

24:52

für einige Marketing,

24:54

die da noch die Verbindung zu schaffen von Paytats und Content sind oft zwei

24:59

unterschiedliche

25:01

Departments, unterschiedlichen Aufgaben und KPIs und das wird nicht holistisch

25:07

und ein Einz gedacht,

25:08

obwohl Paytats nichts anderes im Endeffekt ist als guten Konzentrieren, ist ein

25:13

Distributions-Channel

25:14

und da kommt auch die Skalibakheit natürlich dann rein, wo man sagt, "heich

25:17

kann einfach mehr

25:18

ausgeben und mein guten Content, der validiert ist, der gut funktioniert,

25:22

einfach noch mehr,

25:23

noch höher im Werbedrück an noch mehr Leute ausspielen." Da ist die Magic von

25:27

Paytats um dann

25:28

sicherzustellen, dass der Transfer von guten Content auf ein gutes Creative mit

25:33

einem soliden

25:34

Targeting, etc., gut stattfindet, das ist dann die Aufgabe der Agentur oder des

25:40

In-Haus-Teams,

25:41

was aber dafür unbedingt vorhanden sein muss, ist einfach ein Content Fund

25:48

ament und gewisse Formatet,

25:50

die auch wieder Kern sind, weil es ist so vielleicht da, wenn du jetzt für

25:54

bleiben

25:55

man Podcast, ein Podcast hast, der einfach konstant Output generiert, den zu

26:00

verwenden und in

26:02

Paytats zu pangen. Das muss nicht nur sein, dass du einfach die Snippetz nimmst

26:05

und die Promotist

26:06

das ein sehr leicht einfacher Weg, aber allein der Inhalt, der dann ist der

26:10

gesprochen Inhalt,

26:11

ist für das Team einfach so wertvoll, weil die da kurz rausnehmen können, die

26:15

können da

26:16

verschiedenste Ideen, wie sie auch noch mal das Messaging anpassen können,

26:20

also die genauen

26:21

Copies oder für kleine Konzepte von Ads, die sie umsetzen können, etc., das

26:26

so viel drin,

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dass das meistens vernachlässigt wird und ich sehe teilweise sexstellig BJs

26:32

und höher für

26:34

B2B Performance Marketing und das Content-BJs unter 5-stellig, wo ich mich fra

26:39

ge, wie kann das sein?

26:40

Nimm 10, 20, 30.000 Euro, bitte von der Media Budget Weg und steckt das in gute

26:46

Contentproduktion.

26:46

Und wenn das bedeutet, mir nahe Intruder noch zusammenarbeiten, die das

26:49

irgendwie für dich übernimmt,

26:50

weil du es inhouse gar nicht aufgebaut kriegst oder was auch immer, hab

26:54

zumindest einen Plan,

26:55

wie du es in sechs Monaten dann aufgebaut kriegst, weil das wird immer und

26:59

immer und immer und immer

27:00

wichtiger und du kannst nicht ersetzen, es ist das, was dein Unternehmen ohne

27:05

muss, wenn es erfolgreich

27:07

gut ist die Manche in Betreiben will. Ja, bin ich 100 Prozent bei dir. Also ich

27:12

mein Paydates ist ja vor allem

27:13

auch einfach ein Distribution-Kanal, wo ich das, was ich schon habe, Ads-Gale

27:18

an meine Zikuppe bringen kann.

27:20

Wenn ich aber noch nichts habe, ist es schwierig, auf wirklich mehrwert zu

27:24

schaffen mit den Paydates,

27:26

weil dann sind es meistens einfach nur so, Clickbait-Arts, die sagen ja hier,

27:30

du hast das und das Problem,

27:32

bucht dir jetzt irgendwie direkt ein Call, was ja genau nicht das ist, was

27:37

Leute eigentlich haben wollen,

27:38

gerade im B2B-Sales, wo es mehrere Touchpoints gibt. Es funktioniert vielleicht

27:43

im B2C,

27:43

da brauchst du nicht untrafil Content, da reicht es nur richtig geile Kreatives

27:47

hast, wenn du direkt

27:48

mit Direct Response Ads, die Leute abholst, an ihrem Paynpoint und dann

27:52

versucht es, Produkt zu verkaufen,

27:54

aber im B2B, wenn Leute wirklich tiefgreifen Informationen brauchen, um Kauf

27:58

entscheidung zu treffen,

27:59

weil natürlich auch verschiedene Stakeholderinwerbiert sind und den Tool ein

28:03

zuführen,

28:04

e-oftmals gerade ein größer Unternehmen einfach eine große Sache ist, kannst

28:08

du nicht erfolgreich

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sein mit Paydates, wenn du nicht das azute Phonament an Content hast.

28:12

Ja, ich würde noch eine letzte Sache ergänzen, weil jetzt haben wir Content

28:16

Website, wir haben

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Geiles Messaging, sehr Geschäft, ICP, eine gute Erwartungsshaltung, also nicht

28:25

irgendwie Weekover Week,

28:25

die Metriken angucken oder versuchen, Experimente zu kurz zu fahren. Also doch

28:29

schneidiges, was

28:30

dazu gehört, eine Sache, die oft auch so ein bisschen vernachlässig wird oder

28:34

vielleicht auch als

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jetzt verständig genommen wird, ist auch einfach Tracking, also Webto-Circord

28:38

am Tracking alleine.

28:39

Wirklich mal einfach mal sicherstellen, auch bevor du die Ads anschaltest, dass

28:43

das Phonament

28:44

da auch auf der Tracking eben noch wirklich gut ist, gerade wenn du eine Webs

28:47

ite-Ger realaunst hast,

28:48

gerade wenn du da noch mal was in den Adjänner umgestellt hast oder deine

28:52

Agentur vorher drin war,

28:53

die jetzt vielleicht nicht mehr da ist oder oder oder, alle diese Veränder

28:57

ungen bedeuten,

28:58

du musst es Tracking noch mal checken, weil sonst fällt dir das immer noch auf

29:01

die Füße und du merkst nachdem

29:02

du 20.000 Euro reingesteckt hast, oh, die Conversions kommen irgendwie gar

29:05

nicht rüber und ich habe

29:06

ein anderes Bild, ein ganz anderes Bild im Ads Manager als im CRM und ich kann

29:10

mir das gar nicht

29:11

erklären, wie das zustande bekommt. Und das ist einfach sehr, sehr wichtig,

29:14

weil heute zu Tage

29:15

im Performance Marketing und jetzt sprechen wir darüber, wie machen wir gutes

29:17

Performance Marketing,

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es ist sehr datengetrieben, auch die richtigen Konversionpunkte mit den richt

29:23

igen Conversion-Version-Vellius

29:24

auch zurück zu den Ad-Manager zu spielen, besonders auf Google ist das eine

29:28

der wichtigsten Bestandteile,

29:29

über die man sich konstant Gedanken machen sollte, wie kann ich Google in dem

29:34

Fall ein noch bessere

29:35

Datengrundlage liefern, damit meine ganzen Buildings Strategies, die ich da auf

29:39

setze und da sind ja die

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meistens mittlerweile Smart Buildings Strategies, also voll automatisiert, dass

29:45

die auch wirklich in die

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richtige Richtung optimieren, weil die sind teuer, die kosten viel pro Klick,

29:52

viel viel höher als wenn

29:53

ich selber einstelle, wenn ich es mal nur einstelle, kann ich sagen, ich will

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nur 5, 6 Euro bezahlen,

29:57

kriege ich halt Count Traffic dieser Tage, aber das heißt, ich muss so ein

30:00

bisschen die vollautomatisierte

30:01

Richtung gehen, zahlen auch den Premium-CPC teilweise 10, 5, 10, ich habe auch

30:06

Accounts gesehen mit 20 Euro

30:08

CPC auf Google, damit sich das ansatzweise lohnt, brauchst du halt da ein gesto

30:13

chen scharfes Tag

30:15

gitingen, das ist nur möglich bei Google, in dem du die richtigen Touchpoints

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auch offline Touchpoints,

30:21

also was passiert auch nach Website Conversion mit zurückspielst. Wie viel SQL

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ist generierst du? Was ist

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ein SQL wert? Wie viel du close one kannst, du machst generierst du am besten

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dynamisch den wirklichen

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Deal-Variotsrück singen und nicht einfach nur an average, average ist okay

30:36

damit zu starten,

30:37

aber so tief und granular und so tief und granular du wirst auch in den Metri

30:42

ken, die du zurückspielst,

30:43

dass du besser kann, der Account langfristig arbeiten und das ist heutzutage

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auch wie du eine

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competitive advantage gegenüber anderen Google Earth Accounts, gegen anderen

30:52

Advertisein aufbaust,

30:53

ist in dem du bessere und mehr Daten deinem Account, deine malgründungstuverf

30:57

ührung gestellt. Um das

30:59

ganze nochmal zusammenzufassen, auch für euch, wir haben verschiedene Punkte

31:03

durchgegangen, was

31:04

denn absolutes Fundament darstellen sollte für Paydats, allen voran auf jeden

31:08

Fall die Klarheit

31:09

deines ICPs, also wirklich zu wissen, was deine Zielkundschaft ist und nicht

31:13

einfach nur alle Unternehmen,

31:15

die zum Beispiel irgendwelche Mitarbeiter Benefits in Deutschland brauchen,

31:18

viel zu unkongret,

31:19

sondern die ganz konkreten Nischen, die die Benefits brauchen und die

31:22

verschiedene Situationen

31:24

gerade haben, konkrete Payn-Points an dich dann anknüpfen kann, dann das

31:27

strategische Narrativ,

31:29

also die Story, die ich erzählen möchte, über alle meine Touchpoint mit

31:32

potentiellen Kunden

31:33

und den Weg, das geht auch weit aus Paydats sogar weit ausmarketing hinaus,

31:37

rein Richtung Sales,

31:39

als auch Customersuccess, eine gemeinschaftliche Story zu erzählen, ein

31:42

strategisches Narrativ,

31:44

das stark an meinem Messaging auch angeknüpft ist, also welches Messaging muss

31:47

ich an den Tag legen,

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um meine potentiellen Kunden abzuholen und dieses Messaging sollte nicht durch

31:52

deine Paydats

31:53

validiert werden, soll das so ein Vorvalidiert sein, um das dann amplifizieren

31:57

zu können mit deinem

31:58

Paydats, dann auch die ganze Erwartungshaltung natürlich, also nicht nur kurze

32:04

Zeiträume zu betrachten,

32:06

wie effektiv ist jetzt eine Kampagne irgendwie innerhalb von zwei Wochen, weil

32:09

Saleszeige im

32:10

B2B sind meistens viel länger teilweise, neun, zwölf darüber hinaus, Monate

32:14

lang, das heißt,

32:15

ich muss schon auf jeden Fall auch eine gewisse Mindset mitbringen, wenn ich

32:19

das Ganze wirklich

32:20

systematisch und auch nachhaltig aufbauen möchte. Dann ist der nächste Punkt

32:23

natürlich die Website,

32:25

wenn ich eine veraltete Website habe, die noch nicht mal für meinen aktuellen

32:29

ICP zugeschnitten ist,

32:30

die noch nicht mal die aktuellen Product Benefits kommuniziert, brauche ich gar

32:34

nicht erst mit Paydats

32:35

starten, weil natürlich ist sehr nächste weitere Schritt, wenn ich jetzt eine

32:38

Anzeige ausgespielt habe,

32:39

auf LinkedIn, dass jemand dann auf die Website geht und da weiteren Content

32:42

konsumieren kann,

32:43

um weitere Fragen beantwortet zu bekommen, die ich halt über das Produkt auch

32:47

habe, ob es auch wirklich

32:48

mein Problem löst, etc. Und da sollte auch das Content, das aktuelle Fundament

32:53

sein, denn Paydats

32:55

ist eigentlich vor allem eine Distribution von bereits bestehendem Content, das

33:00

heißt, ich habe

33:01

wirklich guten Content, ich stelle dann dafür gute Creatives, um das an die

33:05

richtigen Personas

33:06

kommunizieren zu können, aber wenn ich das Content Fundament gar nicht habe

33:10

und nur versuche,

33:11

durch gerade die Work-Creatives irgendwelche Leute in Funnels zu pushen, wird

33:14

das im B2B einfach nicht

33:15

funktionieren, weil Leute wirklich tiefgreife Innovationen brauchen, sie selbst

33:19

nicht weiterbilden möchten,

33:20

und das sollten sie halt auf deiner Website wiederfinden. Wenn du das alles

33:24

hast, dann bist du ready

33:25

für Paydats und dann kannst du da auch wirklich extrem schnell, extrem starke

33:29

Resultate erzielen

33:30

und wir wissen alle Paydats macht unglaublich viel Spaß, weil ich sehr schnell

33:34

auch in die Skalierung

33:35

reingehen kann, weil ich einfach nur wenn etwas funktioniert, mehr Budget quasi

33:40

reinpumpen kann,

33:41

um dann den größeres Ergebnis zu haben und deswegen würde ich sagen, Mathis,

33:45

das Paydats auf jeden

33:46

Fall gut, aber nur wenn das Fundament auch wirklich steht und ich sehr gutes

33:51

Groundwork habe.

33:53

Du siehst du auch ganz genau. Wir sagen in diesem Sinne, vielen Dank fürs Zuh

33:57

ören heute. Wenn du noch

33:59

Fragen habt, du kannst mit dem Thema Paydats oder was es konkret auch noch in

34:01

den einzelnen Punkten

34:02

vielleicht braucht, gerne in die Kommentare ansonsten, sagt uns gerne wie ihr

34:06

die Folge fandet, wenn

34:07

ihr die richtig gut fandet, wenn ihr irgend mehr wird heute mitnehmen konntend,

34:10

gerne eine 5 Sterne

34:11

Bewertung da lassen, es freut uns immer sehr und motiviert uns hier weiterhin

34:14

hochqualitativen

34:15

Konten zu produzieren. Und dann würde ich sagen, macht's gut, bis nächste

34:18

Woche. Ciao. Ciao.