#33 So machst Du aus Audience Engagement einen Business Case
Mit Audience Engagement allein hast du nichts zu beißen. Fragst du dich also, wie du Impressionen sowie Social Signals in Umsatz und Revenue verwandelst, dann sprechen Tim&Matthis in dieser Folge genau zu dir. Hör jetzt rein!
Ja, ich habe jetzt hier eine geile Art und dann werde ich genau die richtigen
Leute ansprechen, die gehen direkt auf meine Website.
Das ist tatsächlich nicht so.
Ich brauche nur die 5-10-KM1-BG um das zu bedienen, um dann eine gute Frequenz
diese 54 Touchpoints auf Komponenebene aufzubauen.
Und wenn du halt nicht diese Touchpoints und Impressionen hast, dann hast du
auch gar keine Education.
Ich glaube, das ist auch der große Unterschied, wo Marketing Teams falsch ab
biegen in ihrer Kampagnengestaltung.
Moin und herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Revenue Marketing Wheel
Talk Podcasts.
Heute geht es um das Thema.
Wie können wir eigentlich Engagement, also Audience Engagement, in Umsatz,
also in Revenue auch quasi convertieren?
Ich glaube, super, super, relativ an das Thema auch aktuell.
Denn es gibt viele Unternehmen, die zunehmend mehr auf Social Media Farm auch
link den Machen, zunehmend mehr Engagement auch bekommen.
Aber teilweise auch noch damit Struggeln quasi dieses Engagement da auch in P
ipe-Lan und auch Revenue zu convertieren.
Und da gibt es natürlich verschiedene Dinge, die man auch beachten muss in
langen dieser Journey.
Und darüber wollen wir heute mal sprechen, Mats, wie sie es zu dann die Relev
anz auch das Thema ist.
Oh ja, wollen wir unbedingt über sprechen. Das ist ja wahnsinnig relevant, wie
so.
Ich glaube, viele Unternehmen befinden sich gerade in einem Stadium, in dem sie
mehr auch Engagement und wieder Topf haben.
Mit den Mix integrieren müssen, da eine Nurendigkeit hergestellt wurde und die
alten Plays einfach nicht funktioniert haben.
Wir merken es bei uns ganz extrem, dass der Anderang die Nachfrage nach dem
Thema Deman Creation und Engagement-Kampagnen einfach steigt.
Und jetzt aber immer noch die Frage, den ersten Schritt zu schaffen, fühlt
sich ganz toll an für die Leute, weil sie sagen, okay, jetzt haben wir uns
endlich dafür entschieden.
Jetzt können wir endlich in der Execution kommen. Und dann sind die Kampagnen
live und es gibt vielleicht die ersten Signale oder auch nicht.
Das stellen sich dann viele die Frage. Und was bedeutet es auch für Revenue
und wann kommt wie auch Revenue dabei rum?
Ich glaube, da wollen wir heute einfach mal ein bisschen tiefer Eintauchung um
so ein bisschen die Brücke zu schlagen zwischen Kampagnen machen, um zu etukä
len und zu enttälen.
Und dann aber auch ein bisschen Skase eben nicht zu.
Ich habe unterstützend uns am Torke heute eine kleine Report mitgebracht von H
ockeystag.
Da würde ich gerade mal die Methodology vorlesen. Ich glaube, das macht Sinn,
bevor wir da tiefer einsteigen.
So, ja, dann hol ich hier mal kurz mein Laptop. Und zwar wurde in diesem Report
tatsächlich ausschließlich BTOB-SARS Unternehmen analysiert.
Vom ersten Jahr 1923 bis 31. Januar 1924, also ein bisschen über ein Jahr und
tatsächlich auch bis zuletzt noch vor und von ein paar Wochen.
Also sehr sehr relevante, aktuelle Studie auch.
Und es handelt sich hier tatsächlich um 1,5 Millionen Kontakte von mehr als 50
Unternehmen.
Wie gesagt, alle BTOB-SARS zwischen 5 Millionen und eine Milliarde RR. Alle
haben ein ACV von 5-120.000 Euro.
Und genau, vielleicht noch ein paar Definitionen. Also wir sprechen über
LinkedIn Impressionen.
Das sind alle Touch, also jede Impression natürlich unabhängig von ein Gage
ment oder Klick.
Wichtig ist hier auf Company Level. Dann gibt es noch Touch Points. Das sind
natürlich dann Interaktionen von Interessenten, die zum Beispiel
irgendwie Website besuchen, irgendwie auf Erzklicken, die E-Mail öffnen oder
sich bei Webinarien anmelden.
Nächste Schritt ist dann in MQL, also Marketing Qualifight-Lead, da wird dann,
dass sind nicht diejenigen, die meint jetzt irgendwie was runterladen oder sich
in einen Wildfaper runterladen oder auch eine Webinarienmeldung.
Das ist ein Touchpoint. Ein MQL ist dann in jemanden zum Beispiel eine Demo anf
ragt oder eben die Pricingpage anfragt oder generell Kontakt anfragen.
Das ist ein genannte Handraiser, die die wirklich sagen "Hey, ich bin jetzt
hier und ich habe mir ja Lust, weil die Demo anzugucken."
Also die wirklichen Marketing Qualifight-Leads quasi?
Die wirklich. Wie die Definition auch sagt, Marketing Qualifight.
Wunderschön. Dann gibt es auch die Sales Qualifight-Lead-SQL, das sind dann
tatsächlich die Pipeline-Deals, die auch kreiert worden sind.
Also einen Schritt weiter und genau, der letzte natürlich Klaus von, ich
glaube, da müssen wir nicht über die konkrete Definition sprechen.
Das sollte allen Bekanz sein. Genau, und was ich, womit ich mal starten möchte
, ist, was ich sehr, sehr krass finde,
oder was, was auch der Report rausgefunden hat, ist, wie viel es überhaupt
braucht an verschiedenen Touchpoints auch an Impressionen bis überhaupt eine
Person mal eine Anfrage stellt.
Also viele denken ja immer, ja, ich habe jetzt hier eine geile Art und dann
werde ich genau die richtigen Leute ansprechen, die gehen direkt auf meine Webs
ite.
Und wenn sie die Website, wenn sie auf der Website sind, und das Problem haben,
dass ich löse, das Produkt, die Lösung auch ist, natürlich stellen sie dann
eine Anfrage.
Es ist tatsächlich nicht so, sondern man braucht 54 Touchpoints, tatsächlich,
also zum Beispiel 54 Websitebesuche oder in Mix- also Wina Besuchen-Anmeldungen
irgendwie Downloads von irgendwelchen Assets als auch Websitebesuche, bis auch
dann mal eine Anfrage passiert.
Und tatsächlich muss ich nochmal kurz nachschauen. Das heißt aber 54 Touch
points nochmal, wo ich es gerade gesagt, bis eine Person eine Anfrage stellt,
aber auf Unternehmens eben, hast du ja gerade vorgelegt,
und das glaube ich noch mal ganz, ganz wichtig, auch zu verstehen, was der
Report hier schon richtig macht, ist eben nicht davon auszugehen, man muss
jetzt 55 Touchpoints in dem Fall auf eine einzelne Person haben,
sondern Beingcentres komplex, viele Leute sind involviert. Es muss ein, also es
wird das Gesamtbild, welches abgegeben wird, bewertet in diesem Report.
Und das ist auch im Endeffekt, das was zählt, denn es ist wahrscheinlich wes
entlich effektiver, vielen 50 Touchpoints, über ein gesamtes Beinkommitee
irgendwie zu verteilen, anstellt zu sagen, wir haben eine Person, wo uns
komplett drauf fokussieren.
Und die muss dann immer noch auf kalt, die ganz weiter in den Schadingsträger
auch mit Warnhaflus und überzeugen.
Ja und neben den 45 Touchpoints braucht 720 Link den Impressionen, auch auf
Company Level noch mal, was natürlich noch mal extrem viel ist, und top of
that.
Und ich finde, das zeigt auch schon sehr, sehr gut, die unterschiedlich qualif
iziert auch Website-Anfragen sind im Vergleich zu, wenn ich jetzt nur Kalt-Auth
reach mache und versucht, Leute irgendwie in eine Demo zu drücken,
weil die haben ja die ganzen Touchpoints in Impressionen dann auch nicht gesamm
elt.
Und dann die wurden halt angerufen und versucht jetzt in den Termin zu drücken
und wenn du halt nicht diese Touchpoints und Impressionen hast, dann hast du
auch gar keine Education.
Das heißt, die Leute, die über die Website eine Anfrage stellen, haben
einfach per Definition schon einen viel höheren Qualifizierungsgrad, weil sie
so viel mehr einfach konsumiert haben im Vorherrein, so viel mehr Infos sich
zukommen lassen haben, sich selbst recherchiert haben, selbst weitergebildet
haben, über genau diese Lösung auch.
Und das finde ich auch schon einfach einen guten wertvollen Food for Thought,
auch einfach, um es sich nochmal vor Augen zu halten, was es eigentlich für
einen Unterschied auch ist, wenn ich jetzt nur Outreach mache im Vergleich zu,
wenn ich auch wertvollen Content-Stift der wirklich auch gute Inhalte hat, Tief
greifle Inhalte hat, um dann die Touchpoints auch herzustellen.
Ja, sehr sehr sehr interessant und ich denke, was der Report hier auch ganz
klar hervorbringt ist, noch mal das Thema Trust auch, wie schwer es geworden
ist, wirklich Vertrauen aufzubauen bei der Zielgruppe und Vertrauen geht ja
darüber hinaus zu sagen, wir haben irgendwie Case-Dadis, die offensichtlich pr
äsentiert werden, die Transparenz-Dargestellt werden oder wir haben Quotes von
bestehenden Kunden, die Erfolg haben mit unserem Produkt.
Das Einteil davon, zweiter Teil ist einfach die schiere Sichtbarkeit, also
einfach dieses Phänomen des Unternehmen oder auch nur Personen, die einfach
sehr sichtbar ist, die einfach nur hohe Anzahl und Touchpoints hat, mehr Vert
rauen genießt, unabhängig der Qualität dieser Touchpoints, vielleicht bis auf
die extreme, wie eine Person, die nur 1, 2 mal gesehen wird, sehr wenig wahr
genommen wird.
Einfach dieser Effekt, wenn eine Person oder einen Unternehmen viel stattfindet
, man im automatisch Vertrauen zuschreibt, natürlich gerade in Zeiten von ads,
wo man über Budget auch bestimmen kann, wie oft werde ich denn eigentlich
gesehen, wie oft sieht man Logo denn gesehen, super, super eine super interess
ante Effekt ist und glaube ich auch ein Grund, warum eine gute oder eine Always
On Edge Strategie versus ich mach mal eine Kampagne und mal nicht einfach super
, super wichtig ist, so mal einfach immer wieder diese Touchpoints auch zu
schaffen.
Da möchte ich jetzt sich so tief rein gehen, aber ich denke, es ist nochmal
super, super interessant, auch mit zu beleuchten, denn wenn man den Effekt
brauchst du nicht mehr einen Selbst Touchpoints um dieses Vertrauen herzust
ellen, dass ein Software wirklich gekauft werden kann, sondern du brauchst, in
dem Fall 54 bis über einen Anfrei geschieht und ich denke, das Trust-Thema ist
ein fundamentales, dass du da zugrunde liegt.
Was ich auch noch mal sehr spannend finde ist, wenn wir jetzt mal angucken, das
hat nämlich die, der Report auch sich angeschaut ist, wo finde ich, wo finde
ich, statt die 54 bis eine Anfrage auch passiert und da war spannend, dass
tatsächlich über 33% waren auf der Website und 20% ungefähr ein bisschen
mehr glaube ich jeweils Google und Link in als die drei wertvollsten Channel,
das heißt super, super krass, was ja viele immer denken ist,
dass eben Google halt auch einen Riesenimpakt hat, bis jetzt jemand eine An
frage stellt, also jemand Google was, wie klickt auf eine Art etc., aber auch
wie die relevante Linken ist, genau gleich auf mit Google, obwohl vieler denken
, aber Google ist eigentlich der Capture-Kanal, aber es liegt halt daran, dass
sehr viel auf Link den einfachen Medikationbereich stattfindet und dort
eigentlich primär dann auch Dinge konsumiert werden, bis jemand eine Anfrage
dann auch stellt.
Und auch noch mal relevant finde ich, wie viel mehr auf der Website noch mal
stattfindet, mit 33% als auf den Channelen an sich, also wie bedacht eigentlich
auch die komplette Inbound-Being-Experience ein sollte, wenn dann jetzt mal
jemand auf der Website ist, dass man eben genau die Leute abholten, dann
richtig guten Value-Proposition etc., dann eben auch genau die Informationen
zur Verfügung stellt, sodass die Leute sich selber weiterbilden können, also
zum Beispiel die Preise schon direkt transparent darstellt und nicht sagt,
hätte man es erst mit selbst sprechen oder vielleicht auch eine,
oder vielleicht auch eine direkte Live-Demo geben kann, ohne dass ich jetzt
jemand erst
im Termin buchen muss. Weil das generiert natürlich sehr schnell sehr viele
Touchpoints.
Dann kommt man schnell auf die 54, das klingt vielleicht erst mal wie so eine
riesige Zahl,
aber wenn man es mal genau anguckt, 54 Touchpoints ist jetzt gar nichts so
unglaublich viel,
wenn sie um B2B-Bissiness auch geht. Aber ja, wirklich hohe ACWs auch an den
Tag gelegt werden.
Und dann natürlich auch das Ganze nicht an einem Tag-UP-Fashpot sozusagen,
sondern schon
über den Tag Wochen oder teilweise auch Monate. Und ich glaube, was mal
spannend wäre,
was bedeutet das jetzt eigentlich? Also genau, wenn wir jetzt auch mal darüber
nachdenken,
okay, gut, jetzt bin ich hier Teil eines Go-To-Marketeams, ob in Sales-Mark
eting-Customer-Success
jetzt erst mal irrelevant. Was kann ich denn als Organisation unterschiedlich
oder auch anders machen
mit dieser Information? Also was würdest du da oder was kommt da in dein Kopf?
Ja, ist der erste Schritt dann auch Richtung Revenue und ich glaube, eine Sache
, die einfach
extrem wichtig ist, auch in Zeiten von reduzierten Budgetes ist ICP-Chefen und
ICP nicht nur
Company-wide zu schärfen und wirklich noch mal ganz genau anzuschauen. Wo
haben wir am meisten
Erfolg mit unserem Produkt, sondern das eben auch dann auf der taktischen Ebene
gut transferiert
zu kriegen auf die Channel, wenn wir jetzt mal bei LinkedIn bleiben, entweder
durch die
normalen Targeting Einstellungen über Job-Titel, Job-Fanctions etc., die man
hat oder eben über eine
gute Liste und ich glaube, das ist auch der große Unterschied wo viele
Marketing-Teams-Falch
abbiegen in ihrer Kampagne Gestaltung ist. Sie sagen dann, okay, wir machen
einen Gagement-Kampagne,
nehmen eine sehr große Zielgruppe und gucken dann auf CTA oder an Gagement-R
ate und das heißt dann
vielleicht, dass sehr, sehr viele Leute einen Touchpoint hatten mit den Ads und
vielleicht haben die
Ads auch in sich selbst gut performen, zwar vielleicht qualitativ Ads, aber der
Impact oder du bist
wesentlich länger brauchen, um wirklich einen sub-Sensialen Impact auf Pip
eline so zu haben.
Es ist lieber Kleinstaaten, gerade wenn man nur nicht 100%igen Bayern hat, was
diese Themen,
die man in Creation-Zertrag geht in Organisationen, lieber Budget ablehnen.
Wenn du sagt,
hey, dann gebe ich euch jetzt die 20K-Test-BG-Monat vielleicht sogar sagen, ne,
ich nehme die 10 oder die 5,
weil ich weiß ganz genau, meine Target-Ordeans auf LinkedIn ist irgendwie,
wenn ich es richtig,
geschärft mache, nur was ist, ich 5000 Leute oder 15.000 Leute groß und ich
brauche nur die 5-10-Kamonats-BG,
um das zu bedienen, um dann eine gute Frequenz, diese 54 Touchpoints auf
Company aufzubauen und dann
so rum zu gehen und auch zusätzlich zu CTA, einen Gagement-Rate, etc., Video,
View-Rates, etc. eben auch zu schauen,
was für eine Frequenz kriegen, wir wie schnell hin mit was für ein Budget her
einen Einsatz und zumindest
mal die Steine ins Rollen zu kriegen und die ersten Logos, die man dann auch
auf LinkedIn bespielt,
auch in der Pipeline wiederzufinden. Ja, mega, mega spannend und ich glaube
auch, was ich noch hinzufügen
würde, ist halt so von der Denke her auch sich so ein bisschen zu verabschied
en, dass man direkt eine
Direct-Conversion auch haben muss. Also jetzt, okay, ich habe jetzt hier meine
ICPs, wenn ich jetzt eine
geile Ad macht, die die anspricht, dann müssen sie ja direkt konvertieren. So
sich ein bisschen so von
diesem Instant-Conversion-Fanel zu verabschieden und sich mehr darüber
Gedanken zu machen, okay,
angenau, ich muss jetzt wirklich 54 Touchpoints herstellen. Wie kann ich denn
diese Touchpoints so herstellen,
dass die den größtmöglichen Impact dann auch haben, dass sich die Leute
größtmöglich qualifiziere
durch diese Touchpoints, weil es macht natürlich einen Unterschied, ob ich 54
mal genau die gleiche
Anzeige gesehen habe, die eigentlich kein Wert liefert und ich dann jemand eine
Anfrage stellt,
wörst es, ich habe 54 Touchpoints, wo jemand vielleicht fünf Verbinarie sich
in den Stunden jeweils angeguckt
hat, sehen Podcasts angehört hat, jeweils fünf Minuten auf der Website war
und sich dann vielleicht noch
mal in ca fünf Minuten Videos auf LinkedIn durchgelesen hat. Ja, der wird
wahrscheinlich selbst
so kaufen. Und das ist ja das Ziel. Es sollte auch die Denke seine Marketing.
Wie kann ich die
Leute so krass adjugaten, dass im besten Fall Selts nur noch durchwinkt? Wie
beim McDonalds?
Das Selts einfach nur die Bestellungen entgegen nimmt. Ja, ich hätte gerne
einen Chickenburger, zwei
Big Macs und noch Chicken Macnuggets. Super, so. Ja, genau. Und es ist ja auch
so, dass die ACVs
dann auch erhöht werden, um so mehr Education die Leute auch haben, weil sie
genau wissen, welche
Ad Ons kann ich eigentlich noch kaufen beim Produkt beispielsweise, sich dann
schon direkt gedankt
machen. Okay, was brauche ich eigentlich, wie passt das auf mein Case und dann
auch so so
so seltsprechen. Und sehnt's ja auch. Und eben auch reduzierte Seltsakel. Ich
finde super
spannend ist, die man aus so ansprichst mit dem Pfanne. Also dieses Denken,
wenn es jetzt
im Topf-Fanel und dann mitfanne und dann Botem-Fanel und dann haben wir es
geschafft, es halt
einfach nicht mehr richtig zeitgemäß ist. Es kann immer noch eine hilfreiches
Framerakseilen
um einfach so ein bisschen die Inhalte zu strukturieren. Aber zu erwarten, dass
jemand tatsächlich
durch diese Stages sich durchbewegt ist, es ist wahrscheinlich nicht ganz wah,
und ich kann
das auch an einem eigenen Beispiel festmachen. Ich war selber, haben wir mal
eine Zeit
lang geguckt, ob wir mit einer Altypusion Software Partnern und haben uns ja
die großen Player
auch im Feld intensiv angeschaut. Und ich habe sehr viel konsumiert dann, bis
ich dann schlussendlich
in der Demo gelandet bin mit einem Geschäftsführer sogar in dem Fall. Und ich
finde das
ganz angehört und im Endeffekt, aber aus verschiedenen Gründen zum Schluss
gekommen bin,
ist nicht das durch nicht der richtige Zeitpunkt, ist nicht ganz das, was ich
eigentlich erwartet
hätte, was auch schon wieder so ein bisschen was aussagt, über wie wir da
eigentlich
kommuniziert auf der Website oder Marketing. Die Entscheidung gefasst, das erst
mal einzustampfen.
Und dann halb bis Jahr später, nachdem ich wieder viel Topf-Fanel konsumiert
habe, wieder viel
mitfanne konsumiert habe, wenn man es jetzt mal in diesem Flamark denkt, war
ich wieder
in einer Demo. Und wenn quasi zweimal durch diesen Fall hoch und runter galopp
iert kann man sagen,
bis ich dann schlussendlich nicht selber gekauft habe, aber das mal zumindest
im Kunden
im Wohl, nach der dann gekauft hat, also schon auch ein Wert gebracht. Aber ich
musste durch
diesen Pfanne quasi zweimal gehen, mindestens und bin wahrscheinlich auch ein
bisschen gesprungen
zwischen stages die ganze Zeit. Ich habe Content auch, aller dieser Stage die
ganze Zeit
konsumiert wäre an dessen und hatte eine extrem lange Journey auch dadurch
sicherlich
mehr als 50 Touchpoints oder insgesamt hatte ich sicherlich 100 von Touchpoints
bis ich dann
irgendwann diesen Referrer gemacht habe zu einem Kunden, der dann bei dem das
dann die richtige
Lösung war. Und den konnte ich auch nur machen, weil ich super genau wusste,
die Lösung
passt perfekt für das Problem, was der Kund in dem Fall hat. Und deswegen, und
ich habe
so viel Kontext zu der Lösung, dass ich dir jetzt empfehle und dementsprechend
glaube ich,
das sehr flüssig zu betrachten, heutzutage diese Final-Thematik. Und man darf
nicht davon
ausgehen, wir brauchen jetzt die zwei Touchpoints und dann ist der nächste,
ist die Final-Stage
erreicht und jetzt machen wir die bottom-Fanel-Email-Nertrink-Strategie und so
weiter und fragen
nur noch demos, das funktioniert weniger. Jetzt habe ich als potenzieller Kunde
quasi 54 Touchpoints
gehabt und habe eine Anfrage gestellt, dann kauf man ja direkt oder auch. Also
dann muss
ja auch nichts weiter passieren. An Touchpoints. Also dann, wenn bei Sales ist,
also ne, Sales hat
sie übernommen, dann hast du nichts mehr zu sagen. Anfrag ist da, direkt Sales
übernimmt, dann
muss sich ja Marketing hat ja den Job gemacht und kann sich zurückziehen. Muss
sich rausziehen.
Also Job, Job dann. Ja, genau. Das ist der nächste, ihr glaube, quasi die du
da beschreibst
und klar geht es heute zu Tage auch viel darum, über die Conversion hinaus
Marketing zu gestalten.
Und das Gute ist und die sehr gute Nachricht hier ist, dass der ganze Longform,
Topfane,
Mitfane Content etc. den man halt produziert, darauf auch Einzahlt. Also wenn
du Netz schaltest,
die nur darauf abzielen, den demos zu generieren, dann ist diese Art nutzlos
für jeden der
schon eine Demo hatte oder sich eine Demo gebucht hat, während jede Art die
beschreibt, wie es
in der onboardigen Prozess zum Beispiel von dem Tool oder wie es die Preisst
ruktur aufgebaut
ist, warum die und wie vergleicht es vielleicht auch mit anderen Anbietern.
Diese Art ist
sowohl interessant für jemanden, der schon Kontext zum Tool hat, aber es ist
noch so ein
bisschen Fragen hat oder überhaupt nicht weiß, also euch das jetzt wirklich
im nächsten
One or One anbringen, weil es vielleicht doch super teuer und denjenigen, die
vielleicht
auch schon in Demo hatten, wo aber einfach innerhalb der Demo das Thema nicht
stattgefunden
hat. Zum Beispiel das onboardigen Thema hat einfach noch nicht Platz gefunden,
es war
andere Prius da, es wurden irgendwelche Features gezeigt, whatever, da einfach
dann noch mal den
Support zu haben von diesen educational Maßnahmen oder auch im YouTube Video,
was sich jemand
auch nach einer Demo anschauen kann und nicht nur vor einer Demo, wo es einfach
um dieses
vortilische Thema zur Branche geht, etc. Das ist ja sehr tolle, das heißt man
hat wahnsinnige
spillover-Effekts eigentlich im gesamten Funnel, wenn man anfängt auch auf
Konsum und Engagement
eben zu optimieren und das geht dann auch in Richtung Expansion Activation, etc
. wobei
man hier sicherlich auch noch zusätzlich gut daran beraten ist, wirklich auch
delizierte
Kampagnen zu schalten für Leute, wo es jetzt wirklich darum geht, hey welcher
Einstellung
musst du irgendwie aufsetzen, damit du den besten Wert aus dem Tool kriegst, so
wie sind die
Cadence mit Kastemasusfesse aus, wo man sich auf ganz ehrlich einstellen, auch
neue Kampagnen
zu schalten wie hey, es gibt neues Features, will Features, will es das mal aus
probieren oder
wo, von ich auch ein richtig großer Fernsehen, es ist einfach Ratures, macht
das einfach sensationell
gut, die haben halt eine SEO-Shoot und unglaublich viele Features, die man da
verwenden kann und
das sind aber alles eigentlich so Inselfeatures quasi, das heißt so es weniger
dieses AI-Filling,
wo du im Knopf drückst und du kriegst die Lösung raus, sondern das ist sehr K
astemeisabel,
man kann es sehr stark individualisieren und dadurch entsteht eine Komplexität
im Tool,
die dadurch aufgefangen wird im Marketing, um eben auch die Leute da immer
wieder zu aktivieren,
das Tool zu verwenden, in denen es einfach extrem viel Kondent produziert wird,
der einfach nur
aufklärt, was für Features können miteinander kombiniert werden, was für co
ole Strategien kann man
da machen, wie kann man dadurch erfolgreich erzählen im Marketing, mit welcher
anderen Tools lässt sich
das integrieren und ich glaube da ist dann noch sehr sehr viel Musik drin, wenn
die Plattformen oder die
Tools komplexer werden, auch wirklich Budget dafür einzusetzen, sicherzust
ellen, dass du Leute
verstehen, wie man das Gewinn bringt einsetzen kann, weil es ist nicht immer so
selbst erklären,
wie man das selber denkt, wenn man im Unternehmen sitzt, jeden Tag dem Ding aus
geliefert ist,
ausgesetzt ist quasi und und das heißt der Verständlichkeit sieht.
Wusstest du, dass es nochmal viel mehr Touchpoints eigentlich braucht, ab dem
Zeitpunkt, wo jemand
eine Anfrage gestellt hat, bis zum Close One, versus ab quasi Punkt 0 bis
jemand eine Anfrage stellt?
Ja, das ist sehr interessant, also überrascht mich, was meinst du, warum nicht
das?
Also vielleicht um das noch meinen Zahlen zu fassen, wir haben 54 Touchpoints
bis hier meine
Anfrage gestellt und ungefähr 700, bisschen über 700 Link in Impressionen,
dann braucht noch mal
67 Touchpoints und knapp über 1000 Link in Impressionen von, ich habe eine An
frage gestellt, bis hin,
es wird wirklich einen Pipeline-Deal erstellt, der dann mit Mindestestens mal
25% closed.
Das ist schon krass, finde ich. Also das heißt, die Marketer, die eigentlich
dann aufhören,
sobald jemand mit Zähl spricht, die haben eigentlich nur die geringste Arbeit
gemacht,
weil dann fängt die eigentlich Arbeit an und wenn ein Deal erstellt wurde, ist
er auch noch
lang nicht gewonnen, dann auch dann braucht es nochmal weitere Touchpoints, da
kommen wir später noch
mal zu, bis der Deal auch geklauswordend ist und das finde ich schon extrem
interessant und ich glaube
auch hier nochmal eine große Möglichkeit, sich nochmal zu überlegen, hey,
was für unterschiedlich
er sicherlich gibt es auch Content, die für alle relevant ist in Lang der
Journey, aber es gibt
natürlich dann auch nochmal spezifischere Content, der gerade zu einem ganz
konkreten Zeitpunkt am
relevantesten ist und sich dann nochmal zu überlegen, okay, wie kann ich
vielleicht die Leute filtern,
wie kann ich eigene Zielgruppen erstellen, alle, die jetzt eine Anfrage
gestellt haben, aber noch
kein Deal sind, beispielsweise kann ich die offene, dedizierte Lening-Page le
iten, die nur die zugeschickt
bekommen, die eine Anfrage gestellt haben, vielleicht während dem ersten Call,
wo ich gemeinsam noch mal
drüber gehe, sodass dann ich eine Zielgruppe erstellen kann, den ich dann
nochmal extra Retar-Geting
Content zum Beispiel zeige, wo ich weiß, dass unter die häufigsten Fragen,
die jemand hat,
bist dann auch ein Deal erstellt wird oder die häufigsten Objections, etc. Und
ich glaube,
da legt halt schon auch sehr, sehr viel Musik noch für Marketing-Team, auch
offen, weil das machen
die wenigsten. Also die meisten überlegen sich halt wirklich, okay, ich muss
halt irgendwie jetzt
Anfragen für Sales generieren und dann lass ich den Schiff fallen, aber das
ist ja auch genau der
Unterschied, den Revenue Marketing macht, nicht da aufzuhören, sondern noch
die Schritte weiterzugehen,
bis zu einem gewonnenen Kunden und sich wirklich mit Sales an den Tisch zu
setzen, fragen, hey,
wir sind hier zusammen im Go-To-Marketing, im Revenue Team, unser GAME Insamer
Job ist es,
anfragen zu generieren, dadurch Diels zu erstellen und diese Diels zu transform
ieren in Kunden,
und dann natürlich geht es zu Retension-Thema weiter, aber lass uns erst mal
darüber sprechen und
nicht zu sagen, ich habe Anfragen und gebe jetzt uns Sales ab. Was hast du denn
da für spannende
Beispiele oder Taktiken oder Plays auch in letzter Zeit so gesehen, die es man
gerade machen kann,
um quasi die Leute normal besser abzuholen, die eine Anfrage gestellt haben,
aber noch keine
Diels oder nach keine Kunden sind. Ja, super schön, ich denke, eine Sache
möchte ich verwecken
und dass es sich, glaube ich, ganz vielen Teams nicht unbedingt verübeln,
deswegen nicht Budget
auch auf Retension-Thema zertarer gelegt wird, einfach weil, na ja, es sieht
sehr aggressiv in
New Business Tag jetzt meistens und wenn das MQL Ziel dann oder das Inbound Pip
eline-Ziel aus
rum, man nicht erfüllt wird, dann ist ganz schnell der Auge, das Auge aufwur
den, das Budget eigentlich
eingesetzt, man dann nicht sichergestellt hat, genügend Budget auch vorne in
den Fall zu kippen,
ist halt so ein bisschen so, okay, die Frage, mach man einen Job richtig, gehen
wir ein
New Business rein, so generieren wir erstmal die Logos und lass Sales es mal
machen, so ungefähr,
und nicht das so trotz am mutige ich jedes Team da auch Schritte in die
Richtung zu machen und
ich glaube, es wird auch oft überschätzt wie für Budget, man dafür braucht,
wenn wie groß ist die
Pipeline für SMB-Tech-Unternehmen, vielleicht 120, irgendwie Opportunities-C
omponies, das sind insgesamt,
was ich ein paar 100 Kontakt auf link, denn die man da wahrscheinlich zusammen
findet, dann kannst
mit 2000 Euro im Monat richtig was bewirken, das ist richtig gut, ich glaube,
das wird einfach oft
und sehr schnell sehr viele Touch-Folns aufbauen. Ja, ganz genau. Und die Imp
ression erst recht.
Richtig, ganz genau. Also das vielleicht nochmal so als Ermutigung da auch ein
paar
Initiative zu starten und ich glaube, das hältst du sowieso immer gerne, also
hilft der Connection auch.
Was coole Plays sind, ich glaube eine Sache, die ich versteckt sehe und die
ziemlich gut zu
funktionieren scheint ist einfach dieses Thema How it Works oder Unboarding,
wirklich in
a Document Add in Feed zu verschriftlichen und aber auch Animationen dazu zu
geben, also
Visualisierung, wie das ganz funktioniert und dann einmal in einem 6, 7, 8, 9,
Slide Document,
da wirklich detailliert durchzuführen und die Möglichkeit besteht dadurch
auch auf einzelnen
Seiten immer mal wieder kleine Tisa oder auch Trust-Signale, wie irgendwelche
Bewertungen oder Quotes, etc.
mit einzustreuen und da habe ich auch nochmal ein Gesamteffekt zu erzeugen und
nicht
das so trotz, aber wirklich detaillierte Informationen darüber rauszugeben,
was denn jetzt denjenigen,
diejenige erwartet, wenn wirklich gekauft wird, um einfach so ein bisschen
diese Schwelle, diese
Hürde zu mindern, zu verringern. Ich glaube, das ist immer ganz viel Ungewiss
heit, egal wie oft man
mit seltsch spricht, egal wie viel man da auch ein Zeit investiert und von
jedem ist die Zeit begrenzt,
es bleibt immer so ein bisschen dieses Thema, man kauft die Katze dann doch in
den Sack und man
weißt nicht so richtig was passiert, um an den Kauf dann tätig, das ist
einfach eine andere Welt,
die sich dann öffnet und da einfach zu unterstützen, das zu nehmen und indem
man einfach Kontext und
Klarwirtschaft zum Beispiel an über ganz konkrete Themen wie How it works, wie
sieht das ganze aus,
wie sieht das Onboarding zum Beispiel aus, das finde ich auch mal super
spannend, so hey, du hast
dann jemanden, der kümmert sich um dich, da hat ein monatlichen Kräum mit dir
, den kannst du
alles fragen, wir haben Antwortshallen von Xypsilon, so, das heißt du reichst
bei uns jemanden in
halb 30 Minuten, das sind Sachen, die die Leute wirklich interessieren, weil
ich habe da als
hoff für Käufer Angst vor, dass ich einen Tool kaufe und danach werde ich
alleine gelassen und
das ist glaube ich eine gute Sache, die man in Leuten nehmen kann. Mega
spannend gibt der eine
Sache, die ich da auch noch erden würde und zwar sich nochmal intensiv auch
über das komplette
Retargeting Framework auch Gedanken zu machen, also nicht zu sagen okay ich
habe jetzt Retargeting und
meine Retargetingkampagne ist dann erfolgreich, wenn sich jemanden in Callbook
oder in Debo
bucht, sich von diesen Mainz zu verabschieden sagen, meine Retargetingkampagne
sind eigentlich erst dann
erfolgreich, wenn wir den Kunde gewonnen haben und das bedeutet ja auch schon,
dass das viel
komplexer wird, eine wirklich strukturiertes, das ist man dies jetzt das Retar
geting auch aufzusetzen,
wo ich sehr viele unterschiedliche Zielgruppen habe, wo ich noch mal sehr viel
spezifische auch
in Content dann erstellen muss, für die verschiedenen zum Beispiel aktiven De
als versus Demosburgt,
und dann auch gibt es ja noch mal verschiedene in den Deal stages, zum Beispiel
Opportunity oder
dann Negotiation-Face, wenn jemand in Negotiation-Face ist, der braucht noch
mal ganz
anderen Content auch beispielsweise, dann muss ich dann vielleicht auch nochmal
neue Zikruppen
involvieren, wo ich vielleicht auch noch mal Compliance-Bespiele, Finance-Bes
piele etc.
Was halt auch Sinn machen kann, auch wenn die dann noch mal diese ganzen Touch
points sehr spät im
Sell-Zeital aufbauen, kann natürlich dazu führen, dass ich den Deal dann auch
wieder früher
close, keine Frage, weil natürlich die ganzen Fragen nicht nur in den Einzels-
Calls beantwortet werden,
sondern auch schon durch mein Marketing Content und ich glaube da legt das
große Potenzial,
wenn wir auch tatsächlich unser Demonschland Framework erst neulich erst mal
leg, auf offendlich zur Verfügung
gestellt, ich würde sagen wir packen den Link mal in die Show Notes, bezieh
ungsweise in die Video-Beschreibung
und rein, also wenn euch das interessiert gerne mal abchecken, ich glaube das
echt eine gute Sache,
könnt ihr einfach kostenlos downloaden und für euch nutzen, komplett das
sechs Monate Framework,
wie man dann ein gutes wie Targeting auch setzt. Und ja was hast du denn sonst
noch für Tipps,
gerade wenn jetzt aktive Dealstas sind, was kann Marketing wirklich machen, um
zu unterstützen,
bis dann den Close One am Ende auch da ist? Ich denke das ist eine Thema so
Cross Platform,
wirklich auch noch mal zu schauen. Ein Channel der wahnsinnig unterschätzt ist
, gerade in der unteren
Final Stage meiner Meinung nach ist YouTube auch, kurze YouTube ads zu schalten
, die fast jeder
konsumiert auf YouTube, es waren sehr nicht wertvoll und auch da kann man mit
Listen und Retargeting
arbeiten und das auch in Retargeting Framework Cross Genre mit einbinden und
für diejenigen jetzt
denken ja okay dann brauche ich maximale Video-Ressourcen, das übrigens auch
der Grund ist,
warum es viele Leute abstregt und dadurch auch auf YouTube gute CPM, so gute
Preise zu erreichen sind,
ein cooles Play was ich viel zu wenig sehe und ich sehe teilweise bei Manday
und Quarantik,
wo man in großen tatsächlich die eigentlich Budget haben für Videos wird
sich, ist die testen viele
verschiedene Messages und ads indem sie einfach das Logo, einfach nur das Logo
der Company als Video
verwenden und dann ist es eine reine Voice-Ad und einmal das eine Vorteil bei
viele Leute vielleicht ein
Musikvideo auf YouTube im Hintergrund laufen lassen oder irgendwas was nur auf
Ton spur funktionieren muss
und dadurch, also für die Reichen natürlich audio vollkommen und auf der
anderen Seite die Leute,
die schauen sehen das Logo, also das so viel in Fall die Logo Frequency mit
drin und jetzt muss man
nur sicherstellen, dass es eine kurze Ad ist, also ich glaube es braucht jetzt
nichts, dann eine 30
Minute und Voice-Ad reinzumachen, aber so 30 Sekunden funktioniert voll gut und
man kriegt die Message,
man hat das Ding gehört und man hat die Frequency geschaffen und vielleicht
kann man da dann auch noch mal
speziell drauf eingehen, auch hier wieder Trust-Signale zu senden, auch zu
verstehen zu geben, es geht hier
nicht um einfach nur "Hey, wir sind Projektmanagement-Tool, in Mandel-Erthema"
sondern auch nochmal die
Unterschiede von Mandel zu Asana in dem Fall vielleicht aber auch oft zu zeigen
"Hey, wir sind die
besten, wenn es wirklich darum geht, ich weiß jetzt nicht, was jetzt
eigentlich eine Unterschiede sind, aber wenn es darum geht,
Sachen zu visualisieren oder das Ganthboard ist besonders gut oder was auch
immer und dann wirklich so auf
dieser Feature eben und dieser Unterschiede eben nur zu arbeiten, eine Mess
aging, muss man gar nicht
den kompetentern direkt nennen, aber darauf einfach auf die Pains quasi einge
hen. Ich glaube,
das ist nur wertvoll. Ich glaube, das ist ein mega, mega wichtiger Punkt,
tatsächlich gerade, wenn
dann aktive Deals da sind, weil es ja oftmals so, dass man als B2B-Beyer sich
verschiedene Lösungen
auch anschaut und dann vielleicht zwei, drei, vier Lösungen hat, die man dann
ganz intensiv
vergleicht, das heißt, wenn man die Kommunikation in den späteren Status,
wenn Deals aktiv sind,
noch mal ganz genau darauf lenkt, was unterscheidet uns eigentlich wirklich von
den kompetentern, warum es
sind wir besser, also ganz nicht nur Qualitatives und auch Quantitative für
gleiche dann auflistet,
das kann ein Riesenhebel haben. Absolut. Cool, dann würde ich sagen, wir sind
im Ende nahe oder wir sind
am Ende, vielen Dank fürs Zuhören, was uns riesig freuen würde, dass wir
noch spannende
Gäste auch in Zukunft hier haben können. Also wir haben schon ein paar
wirklich coole Gäste geplant,
die nächste Zeit kommen, aber natürlich umso größer der Podcast wird, umso
besser geste können wir
hier auch ja, introducing, deswegen tut uns hier gefallen, abonniert den
Podcast, lasst den
Like, dann in Kommentar und dann können wir gemeinsam hier wirklich was coole
schaffen. Und in
Bis nächste Woche, macht's gut. Bis dann, ciao.
Ciao.