Für jede SaaS Kategorie gibt es heute mehr Vendor als jemals zuvor. Features können durch AI in kürzester Zeit nachgebaut werden. B2B Buyer haben einen Shortlist von maximal 4 Vendoren und kaufen zu 90 % von einem dieser Anbieter. Diese neue Realität stellt B2B SaaS Companies vor große Herausforderungen, die über ihr langfristiges Bestehen entscheiden. Sales und Marketing müssen als Einheit auftreten und auf die gleichen Ziele hinarbeiten, die gesamte GTM Organisation muss auf Effizienz und maximalen Output getrimmt werden. Wie das geht? Erfährst du in dieser Podcastfolge.
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Wenn jetzt deinem Herd auf Marketing, wenn er wieder auf dem Arzt zu dir kommt
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und das nächste
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Tool ihm wie vor schlägt, was gekauft werden soll, es gibt ja schon Augenrolle
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auch.
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Das muss der Anspruch sein.
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Als sonst werden wir es als Marketing niemals schaffen, auf Augenhöhe mit
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Sales wirklich
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zu sprechen und vor allem werden wir es niemals schaffen, ein einheitliches Re
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venue-Team zu
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werden.
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Was wäre, wenn ich alles noch mal auf dem weißen Web-Pier bauen würde?
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Wie würde ich jetzt ran gehen mit den Informationen, die ich habe?
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Ich ist weg von, okay, ich will jetzt hier irgendwelche MQL-Tagets erreichen
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Lockartikeln oder whatever es ist, sondern ich will wirklich beweisen können,
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dass das,
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was ich hier tue, das, was ich auch ausgebe, auf allen Payton, allen digitalen
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oder organic Channelen.
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Das ist ein Direkten, Return und Investment hat auf meine Pipeline und auf
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meinen New
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R.
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Moin und herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Revenue Marketing Realt
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alk Podcasts.
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Wir teilen heute unser komplettes Revenue Marketing manifesto mit euch.
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Mathe zu nicht werden einmal tief ausholen, warum wir eigentlich die Welt so
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sehen, wie
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sie sehen, auf welchen Hintergründen basiert es.
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Was ist eigentlich passiert in den letzten Jahren, dass die Welt sich auch so
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stark geändert
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hat und was sind auch quasi die Folgen daraus.
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Wie müssen wir heute neu über GoToMarket und Revenue Marketing auch nachden
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ken?
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Was verändert sich?
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Meinzepttechnisch, was verändert sich aber auch auf taktischer Ebene?
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Und das alles heute im Podcast, ich freue mich mega drauf, weil das eigentlich
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so,
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alles, worum sich unsere Welt dreht.
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Heute einmal hier komplett konsolidiert in einer Folge.
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Ich glaube, das wird intensiv.
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Ja, ich spiele heute die ganze Klaviatur des Revenue Marketing und begründen
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das auch,
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also warum gibt es das eigentlich, warum.
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Ja.
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Und wie wir können wir es auch weiter vor allem, finde ich auch mal sehr
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spannend.
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Aber ich glaube, das meine gute Einschiksfrage so, warum eigentlich Revenue
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Marketing so, warum
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braucht man das?
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Ja.
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Man muss mal ein bisschen ausholen, offenen paar, es ja jetzt mal events, die
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stattgefunden
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haben.
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Und da fielten wir immer wieder ein, so der Start von dem Crash der 2021, enden
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, 2021, genau
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genommen am 3. Dezember stattfand.
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Das war nämlich die Nacht, an der die Aktie docus sein und 40 Prozent einfach
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gedrobt
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ist im Aktienmarkt.
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Das ist ja schon krass ist.
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Schmerzt.
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Ich hoffe, du warst nicht investiert.
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Zu dem Zeit.
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Nope.
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Also sehr gut.
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Ich glaube einige Akzonäre hatten da wahrscheinlich nicht so einen guten Tag.
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Anyway, auf jeden Fall hat da eigentlich alles angefangen.
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Also vor allem die großen Public Tech-Campany es war dann wie so eine Latvine,
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die eingebrochen
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ist.
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Ganz viele, die ja in den kommenden Wochenmohnerten um 30 bis 60, 70 Prozent
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teilweise wirklich
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an Enterprise Value verloren haben.
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Was natürlich super krass ist.
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Und viele wussten gar nicht so recht.
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Okay, was passiert jetzt eigentlich genau?
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So eine riesige Unsicherheit auch im Markt.
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Aber es hat sich eigentlich gezeigt, dass dieser Krasse, diese golden era und
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der SARS-BOOM
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der eigentlich so die Jahre davor stattfand, wo jedes Unternehmen irgendwie ja
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noch eine
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größere Runde grösst hat wie das andere.
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Man hat ja irgendwie wechentlich auf LinkedIn gesehen, hier 20, 30, 40, 70, 150
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Millionen
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funding.
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Heute ist das was ein besonderes, wenn jemand 40 Millionen Rays zu wie clay, ne
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uerlich und
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alle sprechen Wochen darüber.
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Und damals war das völlig gang und gäbe es, war eher noch eine kleine Runde.
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Es zeigt ja auch so ein bisschen was es damals für Zeiten auch war.
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Es ist ein Boom da auch stattfand.
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Und der Einsturz von der Doku sein Akzier hat eben den SARS-Crash eingeleitet
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und damit
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auch finde ich, oder viele für viele auch einfach eine Ära beendet, weil wir
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hatten auf einmal
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komplett neue VE-Lewations.
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Also Unternehmen wurden mit neuen KPIs bewertet, mit anderen MultiPly, also mit
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einem anderen
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MultiPly es auch, er wurde da vorne irgendwie 20 Mal RAA, Gang und Gehbe war,
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waren wir
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auf einmal in der Realität, wo es vielleicht so zwischen 5 bis 10, vielleicht
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wenn du richtig
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gut bewertet worden bis mal 10 mal RAA bewertet worden bis als Kampagni, das
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natürlich schon
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ein riesiger Unterschied.
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Das heißt, Unternehmen mussten halt viel viel viel effizienter werden und
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haben halt gemerkt,
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dass es auf einmal nicht mehr nur um wirklich top-line growth geht, sondern die
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ganze
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go-to-market-efficiency muss halt auch zusätzlich angeguckt werden.
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So auf einmal nicht mehr egal, wie viel eine Neukunde kostet, wohin gegen davor
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, was eigentlich
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scheißegal so lang wachstum da war, so lang überdurchschnittlich wachstum da
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war, was
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eigentlich egal, wie viel jetzt zum Beispiel unsere Customer-Aquasition kostet
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sind.
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Und das hat natürlich eine völlig neue Realität damit auch angestoßen.
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Genau, und das war ja nicht nur ein kurzer Einbruch, der sich dann irgendwie
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wieder recovered
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hat, sondern ja, die Aktie ist jetzt so gerade wieder oder so, Ende 23, die auf
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dem ganz
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langen Semien Recovery-Path.
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Aber oft ist es ja auch so, man braucht erst mal sehr viel Zeit, um zu analys
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ieren jetzt
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so in den Rückspiegel zu gucken ist dann irgendwann leicht, so würde es jetzt
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machen.
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Zudem ist halt irgendwann natürlich erstmal so, okay, was passiert jetzt hier?
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Und ich kann mich auch ganz gerade daran erinnern, dass sich die Gespräche
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auch, die wir
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im Sales mit Neukunden hatten, geschiftet haben, nicht direkt, aber so sechs
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Monate hat es
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glaube ich schon, ungefähr gedauert.
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Aber zuvor 21 sind diese ganzen Saasunternehmen, die waren sie nicht viel f
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anden, aufgenommen
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haben, zu uns gekommen, man einfach nur, "Aviel, brauchen, einfach, massiv,
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viel,
5:32
MQL, bitte bitte, bitte, bitte, lass uns morgen starten und wir haben so viel B
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G wie
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ihr wollt."
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Und das hat sich dann geändert, ist eine mehr strategische Richtung gegangen
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und alle, die
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eben mehr fokussiert ist auf das Thema, wie können wir Marketing eigentlich so
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einsetzen,
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um auch Revenue, um Unternehmen zu wachstun, damit wirklich zu erzeugen, weil
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vielen aufgefahren
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ist diese ganzen Programme, die sie gefahren sind, die sind eigentlich ins Leh
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re gelaufen,
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hat aber niemanden gekümmert, weil insgesamt einfach, das wachst du gut, war
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insgesamt
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die Stimmung optimistisch war, sehr, sehr spannend und dann wurde ihm angef
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angen, irgendwie
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zu universe engineieren und ist aufgefahren, "Oh, wir können uns das
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eigentlich gar nicht
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richtig anschauen, wir blücken in den Daten, wir haben eine Infrastruktur, wir
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haben eine
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Marketing execution und diese ganzen Dinge, die sich da vorbar Jahre geändert
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haben,
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die wurde auf einmal ganz schön relevant und da ist dann dieser Schift, hat
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dann stattgefunden,
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als das klar wurde, hin zu Revenue Marketing."
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Ich finde es auch immer spannend, wenn man sich mal noch mal so vor Augen hält
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, was es eigentlich
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auch passiert, jetzt natürlich klar, so der Aktienmarkt ist eingestürzt, aber
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warum, also
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warum hat es dazu geführt und da wird halt sehr, sehr schnell klar, dass
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gerade so im Text
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Base, war es ja ein riesiges Wachstum auch in neuen Anbietern die ganze Zeit,
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viel mehr
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Saas Tools und vor allem auch in einem, in einer Kategorie, gab es auf einmal
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eine riesige
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Auswahl, die es da vorher nicht unbedingt gab und umso mehr Kompetition auch re
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inkommt,
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natürlich, desto härter wird es auch in den Markt und dazu kam ja noch das
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komplette AI-Thema,
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was dafür geführt hat, dazu geführt hat, dass eben Unternehmen viel
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schneller auch neue
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Features einfach nachbauen können, die jetzt kompetitor vielleicht schon haben
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, auch viel mehr
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schippen können und dementsprechend war es halt immer schwieriger tatsächlich
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, Marktanteile
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sich zu sichern, weil so viel mehr Kompetition auch da war, und die Kompetition
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wurde auch immer
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schneller im Weiterentwickeln des Produkts, so dass sich halt so ein bisschen
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die Wage
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geschiftet hat von vor fünf Jahren, was einfach so Product hat, eigentlich
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alles geworden.
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Sobald ein bestes Produkt hat, das waren auch alle bei dir, weil es hatte nicht
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so viel Auswahl
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an anderen Tools heute ist es ja so, es gibt sehr, sehr viele gute Tools, die
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sich wenig
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differenzieren in einem bestimmten Werteke beispielsweise, und die große D
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ifferenzierung ist
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oftmals einfach durch Brand und GoToMarket, gar nicht mehr so stark nur Produkt
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natürlich
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brauchst du immer noch, ein Top-Produkt, weil man es reichlich nur allein in
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den Top-Produkt
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zu haben. Brand und GoToMarket wird quasi in der Wage zunehmend wichtiger, um
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dich wirklich
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zu differenzieren am Markt. Und es kommt halt durch diese große zunehmende Kom
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petition,
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die einfach da ist. Da sind wir dabei Klay, die haben Top-Produkt, die haben
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auch da eine
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wirkliche Innovation irgendwie geschaffen für GoToMarket Teams, gibt es aber
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auch andere
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Anbieter, die das sehr, sehr ähnlich machen, teilweise auch günstiger sind.
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Aber Klay rockt
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halt auch das GoToMarket komplett nebenbei, also die machen wirklich einen
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außerordentlichen
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Job, haben dann ein krasses Team und sind auch sehr kreativ dabei, ein sehr
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modernen
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Ansatz, auch bei diesen Themen nachzudenken und diese Kombinationen, die macht
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dann wirklich
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den Unterschied und deswegen spricht jeder gerade über die. Ja, ich finde es
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auch krass
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auf, wenn man sich mal belegt, welche Companies wachsen gerade sehr stark und
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was machen die
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eigentlich? Und da wird eigentlich klar, dass die meisten wirklich den Top-GoTo
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Market
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Game auch mittlerweile entwickelt haben. Ja, zwar früher nicht unbedingt immer
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so der Fall.
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Aber auch Companies, die sehr, sehr krass gewachsen sind und jetzt nicht so
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ultragutes GoToMarket
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Playbook auch im Start hatten. Ja. Was es noch passiert, warum es das Baum hat,
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das Playbook
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sozusagen auf einmal nicht mehr so gut funktioniert im GoToMarketbereich und
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was wir halt sehr,
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sehr stark beobachtet haben, ist eben, dass die meisten Unternehmen zwar sehr,
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sehr viel
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Top-Line-Liehts eingesammelt haben. Also ultra viel. Das große Problem war
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aber, dass die
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Liedqualität im Großen und Ganzen so schlecht war, dass die Conversion-Rates
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einfach unterirdisch
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waren und damit zu einer extrem hohen Ineffizienz geführt haben, in den
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verschiedenen,
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im, im kompletten Sales funnel. Und das ging noch früher, weil man sich halt
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durchgerechnet
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hat, okay, ja, auch wenn die Conversion jetzt so schlecht ist, vielleicht ganz
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kurz als Info,
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in den meisten Fällen liegt die Conversion-Rate von Lied zu Close One ganz
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weit unter einem Prozent,
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meistens so bei 0,3 bis 0,5 Prozent. Also wirklich sehr, sehr niedrig. Da
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sprechen wir jetzt nicht
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über 10 Millionen DLC, da sprechen wir über ICVs von 17 bis 40 K. Ja, genau.
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Und das Ding war halt,
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dass damals war es noch okay, so geringe Conversion-Rates zu haben, weil du
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hast dich halt einfach
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darum gekümmert, im insgesamten dann immer mehr zu machen. Also noch mehr Vol
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umen zu fahren und die
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Rechnung war halt so, dass wenn du immer noch am Ende des Tages so ein so viele
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DLCs closed,
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ist es ja trotzdem fein. Weil auch die Salaries noch nicht so teuer waren,
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beispielsweise, die
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Cosperlids waren noch nicht so teuer wie heute. Weil da haben noch nicht so
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viele Leute, die Werbetrommel
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auf LinkedIn geschlagen. Z.B. wo es ja auch gerade auf den App-Schehlens eine
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große Entwicklung gab,
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wie Teures auch ist, einfach Lieds sich zu holen. Plus, wenn man sich mal ang
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uckt, wie sich auch die
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Gehälter entwickelt haben, von z.B. SDRs BDRs als auch AIs, dann sieht man
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ganz klar, dass zwischen
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2018 und 24 die Gehälter einfach verdoppelt, sich verdoppelt haben. Das heißt
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, du zahlst eigentlich
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für die genau gleiche Person heute doppelt so viel. Und die Cosperlids haben
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sich eigentlich auch
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verdoppelt. Also wenn man sich die CPMs anguckt auf den Plattformen, das heißt
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, für das gleiche
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Outcome an Lieds muss ich doppelt so viel Geld zahlen. Schalt es dann in der
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Stelle mehr auch?
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Genau. Und wenn ich es aber nicht scharf mit den gleichen Anzahlen Lieds, dann
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auch immer die
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doppelte Conversibility zu haben, ist es am Ende natürlich doppelt so teuer
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für mich. Und doch
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die tankt, ich glaube auch die Converse, weil das Unterhälg ging. Es gab ja
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auch zu Anfang Corona
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zitterwaren, Riesen, Prusch in die Digitalisierung und in die Cloud, gerade
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auch im Enterprisesbereich.
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Der lässt natürlich auch irgendwann nach und dann ist der der Such vom Markt
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oder der Prusch
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vermarkt einfach nicht mehr so groß und dann sind die Converse, jetzt
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natürlich auch schlechter
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oder bei uns mehr Überzeugungsarbeit, warum es Produkt eigentlich Masthef ist.
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Heute tag ist ja schon so.
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Es wird auf eine wenn jetzt dein Hälfer auf Markt getegen, weil da wir auch
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immer da zu dir
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kommen und das nächste Tool wie vor schlägt, was gekauft werden soll. Es gibt
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ja schon auch im Rollau.
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Und das hat sich ja auch nochmal so ein kunstensliches Fallen zu borden, noch
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mal Technologie,
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dass sie auch einfach vom Mindset her verändert. Ja und vor allem halt auch,
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was ja relativ klar,
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dass sehr sehr viele Unternehmen einfach die gleichen Taktik in Genutz haben.
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So sieht es typisch
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ja, happy and white paper, bietet es an zum Download und habt dann den Lied
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eingesammelt. Irgendwie mit
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einer Image-Add haben wir halt auf einmal viel mehr Unternehmen genutzt und
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Marketing ist es ja immer so,
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wenn du das machst, was alle machen, funktioniert es immer schlechter. Das
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heißt du musst eigentlich
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immer den Schritt voraussahen, immer das neuerer, was gerade besser
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funktioniert und auch wenige
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Leute machen, das muss zu machen, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Ja. Und
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viel haben sich ja
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doch inspirieren lassen an diesem Buch "Predectabe Rem new" von einem der
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Salesforce Mitarbeiter, der das
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auch aufgebaut hat im Outbound Bereich und natürlich, wenn es alle machen,
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funktioniert es sich mehr.
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So, das ist eigentlich so ein ganz klares Marketing-Setz. Besten musst du für
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dich selber rausfinden,
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die letzten Tweet nochmal selber draufsetzen, das da noch halt hier und dann
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hast du eine richtige
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Advertischein, in dem Bereich. Deswegen sprechen wir ja auch von "Cropatitetif
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et
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Verntwich im GoToMarket", ja, wie baust du die auf und indem du was machst, was
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wahrscheinlich so
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agar keiner macht, in dem nun sehr customer-pro-joch finnest. Ja. Ja, 100
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Prozent und auch, wenn man sich mal
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anguckt, die komplette "Buying Behavior" hat sich ja komplett geschiftet. Ich
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mein, wir leben in
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einer Welt, wo es vor drei Jahren noch nicht mal, da gab es natürlich AI, aber
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da kaum jemand
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rübergerädet und jetzt ist es so völlig da und jeder rüber. Ja. Das ist
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wirklich so. Der
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Speed der Veränderung nimmt ja immer zu. wird ja immer schneller alles anders.
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Aber wenn ich mir
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anguck, wie schnell es Unternehmen ihre Playbooks anpassen, dann sieht man da
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sehr, sehr, sehr wenig,
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oder es ist einfach viel zu langsam. Und so ist natürlich auch klar, dass
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Leute eben heute
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anders kontin konsumieren oder sich auch Informationen einholen. Wir haben ja
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auch ein paar spannende
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Studien, kann man gerne mal teilen, ich les mal vor. Zum Beispiel ist es so,
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dass eben 80 Prozent
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aller B2B Bayern tatsächlich eine intensive online-Rische betreiben, bevor sie
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überhaupt mit
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einer Brand oder einem Sales Team Engaging. Ja. So muss man belegen. Ja. So das
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ist eigentlich schon super
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krass und wenn man mal belegt, wie wir jetzt eigentlich auch selber vielleicht,
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wenn wir neues
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Schul brauchen, wie da unsere vorgehensweise ist, bei mir ist auch so, ich guck
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mir erst mal alles
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an. Auf einer Website, jede Website guck ich mir durch, an Bieter, bevor ich
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überhaupt die
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Erweigung hier irgendwie mit Selbst zu sprechen. Absolut, das ist ein komplett
14:54
finaler Schritt.
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Hast du so fühlt sich es an? Ja. Du fühlst ja auch schon ein gewisses Commit
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ment dann gegenüber
15:00
demjenigen mit dem und er spricht und du musst es dann zwei oder zwei wieder
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absagen und so weiter.
15:04
Und dadurch, dass so viele Leute auch sich digital mittlerweile ist ja alles
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online, alle
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Meetings, es gibt viele Management-Positionen, die diese Entscheidung treffen
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in den ganzen
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Teilen und suchen und in den Google Meet-Hong. Ja. Und da jetzt noch ein weiter
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es und potenziell
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vielleicht mal ein paar interessante Informationen, die man Produkt zu kriegen
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ist, einfach die
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Dispressure zu hoch. Ja. Und dann gibt es jetzt noch, also auch die letzten
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Release des
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Open AI, wo du jetzt Research machen kannst, wo du es sich irgendwie 40 Minuten
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Zeit nimmt.
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Dann spuckt der dir da ein highly sophisticated Research Paper raus, so wir
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braucht dann noch
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mit dir in die Box. Ja, völlig krass. Ja. Und wir sehen es auch Garten hat
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auch eine
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Studie rausgebracht, die besagt, dass eben fast alle also 96 Prozent von allen
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V2B bei
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die haben schon eine Schottliss von 4 Brands auch in den Kopf, bevor sie in den
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Prozess gehen,
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89 Prozent davon kaufen auch von dieser Schottliss. Ja, das heißt, so wenn
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mein Ziel als Unternehmen,
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als Marketer nicht ist, immer top auf mein zu sein, wenn meine Zielebeying-P
16:15
ersona in
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Kaufbereiten startes kommt, dann mache ich es falsch. Ja. So dann habe ich
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eigentlich wirklich
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mein Game nicht auf einer excellenten Stufe aktuell. Eine weitere spannende
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Sache und dann
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gehen wir auch schon weiter weg von den Statistiken, 81 Prozent aller B2B-Beyer
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haben ihren preferierten
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Software-Vendor schon ausgesucht, bevor sie überhaupt mit Zelt sprechen. Das
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heißt, die Entscheidung
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wird getroffen nicht mehr in dem Prozess oftmals, sondern schon davor in den
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aller meisten
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Fällen. Das auch krass ist. Ja, das heißt, seller für Käufer haben gar
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nicht mehr so viel in der Hand
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und auch Impact wie noch vor zehn Jahren beispielsweise. Ja, da verschiebt sich
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halt schon krass, so
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die Linie. Ja. Ich finde ich mega spannend. Das wäre man sich auch mal guckt
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früher. Was halt
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meiste ist der Prozess dann so Research, ja, macht kurzen Research, aber nicht
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so lange, heute ist
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sehr wesentlich länger auf Bayerseite. Kuck halt, okay, wen gibt's so, um dann
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aber in Gespräch zu
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gehen, um mir Informationen zu holen, dann anhand der Informationen mit den
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verschiedenen Personen
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und Vendoren auch zu gucken, okay, besser, besser, dann schalte ich mich im
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Kauf. Heute ist es so, ich habe
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viel länger Research, die Phase Research, fast viel länger, weil ich ja viel
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mehr auch an Informationen
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online habe, die ich mir angucken kann. Und dann treffe ich in den meisten F
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ällen anhand dieser
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Informationen schon meine Entscheidung und spreche nach, ich nehme ich den
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Entscheidung für den Vendoren
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getroffen habe, dann erst mit einem Selbsttien. Ja, ja, das ist schon krass.
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Und der Druck ist höher, dass dann
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diese Entscheidung auch die richtige ist. Das bedeutet auch für einen Kastemas
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soxressor, das natürlich
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eine große Bedeutung, die müssen jetzt wirklich schauen, dass der Kunde auch
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Impact sieht mit dem
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Produkt, da ist auch eine Servicekomponente irgendwie mit dabei, das ist dieses
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Enablement, dann
18:09
hey, so kannst du es nutzen, das sind ganzen Features, aber auch, dass ich ja
18:14
auch viel dabei,
18:15
so Change Management, Migration vom Allentuhe, so viel mit verbunden, wo du
18:21
auch mehr von oder
18:23
weg von gehst, von diesem Teil, ich bin irgendwie dafür ein bisschen techn
18:27
ischer Support und ich
18:28
merke mich einmal im Quartal oder einmal im Jahr, wenn es ein Renuel gibt, hin
18:33
zu, wie kann ich von
18:34
Anfang an sicherstellen, dass unser Kunde auch wirklich den Impact kriegt, den
18:41
er sucht mit unserem
18:43
Produkt, als er nicht, wo kommt das mal ehrlicherweise out of the box, wo sein
18:48
zu dich in ein Tool rein
18:50
und auf einmal den kompeten Räu, so gibt es eigentlich kaum. Du musst immer
18:54
das in ein Unternehmen
18:55
integrieren, wie die Leute denken, wie Leute arbeiten und so weiter und das er
18:59
fordert eine stärkere,
19:01
stärkere Servicekomponente und eine größere Nähe auch zum coolen Kastemas
19:05
Success. Wir haben also
19:07
alle drei Bereiche von GoToMarket, drei großen Marketing-Selzenkastemas
19:12
Success, die von diesen
19:13
Veränderungen in der Welt extrem betroffen sind und deswegen, besonders auf
19:20
der Marketing-Seltsleite,
19:22
müssen wir gucken, was können wir jetzt anders machen, was können wir, wie
19:25
können wir uns adaptieren,
19:26
um auf diese neue Realität einzugehen? Du sagst gerade extrem betroffen, über
19:33
das ja auch,
19:33
du leidest ja hier bei uns einen kompletten kleinen Servicebereich, hast eine
19:38
Übersicht über 45
19:40
Accounts und in Gefährgleichseidig, sprich es mit sehr, sehr vielen CMOs, wie
19:43
die Marketing- und
19:44
GoToMarket-Liedern. Was würdest du denn sagen, sind so die neuen großen Chall
19:48
enges, die Unternehmen
19:50
jetzt aktuell auch haben in dieser neuen Realität? Ja, also ein ganz, ganz
19:55
großes ist so die Vereinigung
20:00
der Teams. Also es sieht so viel noch schon, über Zeitjahren, über Marketing
20:06
und Zeltseleimend
20:08
gesprochen und nicht, aber das Gefühl, das war immer so ein Hygienepunkt auf
20:12
der Agenda, hier und
20:13
da mal mit Zelt zu sprechen. Jetzt ist es aber so, es wird mehr und mehr er
20:18
kannt, dass wenn wir das nicht
20:20
gut machen, dann schaffen wir nicht die Effizien zum GoToMarket, die wir
20:24
brauchen, dann schaffen wir nicht
20:25
das Wachstum aus, wir brauchen, und es wird zu Notwendigkeit. Es ist ja auch
20:29
schon vor fünf bis 10
20:30
Jahren über Zeltseleimend, z.B. zu machen, was so offensichtlich ist, im oper
20:34
ativen Dwing,
20:35
dass es einfach nicht cool ist, wenn der Lied nicht gut qualifiziert ist, nicht
20:39
cool ist, wenn der Lied
20:40
an der falschen Stelle irgendwie im System, dann am falschen Zeller, dann nicht
20:43
uns so weit haben zu
20:43
vor Ort, wenn die Qualität nicht gut ist. Aber jetzt wird es wirklich zu einer
20:48
Wendigkeit und wir sehen
20:49
viel Unternehmen, die versuchen, über Jahre aufgebaut, Silo und auch Silo ver
20:54
halten, zu durchbrechen
20:57
und wirklich zu durchbrechen, wirklich dahin zu pushen und auch zu sagen, das
21:01
ist eine, das müssen wir
21:03
erzwingen und zum ersten Mal finde ich da auch mehr, zumindest bei einem größ
21:08
eren, bis kommt immer
21:09
ein paar gute Beispielen, aber bei größeren Breite wirklich ja push auch die
21:13
Ziesetzungen irgendwie zu
21:15
allein und wirklich mal auf einer fundamentalen Ebene zu schauen, wie können
21:19
wir das besser hinkriegen,
21:21
das ist aber auch so schwer. Also das ist für einig unter dem Tunnel sich da
21:25
leichter, aber da ist
21:25
andere, es hängt immer davon ab, wie krass wird das von Traublidership auch
21:30
gelebt und eben auch
21:32
erwartet. Ja, das ist einig ganz große Sachen. Ja, ja, wir hatten ja oftmals
21:38
auch in der Vergangenheit,
21:39
also vor einigen Jahren, kann ich schon daran erinnern, wo es die Situation gab
21:43
, dass Marketing sich jetzt
21:44
irgendwie ultraabfeiert am Ende von einem Quartal, weil sie ihre MQL-Tagets
21:49
erreicht haben und es
21:51
eigentlich der ganzen Kampagne aber überhaupt nicht gut geht, weil keiner die
21:56
Selbsttagets erreicht hat
21:57
und der Business Impact, dem entsprechend eigentlich ausliebt. Ja und ich
22:00
glaube wir wir gucken,
22:00
und das kann ja eigentlich sein. Nee, also wir weckt wirklich gewinnt auch
22:04
aktuell sind Leute, die einfach
22:05
auch extrem gut da drin sind, Change to Manage. Also so Change Manage ist ein
22:09
Thema, weil du hast nicht
22:10
nur eine Sache, wo du sagst hier, oh, no, Genic Growth, da haben wir jetzt das
22:15
ganze Thema II, das
22:17
funktioniert nicht mehr so wie früher, das ist im Umbruch, da braucht man neue
22:20
Playbooks, aber auch
22:21
man neue Skills, jetzt müssen wir auch das Geningen betreiben, da müssen wir
22:23
vielleicht nur was Team neu
22:24
strukturieren. Du hast es auch im Payt, was auch in der in der Arnweise wie
22:28
Operation zu
22:29
einem Leimend funktioniert, du hast es in so vielen Bereichen gleichzeitig, das
22:33
heißt die
22:33
Disruption ist nicht irgendwie nur in einem Bereich und du kannst sagen da kon
22:36
zentrieren
22:36
man einfach drauf, so du musst eigentlich sowohl die top level meta eben da als
22:42
auch die
22:42
einzelnen Initiativbereiche und Arbeitsbereiche haben, neu denken und
22:48
gleichzeitig irgendwie neu
22:50
denken, um nicht den Anschluss zu verlieren. Das ist eine wahnsinnige
22:53
Herausforderung, wo oft der
22:54
größte die größte Remse ist, wo verlangsam wird, wirklich einfach die
23:00
jenigen sind, die seit fünf
23:02
Jahren halt das alte Playbook fahren und als Schwierigkeiten haben sich zu
23:05
adaptieren, auch
23:07
zu aus guten Gründen, es ist nicht leicht zu finden, was funktioniert ja
23:09
wirklich gut und es
23:10
auch nicht leicht dann seine ganzen Workfluss umzustellen und gleichzeitig
23:13
macht die ganz
23:14
Nexpektation, sind es Unternehmen zu Managen, dass man vielleicht die Quartal,
23:18
die nächsten Quartal
23:19
sich erstmal in keiner Rückschritt zur warten ist, das ist alles nicht einfach
23:24
. Ja und zeitlich ist
23:26
ja auch so, dass jetzt durch diese krasse Effizienzgetriebe in der Phase in den
23:30
letzten zwei Jahren,
23:32
wo ja viele Unternehmen darauf hingewartet haben, viel effizienter werden
23:36
große Kosten zu
23:37
cutten und Richtung Profitabilität auch zu kommen, hat es natürlich auch dazu
23:41
geführt, dass die
23:41
ganzen Wachstumsraten so Growth Rates stark gesunken sind und viele Unternehmen
23:46
haben sich dann in
23:47
einer Situation wieder gefunden, wo sie im Markt um KW, sind jetzt vielleicht
23:50
krass Profitabel,
23:51
aber wir haben einen Einstädel gesagt zu und damit kommen wir nögen wohin,
23:56
weil wir dadurch
23:56
völlig uninteressant für jegliche Investoren, ob jetzt weitere Visierunden
24:00
oder vielleicht irgendwie
24:01
mal einen Primatequity Investor, völlig uninteressant, uninteressant für die
24:05
sind. Und es macht dann natürlich
24:07
wieder eine andere Angst, ne? Also wenn du nicht weißt, okay, wie kommst du
24:10
hier überhaupt gerade so
24:12
als Vonder oder als Exekute, wenn du Wiesobs oder Isobs hast, also Schers am
24:17
Unternehmen,
24:17
digitale Schers zumindest und nicht weißt, wird da irgendwann mal eine Liquid
24:23
itation auch kommen
24:24
von diesen Schers und dadurch ist natürlich wieder ein ganz anderer Druck auch
24:27
da, weil jetzt musst du
24:29
wieder wachsen und zwar stärker wachsen, aber gleichzeitig musst du jetzt das
24:34
Wachstum mit dieser
24:36
neuen Effizienz auch schaffen. So ja und auch da sehr interessant, die Leute,
24:42
die es besser hinkriegen
24:42
sind, die Leute, die auf die Lership eben sind und nicht den Bezug zumindest
24:49
nicht komplett
24:51
im Bezug zur Umsetzung verloren haben, habe ich das Gefühl, wenn du das hast,
24:56
wenn du nicht in der
24:57
Lage bist selber auch mit anzupacken, wenn es es braucht oder zumindest auch
25:02
sehr gute
25:02
kulture Schuenszuleisten in Bereichen, wie Payt, in Bereichen, wie Organik,
25:09
dann wirst du eine viel
25:11
längere Turnaround haben, bis du dahin kommst zu verstehen, was eigentlich
25:15
falsch läuft,
25:16
uns weiter und sofort. Das heißt auch jetzt sind die Führungspositionen ganz,
25:23
ganz stark gefragt
25:24
und das merke ich so, so stark, wenn ich mit den Ansprechpartnern spreche, die
25:29
die nicht wissen
25:32
im Endeffekt, was wirklich abgeht in der Execution, die das nicht einordnen
25:37
können, nicht gut genug
25:38
und sich eigentlich nur darauf verlassen können, was so ein bisschen intern
25:43
reported wird.
25:44
Das sind die, die auf mich aktuell oft hilfloser wirken und mehr auch dran
25:51
haben, auch eine
25:52
größere Unsicherheit haben, als die, die jederzeit auch bis ins Detail gehen
25:57
können und ganz genau
25:59
wissen auf welchem Fahrt befinden wir hier, was ist auch der KPI Tree, nicht
26:03
nur OK Pipeline,
26:05
sondern wenn Pipeline nicht stimmt, was sind die Sachen, die Pipeline beeinfl
26:08
ussen in unserem
26:09
Unternehmen, wo kann ich auf diese KPI Einflussen nehmen, wie performt das
26:13
gerade? Das wird gerade
26:14
aktuell sehr, sehr wichtig, um nicht Monate zu verlieren, damit irgendwie in
26:20
die Analyse zu gehen,
26:21
sich zu verlaufen, in Sackkassen zu kommen. Ja und das fängt ja auch erstmal
26:26
an überhaupt
26:27
eine Einschätzung machen zu können und dafür brauchst du erstmal eine Grund
26:32
lage an Daten
26:34
Übersicht, wo überhaupt zu verstehen, wie ist überhaupt die Performance?
26:38
Also ganz viele wissen ja
26:39
nicht mal, wie die Performance konkret ist im Marketing, weil sie einfach
26:42
überhaupt keine Übersicht haben
26:44
in diesen ganzen Datenjungen. Ja, man gibt es halt auch, oder die Pies, die
26:47
haben irgendwie 60%
26:49
die resksamt Marketing Budgets in Google Ads, keine Ahnung von Google Ads,
26:54
denke ich, wir machen
26:54
ein Kurs für 200 Euro, weil es zum Beispiel seit 6 Wochen Ende Kondens sind,
26:59
keine Ahnung
27:00
aber von Google Ads. Ja, ja genau, seit 7 Wochen in der Hinden, wir sind die 4
27:03
Stunden,
27:03
so das macht ich das jetzt zum Absuch und Experten, nein, aber es gibt mal
27:07
einen Schritt in die
27:08
richtige Richtung und dann kannst du mal gucken, OK, vielleicht mache ich noch
27:10
ein Kurs oder
27:11
ich gehme nochmal ein paar Arter an, damit nochmal ein bisschen was erzählen
27:13
kann, nochmal
27:13
eine andere Meinung, wer halt aktiv so kann es nicht einfach akzeptieren, was
27:17
du nicht
27:18
weiß, was da los ist, obwohl da der ganzes Marketingbudget geburnt ist, das
27:21
finde ich verrückt.
27:21
Ja, ja, geist es krank, also 100% ich glaube, dass eine ist, nicht bewerten zu
27:27
können,
27:28
weil man einfach die Daten über sich oder generell nicht hat und dass andere
27:31
ist, wenn man dann
27:31
rein geht und sich anguckt, was wird da eigentlich gemacht, weil man vielleicht
27:35
merkt, OK, das
27:35
hat kein Impact, wissen die aber trotzdem oft nicht, warum, warum das jetzt
27:39
kein Impact
27:40
hat, weil sie sich nicht auskennen mit den Einzelnen initiativen. Ja. Und das
27:45
ist natürlich
27:46
eine tödliche Kombination, damit kommst du halt überhaupt nicht weit, gerade
27:48
in der Welt,
27:49
wo wir jetzt halt auch zu diesem Schiff denken müssen und jetzt, wie ist das
27:52
so ein bisschen
27:52
in den Kreis, Revenue Marketing, bedeutet ja, dass es eine Initiative, alles
27:57
was du tust,
27:58
Business Impact haben. Das heißt, du gehst weg von, OK, ich will jetzt hier
28:03
irgendwelche
28:03
MQL-Tag jetzt erreichen mit meinen Paytats oder mit meinen Blogartikeln oder
28:08
whatever
28:08
it is, sondern ich will wirklich beweisen können, dass das, was ich hier tue,
28:13
das, was ich auch
28:14
ausgebe, auf allen Payt und allen digitalen und organic channelen, dass es in
28:18
direkten
28:18
Return on Investment hat auf meine Pipeline und auf meinen URA. Und da muss ich
28:23
hinkommen.
28:24
Und es natürlich, wie du gesagt hast, lange und auch keine einfache Weg, aber
28:28
das muss
28:29
der Anspruch sein. Weil sonst werden wir es als Marketer niemals schaffen, auf
28:33
Augenhöhe
28:34
mit Sales wirklich zu sprechen und vor allem werden wir es niemals schaffen, in
28:37
einheitliches
28:38
Revenue-Team zu werden. Weil, am Ende des Tages, müssen beide Teams, sind
28:43
beide Teams dafür
28:44
antwortlich, dass es einen Umsatzwachstum gibt, in dem entsprechend muss es zu
28:48
einem Team
28:48
schwarz werden, finde ich.
28:50
Herr Ries, opportunity auch für jeden in dem Bereich Arbeit. Natürlich kann
28:53
man da Angst
28:53
vorhaben, aber was da gerade für Möglichkeiten durch frei werden, wie du als,
28:59
egal ob individual
29:01
Contributor ist oder als Führungskraft auch, wenn du die richtige Sachen ansch
29:06
aus, ins Abschilling
29:07
gehst, ein Hungrichbest, dann hast du so viele Möglichkeiten, das ist gandaly
29:13
se wie die
29:13
Leute bei uns, was die für Angebote abkriegen, abgeworben werden wollen von so
29:19
vielen Kunden,
29:20
aber auch nicht Kunden natürlich, es ist crazy, weil es dieses Skills hat so
29:24
gefragt,
29:25
sind im Markt und das ist sehr schwer, jemanden zu finden, weil du musst jetzt
29:27
nicht nur,
29:29
und es war früher schon, das war vor vor einigen Jahren schon schwer, jemanden
29:32
zu finden,
29:32
der wirklich gut in seinem Bereich ist. Ich muss jetzt nicht nur jemanden
29:35
finden, der
29:35
wirklich gut in seinem Bereich ist, weil er irgendwie viel Erfahrung gesammelt
29:38
hat, sondern
29:39
der auch immer noch, irgendwie, wie sie diesen Hunger hat, mitzugehen, weiter
29:42
zu machen,
29:43
die Veränderung mitzunehmen, die Veränderung mitzugestalten, im besten Fall.
29:46
Und das ist
29:47
noch mal ein kleinerer Cut von dem gesamten an Talenten und das ist sehr, sehr
29:52
schwer zu
29:52
finden. Deswegen da ist die Verteilung auch sehr, sehr krass, du hast auf der
29:57
einen Seite
29:57
viele Leute, die wie Strugglen im Tech auch gute Jobs zu finden, weil viel auf
30:01
Cost-Cutting
30:02
ist und so weiter. Auf der anderen Seite so die richtig guten Leute, die
30:06
gefragt hat
30:07
wie es sich in der Verteilung ist. Ja, 100% ist auch eine riesige Opportunität
30:13
, für individual
30:14
Performer, jetzt sich dieses Skills anzueignen und dadurch einfach absolut un
30:20
verzichtbar zu werden.
30:21
Wenn du noch nicht in den 10-Stunden-Mieting-Marathon gefangen bist, der ist
30:25
mal so ein bisschen
30:26
beute. Also immer schwer, dann da noch gleichzeitig in der so aufs nächste
30:29
Level zu kommen,
30:30
in den Praxisten. Aber wenn du noch die Zeit hast, so und dich in der Arbeits
30:34
alltag auch einfach
30:35
einfach im Erdekaun zu hocken, einfach in der Suchkonsur zu hoffen. So nutzt
30:40
das wirklich
30:41
Bakteen-Block-Hareiden, Gelerreiden, Machabstgelegen, so wichtig. Lasst mal
30:46
kurz drüber sprechen,
30:47
welchen Mindset-Shift ist vor allem auch benötigt, um von der alten Welt, wo
30:53
Marketing irgendwie
30:55
als MQL-Legend-Maschine gesehen worden ist, hinzu Revenue Marketing-Welt zu
31:02
bekommen,
31:02
wo Marketing-Sales und Customers access als eine Go-To-Marketeinheit für mehr
31:08
RAA, quasi
31:09
Kämpfen sozusagen. Und es ist ja auch feimverdeutig, dass ihr auch stark den
31:14
Schift von früher
31:15
growth-edol-Cost hinzu jetzt Fischen Growth. Fischen Sie und Growth, beides
31:21
muss jetzt da sein,
31:23
um noch am Markt konkurrieren zu können, quasi und auch weiter wachsen zu
31:27
können. Was ist für
31:30
denn für dich der wichtigste Punkt hier in diesem Mindset-Shift? Der wichtig
31:34
ste Punkt für mich ist,
31:36
dass man, dass man als Marketing schafft, wenn man eben enabled ist durch Ziel
31:43
setzung, das zu
31:45
tun, selber auch wegkommt, davon die ganze Zeit, nachweisen zu wollen, dass man
31:52
jetzt irgendwie von
31:53
heute auf morgen den Impact hat und dass man inwiegans viele Kontakte generiert
31:58
. Ich glaube,
31:59
vieles ist auch selber eine schwerer Schritt. Es sind ganz viel gesagt, ich
32:02
möchte irgendwie
32:03
Zielsetze-Table haben bei Revenue und so weiter. Aber es ist mit viel Ungewiss
32:09
heit verbunden,
32:10
dann auch wirklich in diesen Städtsch zu gehen und auch Risiken einzugehen.
32:14
Ich glaube,
32:14
das haben viele B2B-Market-H, so viel Market-H, nie gelernt, vielleicht fair-Le
32:21
arn, dass du als
32:23
Market-H auch langfristige Risiken eingehen musst, werden eingehen musst, die
32:28
vielleicht nicht
32:30
einen direkten Pay-Off haben, sondern halt später und gleichzeitig das zu ball
32:34
onzieren mit der
32:35
Schott-Term-Perspektive und zu schauen, dass deine wichtigen Programme, die
32:38
jetzt schon funktioniert,
32:40
auch Welfand sind. Ich glaube, diese Ballonzieren, dieses G-Set ist aktuell
32:46
noch sehr, sehr fokussiert auf
32:49
den Schott-Term-Team und auf "Okay, wie kann Wifis Band können wir noch auf
32:55
Channel-Legs-Übschland
32:56
irgendwie ausgeben?" Weniger so wirklich kreativ mal nachzudecken, wie kriege
33:02
ich meine Audience
33:03
eigentlich irgendwie aktiviert, wie kriege ich da, was kann ich machen, wie
33:07
kann ich offline einbinden
33:08
und so weiter. Das ist für dich ganz viel. In der Natschell, quasi nicht mehr
33:13
das Ziel zu haben,
33:14
so viele Lieds, wie möglich zu generieren, sondern das Ziel zu haben von den L
33:20
ieds, die ich habe,
33:20
wesentlich mehr qualifizierte Pipeline auch zu generieren. Ja, es ist so ein
33:24
bisschen zu fragen,
33:25
was braucht es eigentlich da? So Back-to-Marketing-Fanemente, teilweise so ein
33:28
bisschen fehlen. Wie kriege ich das?
33:31
Auch halt die Open-Psychologie mit zusammen, wie kriege ich jemanden dahin,
33:36
dass der in meiner Brand vertraut,
33:38
so, dass der Mann Produkt vertraut, aber auch das Wissen an der Hand hat, was
33:45
er braucht, um es
33:45
proug zu kaufen. Das sind alles eigentlich Basics, die aber sehr lange jetzt
33:50
vernachlässigt wurden,
33:51
weil sie nicht wichtig waren. Was wichtig war, dass du im der Sport zeigst, wir
33:56
haben irgendwie Kontakt
33:57
Dank gesaugnet. Und deswegen haben Marketer versucht, Leute in den Fannel zu dr
34:01
ücken, haben auf diesem Weg
34:03
völlig vergessen, den Leuten eigentlich irgendeinen Mehrwert mitzugeben,
34:06
sondern haben
34:07
eigentlich nur gesagt, ich halte dir so eine Karotte hin, komm mit, wenn du die
34:11
haben, dann gibt mir
34:12
alle deine Daten, sodass meine Selbstleute dich direkt irgendwie achtmal am Tag
34:15
anrufen können.
34:16
Und das führt einfach oder hat dann einfach zu keinem Ergebnis gefühlt.
34:20
Deswegen, glaube ich,
34:21
muss man heute viel mehr diesen Ansatz der Education at Scale in den Vorder
34:27
grund stellen und das Ziel haben,
34:29
dass man die eigene Zielgruppe in der Tiefe wirklich adjugated über deren
34:34
Challenges,
34:35
das mit den Lösungen connected und dann das eigene Produkt da platziert.
34:39
Ja total und das ist ein klassisches Beispiel von der KP-Eiver, das versucht,
34:43
eine KP-Einheit zu machen,
34:44
das versucht irgendwie, einige Wissensverhalten zu modellieren, zu qualifiz
34:48
ieren und da das ist halt einfach
34:50
in dem Fall der Versuch mit diesem MQL, warum er wahre definiert ist, das Ver
34:57
halten von jemand ist,
34:59
bereit mit Zelt zu sprechen zu modellieren, das ist halt einfach wegen den Sch
35:03
iffs, den wir angesprochen
35:04
haben heute, das ist auch auch auch ganz anders getrifft. Die KP-Eyes geblieben
35:07
, aber alles andere
35:08
hat sich verändert und dementsprechend muss ich jetzt die KP-Eye auch ver
35:12
ändern.
35:13
Ja, wir haben ja, wenn wir über Revenue Marketing nachdenken, drei relativ kl
35:20
are Ziele,
35:21
das ist einmal Demand Creation, Demand Capture und Demand Conversion, drei
35:25
verschiedene Ziele an den drei,
35:28
sage ich jetzt mal verschiedene go-to-market Teams arbeiten, also Marketing,
35:32
Sales und Customers
35:33
Access, um die Revenue Factory auch zu bauen. Wie würdest du die Ziele Demand
35:39
Creation Capture
35:40
und Conversion erklären, lasst mal da kurz rein gehen, was ist da wirklich das
35:45
klare Objective,
35:46
zum Beispiel für Demand Creation, für Capture und Conversion, lasst mal mit
35:50
Creation anfangen.
35:51
Creation ist der Prozess, jemanden, auf dich aufmixern, zu machen und ein
35:59
positives Bild von dir zu
36:01
vermitteln, also so ein bisschen der Brandtile Plus, Against von der Komponente
36:08
auch zu, wir sind zu
36:10
vermittelt, also Education, Exkrets, oder angesprochen. Wie kann ich nicht nur
36:13
sicherstellen,
36:13
wie man weiß, wie es gibt ist, sondern auch was mache ich und wo helfe ich.
36:18
Also du meinst einen ganz klaren
36:19
differenzierten Point of View auch zu kommunizieren. Ja genau, das auch, aber
36:24
eben auch das
36:24
Thema, wie du Bier hast, der sehr spitzte Audience ist, was irgendwie Fine ins
36:30
Lieder, ein Unternehmen,
36:32
50 bis 100 Mitarbeiter oder so, sehr, sehr spitzender, ganz eigenischer Ranges
36:37
und das löst du,
36:37
jetzt musst du sicherstellen, dass derjenige weiß, du bist für den genau das
36:40
richtigen Produkt,
36:41
sehr anders wie im B2C, du sagst, wir haben irgendwie ein Healthy Drink, der
36:46
ist erst mal für jeden
36:48
relevant, natürlich im relevantsten, wie viel Sport war vielleicht und so,
36:50
dann machen wir das irgendwie
36:51
mit Assoziation, aber hier musst du wirklich ganz konkret auch, bisschen die
36:55
technische inhaltliche
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Komponente mit spielen, sicherstellen, dass derjenige weiß, aha, mein Workflow
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, der aktuell noch ein
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bisschen veraltet ist, den kann ich jetzt erneuern und damit habe ich Zeit an
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Sparung oder was auch immer.
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Das heißt, dass ist so die Kombination aus, jemand, die Zielgruppe weiß, dass
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es mich gibt und
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verbindet ein positives Bild mit mir und weiß auch, wo ich ganz konkret helfen
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kann.
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Ja, ich würde es vielleicht noch mal so auch zusammenfassen, Ziel sollte bei
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Deman-Quarition sein,
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dass ich hier schaffe, dass wenn jemand, also quasi dass ich immer für meine
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Zielgruppe top
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auf mein bin, vor allem auch dann, wenn jemand sich mit dem Thema beschäftigt
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und vielleicht sogar
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nach einer Lösung sucht direkt und da muss ich hin gucken, also da muss ich
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hinkommen, wenn
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ihr seht, wenn ihr sie mir noch nie von mir gehört hat, muss ich schaffen,
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dass ich irgendwann als Brand
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eben top auf mein führt das Thema für die Lösung nicht anbieten. Und das
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braucht schon noch so ein
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gewisses Always On mindset, deswegen, weil du kannst mental will, wer die aufb
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auen, du kannst aber
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abbauen. Das braucht hundert der Enttatschpoints, also wenn wir noch mal als
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die Studie von vorher zurück
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erinnern, 96 Prozent starten mit einer Shortlist von 4 Brands, ich muss auf die
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Shortlist kommen.
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Absolut und bleiben und bleiben. Und noch oben, bis auf die Eins.
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Und in dieser Shortlist von der 4 auf die Eins, plettern. Komplett.
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Ja, ich nehme auch ein Capture, wo man, was ist da hier das konkrete Ziel bei
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Deman-Quarition?
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Genau, es gibt natürlich immer ein gewissen Teil des Marktes, die sind schon
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Probleme
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aware, die wissen ja schon ein Problem und die wissen auch schon, was den
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helfen kann zum
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Beispiel Software. Und die haben wahrscheinlich auch schon diese Shortlist.
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Jetzt
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geht es bei Deman-Capture darum, zu verstehen, wie verhalten sich und wo tre
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iben sich dieser Teil des
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Marktes um, der jetzt gerade eine Lösung sucht, der vielleicht schon im
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Internet-Budget-Freigabe dafür
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hat, wo alle schon allein sind, all der ja, das brauchen wir. Und dann zur
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richtigen Zeit, an der
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richtigen Stelle, das richtige Angebot, das richtige Message auch zu liefern,
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um dann den Zeltskontakt
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auch zu garantieren und sicherzustellen, auch das ist auch eine wichtige Br
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ücke von diesem ganzen
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Thema. Ja, ich bin auf der Liste, auf der Shortlist, wo ich will jetzt auch die
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erste Person,
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das erste Brand mit der Kontakt aufgenommen wird. Das glaube ich so, wie so die
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erste oder
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wie so die letzte. Da kommt ein gutes Thema Capture in den Spiel. Und auch hier
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finde ich immer sehr,
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sehr wichtig, sich darüber Gedanken zu machen, was eigentlich die konkreten
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USBs von mir,
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von meinem Produkt im Vergleich zu den Kompetitorn zu stärksten Kompetitor,
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die sich ein Potenzialer
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Kunde höchst, wahrscheinlich auch anschaut. Also wenn ich jetzt zum Beispiel
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denke, Google ist ja
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man sehr, sehr bekannte Channel um Demar zu Capture, dass ich vielleicht mein
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USB schon direkt in der
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Kopee von meinen Google Ads auch schon mal reinschreibe. Das Leute schon wissen
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, okay, Ah, der hat hier jetzt
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einen klaren USB-Watchball-Zweise, um das nochmal ein bisschen operativer
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runter zu brechen oder greifbar
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zu machen. Ja, komplett. Demar in conversion. Wo geht's hier? Was der Fokus,
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das Ziel? Genau. Bei
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demankerversion geht's darum, dass die Nachfrage, die dort ist und die jetzt
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auch gesprächsbereit ist,
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auch wirklich am Ende zu einem Zahlenkunden wird. Und da hängen diese ganzen
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Prozesse zusammen,
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wie Marketing to Sales handover, good qualification criteria, allgemein gutes
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Sales operations, aber auch
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natürlich den Abelmen vom Team, auch einen Rückfluss von Informationen von
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Sales und Customer
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Success zur Marketing zu Sales und Customer Success. Und quasi sicherstellen,
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dass diese revenue
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engine glattläuft und hoch performant ist. Also vor allem halt, Demar in
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conversion, stelle ich mir
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immer vor allem die offenen Opportunities auch vor. Also die, mit denen wir
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schon in Kontakt sind,
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auch im Selbstbereich, wo es eine Opportunity gibt und dass ich mir als Mark
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eter vor allem dann auch
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starke Gedanken gemacht, wie kann ich die Opportunities schneller zum Konvert
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ieren zu bringen? Das kann ich
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den vielleicht noch ausspielen, welche Events kann ich die Einladen, welche Erz
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, welche Case-Side
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dies kann ich den zuschicken? Wie kann ich mich noch positionieren und noch
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mehr Touchpoints aufzubauen,
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weil wir das Teil davon haben? Ja. Das ist ja sehr, sehr viele Touchpoints
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braucht, auch wenn jemand schon
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Opportunity ist, bis er dann zum gewonnenen Grund eroffert. Genau. Und spät
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estens hier ist ein Group
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erford. Deswegen die Obbsperspektive auch so wichtig von Sales und Marketing,
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als ihn will,
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freichwae Marketing, kann unterstützen, kann ihn aber jetzt nicht konvertieren
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, wahrscheinlich, der will
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jetzt nicht wegen Marketing alleine irgendwie sich selber dann durch den Rest
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des Prozesses durchbegeben
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und sich selber das auch mal stellen, das annehmen, sondern da braucht sich dem
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schon noch ein weiterer Teams
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hier an den Arbeitern. Du hast jetzt Obbs und auch da vor Pate und Organik
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schon öfter mal erwähnt,
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lass uns zum Schluss nochmal einmal sagen, wir haben jetzt nämlich ganz
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konkret erwähnt, was war
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der Schiff, warum hat sich die Welt geändert? Was war da der anfangen? Was hat
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es bedeutet für
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Unternehmen? Wie mussten Unternehmen ihre Playbooks eigentlich völlig schiften
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? Ihr meint es, auch ändern,
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um in diese neuen Welt anzukommen, was für Metriken, das Alleinement, was hat
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es jetzt auch für
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neue, also für ganz konkrete Ziele von Revenue Marketing, wir haben über
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Creation, Capture und
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Conversion gesprochen. Was sind die wichtigsten Initiativen, um Revenue
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Marketing ganzheitlich auch
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umzusetzen, wie wir es auch mit unseren Kunden machen? Also was sind da für
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dich, die ganz konkreten,
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wirklich taktigen Initiativen, die es braucht, um Revenue Marketing in der Fü
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lle, in der Inner Gänse,
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wirklich ja, so exekut. Ja, also was immer hilft, ist überhaupt erst mal den
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aktuellen
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Stand, holistisch anzugucken und nicht in dem Siler, so wirklich zu gucken. Was
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ist denn gerade
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die Revenue Engine, mit der ich arbeite und wo sind auch die Bruchstellen, wo
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sind Sachen nicht
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gut allein, wo funktionieren Sachen nicht gut, wo die conversion rate haben wir
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irgendwie einen
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schlechten Lead in Take, also Handraiser, die sich im Emellien bei uns oder
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haben wir einfach eine
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oder wenn das stimmt, haben wir eine sehr schlechte conversion rate auf Closed
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One Revenue
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Amendment Effect und da mal überhaupt dieses ganze, diesen ganzen Panel von
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Lead to Close
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anzuschauen und vor Lead sogar und erst mal zu Metten. Es glaube ich, dass man
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sehr wichtiger Schritt
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und da passiert schon immer sehr viel, das sind sehr viele Aha-Momente und dann
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geht es darum,
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eine eben eine tiefe natürlich, dass auch mit der Realität abzudecken, das
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heißt mal zu
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auditieren, wo kommt Traffic here, es ist ja organisch fokussiert aktuell, es
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ist ja paid
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aktuell fokussiert aktuell und was sind da die Möglichkeiten um aufneden, um
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zu optimieren natürlich
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und auch zu je nach Stage, wo das Unternehmen auch drin steht, auch zu diversif
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izieren,
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sich zu starken Abhängigkeit haben, auch von einem Kanal nur, wenn du in das
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Kalierung bist,
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kann paid sehr gut sein und da war 90% des Budgetes immer in Pay 3 einsteckst,
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dann schaffst du die
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damit oder schaufelst du damit auch ein Loch. Was sind denn so die, die wes
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entlichen Elemente oder
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Komponente auch von Revenue Marketing, auch wie wir sie anbieten? Genau, also
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wir haben eigentlich drei
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fundamentale Elementes, einmal der paid-medialteil, da sprechen wir über prim
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äre, primere
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über digitale Kanäle wie LinkedIn, ads, Google ads, hat aber auch teilweise K
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omponenten von
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Reddit ads oder auch Influencer-Marketing, also dort wo du wirklich die Reichwe
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ite einkaufen kannst
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für dann ICP, dass du sicherstellen kannst, die richtige Message und richtigen
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ICP, da haben wir die
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Komponenten organic grosser sprechen, wir über CEO, Content, auch moderna Tr
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ist natürlich jetzt
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AI wie sehr relevant, wie können wir da die gesamte Buyer Experience auch, als
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sehr stark mit der
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Webseite zusammenhängt, so optimieren, dass der Traffic, von welcher Quelle
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auch kommt, auch
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wie gut konvertiert, dass die richtige Informationen bereitgestellt sind und
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natürlich auch das für die
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organischen Traffic-Kanäle wie im Google verstärken intensivieren, die
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rankings verbessern. Und last but
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definitely not least, auch den Operation-Style, also wirklich Revenue
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Operations, wo es darum geht,
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dass den Marketing-Teil insgesamt go-to-market zu integrieren und auch diese
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Informationsrucksliste
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über die wir gesprochen haben, sicherzustellen, sind Elementen vom Sales Team
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sicherzustellen und eben auch
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sicherzustellen, dass das was vorne reingekippt wird, zu noch mehr hinten rausf
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ührt.
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Wird zu sagen, jedes Unternehmen raucht immer die Kombination von allen drei
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oder wie siehst du das?
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Aus wie man redet jetzt über sehr frühfasige Start-ups, wo du es
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wahrscheinlich der beste Weg ist,
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dass man Fokus zu haben, aus du immer alle drei auf jeden Fall, du solltest
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überlegen, was mache ich
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schon gut, hoffentlich irgendwas davon, sonst wärst du vielleicht auch nicht
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schon bei 50, 60, 60,
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ist dich auch fets wie UAA, aber da muss halt ehrlich mit dir sein, gucken,
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okay, was in meine Schwachstellen,
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wo brauche ich Unterstützung, muss aber alles drei um heute Tage erfolgreich
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zu sein auf einem sehr
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hohen Level, auch wirklich nicht nur strategisch, ne, machen wir auch in der
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Execution machen.
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Hast du da noch einen als abschließenden Wort, noch einen Tipp von den
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Unternehmen, die Revenue Marketing,
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vielleicht auch ja in der Kombination dieser drei Teile auch sehr gut schon um
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setzen, also da wirklich
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auch Vorreiter sind und auch entsprechende Ergebnisse damit schon erzielen, was
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die so besonders gut machen
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oder vielleicht auch was sie gut gemacht haben, um dahin zu kommen. Hast du da
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noch einen
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in den konkreten Tipp inside? Ja, habe ich also im Finance gibt es so ein
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bisschen diesen Approach
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Zero-Based-Budgeting, ich mache das mal alles raus und dann gucke ich welche
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Sachen wirklich
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ist, ein schön, guck jeden einzelnen Teil noch mal an und ich glaube durch so
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viel Änderungen,
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die die Stadt gefroren haben ins der Zeit, es ist gut in der herangehensweise
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der Analyse vom Status Quaradikal zu
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sein und wirklich zu gucken, okay, was wäre, wenn ich alles noch mal auf dem
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weißen
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bei Papier bauen würde, wie würde ich jetzt ran gehen mit den Informationen,
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die ich habe, dann das mal
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metten, also den sie diesen Status mal, diese neue Welt mal zu schaffen für
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sich und dann zu schauen,
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okay, wo sind die Gaps und wie komme ich dahin und Maßnahmen planen auszust
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ellen. Ich glaube,
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dass es so einer der Themen, die oft viel zu zahlkraft angegangen werden, weil
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der Change
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einfach viel zu massiv ist, um hier und da meine kleine Stellschraube zu drehen
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. Ja, mega geil. Danke für
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die ganzen Insights, ich bin mega gespannt, wo das alles hinführt, ehrlich
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gesagt, weil ich habe es
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Gefühl, wir sind auch völlig am Anfang auch von dem Schiff, auch sehr, sehr
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viele Unternehmen sind gerade
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im Prozess, sich Richtung Räven-U-Marketing auch auszurichten und da die
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entsprechenden Schritte einzuleiten.
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Ich freue mich da auch jedes Mal ultra, wenn wir auch dann entsprechenden
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Impact auch haben können,
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bei vielen, wirklich coolen Unternehmen und somit auch das Thema einfach immer
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weiter treiben können
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und hier auch im Podcast unsere ganzen Insights, Räven-U-Marketing auch zu te
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ilen. Deswegen auch danke,
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dass du heute wieder dabei warst, wenn du noch eine Frage hast, die sind
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wirklich komplexen
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Räven-U-Marketing-Thema oder auch zu unserem Manifesto, wie wir das Ganze
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sehen, schreibt uns an, wir sind da für
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dich und wenn dir die Folge gefallen hat, gerne ein bis zu fünf Sterne, Bewert
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ungen auch da lassen
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oder wenn du dich sagen machst gut, wir sehen uns nächste Woche wieder, haut
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rein, ciao, bis nächste Woche, ciao.