#77 Das Revenue Marketing Manifesto
Für jede SaaS Kategorie gibt es heute mehr Vendor als jemals zuvor. Features können durch AI in kürzester Zeit nachgebaut werden. B2B Buyer haben einen Shortlist von maximal 4 Vendoren und kaufen zu 90 % von einem dieser Anbieter. Diese neue Realität stellt B2B SaaS Companies vor große Herausforderungen, die über ihr langfristiges Bestehen entscheiden. Sales und Marketing müssen als Einheit auftreten und auf die gleichen Ziele hinarbeiten, die gesamte GTM Organisation muss auf Effizienz und maximalen Output getrimmt werden. Wie das geht? Erfährst du in dieser Podcastfolge.
You Might Also Like
Wenn jetzt deinem Herd auf Marketing, wenn er wieder auf dem Arzt zu dir kommt
und das nächste
Tool ihm wie vor schlägt, was gekauft werden soll, es gibt ja schon Augenrolle
auch.
Das muss der Anspruch sein.
Als sonst werden wir es als Marketing niemals schaffen, auf Augenhöhe mit
Sales wirklich
zu sprechen und vor allem werden wir es niemals schaffen, ein einheitliches Re
venue-Team zu
werden.
Was wäre, wenn ich alles noch mal auf dem weißen Web-Pier bauen würde?
Wie würde ich jetzt ran gehen mit den Informationen, die ich habe?
Ich ist weg von, okay, ich will jetzt hier irgendwelche MQL-Tagets erreichen
mit meinen
Lockartikeln oder whatever es ist, sondern ich will wirklich beweisen können,
dass das,
was ich hier tue, das, was ich auch ausgebe, auf allen Payton, allen digitalen
oder organic Channelen.
Das ist ein Direkten, Return und Investment hat auf meine Pipeline und auf
meinen New
R.
Moin und herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Revenue Marketing Realt
alk Podcasts.
Wir teilen heute unser komplettes Revenue Marketing manifesto mit euch.
Mathe zu nicht werden einmal tief ausholen, warum wir eigentlich die Welt so
sehen, wie
sie sehen, auf welchen Hintergründen basiert es.
Was ist eigentlich passiert in den letzten Jahren, dass die Welt sich auch so
stark geändert
hat und was sind auch quasi die Folgen daraus.
Wie müssen wir heute neu über GoToMarket und Revenue Marketing auch nachden
ken?
Was verändert sich?
Meinzepttechnisch, was verändert sich aber auch auf taktischer Ebene?
Und das alles heute im Podcast, ich freue mich mega drauf, weil das eigentlich
so,
alles, worum sich unsere Welt dreht.
Heute einmal hier komplett konsolidiert in einer Folge.
Ich glaube, das wird intensiv.
Ja, ich spiele heute die ganze Klaviatur des Revenue Marketing und begründen
das auch,
also warum gibt es das eigentlich, warum.
Ja.
Und wie wir können wir es auch weiter vor allem, finde ich auch mal sehr
spannend.
Aber ich glaube, das meine gute Einschiksfrage so, warum eigentlich Revenue
Marketing so, warum
braucht man das?
Ja.
Man muss mal ein bisschen ausholen, offenen paar, es ja jetzt mal events, die
stattgefunden
haben.
Und da fielten wir immer wieder ein, so der Start von dem Crash der 2021, enden
, 2021, genau
genommen am 3. Dezember stattfand.
Das war nämlich die Nacht, an der die Aktie docus sein und 40 Prozent einfach
gedrobt
ist im Aktienmarkt.
Das ist ja schon krass ist.
Schmerzt.
Ich hoffe, du warst nicht investiert.
Zu dem Zeit.
Nope.
Also sehr gut.
Ich glaube einige Akzonäre hatten da wahrscheinlich nicht so einen guten Tag.
Anyway, auf jeden Fall hat da eigentlich alles angefangen.
Also vor allem die großen Public Tech-Campany es war dann wie so eine Latvine,
die eingebrochen
ist.
Ganz viele, die ja in den kommenden Wochenmohnerten um 30 bis 60, 70 Prozent
teilweise wirklich
an Enterprise Value verloren haben.
Was natürlich super krass ist.
Und viele wussten gar nicht so recht.
Okay, was passiert jetzt eigentlich genau?
So eine riesige Unsicherheit auch im Markt.
Aber es hat sich eigentlich gezeigt, dass dieser Krasse, diese golden era und
der SARS-BOOM
der eigentlich so die Jahre davor stattfand, wo jedes Unternehmen irgendwie ja
noch eine
größere Runde grösst hat wie das andere.
Man hat ja irgendwie wechentlich auf LinkedIn gesehen, hier 20, 30, 40, 70, 150
Millionen
funding.
Heute ist das was ein besonderes, wenn jemand 40 Millionen Rays zu wie clay, ne
uerlich und
alle sprechen Wochen darüber.
Und damals war das völlig gang und gäbe es, war eher noch eine kleine Runde.
Es zeigt ja auch so ein bisschen was es damals für Zeiten auch war.
Es ist ein Boom da auch stattfand.
Und der Einsturz von der Doku sein Akzier hat eben den SARS-Crash eingeleitet
und damit
auch finde ich, oder viele für viele auch einfach eine Ära beendet, weil wir
hatten auf einmal
komplett neue VE-Lewations.
Also Unternehmen wurden mit neuen KPIs bewertet, mit anderen MultiPly, also mit
einem anderen
MultiPly es auch, er wurde da vorne irgendwie 20 Mal RAA, Gang und Gehbe war,
waren wir
auf einmal in der Realität, wo es vielleicht so zwischen 5 bis 10, vielleicht
wenn du richtig
gut bewertet worden bis mal 10 mal RAA bewertet worden bis als Kampagni, das
natürlich schon
ein riesiger Unterschied.
Das heißt, Unternehmen mussten halt viel viel viel effizienter werden und
haben halt gemerkt,
dass es auf einmal nicht mehr nur um wirklich top-line growth geht, sondern die
ganze
go-to-market-efficiency muss halt auch zusätzlich angeguckt werden.
So auf einmal nicht mehr egal, wie viel eine Neukunde kostet, wohin gegen davor
, was eigentlich
scheißegal so lang wachstum da war, so lang überdurchschnittlich wachstum da
war, was
eigentlich egal, wie viel jetzt zum Beispiel unsere Customer-Aquasition kostet
sind.
Und das hat natürlich eine völlig neue Realität damit auch angestoßen.
Genau, und das war ja nicht nur ein kurzer Einbruch, der sich dann irgendwie
wieder recovered
hat, sondern ja, die Aktie ist jetzt so gerade wieder oder so, Ende 23, die auf
dem ganz
langen Semien Recovery-Path.
Aber oft ist es ja auch so, man braucht erst mal sehr viel Zeit, um zu analys
ieren jetzt
so in den Rückspiegel zu gucken ist dann irgendwann leicht, so würde es jetzt
machen.
Zudem ist halt irgendwann natürlich erstmal so, okay, was passiert jetzt hier?
Und ich kann mich auch ganz gerade daran erinnern, dass sich die Gespräche
auch, die wir
im Sales mit Neukunden hatten, geschiftet haben, nicht direkt, aber so sechs
Monate hat es
glaube ich schon, ungefähr gedauert.
Aber zuvor 21 sind diese ganzen Saasunternehmen, die waren sie nicht viel f
anden, aufgenommen
haben, zu uns gekommen, man einfach nur, "Aviel, brauchen, einfach, massiv,
viel,
MQL, bitte bitte, bitte, bitte, lass uns morgen starten und wir haben so viel B
G wie
ihr wollt."
Und das hat sich dann geändert, ist eine mehr strategische Richtung gegangen
und alle, die
eben mehr fokussiert ist auf das Thema, wie können wir Marketing eigentlich so
einsetzen,
um auch Revenue, um Unternehmen zu wachstun, damit wirklich zu erzeugen, weil
vielen aufgefahren
ist diese ganzen Programme, die sie gefahren sind, die sind eigentlich ins Leh
re gelaufen,
hat aber niemanden gekümmert, weil insgesamt einfach, das wachst du gut, war
insgesamt
die Stimmung optimistisch war, sehr, sehr spannend und dann wurde ihm angef
angen, irgendwie
zu universe engineieren und ist aufgefahren, "Oh, wir können uns das
eigentlich gar nicht
richtig anschauen, wir blücken in den Daten, wir haben eine Infrastruktur, wir
haben eine
Marketing execution und diese ganzen Dinge, die sich da vorbar Jahre geändert
haben,
die wurde auf einmal ganz schön relevant und da ist dann dieser Schift, hat
dann stattgefunden,
als das klar wurde, hin zu Revenue Marketing."
Ich finde es auch immer spannend, wenn man sich mal noch mal so vor Augen hält
, was es eigentlich
auch passiert, jetzt natürlich klar, so der Aktienmarkt ist eingestürzt, aber
warum, also
warum hat es dazu geführt und da wird halt sehr, sehr schnell klar, dass
gerade so im Text
Base, war es ja ein riesiges Wachstum auch in neuen Anbietern die ganze Zeit,
viel mehr
Saas Tools und vor allem auch in einem, in einer Kategorie, gab es auf einmal
eine riesige
Auswahl, die es da vorher nicht unbedingt gab und umso mehr Kompetition auch re
inkommt,
natürlich, desto härter wird es auch in den Markt und dazu kam ja noch das
komplette AI-Thema,
was dafür geführt hat, dazu geführt hat, dass eben Unternehmen viel
schneller auch neue
Features einfach nachbauen können, die jetzt kompetitor vielleicht schon haben
, auch viel mehr
schippen können und dementsprechend war es halt immer schwieriger tatsächlich
, Marktanteile
sich zu sichern, weil so viel mehr Kompetition auch da war, und die Kompetition
wurde auch immer
schneller im Weiterentwickeln des Produkts, so dass sich halt so ein bisschen
die Wage
geschiftet hat von vor fünf Jahren, was einfach so Product hat, eigentlich
alles geworden.
Sobald ein bestes Produkt hat, das waren auch alle bei dir, weil es hatte nicht
so viel Auswahl
an anderen Tools heute ist es ja so, es gibt sehr, sehr viele gute Tools, die
sich wenig
differenzieren in einem bestimmten Werteke beispielsweise, und die große D
ifferenzierung ist
oftmals einfach durch Brand und GoToMarket, gar nicht mehr so stark nur Produkt
natürlich
brauchst du immer noch, ein Top-Produkt, weil man es reichlich nur allein in
den Top-Produkt
zu haben. Brand und GoToMarket wird quasi in der Wage zunehmend wichtiger, um
dich wirklich
zu differenzieren am Markt. Und es kommt halt durch diese große zunehmende Kom
petition,
die einfach da ist. Da sind wir dabei Klay, die haben Top-Produkt, die haben
auch da eine
wirkliche Innovation irgendwie geschaffen für GoToMarket Teams, gibt es aber
auch andere
Anbieter, die das sehr, sehr ähnlich machen, teilweise auch günstiger sind.
Aber Klay rockt
halt auch das GoToMarket komplett nebenbei, also die machen wirklich einen
außerordentlichen
Job, haben dann ein krasses Team und sind auch sehr kreativ dabei, ein sehr
modernen
Ansatz, auch bei diesen Themen nachzudenken und diese Kombinationen, die macht
dann wirklich
den Unterschied und deswegen spricht jeder gerade über die. Ja, ich finde es
auch krass
auf, wenn man sich mal belegt, welche Companies wachsen gerade sehr stark und
was machen die
eigentlich? Und da wird eigentlich klar, dass die meisten wirklich den Top-GoTo
Market
Game auch mittlerweile entwickelt haben. Ja, zwar früher nicht unbedingt immer
so der Fall.
Aber auch Companies, die sehr, sehr krass gewachsen sind und jetzt nicht so
ultragutes GoToMarket
Playbook auch im Start hatten. Ja. Was es noch passiert, warum es das Baum hat,
das Playbook
sozusagen auf einmal nicht mehr so gut funktioniert im GoToMarketbereich und
was wir halt sehr,
sehr stark beobachtet haben, ist eben, dass die meisten Unternehmen zwar sehr,
sehr viel
Top-Line-Liehts eingesammelt haben. Also ultra viel. Das große Problem war
aber, dass die
Liedqualität im Großen und Ganzen so schlecht war, dass die Conversion-Rates
einfach unterirdisch
waren und damit zu einer extrem hohen Ineffizienz geführt haben, in den
verschiedenen,
im, im kompletten Sales funnel. Und das ging noch früher, weil man sich halt
durchgerechnet
hat, okay, ja, auch wenn die Conversion jetzt so schlecht ist, vielleicht ganz
kurz als Info,
in den meisten Fällen liegt die Conversion-Rate von Lied zu Close One ganz
weit unter einem Prozent,
meistens so bei 0,3 bis 0,5 Prozent. Also wirklich sehr, sehr niedrig. Da
sprechen wir jetzt nicht
über 10 Millionen DLC, da sprechen wir über ICVs von 17 bis 40 K. Ja, genau.
Und das Ding war halt,
dass damals war es noch okay, so geringe Conversion-Rates zu haben, weil du
hast dich halt einfach
darum gekümmert, im insgesamten dann immer mehr zu machen. Also noch mehr Vol
umen zu fahren und die
Rechnung war halt so, dass wenn du immer noch am Ende des Tages so ein so viele
DLCs closed,
ist es ja trotzdem fein. Weil auch die Salaries noch nicht so teuer waren,
beispielsweise, die
Cosperlids waren noch nicht so teuer wie heute. Weil da haben noch nicht so
viele Leute, die Werbetrommel
auf LinkedIn geschlagen. Z.B. wo es ja auch gerade auf den App-Schehlens eine
große Entwicklung gab,
wie Teures auch ist, einfach Lieds sich zu holen. Plus, wenn man sich mal ang
uckt, wie sich auch die
Gehälter entwickelt haben, von z.B. SDRs BDRs als auch AIs, dann sieht man
ganz klar, dass zwischen
2018 und 24 die Gehälter einfach verdoppelt, sich verdoppelt haben. Das heißt
, du zahlst eigentlich
für die genau gleiche Person heute doppelt so viel. Und die Cosperlids haben
sich eigentlich auch
verdoppelt. Also wenn man sich die CPMs anguckt auf den Plattformen, das heißt
, für das gleiche
Outcome an Lieds muss ich doppelt so viel Geld zahlen. Schalt es dann in der
Stelle mehr auch?
Genau. Und wenn ich es aber nicht scharf mit den gleichen Anzahlen Lieds, dann
auch immer die
doppelte Conversibility zu haben, ist es am Ende natürlich doppelt so teuer
für mich. Und doch
die tankt, ich glaube auch die Converse, weil das Unterhälg ging. Es gab ja
auch zu Anfang Corona
zitterwaren, Riesen, Prusch in die Digitalisierung und in die Cloud, gerade
auch im Enterprisesbereich.
Der lässt natürlich auch irgendwann nach und dann ist der der Such vom Markt
oder der Prusch
vermarkt einfach nicht mehr so groß und dann sind die Converse, jetzt
natürlich auch schlechter
oder bei uns mehr Überzeugungsarbeit, warum es Produkt eigentlich Masthef ist.
Heute tag ist ja schon so.
Es wird auf eine wenn jetzt dein Hälfer auf Markt getegen, weil da wir auch
immer da zu dir
kommen und das nächste Tool wie vor schlägt, was gekauft werden soll. Es gibt
ja schon auch im Rollau.
Und das hat sich ja auch nochmal so ein kunstensliches Fallen zu borden, noch
mal Technologie,
dass sie auch einfach vom Mindset her verändert. Ja und vor allem halt auch,
was ja relativ klar,
dass sehr sehr viele Unternehmen einfach die gleichen Taktik in Genutz haben.
So sieht es typisch
ja, happy and white paper, bietet es an zum Download und habt dann den Lied
eingesammelt. Irgendwie mit
einer Image-Add haben wir halt auf einmal viel mehr Unternehmen genutzt und
Marketing ist es ja immer so,
wenn du das machst, was alle machen, funktioniert es immer schlechter. Das
heißt du musst eigentlich
immer den Schritt voraussahen, immer das neuerer, was gerade besser
funktioniert und auch wenige
Leute machen, das muss zu machen, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Ja. Und
viel haben sich ja
doch inspirieren lassen an diesem Buch "Predectabe Rem new" von einem der
Salesforce Mitarbeiter, der das
auch aufgebaut hat im Outbound Bereich und natürlich, wenn es alle machen,
funktioniert es sich mehr.
So, das ist eigentlich so ein ganz klares Marketing-Setz. Besten musst du für
dich selber rausfinden,
die letzten Tweet nochmal selber draufsetzen, das da noch halt hier und dann
hast du eine richtige
Advertischein, in dem Bereich. Deswegen sprechen wir ja auch von "Cropatitetif
et
Verntwich im GoToMarket", ja, wie baust du die auf und indem du was machst, was
wahrscheinlich so
agar keiner macht, in dem nun sehr customer-pro-joch finnest. Ja. Ja, 100
Prozent und auch, wenn man sich mal
anguckt, die komplette "Buying Behavior" hat sich ja komplett geschiftet. Ich
mein, wir leben in
einer Welt, wo es vor drei Jahren noch nicht mal, da gab es natürlich AI, aber
da kaum jemand
rübergerädet und jetzt ist es so völlig da und jeder rüber. Ja. Das ist
wirklich so. Der
Speed der Veränderung nimmt ja immer zu. wird ja immer schneller alles anders.
Aber wenn ich mir
anguck, wie schnell es Unternehmen ihre Playbooks anpassen, dann sieht man da
sehr, sehr, sehr wenig,
oder es ist einfach viel zu langsam. Und so ist natürlich auch klar, dass
Leute eben heute
anders kontin konsumieren oder sich auch Informationen einholen. Wir haben ja
auch ein paar spannende
Studien, kann man gerne mal teilen, ich les mal vor. Zum Beispiel ist es so,
dass eben 80 Prozent
aller B2B Bayern tatsächlich eine intensive online-Rische betreiben, bevor sie
überhaupt mit
einer Brand oder einem Sales Team Engaging. Ja. So muss man belegen. Ja. So das
ist eigentlich schon super
krass und wenn man mal belegt, wie wir jetzt eigentlich auch selber vielleicht,
wenn wir neues
Schul brauchen, wie da unsere vorgehensweise ist, bei mir ist auch so, ich guck
mir erst mal alles
an. Auf einer Website, jede Website guck ich mir durch, an Bieter, bevor ich
überhaupt die
Erweigung hier irgendwie mit Selbst zu sprechen. Absolut, das ist ein komplett
finaler Schritt.
Hast du so fühlt sich es an? Ja. Du fühlst ja auch schon ein gewisses Commit
ment dann gegenüber
demjenigen mit dem und er spricht und du musst es dann zwei oder zwei wieder
absagen und so weiter.
Und dadurch, dass so viele Leute auch sich digital mittlerweile ist ja alles
online, alle
Meetings, es gibt viele Management-Positionen, die diese Entscheidung treffen
in den ganzen
Teilen und suchen und in den Google Meet-Hong. Ja. Und da jetzt noch ein weiter
es und potenziell
vielleicht mal ein paar interessante Informationen, die man Produkt zu kriegen
ist, einfach die
Dispressure zu hoch. Ja. Und dann gibt es jetzt noch, also auch die letzten
Release des
Open AI, wo du jetzt Research machen kannst, wo du es sich irgendwie 40 Minuten
Zeit nimmt.
Dann spuckt der dir da ein highly sophisticated Research Paper raus, so wir
braucht dann noch
mit dir in die Box. Ja, völlig krass. Ja. Und wir sehen es auch Garten hat
auch eine
Studie rausgebracht, die besagt, dass eben fast alle also 96 Prozent von allen
V2B bei
die haben schon eine Schottliss von 4 Brands auch in den Kopf, bevor sie in den
Prozess gehen,
89 Prozent davon kaufen auch von dieser Schottliss. Ja, das heißt, so wenn
mein Ziel als Unternehmen,
als Marketer nicht ist, immer top auf mein zu sein, wenn meine Zielebeying-P
ersona in
Kaufbereiten startes kommt, dann mache ich es falsch. Ja. So dann habe ich
eigentlich wirklich
mein Game nicht auf einer excellenten Stufe aktuell. Eine weitere spannende
Sache und dann
gehen wir auch schon weiter weg von den Statistiken, 81 Prozent aller B2B-Beyer
haben ihren preferierten
Software-Vendor schon ausgesucht, bevor sie überhaupt mit Zelt sprechen. Das
heißt, die Entscheidung
wird getroffen nicht mehr in dem Prozess oftmals, sondern schon davor in den
aller meisten
Fällen. Das auch krass ist. Ja, das heißt, seller für Käufer haben gar
nicht mehr so viel in der Hand
und auch Impact wie noch vor zehn Jahren beispielsweise. Ja, da verschiebt sich
halt schon krass, so
die Linie. Ja. Ich finde ich mega spannend. Das wäre man sich auch mal guckt
früher. Was halt
meiste ist der Prozess dann so Research, ja, macht kurzen Research, aber nicht
so lange, heute ist
sehr wesentlich länger auf Bayerseite. Kuck halt, okay, wen gibt's so, um dann
aber in Gespräch zu
gehen, um mir Informationen zu holen, dann anhand der Informationen mit den
verschiedenen Personen
und Vendoren auch zu gucken, okay, besser, besser, dann schalte ich mich im
Kauf. Heute ist es so, ich habe
viel länger Research, die Phase Research, fast viel länger, weil ich ja viel
mehr auch an Informationen
online habe, die ich mir angucken kann. Und dann treffe ich in den meisten F
ällen anhand dieser
Informationen schon meine Entscheidung und spreche nach, ich nehme ich den
Entscheidung für den Vendoren
getroffen habe, dann erst mit einem Selbsttien. Ja, ja, das ist schon krass.
Und der Druck ist höher, dass dann
diese Entscheidung auch die richtige ist. Das bedeutet auch für einen Kastemas
soxressor, das natürlich
eine große Bedeutung, die müssen jetzt wirklich schauen, dass der Kunde auch
Impact sieht mit dem
Produkt, da ist auch eine Servicekomponente irgendwie mit dabei, das ist dieses
Enablement, dann
hey, so kannst du es nutzen, das sind ganzen Features, aber auch, dass ich ja
auch viel dabei,
so Change Management, Migration vom Allentuhe, so viel mit verbunden, wo du
auch mehr von oder
weg von gehst, von diesem Teil, ich bin irgendwie dafür ein bisschen techn
ischer Support und ich
merke mich einmal im Quartal oder einmal im Jahr, wenn es ein Renuel gibt, hin
zu, wie kann ich von
Anfang an sicherstellen, dass unser Kunde auch wirklich den Impact kriegt, den
er sucht mit unserem
Produkt, als er nicht, wo kommt das mal ehrlicherweise out of the box, wo sein
zu dich in ein Tool rein
und auf einmal den kompeten Räu, so gibt es eigentlich kaum. Du musst immer
das in ein Unternehmen
integrieren, wie die Leute denken, wie Leute arbeiten und so weiter und das er
fordert eine stärkere,
stärkere Servicekomponente und eine größere Nähe auch zum coolen Kastemas
Success. Wir haben also
alle drei Bereiche von GoToMarket, drei großen Marketing-Selzenkastemas
Success, die von diesen
Veränderungen in der Welt extrem betroffen sind und deswegen, besonders auf
der Marketing-Seltsleite,
müssen wir gucken, was können wir jetzt anders machen, was können wir, wie
können wir uns adaptieren,
um auf diese neue Realität einzugehen? Du sagst gerade extrem betroffen, über
das ja auch,
du leidest ja hier bei uns einen kompletten kleinen Servicebereich, hast eine
Übersicht über 45
Accounts und in Gefährgleichseidig, sprich es mit sehr, sehr vielen CMOs, wie
die Marketing- und
GoToMarket-Liedern. Was würdest du denn sagen, sind so die neuen großen Chall
enges, die Unternehmen
jetzt aktuell auch haben in dieser neuen Realität? Ja, also ein ganz, ganz
großes ist so die Vereinigung
der Teams. Also es sieht so viel noch schon, über Zeitjahren, über Marketing
und Zeltseleimend
gesprochen und nicht, aber das Gefühl, das war immer so ein Hygienepunkt auf
der Agenda, hier und
da mal mit Zelt zu sprechen. Jetzt ist es aber so, es wird mehr und mehr er
kannt, dass wenn wir das nicht
gut machen, dann schaffen wir nicht die Effizien zum GoToMarket, die wir
brauchen, dann schaffen wir nicht
das Wachstum aus, wir brauchen, und es wird zu Notwendigkeit. Es ist ja auch
schon vor fünf bis 10
Jahren über Zeltseleimend, z.B. zu machen, was so offensichtlich ist, im oper
ativen Dwing,
dass es einfach nicht cool ist, wenn der Lied nicht gut qualifiziert ist, nicht
cool ist, wenn der Lied
an der falschen Stelle irgendwie im System, dann am falschen Zeller, dann nicht
uns so weit haben zu
vor Ort, wenn die Qualität nicht gut ist. Aber jetzt wird es wirklich zu einer
Wendigkeit und wir sehen
viel Unternehmen, die versuchen, über Jahre aufgebaut, Silo und auch Silo ver
halten, zu durchbrechen
und wirklich zu durchbrechen, wirklich dahin zu pushen und auch zu sagen, das
ist eine, das müssen wir
erzwingen und zum ersten Mal finde ich da auch mehr, zumindest bei einem größ
eren, bis kommt immer
ein paar gute Beispielen, aber bei größeren Breite wirklich ja push auch die
Ziesetzungen irgendwie zu
allein und wirklich mal auf einer fundamentalen Ebene zu schauen, wie können
wir das besser hinkriegen,
das ist aber auch so schwer. Also das ist für einig unter dem Tunnel sich da
leichter, aber da ist
andere, es hängt immer davon ab, wie krass wird das von Traublidership auch
gelebt und eben auch
erwartet. Ja, das ist einig ganz große Sachen. Ja, ja, wir hatten ja oftmals
auch in der Vergangenheit,
also vor einigen Jahren, kann ich schon daran erinnern, wo es die Situation gab
, dass Marketing sich jetzt
irgendwie ultraabfeiert am Ende von einem Quartal, weil sie ihre MQL-Tagets
erreicht haben und es
eigentlich der ganzen Kampagne aber überhaupt nicht gut geht, weil keiner die
Selbsttagets erreicht hat
und der Business Impact, dem entsprechend eigentlich ausliebt. Ja und ich
glaube wir wir gucken,
und das kann ja eigentlich sein. Nee, also wir weckt wirklich gewinnt auch
aktuell sind Leute, die einfach
auch extrem gut da drin sind, Change to Manage. Also so Change Manage ist ein
Thema, weil du hast nicht
nur eine Sache, wo du sagst hier, oh, no, Genic Growth, da haben wir jetzt das
ganze Thema II, das
funktioniert nicht mehr so wie früher, das ist im Umbruch, da braucht man neue
Playbooks, aber auch
man neue Skills, jetzt müssen wir auch das Geningen betreiben, da müssen wir
vielleicht nur was Team neu
strukturieren. Du hast es auch im Payt, was auch in der in der Arnweise wie
Operation zu
einem Leimend funktioniert, du hast es in so vielen Bereichen gleichzeitig, das
heißt die
Disruption ist nicht irgendwie nur in einem Bereich und du kannst sagen da kon
zentrieren
man einfach drauf, so du musst eigentlich sowohl die top level meta eben da als
auch die
einzelnen Initiativbereiche und Arbeitsbereiche haben, neu denken und
gleichzeitig irgendwie neu
denken, um nicht den Anschluss zu verlieren. Das ist eine wahnsinnige
Herausforderung, wo oft der
größte die größte Remse ist, wo verlangsam wird, wirklich einfach die
jenigen sind, die seit fünf
Jahren halt das alte Playbook fahren und als Schwierigkeiten haben sich zu
adaptieren, auch
zu aus guten Gründen, es ist nicht leicht zu finden, was funktioniert ja
wirklich gut und es
auch nicht leicht dann seine ganzen Workfluss umzustellen und gleichzeitig
macht die ganz
Nexpektation, sind es Unternehmen zu Managen, dass man vielleicht die Quartal,
die nächsten Quartal
sich erstmal in keiner Rückschritt zur warten ist, das ist alles nicht einfach
. Ja und zeitlich ist
ja auch so, dass jetzt durch diese krasse Effizienzgetriebe in der Phase in den
letzten zwei Jahren,
wo ja viele Unternehmen darauf hingewartet haben, viel effizienter werden
große Kosten zu
cutten und Richtung Profitabilität auch zu kommen, hat es natürlich auch dazu
geführt, dass die
ganzen Wachstumsraten so Growth Rates stark gesunken sind und viele Unternehmen
haben sich dann in
einer Situation wieder gefunden, wo sie im Markt um KW, sind jetzt vielleicht
krass Profitabel,
aber wir haben einen Einstädel gesagt zu und damit kommen wir nögen wohin,
weil wir dadurch
völlig uninteressant für jegliche Investoren, ob jetzt weitere Visierunden
oder vielleicht irgendwie
mal einen Primatequity Investor, völlig uninteressant, uninteressant für die
sind. Und es macht dann natürlich
wieder eine andere Angst, ne? Also wenn du nicht weißt, okay, wie kommst du
hier überhaupt gerade so
als Vonder oder als Exekute, wenn du Wiesobs oder Isobs hast, also Schers am
Unternehmen,
digitale Schers zumindest und nicht weißt, wird da irgendwann mal eine Liquid
itation auch kommen
von diesen Schers und dadurch ist natürlich wieder ein ganz anderer Druck auch
da, weil jetzt musst du
wieder wachsen und zwar stärker wachsen, aber gleichzeitig musst du jetzt das
Wachstum mit dieser
neuen Effizienz auch schaffen. So ja und auch da sehr interessant, die Leute,
die es besser hinkriegen
sind, die Leute, die auf die Lership eben sind und nicht den Bezug zumindest
nicht komplett
im Bezug zur Umsetzung verloren haben, habe ich das Gefühl, wenn du das hast,
wenn du nicht in der
Lage bist selber auch mit anzupacken, wenn es es braucht oder zumindest auch
sehr gute
kulture Schuenszuleisten in Bereichen, wie Payt, in Bereichen, wie Organik,
dann wirst du eine viel
längere Turnaround haben, bis du dahin kommst zu verstehen, was eigentlich
falsch läuft,
uns weiter und sofort. Das heißt auch jetzt sind die Führungspositionen ganz,
ganz stark gefragt
und das merke ich so, so stark, wenn ich mit den Ansprechpartnern spreche, die
die nicht wissen
im Endeffekt, was wirklich abgeht in der Execution, die das nicht einordnen
können, nicht gut genug
und sich eigentlich nur darauf verlassen können, was so ein bisschen intern
reported wird.
Das sind die, die auf mich aktuell oft hilfloser wirken und mehr auch dran
haben, auch eine
größere Unsicherheit haben, als die, die jederzeit auch bis ins Detail gehen
können und ganz genau
wissen auf welchem Fahrt befinden wir hier, was ist auch der KPI Tree, nicht
nur OK Pipeline,
sondern wenn Pipeline nicht stimmt, was sind die Sachen, die Pipeline beeinfl
ussen in unserem
Unternehmen, wo kann ich auf diese KPI Einflussen nehmen, wie performt das
gerade? Das wird gerade
aktuell sehr, sehr wichtig, um nicht Monate zu verlieren, damit irgendwie in
die Analyse zu gehen,
sich zu verlaufen, in Sackkassen zu kommen. Ja und das fängt ja auch erstmal
an überhaupt
eine Einschätzung machen zu können und dafür brauchst du erstmal eine Grund
lage an Daten
Übersicht, wo überhaupt zu verstehen, wie ist überhaupt die Performance?
Also ganz viele wissen ja
nicht mal, wie die Performance konkret ist im Marketing, weil sie einfach
überhaupt keine Übersicht haben
in diesen ganzen Datenjungen. Ja, man gibt es halt auch, oder die Pies, die
haben irgendwie 60%
die resksamt Marketing Budgets in Google Ads, keine Ahnung von Google Ads,
denke ich, wir machen
ein Kurs für 200 Euro, weil es zum Beispiel seit 6 Wochen Ende Kondens sind,
keine Ahnung
aber von Google Ads. Ja, ja genau, seit 7 Wochen in der Hinden, wir sind die 4
Stunden,
so das macht ich das jetzt zum Absuch und Experten, nein, aber es gibt mal
einen Schritt in die
richtige Richtung und dann kannst du mal gucken, OK, vielleicht mache ich noch
ein Kurs oder
ich gehme nochmal ein paar Arter an, damit nochmal ein bisschen was erzählen
kann, nochmal
eine andere Meinung, wer halt aktiv so kann es nicht einfach akzeptieren, was
du nicht
weiß, was da los ist, obwohl da der ganzes Marketingbudget geburnt ist, das
finde ich verrückt.
Ja, ja, geist es krank, also 100% ich glaube, dass eine ist, nicht bewerten zu
können,
weil man einfach die Daten über sich oder generell nicht hat und dass andere
ist, wenn man dann
rein geht und sich anguckt, was wird da eigentlich gemacht, weil man vielleicht
merkt, OK, das
hat kein Impact, wissen die aber trotzdem oft nicht, warum, warum das jetzt
kein Impact
hat, weil sie sich nicht auskennen mit den Einzelnen initiativen. Ja. Und das
ist natürlich
eine tödliche Kombination, damit kommst du halt überhaupt nicht weit, gerade
in der Welt,
wo wir jetzt halt auch zu diesem Schiff denken müssen und jetzt, wie ist das
so ein bisschen
in den Kreis, Revenue Marketing, bedeutet ja, dass es eine Initiative, alles
was du tust,
Business Impact haben. Das heißt, du gehst weg von, OK, ich will jetzt hier
irgendwelche
MQL-Tag jetzt erreichen mit meinen Paytats oder mit meinen Blogartikeln oder
whatever
it is, sondern ich will wirklich beweisen können, dass das, was ich hier tue,
das, was ich auch
ausgebe, auf allen Payt und allen digitalen und organic channelen, dass es in
direkten
Return on Investment hat auf meine Pipeline und auf meinen URA. Und da muss ich
hinkommen.
Und es natürlich, wie du gesagt hast, lange und auch keine einfache Weg, aber
das muss
der Anspruch sein. Weil sonst werden wir es als Marketer niemals schaffen, auf
Augenhöhe
mit Sales wirklich zu sprechen und vor allem werden wir es niemals schaffen, in
einheitliches
Revenue-Team zu werden. Weil, am Ende des Tages, müssen beide Teams, sind
beide Teams dafür
antwortlich, dass es einen Umsatzwachstum gibt, in dem entsprechend muss es zu
einem Team
schwarz werden, finde ich.
Herr Ries, opportunity auch für jeden in dem Bereich Arbeit. Natürlich kann
man da Angst
vorhaben, aber was da gerade für Möglichkeiten durch frei werden, wie du als,
egal ob individual
Contributor ist oder als Führungskraft auch, wenn du die richtige Sachen ansch
aus, ins Abschilling
gehst, ein Hungrichbest, dann hast du so viele Möglichkeiten, das ist gandaly
se wie die
Leute bei uns, was die für Angebote abkriegen, abgeworben werden wollen von so
vielen Kunden,
aber auch nicht Kunden natürlich, es ist crazy, weil es dieses Skills hat so
gefragt,
sind im Markt und das ist sehr schwer, jemanden zu finden, weil du musst jetzt
nicht nur,
und es war früher schon, das war vor vor einigen Jahren schon schwer, jemanden
zu finden,
der wirklich gut in seinem Bereich ist. Ich muss jetzt nicht nur jemanden
finden, der
wirklich gut in seinem Bereich ist, weil er irgendwie viel Erfahrung gesammelt
hat, sondern
der auch immer noch, irgendwie, wie sie diesen Hunger hat, mitzugehen, weiter
zu machen,
die Veränderung mitzunehmen, die Veränderung mitzugestalten, im besten Fall.
Und das ist
noch mal ein kleinerer Cut von dem gesamten an Talenten und das ist sehr, sehr
schwer zu
finden. Deswegen da ist die Verteilung auch sehr, sehr krass, du hast auf der
einen Seite
viele Leute, die wie Strugglen im Tech auch gute Jobs zu finden, weil viel auf
Cost-Cutting
ist und so weiter. Auf der anderen Seite so die richtig guten Leute, die
gefragt hat
wie es sich in der Verteilung ist. Ja, 100% ist auch eine riesige Opportunität
, für individual
Performer, jetzt sich dieses Skills anzueignen und dadurch einfach absolut un
verzichtbar zu werden.
Wenn du noch nicht in den 10-Stunden-Mieting-Marathon gefangen bist, der ist
mal so ein bisschen
beute. Also immer schwer, dann da noch gleichzeitig in der so aufs nächste
Level zu kommen,
in den Praxisten. Aber wenn du noch die Zeit hast, so und dich in der Arbeits
alltag auch einfach
einfach im Erdekaun zu hocken, einfach in der Suchkonsur zu hoffen. So nutzt
das wirklich
Bakteen-Block-Hareiden, Gelerreiden, Machabstgelegen, so wichtig. Lasst mal
kurz drüber sprechen,
welchen Mindset-Shift ist vor allem auch benötigt, um von der alten Welt, wo
Marketing irgendwie
als MQL-Legend-Maschine gesehen worden ist, hinzu Revenue Marketing-Welt zu
bekommen,
wo Marketing-Sales und Customers access als eine Go-To-Marketeinheit für mehr
RAA, quasi
Kämpfen sozusagen. Und es ist ja auch feimverdeutig, dass ihr auch stark den
Schift von früher
growth-edol-Cost hinzu jetzt Fischen Growth. Fischen Sie und Growth, beides
muss jetzt da sein,
um noch am Markt konkurrieren zu können, quasi und auch weiter wachsen zu
können. Was ist für
denn für dich der wichtigste Punkt hier in diesem Mindset-Shift? Der wichtig
ste Punkt für mich ist,
dass man, dass man als Marketing schafft, wenn man eben enabled ist durch Ziel
setzung, das zu
tun, selber auch wegkommt, davon die ganze Zeit, nachweisen zu wollen, dass man
jetzt irgendwie von
heute auf morgen den Impact hat und dass man inwiegans viele Kontakte generiert
. Ich glaube,
vieles ist auch selber eine schwerer Schritt. Es sind ganz viel gesagt, ich
möchte irgendwie
Zielsetze-Table haben bei Revenue und so weiter. Aber es ist mit viel Ungewiss
heit verbunden,
dann auch wirklich in diesen Städtsch zu gehen und auch Risiken einzugehen.
Ich glaube,
das haben viele B2B-Market-H, so viel Market-H, nie gelernt, vielleicht fair-Le
arn, dass du als
Market-H auch langfristige Risiken eingehen musst, werden eingehen musst, die
vielleicht nicht
einen direkten Pay-Off haben, sondern halt später und gleichzeitig das zu ball
onzieren mit der
Schott-Term-Perspektive und zu schauen, dass deine wichtigen Programme, die
jetzt schon funktioniert,
auch Welfand sind. Ich glaube, diese Ballonzieren, dieses G-Set ist aktuell
noch sehr, sehr fokussiert auf
den Schott-Term-Team und auf "Okay, wie kann Wifis Band können wir noch auf
Channel-Legs-Übschland
irgendwie ausgeben?" Weniger so wirklich kreativ mal nachzudecken, wie kriege
ich meine Audience
eigentlich irgendwie aktiviert, wie kriege ich da, was kann ich machen, wie
kann ich offline einbinden
und so weiter. Das ist für dich ganz viel. In der Natschell, quasi nicht mehr
das Ziel zu haben,
so viele Lieds, wie möglich zu generieren, sondern das Ziel zu haben von den L
ieds, die ich habe,
wesentlich mehr qualifizierte Pipeline auch zu generieren. Ja, es ist so ein
bisschen zu fragen,
was braucht es eigentlich da? So Back-to-Marketing-Fanemente, teilweise so ein
bisschen fehlen. Wie kriege ich das?
Auch halt die Open-Psychologie mit zusammen, wie kriege ich jemanden dahin,
dass der in meiner Brand vertraut,
so, dass der Mann Produkt vertraut, aber auch das Wissen an der Hand hat, was
er braucht, um es
proug zu kaufen. Das sind alles eigentlich Basics, die aber sehr lange jetzt
vernachlässigt wurden,
weil sie nicht wichtig waren. Was wichtig war, dass du im der Sport zeigst, wir
haben irgendwie Kontakt
Dank gesaugnet. Und deswegen haben Marketer versucht, Leute in den Fannel zu dr
ücken, haben auf diesem Weg
völlig vergessen, den Leuten eigentlich irgendeinen Mehrwert mitzugeben,
sondern haben
eigentlich nur gesagt, ich halte dir so eine Karotte hin, komm mit, wenn du die
haben, dann gibt mir
alle deine Daten, sodass meine Selbstleute dich direkt irgendwie achtmal am Tag
anrufen können.
Und das führt einfach oder hat dann einfach zu keinem Ergebnis gefühlt.
Deswegen, glaube ich,
muss man heute viel mehr diesen Ansatz der Education at Scale in den Vorder
grund stellen und das Ziel haben,
dass man die eigene Zielgruppe in der Tiefe wirklich adjugated über deren
Challenges,
das mit den Lösungen connected und dann das eigene Produkt da platziert.
Ja total und das ist ein klassisches Beispiel von der KP-Eiver, das versucht,
eine KP-Einheit zu machen,
das versucht irgendwie, einige Wissensverhalten zu modellieren, zu qualifiz
ieren und da das ist halt einfach
in dem Fall der Versuch mit diesem MQL, warum er wahre definiert ist, das Ver
halten von jemand ist,
bereit mit Zelt zu sprechen zu modellieren, das ist halt einfach wegen den Sch
iffs, den wir angesprochen
haben heute, das ist auch auch auch ganz anders getrifft. Die KP-Eyes geblieben
, aber alles andere
hat sich verändert und dementsprechend muss ich jetzt die KP-Eye auch ver
ändern.
Ja, wir haben ja, wenn wir über Revenue Marketing nachdenken, drei relativ kl
are Ziele,
das ist einmal Demand Creation, Demand Capture und Demand Conversion, drei
verschiedene Ziele an den drei,
sage ich jetzt mal verschiedene go-to-market Teams arbeiten, also Marketing,
Sales und Customers
Access, um die Revenue Factory auch zu bauen. Wie würdest du die Ziele Demand
Creation Capture
und Conversion erklären, lasst mal da kurz rein gehen, was ist da wirklich das
klare Objective,
zum Beispiel für Demand Creation, für Capture und Conversion, lasst mal mit
Creation anfangen.
Creation ist der Prozess, jemanden, auf dich aufmixern, zu machen und ein
positives Bild von dir zu
vermitteln, also so ein bisschen der Brandtile Plus, Against von der Komponente
auch zu, wir sind zu
vermittelt, also Education, Exkrets, oder angesprochen. Wie kann ich nicht nur
sicherstellen,
wie man weiß, wie es gibt ist, sondern auch was mache ich und wo helfe ich.
Also du meinst einen ganz klaren
differenzierten Point of View auch zu kommunizieren. Ja genau, das auch, aber
eben auch das
Thema, wie du Bier hast, der sehr spitzte Audience ist, was irgendwie Fine ins
Lieder, ein Unternehmen,
50 bis 100 Mitarbeiter oder so, sehr, sehr spitzender, ganz eigenischer Ranges
und das löst du,
jetzt musst du sicherstellen, dass derjenige weiß, du bist für den genau das
richtigen Produkt,
sehr anders wie im B2C, du sagst, wir haben irgendwie ein Healthy Drink, der
ist erst mal für jeden
relevant, natürlich im relevantsten, wie viel Sport war vielleicht und so,
dann machen wir das irgendwie
mit Assoziation, aber hier musst du wirklich ganz konkret auch, bisschen die
technische inhaltliche
Komponente mit spielen, sicherstellen, dass derjenige weiß, aha, mein Workflow
, der aktuell noch ein
bisschen veraltet ist, den kann ich jetzt erneuern und damit habe ich Zeit an
Sparung oder was auch immer.
Das heißt, dass ist so die Kombination aus, jemand, die Zielgruppe weiß, dass
es mich gibt und
verbindet ein positives Bild mit mir und weiß auch, wo ich ganz konkret helfen
kann.
Ja, ich würde es vielleicht noch mal so auch zusammenfassen, Ziel sollte bei
Deman-Quarition sein,
dass ich hier schaffe, dass wenn jemand, also quasi dass ich immer für meine
Zielgruppe top
auf mein bin, vor allem auch dann, wenn jemand sich mit dem Thema beschäftigt
und vielleicht sogar
nach einer Lösung sucht direkt und da muss ich hin gucken, also da muss ich
hinkommen, wenn
ihr seht, wenn ihr sie mir noch nie von mir gehört hat, muss ich schaffen,
dass ich irgendwann als Brand
eben top auf mein führt das Thema für die Lösung nicht anbieten. Und das
braucht schon noch so ein
gewisses Always On mindset, deswegen, weil du kannst mental will, wer die aufb
auen, du kannst aber
abbauen. Das braucht hundert der Enttatschpoints, also wenn wir noch mal als
die Studie von vorher zurück
erinnern, 96 Prozent starten mit einer Shortlist von 4 Brands, ich muss auf die
Shortlist kommen.
Absolut und bleiben und bleiben. Und noch oben, bis auf die Eins.
Und in dieser Shortlist von der 4 auf die Eins, plettern. Komplett.
Ja, ich nehme auch ein Capture, wo man, was ist da hier das konkrete Ziel bei
Deman-Quarition?
Genau, es gibt natürlich immer ein gewissen Teil des Marktes, die sind schon
Probleme
aware, die wissen ja schon ein Problem und die wissen auch schon, was den
helfen kann zum
Beispiel Software. Und die haben wahrscheinlich auch schon diese Shortlist.
Jetzt
geht es bei Deman-Capture darum, zu verstehen, wie verhalten sich und wo tre
iben sich dieser Teil des
Marktes um, der jetzt gerade eine Lösung sucht, der vielleicht schon im
Internet-Budget-Freigabe dafür
hat, wo alle schon allein sind, all der ja, das brauchen wir. Und dann zur
richtigen Zeit, an der
richtigen Stelle, das richtige Angebot, das richtige Message auch zu liefern,
um dann den Zeltskontakt
auch zu garantieren und sicherzustellen, auch das ist auch eine wichtige Br
ücke von diesem ganzen
Thema. Ja, ich bin auf der Liste, auf der Shortlist, wo ich will jetzt auch die
erste Person,
das erste Brand mit der Kontakt aufgenommen wird. Das glaube ich so, wie so die
erste oder
wie so die letzte. Da kommt ein gutes Thema Capture in den Spiel. Und auch hier
finde ich immer sehr,
sehr wichtig, sich darüber Gedanken zu machen, was eigentlich die konkreten
USBs von mir,
von meinem Produkt im Vergleich zu den Kompetitorn zu stärksten Kompetitor,
die sich ein Potenzialer
Kunde höchst, wahrscheinlich auch anschaut. Also wenn ich jetzt zum Beispiel
denke, Google ist ja
man sehr, sehr bekannte Channel um Demar zu Capture, dass ich vielleicht mein
USB schon direkt in der
Kopee von meinen Google Ads auch schon mal reinschreibe. Das Leute schon wissen
, okay, Ah, der hat hier jetzt
einen klaren USB-Watchball-Zweise, um das nochmal ein bisschen operativer
runter zu brechen oder greifbar
zu machen. Ja, komplett. Demar in conversion. Wo geht's hier? Was der Fokus,
das Ziel? Genau. Bei
demankerversion geht's darum, dass die Nachfrage, die dort ist und die jetzt
auch gesprächsbereit ist,
auch wirklich am Ende zu einem Zahlenkunden wird. Und da hängen diese ganzen
Prozesse zusammen,
wie Marketing to Sales handover, good qualification criteria, allgemein gutes
Sales operations, aber auch
natürlich den Abelmen vom Team, auch einen Rückfluss von Informationen von
Sales und Customer
Success zur Marketing zu Sales und Customer Success. Und quasi sicherstellen,
dass diese revenue
engine glattläuft und hoch performant ist. Also vor allem halt, Demar in
conversion, stelle ich mir
immer vor allem die offenen Opportunities auch vor. Also die, mit denen wir
schon in Kontakt sind,
auch im Selbstbereich, wo es eine Opportunity gibt und dass ich mir als Mark
eter vor allem dann auch
starke Gedanken gemacht, wie kann ich die Opportunities schneller zum Konvert
ieren zu bringen? Das kann ich
den vielleicht noch ausspielen, welche Events kann ich die Einladen, welche Erz
, welche Case-Side
dies kann ich den zuschicken? Wie kann ich mich noch positionieren und noch
mehr Touchpoints aufzubauen,
weil wir das Teil davon haben? Ja. Das ist ja sehr, sehr viele Touchpoints
braucht, auch wenn jemand schon
Opportunity ist, bis er dann zum gewonnenen Grund eroffert. Genau. Und spät
estens hier ist ein Group
erford. Deswegen die Obbsperspektive auch so wichtig von Sales und Marketing,
als ihn will,
freichwae Marketing, kann unterstützen, kann ihn aber jetzt nicht konvertieren
, wahrscheinlich, der will
jetzt nicht wegen Marketing alleine irgendwie sich selber dann durch den Rest
des Prozesses durchbegeben
und sich selber das auch mal stellen, das annehmen, sondern da braucht sich dem
schon noch ein weiterer Teams
hier an den Arbeitern. Du hast jetzt Obbs und auch da vor Pate und Organik
schon öfter mal erwähnt,
lass uns zum Schluss nochmal einmal sagen, wir haben jetzt nämlich ganz
konkret erwähnt, was war
der Schiff, warum hat sich die Welt geändert? Was war da der anfangen? Was hat
es bedeutet für
Unternehmen? Wie mussten Unternehmen ihre Playbooks eigentlich völlig schiften
? Ihr meint es, auch ändern,
um in diese neuen Welt anzukommen, was für Metriken, das Alleinement, was hat
es jetzt auch für
neue, also für ganz konkrete Ziele von Revenue Marketing, wir haben über
Creation, Capture und
Conversion gesprochen. Was sind die wichtigsten Initiativen, um Revenue
Marketing ganzheitlich auch
umzusetzen, wie wir es auch mit unseren Kunden machen? Also was sind da für
dich, die ganz konkreten,
wirklich taktigen Initiativen, die es braucht, um Revenue Marketing in der Fü
lle, in der Inner Gänse,
wirklich ja, so exekut. Ja, also was immer hilft, ist überhaupt erst mal den
aktuellen
Stand, holistisch anzugucken und nicht in dem Siler, so wirklich zu gucken. Was
ist denn gerade
die Revenue Engine, mit der ich arbeite und wo sind auch die Bruchstellen, wo
sind Sachen nicht
gut allein, wo funktionieren Sachen nicht gut, wo die conversion rate haben wir
irgendwie einen
schlechten Lead in Take, also Handraiser, die sich im Emellien bei uns oder
haben wir einfach eine
oder wenn das stimmt, haben wir eine sehr schlechte conversion rate auf Closed
One Revenue
Amendment Effect und da mal überhaupt dieses ganze, diesen ganzen Panel von
Lead to Close
anzuschauen und vor Lead sogar und erst mal zu Metten. Es glaube ich, dass man
sehr wichtiger Schritt
und da passiert schon immer sehr viel, das sind sehr viele Aha-Momente und dann
geht es darum,
eine eben eine tiefe natürlich, dass auch mit der Realität abzudecken, das
heißt mal zu
auditieren, wo kommt Traffic here, es ist ja organisch fokussiert aktuell, es
ist ja paid
aktuell fokussiert aktuell und was sind da die Möglichkeiten um aufneden, um
zu optimieren natürlich
und auch zu je nach Stage, wo das Unternehmen auch drin steht, auch zu diversif
izieren,
sich zu starken Abhängigkeit haben, auch von einem Kanal nur, wenn du in das
Kalierung bist,
kann paid sehr gut sein und da war 90% des Budgetes immer in Pay 3 einsteckst,
dann schaffst du die
damit oder schaufelst du damit auch ein Loch. Was sind denn so die, die wes
entlichen Elemente oder
Komponente auch von Revenue Marketing, auch wie wir sie anbieten? Genau, also
wir haben eigentlich drei
fundamentale Elementes, einmal der paid-medialteil, da sprechen wir über prim
äre, primere
über digitale Kanäle wie LinkedIn, ads, Google ads, hat aber auch teilweise K
omponenten von
Reddit ads oder auch Influencer-Marketing, also dort wo du wirklich die Reichwe
ite einkaufen kannst
für dann ICP, dass du sicherstellen kannst, die richtige Message und richtigen
ICP, da haben wir die
Komponenten organic grosser sprechen, wir über CEO, Content, auch moderna Tr
ist natürlich jetzt
AI wie sehr relevant, wie können wir da die gesamte Buyer Experience auch, als
sehr stark mit der
Webseite zusammenhängt, so optimieren, dass der Traffic, von welcher Quelle
auch kommt, auch
wie gut konvertiert, dass die richtige Informationen bereitgestellt sind und
natürlich auch das für die
organischen Traffic-Kanäle wie im Google verstärken intensivieren, die
rankings verbessern. Und last but
definitely not least, auch den Operation-Style, also wirklich Revenue
Operations, wo es darum geht,
dass den Marketing-Teil insgesamt go-to-market zu integrieren und auch diese
Informationsrucksliste
über die wir gesprochen haben, sicherzustellen, sind Elementen vom Sales Team
sicherzustellen und eben auch
sicherzustellen, dass das was vorne reingekippt wird, zu noch mehr hinten rausf
ührt.
Wird zu sagen, jedes Unternehmen raucht immer die Kombination von allen drei
oder wie siehst du das?
Aus wie man redet jetzt über sehr frühfasige Start-ups, wo du es
wahrscheinlich der beste Weg ist,
dass man Fokus zu haben, aus du immer alle drei auf jeden Fall, du solltest
überlegen, was mache ich
schon gut, hoffentlich irgendwas davon, sonst wärst du vielleicht auch nicht
schon bei 50, 60, 60,
ist dich auch fets wie UAA, aber da muss halt ehrlich mit dir sein, gucken,
okay, was in meine Schwachstellen,
wo brauche ich Unterstützung, muss aber alles drei um heute Tage erfolgreich
zu sein auf einem sehr
hohen Level, auch wirklich nicht nur strategisch, ne, machen wir auch in der
Execution machen.
Hast du da noch einen als abschließenden Wort, noch einen Tipp von den
Unternehmen, die Revenue Marketing,
vielleicht auch ja in der Kombination dieser drei Teile auch sehr gut schon um
setzen, also da wirklich
auch Vorreiter sind und auch entsprechende Ergebnisse damit schon erzielen, was
die so besonders gut machen
oder vielleicht auch was sie gut gemacht haben, um dahin zu kommen. Hast du da
noch einen
in den konkreten Tipp inside? Ja, habe ich also im Finance gibt es so ein
bisschen diesen Approach
Zero-Based-Budgeting, ich mache das mal alles raus und dann gucke ich welche
Sachen wirklich
ist, ein schön, guck jeden einzelnen Teil noch mal an und ich glaube durch so
viel Änderungen,
die die Stadt gefroren haben ins der Zeit, es ist gut in der herangehensweise
der Analyse vom Status Quaradikal zu
sein und wirklich zu gucken, okay, was wäre, wenn ich alles noch mal auf dem
weißen
bei Papier bauen würde, wie würde ich jetzt ran gehen mit den Informationen,
die ich habe, dann das mal
metten, also den sie diesen Status mal, diese neue Welt mal zu schaffen für
sich und dann zu schauen,
okay, wo sind die Gaps und wie komme ich dahin und Maßnahmen planen auszust
ellen. Ich glaube,
dass es so einer der Themen, die oft viel zu zahlkraft angegangen werden, weil
der Change
einfach viel zu massiv ist, um hier und da meine kleine Stellschraube zu drehen
. Ja, mega geil. Danke für
die ganzen Insights, ich bin mega gespannt, wo das alles hinführt, ehrlich
gesagt, weil ich habe es
Gefühl, wir sind auch völlig am Anfang auch von dem Schiff, auch sehr, sehr
viele Unternehmen sind gerade
im Prozess, sich Richtung Räven-U-Marketing auch auszurichten und da die
entsprechenden Schritte einzuleiten.
Ich freue mich da auch jedes Mal ultra, wenn wir auch dann entsprechenden
Impact auch haben können,
bei vielen, wirklich coolen Unternehmen und somit auch das Thema einfach immer
weiter treiben können
und hier auch im Podcast unsere ganzen Insights, Räven-U-Marketing auch zu te
ilen. Deswegen auch danke,
dass du heute wieder dabei warst, wenn du noch eine Frage hast, die sind
wirklich komplexen
Räven-U-Marketing-Thema oder auch zu unserem Manifesto, wie wir das Ganze
sehen, schreibt uns an, wir sind da für
dich und wenn dir die Folge gefallen hat, gerne ein bis zu fünf Sterne, Bewert
ungen auch da lassen
oder wenn du dich sagen machst gut, wir sehen uns nächste Woche wieder, haut
rein, ciao, bis nächste Woche, ciao.