#36 Trends im Kaufverhalten der B2B-SaaS-Kunden – Gartner Report 2024
Klarer Blick, voller Fokus – das ermöglichen Tim&Matthis in dieser Episode, denn sie analysieren den Global Software Buying Trends Report 2024 [Gartner] und erweitern ihn um persönliche Erfahrungen. So kannst du feststellen, ob eure Go-to-Market-Strategien mit dem Kaufverhalten eurer Zielgruppe übereinstimmen – und was, wenn nicht? Hör jetzt rein! 🎙
Alle wollen sich das mal anschauen, aber welche Produkte, welche Tools,
sondern auch wirklich die, die kreben bleiben.
Ich glaube, das ist ein großes Potenzial auch für deutsche Firmen.
Tatsächlich auch noch stärker mit den US-Anbietern, auch zu konkurrieren.
Und trotzdem dürfen nicht zu aggressiv facktigen Verwänden,
die eigentlich gegenläufig sind, für eine neutrale Meinung, die auch abgebild
et werden soll.
Wer das heute nicht garantieren kann, der hat eh keine Chance.
Moin und herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Ravnew Marketing Wheel
Talk Podcasts.
Und wir wollen heute mal einen erneuten Blick in das Kaufverhalten von B2B-Käu
fern rein schauen,
denn Ergartener hat 2024 eine neue Studie veröffentlicht, die mega interessant
ist.
Da gibt es tatsächlich ein paar superrelevante Trends, die wir heute mal tie
fer uns anschauen werden,
diskutieren werden, natürlich mit eigenen Meinungen und Erfahrungen, die wir
einbringen werden.
Ich freue mich mega drauf, weil generell Kaufverhalten mit das Wichtigste als
Grundlage für alles,
was wir eigentlich so im Marketing natürlich machen,
wenn wir unsere Zikope verstehen wollen und entsprechend relevanter Kommunik
ation liefern wollen.
Mace, wir sitzen hier heute kurz nach dem Oster.
Wochenende, wie geht's dir? Wie war deine Woche bisher?
Sehr sehr gut. Also, ich glaube, auch noch viele Rest-Ulhaben sehr spät.
Also sehr spiele März ist Oster-Wochenende, aber ich glaube meistens ja im
April.
Das heißt, es ist sehr wenig los gewesen, auch die letzten eineinhalb Wochen
hat man schon gemerkt,
dass viele da nochmal eine Auszeit genommen haben.
Das ist eigentlich alles entspannt und ich hoffe,
weiter von guten Frühling und freue mich aber schon mal auf den frischen
Report heute,
die 5. Ausgabe von diesen Reporten und so ein Trend, was mit vielen Tech-Tee
irgendwie sehen,
dass sie versuchen sich zu etablieren, als so hell,
einmal im Jahr dieses Event oder diesen Report, jeden fundamentalen Content-Pie
ße auf der OEMR
ist dann immer so State of the Internet und oder German Internet, das ist
glaube ich sogar.
Und das ist ja sehr sehr interessant oder bin ich mal gespannt, was wir heute
so ankawern.
Vor ja, aber noch mal, ich sehe, du hast den letzten Folgen auf dem, ich hoffe,
immer eine Cap auf, liegt es einfach daran, dass der Friseur gewechselt oder
ist es dann neues Markenzeichen?
Nee, tatsächlich muss ich gestehen, dass ich mal wieder den Hashtag nötig
habe.
Und so die Cap verdeckt das so ein bisschen und dem entsprechend nutze ich
natürlich solche Gärtschnez.
Um mich auch entsprechend gepflegt, auch präsentieren zu können heute für
diesen einzigartigen Podcast.
Die ungekehrte Cap also gepflegt hat sich der Hashtag gerade.
Ja, genau.
Ich denke, ich werde es jetzt mal nicht abnehmen.
Cool, steigen wir rein.
Gärtner ist ja auch eine Brand-nen-Unternehmen, das eine entsprechende Rep
utation auch genießt.
Natürlich gerade im Enterprise Software-Bereich, wie siehst du das?
Ist es noch so relevant, wie es damals war?
Es gibt sicherlich, also diese Vorgüler-Thematik, sicherlich diverse auf
gestellt,
dass es noch viele unterschiedliche Quellen, die glaube ich eher so ein Gesamt
bild ergeben.
Und nicht so diese eine Meinung, die jetzt super zählt.
Ich glaube auch gerade, Chris Walker und Co.
Da auch einen Zack noch ist der Kone gebrochen, weil da glaube ich sehr viel
auch direkte Kritik geäußert wurde.
Und das natürlich auch ein wahnsinniger Fortschleider weltweit für das Thema
Dimension ist.
Dementsprechend sicherlich eher abnehmend, aber ich glaube, sobald man das sp
ätestens auch in einem Enterprise-Signment unterwegs ist und da schaut,
ist es immer noch absolut ein ganz ganz wichtiger, eine Thomas-Hut-Promontüff
elunternehmen,
um sich in die Zukunft aufzustellen.
Und ich glaube, ein Teil davon ist auch einfach, das Gärtner, die Sprache der
Korpel zur Ragnar-Spricht.
Und weniger dieses Lassifere, Direkt-Presünliche und mehr dieses profession
elle Mindset und Vertreter.
Was man in of jeden Fall so gut halten muss, ist das Netzwerk, das sie haben,
einfach sie haben Zugriff auf unglaublich viele Entscheidungen, wie du wie Käu
fer.
Das haben sie auch hier wieder für die Studie natürlich entsprechen.
Genutzt, sprechen hier von 2449 Teilnehmern, ihre Meinung abgegeben haben aus
neuen Ländern.
Also komplett international, es ist ja auch globale Studie inne.
Also Gärtner, 2024, Global Software byincense.
So heißt das Ganze mit 24 Industrie, also super, super spannend.
Ich jetzt irgendwie auf eine Industrie fokussiert, sondern relativ breit,
international aufgestaltet, fast 2500 Teilnehmer.
So weit zum Methodology.
Lasst uns vielleicht mal einsteigen mit dem ersten Feinding und da geht's
direkt darum,
haben wir eigentlich einen Trend, wollen Leute mehr Software kaufen,
mal ja investieren in Software oder wie sieht es da aus.
Und da sehen wir schon, dass tatsächlich 61 Prozent insgesamt gerne mehr
investieren wollen in Software,
in diesem Jahr, in 2024, was mich so ein bisschen gewundert hat, tatsächlich,
weil natürlich, wenn man auch so auf LinkedIn viel unterwegs ist, bekommt man
schnell den Eindruck,
ja irgendwie SARS-Cutting, wo nur geht.
Wir müssen jetzt irgendwie noch mal alles überdenken.
Eher Software weniger nutzen als mehr.
Dass auf der einen Seite, weil natürlich alle irgendwie zu viel Kosten sparen
wollen
und auch müssen, wie nur geht.
Auf der anderen Seite haben wir natürlich das Thema,
alle müssen und wollen produktiver werden, wollen effizienter werden.
Und oftmals geht es halt auch dann mit neuen Tools einher,
weil natürlich Software Tools gerade jetzt auch in der Welt von AI natürlich
oftmals
zu nur höheren Effizienz auch führen.
Deswegen, was denkst du darüber,
hätte es gedacht, 61 Prozent wollen mehr Ausgeben für Software?
Ja, es glaube ich schon überraschend.
Ich würde mal ganz kurz so oft das Fundament der Stadion eingehen,
weil ich glaube, 2499 Antworten ist eine gute Menge.
Ich werde es auch kein Data Explorer,
wo die Grenzen, wo das richtig relevant wird,
aber auch über 9 Märkte wirkt auf mich schon relativ widely spread.
Und ich glaube, das geht ab auch,
ob ein Unternehmen-Sgröße von ab 5 Mitarbeitern halt los.
Ich glaube, deswegen sicherlich einen Datenpunkt,
der auch wichtig ist,
oder der sicherlichen interessanten Inside auch gibt.
Aber man muss auch mal das Ganze mit der Prise Salz auch hier genießen.
Und auch das, ich glaube, auch Teil der Kritik inwiefern
ist das tatsächlich ein außergewöhnliches Ergebnis,
und vergleich zu, wie es präsentiert wird.
So, das sind jetzt so die Trends.
Aber wenn du es runterbrichst,
sind es vielleicht dann doch gar nicht so viele Teilnehmende.
Und wie sieht das dann für die einzelnen Märkte aus?
Wie sieht das dann für die einzelnen Unternehmensgrößen aus?
Und so weiter.
Ich glaube, da fehlt noch eine Menge Details.
Und trotzdem, was ich halt eben erkennen ist,
was du richtig gesagt hast,
ist die Kauffreudigkeit,
oder auch die Budgetes,
scheinen wieder zu steigen.
Und es deckt sich zumindest auch anektotisch mit ein paar Sachen,
ich auch außerhalb des Reports mal wiederhören.
Ein Beispiel ist der CEO von Bravado,
das ist ein salesnetwork aus dem USA.
Ich weiß gar nicht, wie ja genau heißt gerade.
Aber auch eine schillernde Persönlichkeit auf LinkedIn,
so will ich in Wahrnehmung.
Und der hat ein salesreport auch veröffentlicht
ins Sommer bei mit vielen...
Trott, die dann nicht kommen Februar schon.
Zu 24.
Und er ist voll mit der Thesereien gegangen.
24 übelst du Growth@Allcard-Cost hier wieder.
Und alle gehen zurück in Auftränen Modus quasi.
Und alle sind wieder im Haiyan von SDRs.
Und die Tage sind wieder mega hoch.
Und Leute merken das noch nicht ganz.
Aber es wird wieder richtig, richtig Gas geben.
Ich würde mich wieder richtig Gas geben.
Und es kann auch so ein bisschen so eine Amerika-Thema.
Die meisten sind normal ein Schritt weiter voraus.
Weil ich gerade sage.
Das ist dann über Schwabt.
Dann müssen wir sehr stark differenzieren.
Genau.
D.h. im US-Markt und im Emeer als auch Dachmarkt.
Und das werden...
Ich meine, US-Markt wächst, der wächst gut.
Und da wohin gegen wir hier, in Dach als auch im Emeer
eine Rückläufe gewirtschaft.
Das stimmt, aber es ist trotzdem Vorbote, denke ich.
Auf jeden Fall.
Es ist viel orientiert hier, natürlich auch im Markt.
Und auch mittlerweile so international durch die ganze WC-Struptoren
und so weiter, die ganzen Themen aufgebaut sind.
Was super, super spannend ist.
Und ich denke mal auch vieler Studie.
Ich weiß nicht, wie viel Respondments genau ist.
Wo es akomm, wo es auch eine Land gewesen ist.
Das ist hier mit Brücksichtigt, wo Deutschland aber tatsächlich auch...
...was man dazu sagen.
Genau.
Deswegen das sicherlich ein sehr positives Zeichen.
Und ich kann es zumindest auch noch bestätigen mit vielen Kunden-Signanen,
die bei uns einfach schon gut auch gestartet sind.
24, wenn wir jetzt mal ein gesamt Pipeline, gesamt im Bauen auch anschaut,
haben sich, glaube ich, viele auf ein sehr, sehr schlechtes Jahr vorbereitet.
Und ich will jetzt nicht sagen, dass die meisten Leute jetzt sagen,
"Oh, wir müssen auf den Fabi-Gessermarfer dreifachen,
wir haben uns komplett unterschätzt."
Und wir können auf einmal alle Türen öffnen.
Aber wir sehen auf den Fabi-Positiv-Besignal uns sehr gut hergegen müssen.
Ja.
Was ich auch spannend finde, ist, wenn man so ein bisschen weiter liest,
dann in dem Report zeigt es sehr klar, auch eine, wo auch noch große Trends
innerhalb des Software-Wes auch hingehen.
92% planen nämlich tatsächlich in AI-Software auch zu investieren.
Sind fast alle von den Themen, die gefragt wurden.
Das ist schon krass.
Und das deckt sich natürlich auch mit dem kompletten, wie Sieffokus den wir
aktuell erleben. Also ich meine, AI ist das Thema irgendwie täglich,
springt ein neues AI-Stardab aus dem Boden sozusagen.
Und wie sie es natürlich mit absolutem Fokus gehen, genau auch in dieses Wör
teke rein.
Ist natürlich das Thema von 2023, 2024 mit Open AI und allem, was das so dazu
gehört, allem, was das so dazu gehört, allfahre aus Deutschland natürlich auch einmal
schaut auf,
an Made in Germany Products.
Genau und ich glaube, das war irgendwie schon relativ klar, dass das kommen
wird und wundert mich jetzt auch nicht groß.
Ja, schon recht heftig auch und die Frage ist natürlich immer was bedeutet,
dass...
Also ich meine, dass die Technologie so stark ist und so wichtig biert auch,
dass eigentlich fast jedes Technologieunternehmen oder auch in Zukunft,
jedes Unternehmen wahrscheinlich irgendwo in Technologieunternehmen wirt und
auch da immer Bestandteil wirt so,
dass zumindest die Richtung, wo ich denke, dass es es noch hingeht, der wir
entsprechend...
Ja, es ist einfach so ein bisschen auch krasserschienbegriff, die ja noch ver
wendet wird, wo einfach ganz ganz viel noch drunter steckt und wo die Leute selber glaube
ich noch gar nicht so weit sind
oder so weit durchdringen irgendwie zu versteh, okay, was mache ich damit
selber eigentlich,
wenn ich sage, ich will ja ja ja, das wirkt einfach so Powerful irgendwie.
Ich habe auch diese Woche schon oder noch mit einem V-Hounder von einem Genreit
ool gesprochen,
in der meinte halt ein großes Thema, was auch viele Genreitool gerade ein
Problem,
was ihr haben, ist halt, ja, zum Beispiel, das hat relativ so Genial Purpose,
so so Schweizer Taschenmessages-Thema oder du viel unterschiedliche,
du es kennst anwenden kannst, du auch deine eigene Kreativität irgendwie noch
gefragt ist,
um das Tours so richtig gut zum Laufen zu kriegen. Ich glaube, viele haben
diese Erfahrung auch mit Chatchipit, etc. gemacht.
Es ist nicht ein Plakum Play, am Anfang jetzt mal schon so fiel,
aber man wirklich den Value rauszukriegen muss sich schon einmal auseinander
setzen
und wie baut ihr mit Workflow und wenn du es handig hinkriegst und da auch
schwierig irgendwie
vielleicht auf der Service-Seiter nicht perfekt ist oder die einfach so,
vielleicht ist es anbordigt
und nicht perfekt ist in das Tour rein. Der Use-Case, vielleicht auch die Gr
ünde, auch gar nicht selber klar ist,
finden halt doch viele Leute so diesen, das sieht man hier glaube ich bei den 2
90 Prozent,
aber es ist super gut wieder gespiegelt, alle wollen sich das mal anschauen,
aber welche Produkte, welche Tools, dann endet auch wirklich die, die kreben
bleiben.
Das hat eine super spannende Frage und nur weil jetzt du viel New Business hast
als Genial-Tool,
heißt es noch lange nicht, dass du überlebste in den nächsten zwei, drei
Jahren,
weil ja weiß du viel davon überhaupt nicht. Da sind in sechs Monaten, in zw
ölf Monaten.
Ja, Ritanschen gewinnt am Ende halt dann doch immer.
Kann doch bisher nicht. Ja cool, gucken wir mal weiter und zwar die Gründe
tatsächlich,
warum auch tatsächlich B2B-Bayer dann, das ich bin ja softer entscheiden, fand
ich sehr, sehr spannend
und zeigt, finde ich sehr, sehr interessante, präzenziale auf, in die wir
gleich mal einsteigen können.
Ich les mal vor, Nummer 1 mit 46 Prozent aller Antworten tatsächlich
als Grundsicherheitszertifizierungen, Reputation und Datenschutz-Praktiken.
Hätte ich nicht gedacht, dass das auf Nummer 1 steht, Nummer 42 Prozent techn
isches Supportfähigkeiten
und Betriebszeit-Garantie, also auf Englisch die Abteilm, also wo du wirklich
dann auch natürlich
eine Garantie hast, die ist reliable, die Software zu verlässig und ich werde
die immer nutzen können,
wohin gegen nur 21 Prozent gesagt haben, dass sie wert oder dass ein Grund ist,
dass es ein lokales Produkt ist,
dass im Eigenland sitzt. Und es finde ich spannend, gerade wenn wir noch mal
auf den ersten Punkt zu gehen,
weil ich glaube, da haben wir als deutsche Anbieter, als deutsche Saarstuels
auch einen absoluten Vorteil, was zur Sicherheit angeht.
Ich glaube, da sind wir wirklich gut. Im sehr gute Sicherheits-Praktiken liegt
natürlich auch daran,
dass wir sehr viel härterere Regulatorien haben.
Hier, mit in dem ganzen Datenschutzbereich sind wir einfach viel stärker regul
iert und haben viel härterere Gesetze
als jetzt zum Beispiel in den USA. Deswegen müssen deutsche Firmen das
natürlich liefern.
Und natürlich jetzt auch spannend zu sehen, dass auch internationale B2B-Bayer
, genau darauf auch wert liegen.
Wert legen. Ich glaube, das ist ein großes Potenzial auch für deutsche Firmen
Tatsächlich auch noch stärker mit den US-Anbietern auch zu konkurrieren und
zu sagen,
dass es genau da ist, wofür wir stehen. Und zwar Sicherheit, entsprechende Dat
enschutz-Praktiken
und auch die Reputation, die natürlich einhergeht, wenn man jetzt im Mate and
Germany Produkt auch ist.
Wie ist es zu das?
Ja, sehr spannend. Ne Hypothese wäre oder warum das vielleicht so ist, könnte
sein,
weil wenn jetzt jeder anfangen, Chatty-Pity zu nutzen, ist es nach meinen W
issenstand schon so,
dass du gibt es Informationen rein und jemand anderes kann die Informationen
theoretisch wieder auskriegen.
Und das ist zu wissen, wer die reingegeben und warum es dir überhaupt drin ist
Und das können natürlich auch sensiblen Informationen sein.
Das heißt, wir jetzt die ganze Workforce anfangen, damit zu arbeiten.
Wir willst euch überhaupt kontrollieren, dass sie nicht Sachen auch reingeben,
die eigentlich unter NDA stehen,
dass sie entsprechend auch weitergebildet sind und zuferstehen.
Wie kann ich das ein Tool auch Daten sicher nutzen und bin nicht?
Ich glaube dadurch könnte gerade weil das AI-Thema und dadurch die Debatte so
angeheizwitzt,
das Datenschutzthema immer wieder wichtiger werden.
Und ich glaube wir sehen es in Deutschland auch, dass die großen Unternehmen
viel auf eigene Entwicklungen
von Modellen, es hat Rabaunen und da auch reinvestieren, weil sie sich da eher
verschützen wollen
bei diesem ganz offenen Modell quasi.
Weil natürlich da einfach auch ein großes Risiko mit einhergeht.
Deswegen sehr, sehr interessanter Trennung, so digitaler die Welt wird es so
wichtiger.
Das ist wahrscheinlich auch einfach, weil das ist eben so dein Hub und Gut.
Weil der Zukunft sind gerade mit dem AI-Thema.
Wenn Unternehmen Angst haben, brauchen wir zukünftig eigentlich noch eine Webs
ite.
Wenn JetGPT auch alles beantworten kann, was sonst Leute auf meiner Website
finden, beispielsweise.
Ich glaube, dass das ganze Datenschutzthema wird, natürlich immer mehr
wichtiger.
Und Unternehmen müssten natürlich nachziehen.
Und ich glaube, das ist eine große Chance für Deutschland.
Und ich habe schon gesagt, was bedeutet das am Ende für uns?
Wenn wir jetzt Marketing machen, ich glaube, deutsche Unternehmen können das
Potenzial nutzen.
Und gerade da auch noch mal eine stärkeren Fokus setzen,
sehen natürlich ganz oft irgendwie Features werden kommuniziert, Benefits vom
Produkt.
Und gerade die Benefits, die dann Richtung Datenschutz auch gehen, noch mal
stärker hervorzuheben.
Auch im internationalen Vergleich, glaube ich, lohnt sich.
Und trotzdem, für was ich immer schwierig finde, ist ein bisschen diese Kommun
ikation.
Wir sind wie Tool, Öbschwillon, los und los, aber der Anschutzthemaum.
Das ein netter, ein nettes Kriterium, was du sicherlich erfüllst,
du musst schon auch ein wirklich gutes Produkt bauen.
Bist du dann wirklich so gut von der Produktperspektive,
da mal dahin bestellt, das ist wirklich so intuitiv zu benutzen?
Es ist wirklich, es ist der Time to Value wirklich auch so schnell, es ist
genauso leicht, zu Leute, zu onsenborden.
Die ganze Thee mal, die sonst auch relevant sind.
Deswegen so richtig auf Ausruhen kann man es auch nicht, aber der Vorteil liegt
sicherlich darin.
Darin ist das vor Anfang an mitgedacht werden muss.
Und dadurch halt auch als absoluter Vorteil verkauft werden kann.
Also es geht ja auch jetzt hier in der Kommunikation sicherlich darum,
wenn man in der engeren Auswahl ist, da kommen wir gleich noch mal drüber.
Wirklich in der engeren Auswahl am Ende, vielleicht irgendwie jetzt drei, vier
Anwieter,
die man zur Auswahl hat vergleicht.
Gerade dann am Ende, wenn schon der Deal offen ist, wenn die Pipeline besteht,
mit einem Deal,
dass man dann noch mal stärker gerade da rein geht, was am Ende da auch der
finale Grund ist,
warum sich jemand für dich entscheidet.
Also die technischen Supportverhältkeiten, mega wichtig.
Wie bin ich da aufgestellt, was für technischen Support kann ich eigentlich
liefern und leisten?
Was für Beispiele kann ich dafür auch nennen mit Kunden, die in der Vergangen
heit da Unterstützung auch gebraucht haben.
Wie schnell konnten wir das lösen? Auch mal eine spannende Case, die ich so
noch nie gesehen habe, beispielsweise.
Als auch dann noch mal stärker reinzugehen, hey, das ist ganz konkret,
wie wir aufgestellt sind, wenn es um uns so einen Sattenschutz geht.
Also hier ist unser IT Center und das ist so ein bisschen stärker reinbicke,
auch zu geben.
Ich kann sich gerade am Ende des, wenn es wirklich darum geht, okay, why us
diese Frage zu beantworten,
sehr sehr stark lohnen.
Was mich noch interessiert, das Abtime-Thema war ja auch ein Trebsseil.
Genau, ein wichtiges, was meinst du, woran könnte das liegen, dass das
vielleicht zunehmen?
Wichtiges weiß, wirkt für mich wie ein Thema.
Also ich, zumindest, vielleicht im meiner IBT, so eine Selbstverständlichkeit
auch drin,
dass es auf die Software zugreifen möchte, kann ich auch die Software schnell
zugreifen.
Ja, ich hab mich auch überrascht.
Also würde ich auch als absolut, wer das heute nicht garantieren kann, der hat
eh keine Chance.
Trotzdem, manchmal, ich meine, wir verstehen dieses Systeme wahrscheinlich,
wie es technisch funktioniert, nicht im letzten Detail.
Aber trotzdem, ich glaub, Habsport war ja Mitte mehr als auch ein paar Stunden
daun.
Da muss irgendjemand voranlich am Schwitzen gewesen sein, weil die haben halt
auch dann nicht gerade auf dem Enterprise-Level
ist, den ganzen Contracts drin, du musst irgendwie, die sind 99 Prozent
erreichen.
Und ein paar Stunden machen halt eben schon einen Unterschied, und auf einmal
geht es dir ganz zu oder einen Newflit.
Und natürlich auch, ich meine stell dir vor, ist das 3, 4 Mal, wie schnell Pro
d, die Leute dann dahin und sagen,
"Ai, wir können so unternehmen, ich darf aufbauen, so zu sagen, es ist jetzt,
das ist kwar, wie von go to market."
Ja, es ist crazy.
Ja, total.
Es sind die, das sind die Helden, die man so nicht sieht, die nicht so sichtbar
sind, wahrscheinlich die,
und dafür sorgen, dass die Tools auch wirklich immer da sind und um uns die Ba
uch, die Selbstverständlichkeit,
ist eine Rungenschaft dann.
Ja, total, die das auch gerne mal öfter zellibriert werden, ich bin noch
selbst.
Es ist genau wie marketer sein.
Ja, cool.
Gibt mir mal ein Schritt weiter.
Und zwar haben wir ja gerade über die Gründe gesprochen, die am Ende wirklich
dann auch für eine Entscheidung führen,
was es so am wichtigsten für B2B-Käufer,
einen weiteren interessanter Punkt, der im Report auch abgedeckt wird, ist, was
sind so die Top-Content-Formate eigentlich,
wo sich B2B-B-B-B-A auch wirklich informieren, um dann auch eine Entscheidung
zu beeinflussen.
Und das fand ich wirklich krass, was sie da entdeckt haben oder was die Leute
beantwortet haben.
Und zwar das eben 46 Prozent von allen Leuten, allen Teilnehmenden in dieser
Studie sagen,
dass sie Kunden-Rezisionen und Bewertungen auf Review-Plattformen am meisten
nutzen, um eine Kaufentscheidung auch zu beeinflussen.
Also, dass sie da wirklich am meisten Wert drauflegen.
Und zwar noch mehr als personalisierte Produktdemos, was nur 44 Prozent ange
geben haben.
Es ist ein kleiner Unterschied, aber trotzdem das hätte ich nicht gedacht.
Also, dass die Relevanz von Review-Plattformen so stark steigt, dass fast die H
älfte aller Studienteilnehmer sagen,
dass es so das, was mich am meisten beeinflusst am Ende und eine Entscheidung
zu treffen, das finde ich krass.
Und trotzdem ist eben ein Schimpelgriff, auch Review-Plattform.
Greicht auf G2 ist auch so ein bisschen bekannt dadurch, oder zumindest gibt es
ein Bild auch von der Studie,
die haben auch halt relativ aggressive Praktikens, so ein Review zu generieren,
irgendwie arbeiten,
mit Wouchers und aggressiven auch Kampagnen, die wir unterstützen.
Alt wird es Unternehmen, die Reviews zusammen sind, auch irgendwie selektiv,
etc.
Und man muss ja glaube ich schon aufpassen, dass du das höchste Buch, dass du
als Review-Plattform hast,
ist wahrscheinlich Transparenz und Betrauen.
Und ich glaube, dass da halt nicht verloren gehen.
Und du musst halt ganz stark aufpassen, diese Balance zwischen, wie steigt
sicher, dass wir viel traffic
und Reviews auch sammeln auf der Plattform, damit es auch wirklich ab-to-date
und relevant bleibt.
Und trotzdem dürfen nicht zu aggressiv Praktiken verwenden, die eigentlich geg
eneufig sind,
für eine neutrale Meinung, die auch abgebildet werden soll.
Also, es soll ja fast hätten reich sein.
Es soll nicht nur positive, nicht nur negative, sondern alles stattzukommen.
Ich glaube es kommt tatsächlich darauf, auf den Grad der Manipulierung oder
Manipulation auch drauf an.
Also ich glaube es ist schon okay, relativ aggressiv auch Kunden animieren zu
wollen,
einen Review abzulelegen oder zu schreiben.
Wenn man dann aber noch quasi sagt, wenn du einen Review mit fünf Sternen gib
st
und darin das und das erwähnt, dann kriegst du nochmal 5 Euro.
Das ist dann natürlich schon wieder eine Manipulation, die natürlich sehr
gefährlich ist.
Ein Euro für ihn Stern.
Ein Euro für Stern.
Ein Euro für Stern.
Geil.
Nimm ich.
Und ich glaube da ist dann auch schon der Unterschied da, ne?
Also das eine ist aggressiv quasi Leute animieren zu wollen, das andere ist
schon,
quasi nochmal zu belohnen, wenn die Antwort auf eine entsprechende Art und
Weise ausfällt.
Und wenn das halt natürlich rauskommt, dann ist es schwierig.
Ich würde auch behaupten, dass du natürlich als als Marketer, da wesentlich
skeptischer bist,
als der durchschnittliche V2B-Bayer.
Wahrscheinlich ja.
Und es kommt auf.
Ich glaube das wird aber für jeden eben eine Rolle spielen, aber wo du da un
bewusst,
die Tiefe des Reviews, so ist das eine eine und fünf Sterne ohne Kommentar
oder steht daran,
von Unternehmensgrößer Ex-Ipsiloren, die in die Jobfunktion und auch selbst
wenn es fünf Sterne sind,
gibt es vielleicht noch Möglichkeiten, irgendwie das tut es verbessern, was
immer.
Aber interessant natürlich und generell waren sie nicht spannend zu sehen, das
Thema Trust einfach wie...
Und ich glaube das spricht auch so vieles Gesamtthema vertrauens, wird einfach
alle möglichen zur Verfügung stehen,
Mitte genutzt, um sich ein bild, neutrales Bild, auch eins, was nicht 100
Prozent von dem Unternehmen geleitet wird, zu verschaffen,
um eine Kaufentschaltung zu treffen.
Ja, 100 Prozent.
Also ich glaube ne, was das jetzt auch dann bedeutet für Unternehmen ist
sicherlich, dass sich jedes Unternehmen auf jeden Fall genanke machen sollte,
um eine konkrete Always On Review Strategie sozusagen.
Ich glaube das machen noch viel zu wenige, also wirklich auch Kunden zu anim
ieren, sich zu belegen, okay,
wie kann ich das jetzt irgendwie geschickt spielen, auch, dass den Kunde daran
denkt, den Review zu geben?
Oder wie kann ich das vielleicht auch incentivieren, wenn den Kunde den Review
gibt?
Und da sich einfach konkret Gedanken zu machen, wie man das machen kann, macht
auf jeden Fall Sinn.
Wenn wir auch sehen, was in großen Einfluss das hier, wenn er das Tag ist,
auch hat.
Ja, Prozent und auch gutes Material für Ärzte, also...
Du musst ja nicht auf der Review-Plattform bleiben.
Vielleicht magst du mal erzählen, was da so ein paar Beispiele, was wir auch
mit Kunden machen, wie man das schön einbinden kann.
Ja, so gerade um diesen Trend auch so ein bisschen zu dabei zupflichten und zu
nutzen,
schicken wir tatsächlich auch in einem Kampagnen Traffic einfach auf die
Review-Plattformen selbst,
gar nicht auf die Unternehmenswurpsheit, das hat halt bezahlen Geld quasi um
nicht mal auf die eigene Unternehmen zu leiden.
Ja, einfach auch um uns da zu prosuzionieren, das Unternehmen zu positionieren,
als eines, welches auch...
Tatsächlich interessiert daran, dass man in neutralen Meinung einholt.
Weitere, in weiterer Use-Case wäre das zum Beispiel auf Landing-Pages, auch
verschiedenste Reviews einzubinden,
nicht nur die Five Stars, weil ja auch einen sehr interessanten Einsatz.
Gerade, weil so Google-Let's-Kampagnen am viele laufen, die so kompetet das
Space unterwegs sind,
oder "Dynam brand plus alternative", oder "Dynam brand plus Erfahrung", oder "D
ynam brand plus Reviews",
sind also klassische Suchanfragen, wo das Schwer ist eine gute conversion-Werte
hinzukriegen,
weil die Leute suchen ja dann auch neutralen Meinung, die suchen ja eben nicht
nach den nächsten Landing-Pages schon gleich mit Unternehmen,
können sie einfach nur die Brand-Gubeln, hätten sie noch Informationen da.
Und dann aber zumindest diesen Space auch zu nehmen und dann auf der Landing-P
ages aber versuchen auch eine neutrale Betrachtung wirklich darzustellen
und zwar möglichen, das glaube ich ein starker Schritt auch um Vertrauen auf
zubauen als Unternehmen.
Und ich glaube letztlich kann man immer noch auch die Reviews entweder im Chaos
-Hellformat oder in der Image-Art oder auch in dem Video arbeiten,
natürlich als Eigenstehenderer als die im Feed einfach konsumiert werden
können.
Ja, mega cool.
Macht total Sinn, also auch eine Video-Sax, wenn man dann auch schon eine
Review einfach im Feed-Lezen kann ohnek zu klicken,
dann hat man natürlich noch mal direkt mehr Impact und zwar auch bei denen,
die jetzt nicht klicken, als wenn man es anders macht.
Eine weitere Sache, die ich mega spannend fand, ist diese Wendor-List, also
diese Liste an Potenzialen-Anbietern von Software,
mit der anscheinend 96% aller Leute in einen Kaufprozess auch gehen.
Das bedeutet, das ist erstmal heavy.
Das heißt fast alle 96% haben eine bestehende Liste an Potenzialen Software-An
bietern, die sie dann konkret durchgehen und sich nur da auch eine Demobuch,
nur die Ankung, alle weiteren, weil sie die nicht kennen, weil sie die gar
nicht im Kopf erst haben,
obwohl die vielleicht ein besseres Produkt für den konkreten Newscase hätten,
gucken sie gar nicht erst an.
Das heißt dieses Thema "Top of Mine" zu werden, bei deiner Zielgruppe ist halt
wichtiger denn je.
Weil du willst ja am Ende des Tages auf dieser konkreten Wendor-Liste stehen,
weil wenn du da nicht stehst, hast du gar keine Chance erst überhaupt in einem
Entscheidungsprozess zu konkurrieren.
Und ich sehe viele Unternehmen, die noch immer Marketing und Messaging so aus
legen, sie sagen, "Hey, du hast ein Problem, es gibt ein Software dafür."
Und ich glaube, das ist einfach mittlerweile so ein Grundverständnis,
vielleicht auch als Zielgruppen abhängig, aber in einer weiteren Teilen der B2
B-Landschaft, was einfach gegeben ist.
Die Leute wissen, da gibt es ein Software für und wir wissen vielleicht auch,
da gibt es verschiedene.
Es gibt natürlich auch Cases, so komplett inewerty, Feueransatz irgendwie.
Aber beim Zweifelsfall suchst du halt dann auch mal kurz auf Google "Hey, was
sind denn die Softwares da in dem Bereich?"
Und irgendwie die Vizepilie zu haben. Also das ist einfach sehr, sehr
interessant,
wo man glaube ich schon relativ früh oder früher, als sich viele Leute denken
schon in dieses Messaging reingehen kann.
Was sind denn die specifics?
Ja, genau. Ist natürlich auch nochmal die Frage, wie viele wirklich googeln?
Weil die Liste hast du ja auch schon bevor du Googlest, oftmals im Kopf.
Also wenn wir jetzt nochmal auf Gardner gucken, die meisten haben dann eine L
iste von im Durchschnitt vier konkreten Anbietern.
89 Prozent kaufen am Ende auch von einem der vier.
Und das heißt, die Relevanz ist halt schon riesig, dass du am Ende auch einer
der vier bist.
Und wenn du jetzt zum Beispiel dir eine neue oder belegst okay, ich habe jetzt
hier ein konkretes Thema, sagen wir mal attribuieren,
weil es gerade Thema bei allen Leuten ist irgendwie.
Da würdest du wahrscheinlich hast du dann direkt irgendwie ein paar Anbietern
im Kopf, ein paar Brands auch,
wo du dir dann direkt einfach eine Demobust.
Würdest du dann überhaupt noch Google-Attribution Software oder würdest du
direkt in eine Demobus,
weil den Brands die halt in deinem Kopf sind, topfmal.
Ja, ist das spannend. Ich denke, es gibt so verschiedene Wege.
Ich glaube, einige sind schon so dieses "You don't know what you don't know"
und dann gehen Sie erst mal ein Schritt zurück noch und dann sind wir die
Landschaft an so.
Und wir haben trotzdem welchem Kopf vorher schon, aber weil das nochmal so komp
aktieren, so den Blick.
Das sicherlich schon, ich würde sagen, ich mache das wahrscheinlich auch.
Vielleicht dann nicht in jedem Case, wahrscheinlich dann auch ein bisschen wie
stark die Brand bei einem Kopf ist jetzt so.
Weil manchen wie ich sie auch habe, ja genau.
Und auch für glaube ich, was auch gerade bei unseres Schätzes Thema ist, ist
so Attribution.
Wir bleiben mal dabei.
Sie sind jedem Unternehmen, ein Thema und ich seit heute.
Ja, die Leute sprechen wahrscheinlich über seit drei Jahren darüber und du
versuchst vielleicht seit ein und einhalb Jahren dafür Budget zu kriegen.
Jetzt ist der Zeitpunkt da, wo du dir wirklich mal in dem Uruchen kannst.
Das heißt, dieser ganze Recherche, was gibt es da eigentlich? Was gibt es da
für Lösungen? Da gab es wahrscheinlich schon vier Zeitpunkte in der Unternehmensgeschichte
oder in der du auch teil warst.
Wo das Thema aufbekomme, ist ja die Nimmiete.
Und die Leute haben sich über Lösungen und Teilen, die es da vielleicht auch
schon gibt.
Und am Ende wurde aber gesagt, dein Budget, keinem Prior, gerade, wir müssen
was anderes machen.
Und das heißt, man baut eigentlich Kontext, man ist sehr langen Zeitpunkt auf
und hat dann nun einen sehr kurzen Zeitpunkt, wo man halt reingeht und sich
wirklich das anguckt.
Das heißt, eigentlich ist das Geld schon viel weiter davor verdient.
Und zwar während der kompletten Zeit, wo jemand noch nicht kauf bereit ist, wo
du es schaffen musst, in dieser Zeit quasi top of mind zu werden,
sodass du am Ende, wenn dann jemand kauf bereit ist, teil dieser Wendorenliste
bist.
Wenn du nicht drauf bist, ist die Wahrscheinlichkeit sehr gering, das
überhaupt jemand bei dir kauft.
Und ich glaube, wenn man da ist, wenn man sich das mal wirklich vor Augen hält
und dann vergleich mit der Art und Weise, wie Unternehmen ihr go to market,
eigentlich angehen, die sie Marketing auch machen, dann deckt sich das nicht
wirklich.
Weil viele versuchen halt nur die kaufbereiten Leute zu reichen, mit aggress
iven Cold Calling oder durch Ultra den Push-Kampagnen mit White Paper, Legion
etc.
Und lassen diese langfristige Education komplett außen vor.
Aber wenn du es halt schaffst, dich in die Themenwelt einzuklenken, in die
deinen Käufer sich befindet, wirklich die Themen auseinanderzunehmen, wieder
zusammenzuflicken, den neue Perspektive zu bieten,
tiefgreifende Education zu leisten, alle Fragen zu beantworten, die jemand rund
um dieses Thema hat, dann wirst du top of mind am Ende sein.
Und das klingt aber sehr komplex auch finde ich und das ist auch alles richtig
und das beschleunigt auch die ganzen Prozess, weil man hilft ja demjenigen, der
sich da irgendwie weiter zu informieren.
Und was aber was ja was spannend finde, es gibt halt auch gleichzeitig die
andere Perspektive, das von dieser Logo Frequency einfach auch viel Exposure zu
haben, in manz halt auch einen Anteil daran.
Und wenn dir jetzt alle super schlecht sind, die er jetzt, und dir gar keinen
Value und es bringt ja, wird es wahrscheinlich nicht zu bringen, das sind wir
auch bei White Paper als ganz ...
... kühliger White Paper als Schalten, ist das trotzdem kein Inbound generiert
, irgendwie richtig, obwohl da ja eben auch das Logo drauf ist.
Nichtsdestotrotz, unterschätzen das glaube ich auch viele und da kommt auch
dieser Zeitfaktor dann rein, du hast vielleicht eine gute Message.
Trist vielleicht neu im Pen, trotzdem musst du einfach ein bisschen Zeit mit
bringen, weil Leute müssen es, was verschiedene Engelzehen mehrfach sehen und
das davon glaube ich nie vergessen, da sind wir wieder beim Thema.
Leute brauchen Zeit, nur weil die heute die Ärzte, den Sais finde ich so krass
ansprich, dass sie sagen, ich muss das jetzt unbedingt haben, ist da eine Rat
enschwanz dran an internen Prozessen und Freigaben und Politik etc.
Die da so so wichtig sind, bis der diejenige dann irgendwann überhaupt sagen
kann, jetzt gehe ich diesen Schritt und das darf man glaube ich überhaupt
nicht vernachlesigen in den Saisprozess.
Es ist ein Mit-To-Long-Termplay, auf jeden Fall. Aber die Leute, die es
schaffen, oder die am meisten Budget haben, langfristig investieren zu können,
die werden halt gewinnen.
Beste Beispiel ist hier mal wieder eine ist halt Porsche, du kriegst als kle
ines Kind oftmals einfach so ein kleines Porsche geschenkt und da fängt es
schon an, dass ich dir danke bei dir platziert, dass du irgendwann mal auch so
ein Ding irgendwie fahren willst.
Es ist total krass.
Ja, oftmals als kleines Kind auf Porsche.
Ich habe meinem Sohn jetzt noch kein Porsche.
Ja, ich bin in den Stuttgart aufgewachsen, deswegen glaube jeder Familie dort
hat das da wirklich super krass und das ist natürlich ein Beispiel dafür, wie
man sehr früh in der Journey schon anfangen kann.
Und Porsche hat natürlich viel Budget um das machen zu können, aber
natürlich haben es auch gewisse V2B-Brans, haben mehr als andere und die, die
da meist investieren können, die werden halt genau dieses Spiel dann auch gew
innen.
100% der Fand.
Cool.
Eine Sache, habe ich noch, die noch mal kurz ansprechen will, die ich auch sehr
sehr interessant finde.
Und zwar ist das eben Leute oder die meisten Leute wirklich angeben, dass sie
planen, quasi das Software-Abo zu vergrößern.
Also entweder mehr Funktionen freischalten wollen oder mehr Siehts, also mehr
Nutzer mit dieser Software für knüpfen wollen im Unternehmen oder halt genere
ll einen Upgrade vornehmen wollen in der einen oder anderen Weise.
Also tatsächlich insgesamt steht das irgendwie fast alle, die mehr von den
Software aktuell nutzen wollen.
Was sehr spannend ist, was natürlich nochmal quasi betont, wie wertvoll auch
so einen Land in Expand modell sein kann.
Also dass man quasi erst mal mit dem kleinen USB-SKS reingeht, Wert schifftet,
einen guten Proof-Konzept abliefert.
Und dann sich natürlich gedacht, okay, wie kann ich das jetzt schnell expand
ieren?
Und das ist sicherlich eine Taktik, die gerade aktuell ins Raum geht, irgendwie
weiterhin zu wachsen, aber auch Enterprise-Grunden gewinnen zu können, die
jetzt nicht hießende Entscheidung-Prozesse dann mitbringen sollen.
Weil die Software jetzt direkt dann selber ein Figardil irgendwie mitbringen,
sondern erst mal kleiner zu starten, absolut Sinn macht.
Und das, was Gardner hier rausfindet, und das ist ja total.
Ja, und auch dann nochmal dann immer der Appel, der Activation und Expansion-
Marketing hat da seinen Platz und aktiviert im Zweifelswalder auch nochmal Leute
, oder Hilfe-Leuten,
auch nochmal zu verstehen, was es ist und jetzt eigentlich das nächste Grunder
upgrade für mich. Ich bin glaube ich auch so ein bisschen auf den Trend ein.
Und das sehen wir ja schon noch in verschiedenen Quellen, das mal wieder gesagt
wird, wird auf der anderen Seite auch gleichzeitig so das Anzahl an Software
Tools schon verringert, auch in der Jenseitschance Tools können wir rausfinden
machen.
Und umso wichtiger wird dann glaube ich, dass die Tools halt tief integriert
werden, das heißt, du musst jedes Tool rechtwertigen, mit deutert okay.
Du musst auch sicher stellen, dass das tatsächlich Wert liefert in der
Organisation.
Wenn du das aber machst und vielleicht sogar einen anderen Ecken und Kanten,
bis was wegschneid ist, dann stellt es natürlich,
"Okay, können wir die Funktionalitäten, die wir jetzt nicht mehr haben, in
speziellierteren Tools vielleicht werden?"
Generalistischeren Tools abdecken und so kommt es glaube ich auch zustande.
Das wird zumindest eine Boteze, wie du das auch dann funktioniert, weil es ja
durchaus, was wir auch immer wieder mitkriegen.
Du hast vielleicht diesen Expansion-Prozess oder auch du hast vielleicht auch
die Budgets, aber es ist schon absolut noch so, dass viele Tools gerade hinterf
ragt werden.
Auch in dir ist wirklich. Und ich glaube da sind dann auch die Gewinner so ein
bisschen Winner Takes It All, die Martin mit drin, war einfach das Wuldern und
das sind dann meistens die tief integrierten Wie dann doch ein sehr ämpfern H
ubsport.
Ich kann mal scheinlich nochmal ein bisschen größer und scher, weil wir heute
sagen "Okay, email-Marketing machen wir jetzt einfach mit Hubsport, weil das Ex
pertur, was wir dafür hatten,
können wir auch da irgendwie abbilden." Ich habe diese Woche so in Gespräch
mit dem wir haben geführt, die sind von Power BI jetzt zurück auf Schieds.
Die sagen, es ist so teuer und manchmal denken wir so, was sind die Kompetenta
für Power BI und denken an den welches super Sophisticated Tools und in dem
Fall hat das Unternehmen gesagt,
"Selbarnsoft-Durant" haben eben gesagt, wir kriegen da schon auf Schieds
irgendwie und spannend sind wir einen Geld dabei. Also manchmal sind es auch so
die Alternativenlösung, die man gar nicht im Kopf hat, die jetzt zu der Ruze.
Ja, quasi. Ja, geil, mega. Ich glaube wir sind mit den wichtigsten Punkten vom
Report, meine Meinung nach, wenn du noch ein hast, let me know.
Ich glaube wir haben die wichtigsten auf jeden Fall durch. Wir werden den Link
zum Report natürlich auch noch mal in die Kommentare beziehungsweise Show
Notes oder Videobeschreibung reinpacken, sodass du es euch gerne auch mal
direkt durchlesen könnt.
Ansonsten vielen Dank fürs Einschalten. Sami, wir haben eine Freude. Unbedingt
noch eine 5-Sternepewertung abgeben. Wenn euch das auch wirklich gefallen hat,
natürlich nur ehrliche Bewertungen bitte. Aber natürlich freuen wir uns um
über jede Bewertung natürlich insbesondere über 5-Sternepewertung.
Ein Euro für jeden Sternepewertung. Ein Euro für jeden Sternepewertung. Wenn
es heute schon mal um Reviews geht, natürlich hier nochmal der Culture-Action.
Also jetzt 5-Sternepewerten.
Nee, Spaß bei Seite. Wir wünschen euch noch einen geilen Tag. Vielen Dank und
bis zum nächsten Mal. Macht's gut. Bis dann. Ciao.