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Varun Mertes 32 min

#33 So machst Du aus Audience Engagement einen Business Case


Mit Audience Engagement allein hast du nichts zu beißen. Fragst du dich also, wie du Impressionen sowie Social Signals in Umsatz und Revenue verwandelst, dann sprechen Tim&Matthis in dieser Folge genau zu dir. Hör jetzt rein!



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Ja, ich habe jetzt hier eine geile Art und dann werde ich genau die richtigen

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Leute ansprechen, die gehen direkt auf meine Website.

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Das ist tatsächlich nicht so.

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Ich brauche nur die 5-10-KM1-BG um das zu bedienen, um dann eine gute Frequenz

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diese 54 Touchpoints auf Komponenebene aufzubauen.

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Und wenn du halt nicht diese Touchpoints und Impressionen hast, dann hast du

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auch gar keine Education.

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Ich glaube, das ist auch der große Unterschied, wo Marketing Teams falsch ab

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biegen in ihrer Kampagnengestaltung.

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Moin und herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Revenue Marketing Wheel

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Talk Podcasts.

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Heute geht es um das Thema.

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Wie können wir eigentlich Engagement, also Audience Engagement, in Umsatz,

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also in Revenue auch quasi convertieren?

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Ich glaube, super, super, relativ an das Thema auch aktuell.

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Denn es gibt viele Unternehmen, die zunehmend mehr auf Social Media Farm auch

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link den Machen, zunehmend mehr Engagement auch bekommen.

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Aber teilweise auch noch damit Struggeln quasi dieses Engagement da auch in P

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ipe-Lan und auch Revenue zu convertieren.

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Und da gibt es natürlich verschiedene Dinge, die man auch beachten muss in

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langen dieser Journey.

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Und darüber wollen wir heute mal sprechen, Mats, wie sie es zu dann die Relev

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anz auch das Thema ist.

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Oh ja, wollen wir unbedingt über sprechen. Das ist ja wahnsinnig relevant, wie

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so.

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Ich glaube, viele Unternehmen befinden sich gerade in einem Stadium, in dem sie

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mehr auch Engagement und wieder Topf haben.

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Mit den Mix integrieren müssen, da eine Nurendigkeit hergestellt wurde und die

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alten Plays einfach nicht funktioniert haben.

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Wir merken es bei uns ganz extrem, dass der Anderang die Nachfrage nach dem

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Thema Deman Creation und Engagement-Kampagnen einfach steigt.

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Und jetzt aber immer noch die Frage, den ersten Schritt zu schaffen, fühlt

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sich ganz toll an für die Leute, weil sie sagen, okay, jetzt haben wir uns

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endlich dafür entschieden.

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Jetzt können wir endlich in der Execution kommen. Und dann sind die Kampagnen

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live und es gibt vielleicht die ersten Signale oder auch nicht.

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Das stellen sich dann viele die Frage. Und was bedeutet es auch für Revenue

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und wann kommt wie auch Revenue dabei rum?

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Ich glaube, da wollen wir heute einfach mal ein bisschen tiefer Eintauchung um

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so ein bisschen die Brücke zu schlagen zwischen Kampagnen machen, um zu etukä

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len und zu enttälen.

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Und dann aber auch ein bisschen Skase eben nicht zu.

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Ich habe unterstützend uns am Torke heute eine kleine Report mitgebracht von H

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ockeystag.

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Da würde ich gerade mal die Methodology vorlesen. Ich glaube, das macht Sinn,

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bevor wir da tiefer einsteigen.

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So, ja, dann hol ich hier mal kurz mein Laptop. Und zwar wurde in diesem Report

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tatsächlich ausschließlich BTOB-SARS Unternehmen analysiert.

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Vom ersten Jahr 1923 bis 31. Januar 1924, also ein bisschen über ein Jahr und

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tatsächlich auch bis zuletzt noch vor und von ein paar Wochen.

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Also sehr sehr relevante, aktuelle Studie auch.

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Und es handelt sich hier tatsächlich um 1,5 Millionen Kontakte von mehr als 50

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Unternehmen.

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Wie gesagt, alle BTOB-SARS zwischen 5 Millionen und eine Milliarde RR. Alle

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haben ein ACV von 5-120.000 Euro.

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Und genau, vielleicht noch ein paar Definitionen. Also wir sprechen über

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LinkedIn Impressionen.

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Das sind alle Touch, also jede Impression natürlich unabhängig von ein Gage

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ment oder Klick.

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Wichtig ist hier auf Company Level. Dann gibt es noch Touch Points. Das sind

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natürlich dann Interaktionen von Interessenten, die zum Beispiel

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irgendwie Website besuchen, irgendwie auf Erzklicken, die E-Mail öffnen oder

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sich bei Webinarien anmelden.

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Nächste Schritt ist dann in MQL, also Marketing Qualifight-Lead, da wird dann,

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dass sind nicht diejenigen, die meint jetzt irgendwie was runterladen oder sich

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in einen Wildfaper runterladen oder auch eine Webinarienmeldung.

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Das ist ein Touchpoint. Ein MQL ist dann in jemanden zum Beispiel eine Demo anf

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ragt oder eben die Pricingpage anfragt oder generell Kontakt anfragen.

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Das ist ein genannte Handraiser, die die wirklich sagen "Hey, ich bin jetzt

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hier und ich habe mir ja Lust, weil die Demo anzugucken."

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Also die wirklichen Marketing Qualifight-Leads quasi?

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Die wirklich. Wie die Definition auch sagt, Marketing Qualifight.

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Wunderschön. Dann gibt es auch die Sales Qualifight-Lead-SQL, das sind dann

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tatsächlich die Pipeline-Deals, die auch kreiert worden sind.

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Also einen Schritt weiter und genau, der letzte natürlich Klaus von, ich

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glaube, da müssen wir nicht über die konkrete Definition sprechen.

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Das sollte allen Bekanz sein. Genau, und was ich, womit ich mal starten möchte

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, ist, was ich sehr, sehr krass finde,

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oder was, was auch der Report rausgefunden hat, ist, wie viel es überhaupt

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braucht an verschiedenen Touchpoints auch an Impressionen bis überhaupt eine

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Person mal eine Anfrage stellt.

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Also viele denken ja immer, ja, ich habe jetzt hier eine geile Art und dann

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werde ich genau die richtigen Leute ansprechen, die gehen direkt auf meine Webs

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ite.

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Und wenn sie die Website, wenn sie auf der Website sind, und das Problem haben,

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dass ich löse, das Produkt, die Lösung auch ist, natürlich stellen sie dann

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eine Anfrage.

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Es ist tatsächlich nicht so, sondern man braucht 54 Touchpoints, tatsächlich,

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also zum Beispiel 54 Websitebesuche oder in Mix- also Wina Besuchen-Anmeldungen

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irgendwie Downloads von irgendwelchen Assets als auch Websitebesuche, bis auch

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dann mal eine Anfrage passiert.

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Und tatsächlich muss ich nochmal kurz nachschauen. Das heißt aber 54 Touch

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points nochmal, wo ich es gerade gesagt, bis eine Person eine Anfrage stellt,

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aber auf Unternehmens eben, hast du ja gerade vorgelegt,

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und das glaube ich noch mal ganz, ganz wichtig, auch zu verstehen, was der

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Report hier schon richtig macht, ist eben nicht davon auszugehen, man muss

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jetzt 55 Touchpoints in dem Fall auf eine einzelne Person haben,

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sondern Beingcentres komplex, viele Leute sind involviert. Es muss ein, also es

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wird das Gesamtbild, welches abgegeben wird, bewertet in diesem Report.

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Und das ist auch im Endeffekt, das was zählt, denn es ist wahrscheinlich wes

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entlich effektiver, vielen 50 Touchpoints, über ein gesamtes Beinkommitee

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irgendwie zu verteilen, anstellt zu sagen, wir haben eine Person, wo uns

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komplett drauf fokussieren.

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Und die muss dann immer noch auf kalt, die ganz weiter in den Schadingsträger

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auch mit Warnhaflus und überzeugen.

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Ja und neben den 45 Touchpoints braucht 720 Link den Impressionen, auch auf

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Company Level noch mal, was natürlich noch mal extrem viel ist, und top of

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that.

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Und ich finde, das zeigt auch schon sehr, sehr gut, die unterschiedlich qualif

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iziert auch Website-Anfragen sind im Vergleich zu, wenn ich jetzt nur Kalt-Auth

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reach mache und versucht, Leute irgendwie in eine Demo zu drücken,

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weil die haben ja die ganzen Touchpoints in Impressionen dann auch nicht gesamm

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elt.

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Und dann die wurden halt angerufen und versucht jetzt in den Termin zu drücken

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und wenn du halt nicht diese Touchpoints und Impressionen hast, dann hast du

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auch gar keine Education.

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Das heißt, die Leute, die über die Website eine Anfrage stellen, haben

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einfach per Definition schon einen viel höheren Qualifizierungsgrad, weil sie

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so viel mehr einfach konsumiert haben im Vorherrein, so viel mehr Infos sich

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zukommen lassen haben, sich selbst recherchiert haben, selbst weitergebildet

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haben, über genau diese Lösung auch.

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Und das finde ich auch schon einfach einen guten wertvollen Food for Thought,

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auch einfach, um es sich nochmal vor Augen zu halten, was es eigentlich für

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einen Unterschied auch ist, wenn ich jetzt nur Outreach mache im Vergleich zu,

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wenn ich auch wertvollen Content-Stift der wirklich auch gute Inhalte hat, Tief

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greifle Inhalte hat, um dann die Touchpoints auch herzustellen.

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Ja, sehr sehr sehr interessant und ich denke, was der Report hier auch ganz

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klar hervorbringt ist, noch mal das Thema Trust auch, wie schwer es geworden

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ist, wirklich Vertrauen aufzubauen bei der Zielgruppe und Vertrauen geht ja

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darüber hinaus zu sagen, wir haben irgendwie Case-Dadis, die offensichtlich pr

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äsentiert werden, die Transparenz-Dargestellt werden oder wir haben Quotes von

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bestehenden Kunden, die Erfolg haben mit unserem Produkt.

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Das Einteil davon, zweiter Teil ist einfach die schiere Sichtbarkeit, also

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einfach dieses Phänomen des Unternehmen oder auch nur Personen, die einfach

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sehr sichtbar ist, die einfach nur hohe Anzahl und Touchpoints hat, mehr Vert

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rauen genießt, unabhängig der Qualität dieser Touchpoints, vielleicht bis auf

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die extreme, wie eine Person, die nur 1, 2 mal gesehen wird, sehr wenig wahr

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genommen wird.

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Einfach dieser Effekt, wenn eine Person oder einen Unternehmen viel stattfindet

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, man im automatisch Vertrauen zuschreibt, natürlich gerade in Zeiten von ads,

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wo man über Budget auch bestimmen kann, wie oft werde ich denn eigentlich

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gesehen, wie oft sieht man Logo denn gesehen, super, super eine super interess

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ante Effekt ist und glaube ich auch ein Grund, warum eine gute oder eine Always

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On Edge Strategie versus ich mach mal eine Kampagne und mal nicht einfach super

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, super wichtig ist, so mal einfach immer wieder diese Touchpoints auch zu

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schaffen.

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Da möchte ich jetzt sich so tief rein gehen, aber ich denke, es ist nochmal

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super, super interessant, auch mit zu beleuchten, denn wenn man den Effekt

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brauchst du nicht mehr einen Selbst Touchpoints um dieses Vertrauen herzust

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ellen, dass ein Software wirklich gekauft werden kann, sondern du brauchst, in

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dem Fall 54 bis über einen Anfrei geschieht und ich denke, das Trust-Thema ist

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ein fundamentales, dass du da zugrunde liegt.

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Was ich auch noch mal sehr spannend finde ist, wenn wir jetzt mal angucken, das

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hat nämlich die, der Report auch sich angeschaut ist, wo finde ich, wo finde

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ich, statt die 54 bis eine Anfrage auch passiert und da war spannend, dass

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tatsächlich über 33% waren auf der Website und 20% ungefähr ein bisschen

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mehr glaube ich jeweils Google und Link in als die drei wertvollsten Channel,

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das heißt super, super krass, was ja viele immer denken ist,

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dass eben Google halt auch einen Riesenimpakt hat, bis jetzt jemand eine An

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frage stellt, also jemand Google was, wie klickt auf eine Art etc., aber auch

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wie die relevante Linken ist, genau gleich auf mit Google, obwohl vieler denken

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, aber Google ist eigentlich der Capture-Kanal, aber es liegt halt daran, dass

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sehr viel auf Link den einfachen Medikationbereich stattfindet und dort

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eigentlich primär dann auch Dinge konsumiert werden, bis jemand eine Anfrage

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dann auch stellt.

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Und auch noch mal relevant finde ich, wie viel mehr auf der Website noch mal

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stattfindet, mit 33% als auf den Channelen an sich, also wie bedacht eigentlich

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auch die komplette Inbound-Being-Experience ein sollte, wenn dann jetzt mal

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jemand auf der Website ist, dass man eben genau die Leute abholten, dann

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richtig guten Value-Proposition etc., dann eben auch genau die Informationen

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zur Verfügung stellt, sodass die Leute sich selber weiterbilden können, also

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zum Beispiel die Preise schon direkt transparent darstellt und nicht sagt,

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hätte man es erst mit selbst sprechen oder vielleicht auch eine,

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oder vielleicht auch eine direkte Live-Demo geben kann, ohne dass ich jetzt

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jemand erst

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im Termin buchen muss. Weil das generiert natürlich sehr schnell sehr viele

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Touchpoints.

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Dann kommt man schnell auf die 54, das klingt vielleicht erst mal wie so eine

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riesige Zahl,

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aber wenn man es mal genau anguckt, 54 Touchpoints ist jetzt gar nichts so

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unglaublich viel,

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wenn sie um B2B-Bissiness auch geht. Aber ja, wirklich hohe ACWs auch an den

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Tag gelegt werden.

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Und dann natürlich auch das Ganze nicht an einem Tag-UP-Fashpot sozusagen,

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sondern schon

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über den Tag Wochen oder teilweise auch Monate. Und ich glaube, was mal

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spannend wäre,

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was bedeutet das jetzt eigentlich? Also genau, wenn wir jetzt auch mal darüber

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nachdenken,

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okay, gut, jetzt bin ich hier Teil eines Go-To-Marketeams, ob in Sales-Mark

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eting-Customer-Success

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jetzt erst mal irrelevant. Was kann ich denn als Organisation unterschiedlich

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oder auch anders machen

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mit dieser Information? Also was würdest du da oder was kommt da in dein Kopf?

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Ja, ist der erste Schritt dann auch Richtung Revenue und ich glaube, eine Sache

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, die einfach

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extrem wichtig ist, auch in Zeiten von reduzierten Budgetes ist ICP-Chefen und

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ICP nicht nur

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Company-wide zu schärfen und wirklich noch mal ganz genau anzuschauen. Wo

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haben wir am meisten

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Erfolg mit unserem Produkt, sondern das eben auch dann auf der taktischen Ebene

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gut transferiert

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zu kriegen auf die Channel, wenn wir jetzt mal bei LinkedIn bleiben, entweder

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durch die

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normalen Targeting Einstellungen über Job-Titel, Job-Fanctions etc., die man

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hat oder eben über eine

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gute Liste und ich glaube, das ist auch der große Unterschied wo viele

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Marketing-Teams-Falch

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abbiegen in ihrer Kampagne Gestaltung ist. Sie sagen dann, okay, wir machen

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einen Gagement-Kampagne,

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nehmen eine sehr große Zielgruppe und gucken dann auf CTA oder an Gagement-R

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ate und das heißt dann

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vielleicht, dass sehr, sehr viele Leute einen Touchpoint hatten mit den Ads und

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vielleicht haben die

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Ads auch in sich selbst gut performen, zwar vielleicht qualitativ Ads, aber der

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Impact oder du bist

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wesentlich länger brauchen, um wirklich einen sub-Sensialen Impact auf Pip

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eline so zu haben.

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Es ist lieber Kleinstaaten, gerade wenn man nur nicht 100%igen Bayern hat, was

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diese Themen,

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die man in Creation-Zertrag geht in Organisationen, lieber Budget ablehnen.

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Wenn du sagt,

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hey, dann gebe ich euch jetzt die 20K-Test-BG-Monat vielleicht sogar sagen, ne,

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ich nehme die 10 oder die 5,

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weil ich weiß ganz genau, meine Target-Ordeans auf LinkedIn ist irgendwie,

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wenn ich es richtig,

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geschärft mache, nur was ist, ich 5000 Leute oder 15.000 Leute groß und ich

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brauche nur die 5-10-Kamonats-BG,

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um das zu bedienen, um dann eine gute Frequenz, diese 54 Touchpoints auf

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Company aufzubauen und dann

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so rum zu gehen und auch zusätzlich zu CTA, einen Gagement-Rate, etc., Video,

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View-Rates, etc. eben auch zu schauen,

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was für eine Frequenz kriegen, wir wie schnell hin mit was für ein Budget her

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einen Einsatz und zumindest

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mal die Steine ins Rollen zu kriegen und die ersten Logos, die man dann auch

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auf LinkedIn bespielt,

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auch in der Pipeline wiederzufinden. Ja, mega, mega spannend und ich glaube

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auch, was ich noch hinzufügen

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würde, ist halt so von der Denke her auch sich so ein bisschen zu verabschied

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en, dass man direkt eine

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Direct-Conversion auch haben muss. Also jetzt, okay, ich habe jetzt hier meine

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ICPs, wenn ich jetzt eine

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geile Ad macht, die die anspricht, dann müssen sie ja direkt konvertieren. So

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sich ein bisschen so von

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diesem Instant-Conversion-Fanel zu verabschieden und sich mehr darüber

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Gedanken zu machen, okay,

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angenau, ich muss jetzt wirklich 54 Touchpoints herstellen. Wie kann ich denn

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diese Touchpoints so herstellen,

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dass die den größtmöglichen Impact dann auch haben, dass sich die Leute

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größtmöglich qualifiziere

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durch diese Touchpoints, weil es macht natürlich einen Unterschied, ob ich 54

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mal genau die gleiche

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Anzeige gesehen habe, die eigentlich kein Wert liefert und ich dann jemand eine

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Anfrage stellt,

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wörst es, ich habe 54 Touchpoints, wo jemand vielleicht fünf Verbinarie sich

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in den Stunden jeweils angeguckt

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hat, sehen Podcasts angehört hat, jeweils fünf Minuten auf der Website war

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und sich dann vielleicht noch

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mal in ca fünf Minuten Videos auf LinkedIn durchgelesen hat. Ja, der wird

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wahrscheinlich selbst

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so kaufen. Und das ist ja das Ziel. Es sollte auch die Denke seine Marketing.

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Wie kann ich die

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Leute so krass adjugaten, dass im besten Fall Selts nur noch durchwinkt? Wie

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beim McDonalds?

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Das Selts einfach nur die Bestellungen entgegen nimmt. Ja, ich hätte gerne

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einen Chickenburger, zwei

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Big Macs und noch Chicken Macnuggets. Super, so. Ja, genau. Und es ist ja auch

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so, dass die ACVs

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dann auch erhöht werden, um so mehr Education die Leute auch haben, weil sie

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genau wissen, welche

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Ad Ons kann ich eigentlich noch kaufen beim Produkt beispielsweise, sich dann

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schon direkt gedankt

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machen. Okay, was brauche ich eigentlich, wie passt das auf mein Case und dann

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auch so so

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so seltsprechen. Und sehnt's ja auch. Und eben auch reduzierte Seltsakel. Ich

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finde super

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spannend ist, die man aus so ansprichst mit dem Pfanne. Also dieses Denken,

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wenn es jetzt

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im Topf-Fanel und dann mitfanne und dann Botem-Fanel und dann haben wir es

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geschafft, es halt

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einfach nicht mehr richtig zeitgemäß ist. Es kann immer noch eine hilfreiches

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Framerakseilen

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um einfach so ein bisschen die Inhalte zu strukturieren. Aber zu erwarten, dass

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jemand tatsächlich

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durch diese Stages sich durchbewegt ist, es ist wahrscheinlich nicht ganz wah,

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und ich kann

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das auch an einem eigenen Beispiel festmachen. Ich war selber, haben wir mal

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eine Zeit

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lang geguckt, ob wir mit einer Altypusion Software Partnern und haben uns ja

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die großen Player

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auch im Feld intensiv angeschaut. Und ich habe sehr viel konsumiert dann, bis

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ich dann schlussendlich

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in der Demo gelandet bin mit einem Geschäftsführer sogar in dem Fall. Und ich

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finde das

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ganz angehört und im Endeffekt, aber aus verschiedenen Gründen zum Schluss

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gekommen bin,

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ist nicht das durch nicht der richtige Zeitpunkt, ist nicht ganz das, was ich

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eigentlich erwartet

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hätte, was auch schon wieder so ein bisschen was aussagt, über wie wir da

15:46

eigentlich

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kommuniziert auf der Website oder Marketing. Die Entscheidung gefasst, das erst

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mal einzustampfen.

15:53

Und dann halb bis Jahr später, nachdem ich wieder viel Topf-Fanel konsumiert

15:57

habe, wieder viel

15:57

mitfanne konsumiert habe, wenn man es jetzt mal in diesem Flamark denkt, war

16:00

ich wieder

16:01

in einer Demo. Und wenn quasi zweimal durch diesen Fall hoch und runter galopp

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iert kann man sagen,

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bis ich dann schlussendlich nicht selber gekauft habe, aber das mal zumindest

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im Kunden

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im Wohl, nach der dann gekauft hat, also schon auch ein Wert gebracht. Aber ich

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musste durch

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diesen Pfanne quasi zweimal gehen, mindestens und bin wahrscheinlich auch ein

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bisschen gesprungen

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zwischen stages die ganze Zeit. Ich habe Content auch, aller dieser Stage die

16:23

ganze Zeit

16:23

konsumiert wäre an dessen und hatte eine extrem lange Journey auch dadurch

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sicherlich

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mehr als 50 Touchpoints oder insgesamt hatte ich sicherlich 100 von Touchpoints

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bis ich dann

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irgendwann diesen Referrer gemacht habe zu einem Kunden, der dann bei dem das

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dann die richtige

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Lösung war. Und den konnte ich auch nur machen, weil ich super genau wusste,

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die Lösung

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passt perfekt für das Problem, was der Kund in dem Fall hat. Und deswegen, und

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ich habe

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so viel Kontext zu der Lösung, dass ich dir jetzt empfehle und dementsprechend

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glaube ich,

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das sehr flüssig zu betrachten, heutzutage diese Final-Thematik. Und man darf

16:55

nicht davon

16:55

ausgehen, wir brauchen jetzt die zwei Touchpoints und dann ist der nächste,

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ist die Final-Stage

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erreicht und jetzt machen wir die bottom-Fanel-Email-Nertrink-Strategie und so

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weiter und fragen

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nur noch demos, das funktioniert weniger. Jetzt habe ich als potenzieller Kunde

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quasi 54 Touchpoints

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gehabt und habe eine Anfrage gestellt, dann kauf man ja direkt oder auch. Also

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dann muss

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ja auch nichts weiter passieren. An Touchpoints. Also dann, wenn bei Sales ist,

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also ne, Sales hat

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sie übernommen, dann hast du nichts mehr zu sagen. Anfrag ist da, direkt Sales

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übernimmt, dann

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muss sich ja Marketing hat ja den Job gemacht und kann sich zurückziehen. Muss

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sich rausziehen.

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Also Job, Job dann. Ja, genau. Das ist der nächste, ihr glaube, quasi die du

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da beschreibst

17:38

und klar geht es heute zu Tage auch viel darum, über die Conversion hinaus

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Marketing zu gestalten.

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Und das Gute ist und die sehr gute Nachricht hier ist, dass der ganze Longform,

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Topfane,

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Mitfane Content etc. den man halt produziert, darauf auch Einzahlt. Also wenn

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du Netz schaltest,

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die nur darauf abzielen, den demos zu generieren, dann ist diese Art nutzlos

18:08

für jeden der

18:08

schon eine Demo hatte oder sich eine Demo gebucht hat, während jede Art die

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beschreibt, wie es

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in der onboardigen Prozess zum Beispiel von dem Tool oder wie es die Preisst

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ruktur aufgebaut

18:17

ist, warum die und wie vergleicht es vielleicht auch mit anderen Anbietern.

18:22

Diese Art ist

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sowohl interessant für jemanden, der schon Kontext zum Tool hat, aber es ist

18:27

noch so ein

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bisschen Fragen hat oder überhaupt nicht weiß, also euch das jetzt wirklich

18:30

im nächsten

18:30

One or One anbringen, weil es vielleicht doch super teuer und denjenigen, die

18:34

vielleicht

18:35

auch schon in Demo hatten, wo aber einfach innerhalb der Demo das Thema nicht

18:38

stattgefunden

18:39

hat. Zum Beispiel das onboardigen Thema hat einfach noch nicht Platz gefunden,

18:42

es war

18:43

andere Prius da, es wurden irgendwelche Features gezeigt, whatever, da einfach

18:46

dann noch mal den

18:47

Support zu haben von diesen educational Maßnahmen oder auch im YouTube Video,

18:52

was sich jemand

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auch nach einer Demo anschauen kann und nicht nur vor einer Demo, wo es einfach

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um dieses

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vortilische Thema zur Branche geht, etc. Das ist ja sehr tolle, das heißt man

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hat wahnsinnige

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spillover-Effekts eigentlich im gesamten Funnel, wenn man anfängt auch auf

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Konsum und Engagement

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eben zu optimieren und das geht dann auch in Richtung Expansion Activation, etc

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. wobei

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man hier sicherlich auch noch zusätzlich gut daran beraten ist, wirklich auch

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delizierte

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Kampagnen zu schalten für Leute, wo es jetzt wirklich darum geht, hey welcher

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Einstellung

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musst du irgendwie aufsetzen, damit du den besten Wert aus dem Tool kriegst, so

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wie sind die

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Cadence mit Kastemasusfesse aus, wo man sich auf ganz ehrlich einstellen, auch

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neue Kampagnen

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zu schalten wie hey, es gibt neues Features, will Features, will es das mal aus

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probieren oder

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wo, von ich auch ein richtig großer Fernsehen, es ist einfach Ratures, macht

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das einfach sensationell

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gut, die haben halt eine SEO-Shoot und unglaublich viele Features, die man da

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verwenden kann und

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das sind aber alles eigentlich so Inselfeatures quasi, das heißt so es weniger

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dieses AI-Filling,

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wo du im Knopf drückst und du kriegst die Lösung raus, sondern das ist sehr K

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astemeisabel,

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man kann es sehr stark individualisieren und dadurch entsteht eine Komplexität

20:03

im Tool,

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die dadurch aufgefangen wird im Marketing, um eben auch die Leute da immer

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wieder zu aktivieren,

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das Tool zu verwenden, in denen es einfach extrem viel Kondent produziert wird,

20:12

der einfach nur

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aufklärt, was für Features können miteinander kombiniert werden, was für co

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ole Strategien kann man

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da machen, wie kann man dadurch erfolgreich erzählen im Marketing, mit welcher

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anderen Tools lässt sich

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das integrieren und ich glaube da ist dann noch sehr sehr viel Musik drin, wenn

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die Plattformen oder die

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Tools komplexer werden, auch wirklich Budget dafür einzusetzen, sicherzust

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ellen, dass du Leute

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verstehen, wie man das Gewinn bringt einsetzen kann, weil es ist nicht immer so

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selbst erklären,

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wie man das selber denkt, wenn man im Unternehmen sitzt, jeden Tag dem Ding aus

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geliefert ist,

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ausgesetzt ist quasi und und das heißt der Verständlichkeit sieht.

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Wusstest du, dass es nochmal viel mehr Touchpoints eigentlich braucht, ab dem

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Zeitpunkt, wo jemand

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eine Anfrage gestellt hat, bis zum Close One, versus ab quasi Punkt 0 bis

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jemand eine Anfrage stellt?

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Ja, das ist sehr interessant, also überrascht mich, was meinst du, warum nicht

21:03

das?

21:03

Also vielleicht um das noch meinen Zahlen zu fassen, wir haben 54 Touchpoints

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bis hier meine

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Anfrage gestellt und ungefähr 700, bisschen über 700 Link in Impressionen,

21:12

dann braucht noch mal

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67 Touchpoints und knapp über 1000 Link in Impressionen von, ich habe eine An

21:20

frage gestellt, bis hin,

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es wird wirklich einen Pipeline-Deal erstellt, der dann mit Mindestestens mal

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25% closed.

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Das ist schon krass, finde ich. Also das heißt, die Marketer, die eigentlich

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dann aufhören,

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sobald jemand mit Zähl spricht, die haben eigentlich nur die geringste Arbeit

21:37

gemacht,

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weil dann fängt die eigentlich Arbeit an und wenn ein Deal erstellt wurde, ist

21:41

er auch noch

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lang nicht gewonnen, dann auch dann braucht es nochmal weitere Touchpoints, da

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kommen wir später noch

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mal zu, bis der Deal auch geklauswordend ist und das finde ich schon extrem

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interessant und ich glaube

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auch hier nochmal eine große Möglichkeit, sich nochmal zu überlegen, hey,

21:58

was für unterschiedlich

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er sicherlich gibt es auch Content, die für alle relevant ist in Lang der

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Journey, aber es gibt

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natürlich dann auch nochmal spezifischere Content, der gerade zu einem ganz

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konkreten Zeitpunkt am

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relevantesten ist und sich dann nochmal zu überlegen, okay, wie kann ich

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vielleicht die Leute filtern,

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wie kann ich eigene Zielgruppen erstellen, alle, die jetzt eine Anfrage

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gestellt haben, aber noch

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kein Deal sind, beispielsweise kann ich die offene, dedizierte Lening-Page le

22:22

iten, die nur die zugeschickt

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bekommen, die eine Anfrage gestellt haben, vielleicht während dem ersten Call,

22:28

wo ich gemeinsam noch mal

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drüber gehe, sodass dann ich eine Zielgruppe erstellen kann, den ich dann

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nochmal extra Retar-Geting

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Content zum Beispiel zeige, wo ich weiß, dass unter die häufigsten Fragen,

22:38

die jemand hat,

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bist dann auch ein Deal erstellt wird oder die häufigsten Objections, etc. Und

22:43

ich glaube,

22:43

da legt halt schon auch sehr, sehr viel Musik noch für Marketing-Team, auch

22:49

offen, weil das machen

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die wenigsten. Also die meisten überlegen sich halt wirklich, okay, ich muss

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halt irgendwie jetzt

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Anfragen für Sales generieren und dann lass ich den Schiff fallen, aber das

22:58

ist ja auch genau der

22:59

Unterschied, den Revenue Marketing macht, nicht da aufzuhören, sondern noch

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die Schritte weiterzugehen,

23:05

bis zu einem gewonnenen Kunden und sich wirklich mit Sales an den Tisch zu

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setzen, fragen, hey,

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wir sind hier zusammen im Go-To-Marketing, im Revenue Team, unser GAME Insamer

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Job ist es,

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anfragen zu generieren, dadurch Diels zu erstellen und diese Diels zu transform

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ieren in Kunden,

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und dann natürlich geht es zu Retension-Thema weiter, aber lass uns erst mal

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darüber sprechen und

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nicht zu sagen, ich habe Anfragen und gebe jetzt uns Sales ab. Was hast du denn

23:31

da für spannende

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Beispiele oder Taktiken oder Plays auch in letzter Zeit so gesehen, die es man

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gerade machen kann,

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um quasi die Leute normal besser abzuholen, die eine Anfrage gestellt haben,

23:40

aber noch keine

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Diels oder nach keine Kunden sind. Ja, super schön, ich denke, eine Sache

23:44

möchte ich verwecken

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und dass es sich, glaube ich, ganz vielen Teams nicht unbedingt verübeln,

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deswegen nicht Budget

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auch auf Retension-Thema zertarer gelegt wird, einfach weil, na ja, es sieht

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sehr aggressiv in

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New Business Tag jetzt meistens und wenn das MQL Ziel dann oder das Inbound Pip

24:00

eline-Ziel aus

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rum, man nicht erfüllt wird, dann ist ganz schnell der Auge, das Auge aufwur

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den, das Budget eigentlich

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eingesetzt, man dann nicht sichergestellt hat, genügend Budget auch vorne in

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den Fall zu kippen,

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ist halt so ein bisschen so, okay, die Frage, mach man einen Job richtig, gehen

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wir ein

24:15

New Business rein, so generieren wir erstmal die Logos und lass Sales es mal

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machen, so ungefähr,

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und nicht das so trotz am mutige ich jedes Team da auch Schritte in die

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Richtung zu machen und

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ich glaube, es wird auch oft überschätzt wie für Budget, man dafür braucht,

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wenn wie groß ist die

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Pipeline für SMB-Tech-Unternehmen, vielleicht 120, irgendwie Opportunities-C

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omponies, das sind insgesamt,

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was ich ein paar 100 Kontakt auf link, denn die man da wahrscheinlich zusammen

24:43

findet, dann kannst

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mit 2000 Euro im Monat richtig was bewirken, das ist richtig gut, ich glaube,

24:48

das wird einfach oft

24:49

und sehr schnell sehr viele Touch-Folns aufbauen. Ja, ganz genau. Und die Imp

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ression erst recht.

24:53

Richtig, ganz genau. Also das vielleicht nochmal so als Ermutigung da auch ein

24:57

paar

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Initiative zu starten und ich glaube, das hältst du sowieso immer gerne, also

25:01

hilft der Connection auch.

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Was coole Plays sind, ich glaube eine Sache, die ich versteckt sehe und die

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ziemlich gut zu

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funktionieren scheint ist einfach dieses Thema How it Works oder Unboarding,

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wirklich in

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a Document Add in Feed zu verschriftlichen und aber auch Animationen dazu zu

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geben, also

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Visualisierung, wie das ganz funktioniert und dann einmal in einem 6, 7, 8, 9,

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Slide Document,

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da wirklich detailliert durchzuführen und die Möglichkeit besteht dadurch

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auch auf einzelnen

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Seiten immer mal wieder kleine Tisa oder auch Trust-Signale, wie irgendwelche

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Bewertungen oder Quotes, etc.

25:43

mit einzustreuen und da habe ich auch nochmal ein Gesamteffekt zu erzeugen und

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nicht

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das so trotz, aber wirklich detaillierte Informationen darüber rauszugeben,

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was denn jetzt denjenigen,

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diejenige erwartet, wenn wirklich gekauft wird, um einfach so ein bisschen

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diese Schwelle, diese

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Hürde zu mindern, zu verringern. Ich glaube, das ist immer ganz viel Ungewiss

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heit, egal wie oft man

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mit seltsch spricht, egal wie viel man da auch ein Zeit investiert und von

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jedem ist die Zeit begrenzt,

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es bleibt immer so ein bisschen dieses Thema, man kauft die Katze dann doch in

26:17

den Sack und man

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weißt nicht so richtig was passiert, um an den Kauf dann tätig, das ist

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einfach eine andere Welt,

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die sich dann öffnet und da einfach zu unterstützen, das zu nehmen und indem

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man einfach Kontext und

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Klarwirtschaft zum Beispiel an über ganz konkrete Themen wie How it works, wie

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sieht das ganze aus,

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wie sieht das Onboarding zum Beispiel aus, das finde ich auch mal super

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spannend, so hey, du hast

26:34

dann jemanden, der kümmert sich um dich, da hat ein monatlichen Kräum mit dir

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, den kannst du

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alles fragen, wir haben Antwortshallen von Xypsilon, so, das heißt du reichst

26:40

bei uns jemanden in

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halb 30 Minuten, das sind Sachen, die die Leute wirklich interessieren, weil

26:46

ich habe da als

26:46

hoff für Käufer Angst vor, dass ich einen Tool kaufe und danach werde ich

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alleine gelassen und

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das ist glaube ich eine gute Sache, die man in Leuten nehmen kann. Mega

26:53

spannend gibt der eine

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Sache, die ich da auch noch erden würde und zwar sich nochmal intensiv auch

26:59

über das komplette

27:00

Retargeting Framework auch Gedanken zu machen, also nicht zu sagen okay ich

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habe jetzt Retargeting und

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meine Retargetingkampagne ist dann erfolgreich, wenn sich jemanden in Callbook

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oder in Debo

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bucht, sich von diesen Mainz zu verabschieden sagen, meine Retargetingkampagne

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sind eigentlich erst dann

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erfolgreich, wenn wir den Kunde gewonnen haben und das bedeutet ja auch schon,

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dass das viel

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komplexer wird, eine wirklich strukturiertes, das ist man dies jetzt das Retar

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geting auch aufzusetzen,

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wo ich sehr viele unterschiedliche Zielgruppen habe, wo ich noch mal sehr viel

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spezifische auch

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in Content dann erstellen muss, für die verschiedenen zum Beispiel aktiven De

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als versus Demosburgt,

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und dann auch gibt es ja noch mal verschiedene in den Deal stages, zum Beispiel

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Opportunity oder

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dann Negotiation-Face, wenn jemand in Negotiation-Face ist, der braucht noch

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mal ganz

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anderen Content auch beispielsweise, dann muss ich dann vielleicht auch nochmal

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neue Zikruppen

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involvieren, wo ich vielleicht auch noch mal Compliance-Bespiele, Finance-Bes

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piele etc.

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Was halt auch Sinn machen kann, auch wenn die dann noch mal diese ganzen Touch

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points sehr spät im

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Sell-Zeital aufbauen, kann natürlich dazu führen, dass ich den Deal dann auch

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wieder früher

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close, keine Frage, weil natürlich die ganzen Fragen nicht nur in den Einzels-

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Calls beantwortet werden,

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sondern auch schon durch mein Marketing Content und ich glaube da legt das

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große Potenzial,

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wenn wir auch tatsächlich unser Demonschland Framework erst neulich erst mal

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leg, auf offendlich zur Verfügung

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gestellt, ich würde sagen wir packen den Link mal in die Show Notes, bezieh

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ungsweise in die Video-Beschreibung

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und rein, also wenn euch das interessiert gerne mal abchecken, ich glaube das

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echt eine gute Sache,

28:26

könnt ihr einfach kostenlos downloaden und für euch nutzen, komplett das

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sechs Monate Framework,

28:30

wie man dann ein gutes wie Targeting auch setzt. Und ja was hast du denn sonst

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noch für Tipps,

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gerade wenn jetzt aktive Dealstas sind, was kann Marketing wirklich machen, um

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zu unterstützen,

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bis dann den Close One am Ende auch da ist? Ich denke das ist eine Thema so

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Cross Platform,

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wirklich auch noch mal zu schauen. Ein Channel der wahnsinnig unterschätzt ist

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, gerade in der unteren

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Final Stage meiner Meinung nach ist YouTube auch, kurze YouTube ads zu schalten

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, die fast jeder

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konsumiert auf YouTube, es waren sehr nicht wertvoll und auch da kann man mit

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Listen und Retargeting

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arbeiten und das auch in Retargeting Framework Cross Genre mit einbinden und

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für diejenigen jetzt

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denken ja okay dann brauche ich maximale Video-Ressourcen, das übrigens auch

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der Grund ist,

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warum es viele Leute abstregt und dadurch auch auf YouTube gute CPM, so gute

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Preise zu erreichen sind,

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ein cooles Play was ich viel zu wenig sehe und ich sehe teilweise bei Manday

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und Quarantik,

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wo man in großen tatsächlich die eigentlich Budget haben für Videos wird

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sich, ist die testen viele

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verschiedene Messages und ads indem sie einfach das Logo, einfach nur das Logo

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der Company als Video

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verwenden und dann ist es eine reine Voice-Ad und einmal das eine Vorteil bei

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viele Leute vielleicht ein

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Musikvideo auf YouTube im Hintergrund laufen lassen oder irgendwas was nur auf

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Ton spur funktionieren muss

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und dadurch, also für die Reichen natürlich audio vollkommen und auf der

30:01

anderen Seite die Leute,

30:02

die schauen sehen das Logo, also das so viel in Fall die Logo Frequency mit

30:05

drin und jetzt muss man

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nur sicherstellen, dass es eine kurze Ad ist, also ich glaube es braucht jetzt

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nichts, dann eine 30

30:09

Minute und Voice-Ad reinzumachen, aber so 30 Sekunden funktioniert voll gut und

30:14

man kriegt die Message,

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man hat das Ding gehört und man hat die Frequency geschaffen und vielleicht

30:18

kann man da dann auch noch mal

30:19

speziell drauf eingehen, auch hier wieder Trust-Signale zu senden, auch zu

30:24

verstehen zu geben, es geht hier

30:27

nicht um einfach nur "Hey, wir sind Projektmanagement-Tool, in Mandel-Erthema"

30:32

sondern auch nochmal die

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Unterschiede von Mandel zu Asana in dem Fall vielleicht aber auch oft zu zeigen

30:39

"Hey, wir sind die

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besten, wenn es wirklich darum geht, ich weiß jetzt nicht, was jetzt

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eigentlich eine Unterschiede sind, aber wenn es darum geht,

30:44

Sachen zu visualisieren oder das Ganthboard ist besonders gut oder was auch

30:47

immer und dann wirklich so auf

30:49

dieser Feature eben und dieser Unterschiede eben nur zu arbeiten, eine Mess

30:51

aging, muss man gar nicht

30:52

den kompetentern direkt nennen, aber darauf einfach auf die Pains quasi einge

30:58

hen. Ich glaube,

30:58

das ist nur wertvoll. Ich glaube, das ist ein mega, mega wichtiger Punkt,

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tatsächlich gerade, wenn

31:04

dann aktive Deals da sind, weil es ja oftmals so, dass man als B2B-Beyer sich

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verschiedene Lösungen

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auch anschaut und dann vielleicht zwei, drei, vier Lösungen hat, die man dann

31:13

ganz intensiv

31:13

vergleicht, das heißt, wenn man die Kommunikation in den späteren Status,

31:18

wenn Deals aktiv sind,

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noch mal ganz genau darauf lenkt, was unterscheidet uns eigentlich wirklich von

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den kompetentern, warum es

31:24

sind wir besser, also ganz nicht nur Qualitatives und auch Quantitative für

31:29

gleiche dann auflistet,

31:30

das kann ein Riesenhebel haben. Absolut. Cool, dann würde ich sagen, wir sind

31:36

im Ende nahe oder wir sind

31:38

am Ende, vielen Dank fürs Zuhören, was uns riesig freuen würde, dass wir

31:43

noch spannende

31:45

Gäste auch in Zukunft hier haben können. Also wir haben schon ein paar

31:47

wirklich coole Gäste geplant,

31:49

die nächste Zeit kommen, aber natürlich umso größer der Podcast wird, umso

31:52

besser geste können wir

31:53

hier auch ja, introducing, deswegen tut uns hier gefallen, abonniert den

31:57

Podcast, lasst den

31:58

Like, dann in Kommentar und dann können wir gemeinsam hier wirklich was coole

32:02

schaffen. Und in

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Bis nächste Woche, macht's gut. Bis dann, ciao.

32:06

Ciao.

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This is a test comment.

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