#63 Attribution Deep-Dive für B2B Companies
In einer perfekten Welt können B2B SaaS Marketer jede Entscheidung mit einer konkreten Zahl rechtfertigen. In der Realität sieht das anders aus. Kennzahlen wie Customer Acquisition Costs spiegeln selten alle Touchpoints wider, die beim Kauf von Software wirklich relevant waren. Das kann ein LinkedIn-Post, ein Podcast oder sogar eine Konversation auf einer Messe sein. Wie wichtig ist Attribution im B2B SaaS Kontext noch? In dieser Podcast-Folge erfahrt ihr es.
Last touch oder first touch? Siehst du irgendein Newscase im Bito Bisaas?
Was können wir messen? Was wollen wir messen?
Wie bewerten wir die Initiative? Man nutzt eben nicht nur die Software-Basitat-
Rotion,
sondern eben auch.
Ich glaube, das ist eine Sache, die gerade im Saas und Tech-Bereicht
oft unterschätzt, wie es so schnelllebig ist.
Schwierig, dafür gute Lösungen zu finden oder keine Art irgendwie so gefühlt
die optimale Lösung der Förend, vielleicht sollten wir auch auf,
wenn noch eine optimale Lösung zu suchen.
Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge "Revenue Marketing Real
Talk".
Heute zu Gast unser Refops-Lead-Powell.
Und wir sprechen über das Thema "Attribution".
Für die unter euch, die in der Linktin-Babel unterwegs sind,
wisst ihr sicherlich, dass das ein heistumkämpftes Thema gerade,
denn die Frage steht im Raum, wie wertvoll ist Attribution eigentlich noch,
um uns als Marketer zu informen, was die richtige Strategie ist.
Daher fragt ich heute, stehbt Attribution-Powell.
Ja, kann das für uns noch die Entscheidungen finden?
Ist eher die Frage, konnte es das je.
Denn ich glaube, die Attribution-Software,
noch die Möglichkeiten, die wir haben, sind besser geworden,
nur das Versprechen, dass das eben perfekt ist,
dass wir darauf basierend alle Entscheidungen treffen können,
dass wir so ein bisschen entmantelt und kommt raus,
ist eigentlich gar nicht so, ist eigentlich gar kein Versprechen.
Und von daher, ich glaube, das ist so ein kleiner Tod der Attribution,
aber Attribution ist an sich trotzdem wichtig,
das heißt, es stirbt nicht, aber es muss sich verändern.
Oder unser Umgang damit, ja, gesagt, muss sich verändern.
Ich denke, zum Beispiel so ein Rückblick in Bedacht,
hat die ganze Softwareanbieter, Blase, Gruppenische,
von Attributions zu Tools, dieses Narrativ so geformt.
Okay, wir können alles messen und darauf basierend trifft
in der Entscheidung und so weiter.
Und jetzt in den letzten Jahren auch viel durch diese ganze Geschichte
um Dark Social getrieben, großes Basswort gewesen,
in den letzten Jahren auch auf LinkedIn.
Und darum geht, viele Kanäle sind einfach nicht attribuierbar,
die stattfinden.
Also, wenn jetzt ein zu höherer hier im Podcast uns sprechen,
hört es wahrscheinlich für uns nicht attribuierbar gut.
Oder wenn du mir von einem Tudor zählst,
war ich auf der Messentreffer, oder sonst irgendwas,
was nicht über Software im Browser messbar ist,
was aber sehr wichtige Beirungspunkte sind.
Und ich glaube, das in den letzten Jahren immer präsentag geworden,
dass das die Attributions Software Tools nicht abbilden können.
Und dementsprechend wird man jetzt verändern müssen,
wie man halt mit den Attributionsdaten aus diesen Tools,
oder auch das Zähermelaten, oder sonst irgendwas umgeht,
um halt Entscheidungen zu finden.
Okay, also Attribution bedeutet,
ist nicht der heilige Graal, der für uns vielleicht versprochen.
Und ich hatte das Gefühl, in der Vergangenheit,
und ich sah selber auch schon oft in Meetings mit Executives,
die sagen, "Heh, ich brauche hier eine Zahl,
ich brauche hier ein Beweis quasi,
damit ich jetzt diese Entscheidung treffen kann,
einen Budget frei zu geben, einen Budget zu reduzieren,
eine Strategiewechsel zu machen.
Ich muss also einen Handfest in einem Schiedsambeistenfall stehen haben,
oder ich muss einen Grafen sehen, der mir dann die Sicherheit gibt.
Irgendwie.
Und warum glaubst du, ist das,
warum glaubst du, hat sich das jetzt so stark verändert in letzter Zeit?
Ich denke, genau das ist, was ich verändern muss.
Also, es wird, es ist doch ein sehr, sehr langer Weg noch dahin,
das wirklich ein Executive oder ein Founder,
jetzt einen Board geht oder einen Investor rangeht
und halt die Präsentation, die Argumentation
auf verschiedene Initiativen, die in der Zukunft ausgesteuert werden sollen,
und dann haben wir eine verschiedene Marketingkanäle,
oder was man halt machen möchte in GoToMarket.
Das nicht nur auf diese Zahlen reduziert,
sondern die Datenbasis oder auch die Umgangsform,
damit sich halt das Gesamtverständnis auf der Fängerseite sich so verändert
hat, dass man bewusst und auch geplant zu sagen kann,
okay, wir haben hier diese Zahl, die wird auch weiterhin existieren.
Das steht okay, nach dieser Attributionsmetode haben wir 20 Opportunities
von LinkedIn gesourst und dafür ex-geldbezahlt.
Aber das in einem Kontext zu halten, der sagt,
und daneben wissen wir, dass unsere Kunden sehr oft sagen,
dass die von uns über LinkedIn hören oder eben nicht oder woanders.
Und wir haben hier diese Post-Purchase Interviews geführt.
Da haben wir das und das gelernt und ex-te Besonderzeit und das sind so Produkt
-Droad-Mail
und das sind die Marktbedingungen.
Und dann hat all dieser Faktoren kommen wir zu der Entscheidung,
dass wir das und das machen sollten.
Und dafür brauchen wir so und so viel Budget.
Und ich glaube, dahin zu kommen ist einfach der schwierigere Weg.
Weil ich glaube, das weißt du ja aus Kundengesprechen auch.
Wir hatten ja auch nicht ganz so lange ansalten,
sondern auch in der zweiten Seite.
Das ist ja eine reile Quantitative-Analyse mitgefordert und wir brauchen auch
Qualitative Signale.
Wir brauchen das irgendwie komplementieren und das Bild komplett machen.
Das ist gerade schon eine Story.
Das ist eine gereile Quantitative-Analyse mitgefordert und wir brauchen auch
Qualitative Signale.
Das ist irgendwie komplementieren und das Bild komplett machen.
Das ist gerade schon eine Story angesprochen, die wir hatten.
Wo oft und das ist was immer wieder auftaucht.
Wie wir die Situation haben, gerade wenn wir dann irgendwann mit Executives
oder auch in das und selbst sprechen.
Das ist ja auch die von uns als Agency dann vordern, quasi zu sagen, okay, ich
möchte jetzt ein genaues Atemultionsmodel,
vielleicht ist es last touch und ich möchte das nur UTM basiert haben,
um ganz genau zu verstehen, weil das ist einfach so mein Framework,
wie ich über Marketing auch nachdenke, vielleicht wie ich auch Marketing
gelernt habe oder wie mich Leute beraten dahingehend,
wo ich darauf vertrauen kann, das ist ja viele Vertrauensfrage an meine Fekke.
Und dann habe ich die Sicherheit, dass ich diese Entscheidung treffen kann,
weil ich glaube, das spielt auch immer auf eine große Rolle, die man
vielleicht auch mit einigen offent thematisieren kann sogar.
Das ist ja auch was mit dem dann derjenige Executives Investor zu seinen PSG et
und sagt, "Hey, ich habe diese Entscheidung nicht aus der Luft gegriffen, sondern ich
kann das alles beweisen.
Ich habe es abgesichert und warum das nicht funktioniert hat, liegt vielleicht
an der Exkusion,
liegt vielleicht an Timing, liegt vielleicht am Markt an anderen Faktoren, die
jetzt eine Rolle gespielt haben,
aber eigentlich die Entscheidung war initial korrekt und wir haben die Daten
basiert getroffen.
Ich glaube, das ist ein riesen Thema, wo viele Leute Schwierigkeiten haben,
davon abzukommen.
Und ich merke, dass tatsächlich auch, dass die Gespräche über Attribution in
One-on-One calls mit genau solchen Leuten
oft unterschiedlich sind.
Das sind nämlich so, hey, wenn wir uns mal ehrlich in die Augen blicken, dann
wissen wir doch beide,
wenn dir jemand auf der Messe sagt, "Hey, ich kenne die Brand von dem Podcast
auftritt den Du Hattest,
den Gast auftritt den Du Hattest, dann wird das nicht schwer für dich zu
erkennen sein.
Okay, das deckt meiner Attribution software oder auch mein CRM nicht ab, außer
ich fliegt das Manuel ein,
was natürlich niemand irgendwie macht und dann kann man es auch schwierig bew
erten.
Wenn es dann aber eine größere Runde geht und man sitzt bei 5-6 Leuten,
vielleicht im Meeting, haben glaube ich viele Schwierigkeiten dann die Hand zu heben und selber so
dafür einzustehen,
für diese Idee zu sagen, okay, Leute, wir dürfen die Qualtativinnen und Sign
ale nicht außer acht lassen.
Weil es einfach so so schwer ist, vor Leuten besonders die ein bisschen Fremder
vielleicht auch der Babel
und Marketing sind zu argumentieren.
Ja, dieses Absicht an Kopf natürlich von unten nach oben so ist jetzt, wenn
der Marketing Manager reportet
an den CMO und es ist hier irgendwie ein Sport und das ist total wertvoll.
Ich glaube, das ist total wertvoll, aber die Verwechslung ist, der Wert, das
Nachvollziehen zu können,
mit dem Wert der Attribution selber und das geht ja vor allem in die Richtung,
wir machen spezielle Dinge nicht, die wir einfach nicht nachvollziehen können.
Also, wenn du jetzt in der Gruppe sitzt und sagst, okay, wir machen das nur bas
iert auf Software-Basitat-Altribution
und ich nutze das um mich abzusichern und wir haben aber im Wohnen und Worn,
das du mir auch gemacht,
ich mache die Erfahrung genauso wie du, ich habe auch die Erfahrung, das mit Gr
ündern speziell das Gespräch auch anders ist
als mit Executives, weil die noch mal ein anderes Investment in die Kampagne
haben, den geht es weniger um ihren Job
als um die Firma, als ihre Firma, weil der Gründer, zum Beispiel, wenn der die
Entscheidung trifft,
der hat dann eben die Firma im Sinn und weniger sein Job und dementsprechend
ist der auch ein Stück freier,
wie alle die halt weniger abhängig sind, dass ich es aber weniger abhängig
davon machen von diesen Attributionskonstrukten,
eben Entscheidungen zu treffen für Initiativen gegen Initiativen, die am Ende
dann für mehr unternehmenserfolgs sorgen,
als wenn ich die halt zum nächsten Teil auch ein Stück weit Treffer sehr
abgesichert und ein bisschen vorsichtiger.
Ja und das ist ja eine große Opportunität drin, im Endeffekt, weil eigentlich
, wenn wir uns ehrlich darauf einigen können,
das Attribution nicht der Heiligeral ist, nicht die Single Source of Truth ist,
um jetzt eine Marketing Strategie oder eine Selfstrategie zu bestimmen,
bedeutet, dass ja das viele Leute eigentlich mit angezogenen Handbremse fahren
und viel Unternehmen,
weil sie sich selber in diese Konstrukt von diese Gespräche verwirkellen,
bedeutet auf der anderen Seite,
wenn man das wirklich schafft sich davon auch ein bisschen zu lösen,
natürlich das nicht zu ignorieren, natürlich auch richtig,
aber sich davon zu lösen und auch qualitativ kreativ wieder ins Marketing zu
kommen, kann man sehr leicht herausstechen.
Und ich glaube, das ist einer der Kern, wir sprechen im Podcast ganz viel
darüber, irgendwie kreatives Marketing zu machen,
vorzubilden, Content zu produzieren und einer der Kernprobleme, warum viele Bet
riebsanlieben das eben nicht schaffen,
ist glaube ich im genaussischen Thema Attribution, weil sie sich intern einfach
nicht frei machen können davon.
Jetzt diese Touchpoints alle eben auch dann in einem Dashboard anzeigen zu
können.
Wo ist der Punkt für dich, dass du sagst, okay, wir gehen jetzt uns andere
extrem, wir fangen jetzt an,
mega viel Content zu machen, wir machen nur jeder, was er will quasi, was er
fühlt,
Feeling-Based Marketing so, wo ist der Punkt, wo du sagst, okay, stopp, hier
müssen wir schon mal auf die Zeilen gucken, was ist also der Bullcase für Att
ribution auch.
Ich glaube, es gibt halt Unternehmensmodelle, die mehr von ... Also, Abonnesion
kann mehr oder weniger wertvoll sein,
soft der basite Attribution kann mehr oder weniger wertvoll sein, die nach dem
was das Unternehmen auch tut,
wenn ich jetzt im BTC unterwegs bin und wir haben viele Impulskäufe, dann w
irst du sicherlich hast du einen höheren Wert,
weil du mehr direkt nachvollziehen kannst. Auch die BTC-Buyer-Johnny ist nicht
linear und es gibt mehr Touchpoints auch kleine,
aber im B2B vor allem, wenn du langes Selzital hast, was bei den Komiteen und
so weiter ist, dann noch mal kompliziert, dann noch mal weniger wertvoll.
Das heißt, diese Tendenz können man sagen, Higher-Volume, Law of Friction,
ist der Bullcase für Attribution, mehr wert.
Higher-Vrikschen, weniger Volume, ist der Bearcase, dann würde ich sagen, okay
, dann ist es weniger wertvoll.
Natürlich, wie du sagst, es muss ein Faktor bleiben, es sollte auch ein Faktor
bleiben, das ist ja gar nicht der Punkt.
Du musst eben aber das auch als Faktor betrachten und ich glaube, abseits davon
würde ich keinen großen Bullcase machen für Attribution aktuell,
weil die Möglichkeiten sind limitiert, und die Betrachtungsweise ist leider
und den Kondeszenarien, die wir beschrieben haben,
ab Sicherung, wie sie auch mangelnde Erwern ist, einfach so, dass du nicht
wirklich argumentieren kannst.
Ich mache das jetzt mit gutem Gewissen, die meisten Leute, wie er wohnen und w
ohnen, wenn ich mit den Sprecher,
wir kaufen jetzt eben Natributionslösung oder ich muss hier Stunden lang
irgendwelche Google-Scheed-Ordee sehen fahren, damit ich irgendwas reporten
kann,
die denken selber nicht in dem Raum, dass das irgendwie sehr wertig oder sinn
voll ist für den ihrer Arbeit.
Ja, absolut. Interessant und trotzdem ist ja so, wenn ich jetzt sag, ich will
irgendwie eine qualitativ kreative Maßnahmen fahren,
ich habe eine Idee für eine coole Kampagne und ich will Attribution mal ausbl
enden. Und ich habe jetzt einen VIP auf Kundenseite und du sagst,
ich finde es eigentlich gesagt, eine ziemlich dumme Idee und ich halte da gar
nichts von, dann brauchen wir trotzdem,
vielleicht kriege ich nie überzeugt, trotzdem das als Test zu fahren, aber wir
brauchen am Ende ja trotzdem irgendwie einen Blick darauf,
was es gebracht hat und meistens ist dann gegen Habsport der Sport. Also, wie
kriegen wir das hin, dass wir nicht am Ende doch sagen,
wir brauchen die Single Source of Truth und das ist am Ende irgendeine Aggreg
ation von Zahlen, die auf eben nanowweise bewertet werden.
Was ja eine Attribution ist. Ich denke, das fängt an genau wie du sagst mit
einer Überzeugung, aber das fängt auch an mit einer Education.
Also, wir machen immer wieder das Präsentierst, Pitchst, eben auch zu inform
ieren darüber,
dass wir darüber hell, wir machen das unter der Prämisse und mit dem vollen W
issen, dass eventuell nicht alles nachvollziehbar ist.
Aber es ist natürlich auch darauf im Vorfeld zu einigen, was sind denn die
Dinge, die wir uns anschauen wollen, auch von der Datenwase.
Und dann halt zu sagen, okay, jetzt was du immer für ein Case du hast, sagen
wir mal, was ein Brandplay oder ein Podcastplay.
Dann eben auch zu sagen, okay, wir fragen, wir ein Ebbe-and-Sales-Team halt,
die Dizier zu fragen,
"Hey, wir habt ihr von uns gehört?" "Basichsachen" oder "Befragen das auch Web
forms ab?"
Oder wir für die nächsten zwei Monate fragen wir, jeden, der gekauft hat,
nach dem Kaufprozess "Hey, hast du kurz Zeit uns zu erklären, wie so deine By-
A-Joy-Niveau so warst du von uns gehört?"
"Was man Touch-Points, was man wichtig und so weiter." Und nutzen diese Daten
punkte um eventuell dann unsere Initiative zu unterstützen oder auch halt eben
zu sagen, das war es nicht.
Du hast auch oft early-Signal-Daten, die eben nicht wirklich jetzt hart verb
unden sind zu Opportunity oder Pipeline.
Die sind natürlich ein Stück weit Vanity, aber auch die sind nicht ganz wert
frei zu sagen, ich habe jetzt ein Brandplay und wir haben einfach super viele
Impressions- und Views.
Und ein bisschen validieren kann, dass das nicht nur zwei Sekunden Time on Page
oder im Feed zwei Sekunden Sachen sind von irgendwelchen Regionen, die für uns
nicht relevant sind.
Das Stück weit validieren kann, dann ist das auch ein early-Signal, was wir
auch nutzen können.
Das heißt, wir wirken sie im Vorfeld, was können, wir messen, was wollen wir
messen, wir bewerten mit die Initiative, wir benutzt eben nicht nur die
Software-Basitat-Rotion,
sondern eben auch quatsative Datenpunkte. Und das wäre so das Ding. Und da
kann man auch, also was jetzt auch möglich wäre,
auch so was wie Marketing-Mix-Modeling, ist so ein bisschen am Horizont für
mich, gerade so ein bisschen.
Haben wir selber noch nicht super viel mit gemacht, ist für Kunden auch gar
kein Thema bei uns.
Da sind Gesprächen, wo ich das mal anspreche, die nie von gehört, stimmt.
Aber man versucht im Untermachtstrich heute irgendwie eine Koalition zu finden,
zwischen EZ-Tiven und der Nehmen-Servolk,
ohne jetzt direkte Attribution zu betreiben mit statistischen Modellen, also
Regressions-Lüsen.
Auch das ist spannend, kann spannend sein, wenn man jetzt nicht versucht,
irgendwas direkt mit dem Datenpunkt zu attribuieren.
Und soweit ich verstehe, werden dann auch noch mal grünernische Faktoren oder
auch andere Bewegungen im Markt mit in die Attribution reinfließen, richtig?
Beim Marketing-Mix-Modeling.
Genau, ich kann man bestimmt machen.
Ja. Ja.
Das ja auch mal so eine spannende Debatte ist. Und ja, man hat nicht fast jedes
Jahr, ist ja eigentlich ganz witzig, ich sag das den Schattigen bei uns auch
mal.
Fängt so im März-April eigentlich schon fast an, mal zu verstehen, wie es die
Sommer-Sisionalität bei dem Kunden, denn für einige ist es ein großer Impact
für andere weniger,
hängt sicherlich vom Business-Modell-Produkt ICP ab.
Aber trotzdem werden dann immer, selbst bei sehr seesunalen Unternehmen auf
Fragen bestellt, in dem auch, warum haben wir einen schlechten Juli gerade,
warum haben wir einen schlechten August?
Und da auch frühzeitig gleiches Thema davor zu bereiten. Im eigenen
Unternehmen, das geht natürlich genauso für In-Haus-Teams.
Im Marketing frühzeitig schon Expectation-Management zu betreiben, hey, wir
haben die letzten drei Jahre lang in einem Bruch gesehen im August, könnt
wiederkommen dieses Jahr.
Ist glaube ich, was für viele Markete, selbstverständlich ist, aber was immer
noch mal wichtig ist, auch noch mal die Runde zu drehen, das auch noch mal an
zusprechen, das auch noch mal zu visualisieren, das nachzuweisen und so weiter.
Einfach auch ein Gesamt-Business-Impact so, hey, komm mal, wir sehen fast alle
Medriken gehen runter, mal August, das erwartet uns.
Und ich glaube, das ist auch eine, das spreche ich noch über Zeitfenster.
Ich glaube, viele so, wenn wir mit Brand-Play, ich weiß auch nicht, direkt
messen kann, die eben nicht so direkt responsieren, du klickst dich immer drauf
, du hast ein starkes Ergebnis, du kannst direkt bewerten, lohnt sich das fürs
Business oder nicht.
Was ja im B2B auf der Fall ist, ist auch wichtig, die Zeitfenster aufzudenen
über die wir sprechen, auch im Vorfeld.
Also ein Experiment für zwei, drei Wochen zu fahren und dann zu sagen, es war
jetzt im Brand-Play, wir bewerten das jetzt sofort und das jetzt aber top-line
sind dann nicht mehr Demos rausgekommen.
Meistens kein Sinn, oft kein Sinn, sondern zu sagen, okay, wenn wir uns darauf
kommitten und wenn wir zumindest zu dem Punkt irgendwie kommen können, an dem
wir auch Wert in Brand geben oder in ein Podcast, was auch immer, dann lass uns
das bitte für mindestens mal ein Quartal ein bisschen sechs Monate ausprob
ieren.
Und wir geschauen, ja, wir bleiben an den Daten und ja, wir sprechen über KPIs
, aber wir können auch nicht erwarten, immer nur kurzfristige Plays zu machen.
Ich finde gerade als Marketing-Liders auch wichtig da so ein bisschen seine
Long-Term-Bats auch irgendwie zu Plays im Unternehmen zu sagen, hey, ich glaube
, in den nächsten drei Jahren wird das Thema mega relevant oder wird der genere
ll relevant oder was auch immer, dass uns da anfangen reinzuarbeiten, dass uns
da anfangen, vielleicht doch gar nicht das, was auch zu bauen, was auch immer
ressourcenzu allokieren.
Ich glaube, das ist eine Sache, die gerade im Saar so ein Tech-Bereicht oft
unterschätzt wird, weil es so schnelllebig ist und es geht immer um Quartal
und dann es nächste Quartal und die Zahlen müssen räseln, die Zahlen müssen
stimmen, die Zahlen letzten Monat waren nicht gut, wir schaffen wir die diesen
Monat und oft geht die langfristige Perspektive dadurch verloren, die aber umso
wichtiger ist, wenn man auch langfristig ein Steak im Unternehmen haben will
und ich irgendwie nur an davon aus, das Job-Hopping zu betreiben.
Soll ich wirklich zu sagen, hey, was sind denn meine fünf Jahre Perspektive? G
laub ich, ist mein ICP gedanklich in fünf Jahren, darüber überhaupt mal nachz
udenken, ist eine sehr interessante Kompetition, auch die man da aufführen kann
Stimmt natürlich irgendwie in jedem Einzelnen dann, der da Entscheidungen trif
ft, aber es ist auch ein riesiges kulturelles Thema des Unternehmens.
Ja.
Ja, ich habe jetzt eine Kultur, die eben den Leuten erlaubt, langfristig zu
denken oder ist alles High-Prescher, Koppdown und wir brauchen Ergebnisse so
nächsten nächste Woche, weil ich sie klingte.
Jetzt gestern.
Ja, absolut, ja, wichtig.
Ja, wird sich wieder ein Selbst- und Thema wie Attribution, was viele glaube
ich mit einem sehr stark analytisch technischen Aspekt verbinden.
Wie setzen wir das genau auf mit den UTM-Parametern, Self-Report-Attribution,
was Selbst-Report-Attribution gesprochen, am Ende dann schon auch viel einfach
beeinflusst ist von Unternehmenskultur.
Ja, wo kommt es her?
Sie ist erzroht.
Ja, genau, richtig.
Umgang damit ist sehr dann doch.
Ich glaube, deswegen ist es auch so schwierig, dafür gute Lösungen zu finden
oder keine Art irgendwie so gefühlt, die optimale Lösungen dafür und
vielleicht sollten wir auch aufhören noch eine optimale Lösung zu suchen.
Aber genau weil du halt, wenn du sagst, okay, wenn wir das jetzt nicht machen,
wie treffen wir in deinen Entscheidungen und warum treffen wir Entscheidungen
in so ein kurzer Hauptaktuell treffen und bist du ja sehr schnell im großen
Themen in so Unternehmen, großen Konflikten.
Und ich glaube da scheuht man sich auch einfach oft vor, da reinzugehen und das
zu betrachten und zu sagen, okay, das ist die Alternative.
Irgendwie ich bau jetzt doch alles auf Last-Touch UTM-S.
Da ist doch nicht so schlecht, bevor ich jetzt dann irgendwie ein Riesenfass
auf mache, darüber, wie wir Entscheidungen treffen, was mich eventuell dann
mal ja meinen Job gefährdet.
Ja.
Okay, so Attribution ist nicht tot, aber ist oft weniger wertvoll hilfreich als
das oft in Unternehmen praktiziert wird.
Es glaube ich so ein bisschen die Bottom line, was ja auch bedeutet, ich will
trotzdem noch schauen, dass ich die ganzen da ansammeln, ich will trotzdem auch
noch schauen, wie meine Perspektive auf Attribution ist.
Was glaubst du denn da ist so die, was glaubst du denn da ist da der beste Weg
für Unternehmen und dann ein gutes Bild zu kriegen, was das über Last-Touch
gesprochen ist, gibt da unterschiedliche Modelle, gibt so eine Sache, wo du sag
st, das ist immer ein guter Startpunkt, das ist tatsächlich Last-Touch, First-T
ouch, was das andere extrem ist, ist es immer oder in der Mitte.
Wover machst du es abhängig?
Also je nachdem wo das Unternehmen steht, ich denke, also wie gesagt du soll
test es immer machen, du solltest es auch immer versuchen, es ist gut zu machen,
das heißt nicht, dass man endlos ressourcen, da reinstecken sollte,
weil es hat auch sehr diminishing Returns, also wenn ich ein gutes Fundament
mit Attribution gebaut habe, ein Modell, was ich gewählt habe, was ordentlich
funktioniert, dann jetzt zu versuchen da und top zu bauen, irgendwann schwindet
der Wert, gegen null, weil ich nicht mehr signifikant bessere Entscheidungen
treffe dadurch, oder dass eben weiterhin nur ein Faktor in der Entscheidung,
finde ich, seinen Säute, wie wir ja besprochen haben.
Und wenn wir aber jetzt Unternehmen haben, die in unserem ICP liegen irgendwo
30/40 Mitarbeiter aufwärts, bis 200/500 hoch, Serious A, die gerade Staaten
mehr Geld auszugeben für Marketing, die ein signifikantes Volumen ins SAM-S
ystem kriegen oder ein Signifikantes Volumen von Lieds generieren, jetzt nicht
irgendwie 10 Opportunities im Quartal haben und nicht super, halte Ticketzeises
weil dann machst du ja alles quite tief, dann machst du keinen Sinn des zu
bauen. Aber wir wissen Volumen hast, dann sagen wir mal, du fängst mit einem
Hybridnatributionsmodell an, dass du einfach um dein SAM-System herumbaust mit
Habsport ist das gut, wir haben ein relatives Webtracking, auch mit Salesforce
ist das möglich, Pipetries sicherlich auch.
Das heißt du hast ein ganz normales Webbasiertes Tracking Script, was dann
relativ ist, oder wir haben selber eins geschrieben, auch nutzt die UTM-Param
eter und guckt sich last und first touch an, das sprichest du beides im CRM,
daneben legst du Selfie-Polta-Tribution, einmal von Sales und einmal vom User
selbst, also Webforms oder eben in Setzgesprächen.
Das beides packst du zusammen und guckst du das überall objekt dem CRM-Mann
und hast eigentlich ein sehr gutes Setup, schon mit dem du einen Scheidung und
treffen kannst oder das zumindest gut für die Entscheidungsfindung nutzen
kannst auch.
Und dann, wenn man jetzt irgendwie sagt, okay, ich habe ein sehr hohen Add-Sp
end und ich bin einfach groß unternehmen geworden, so wir rechendreden davon in
der Regel so ab 70.000 Add-Spend im Monat aufwärts.
Dann irgendwann kann man darüber nachdenken, ob man nicht ein Mod Advanced
System baut oder kauft, also wenn man baut ist dann selber, da braucht man nur
ein Data Engineer und ein Data Scientist oder man kauft eben was, ein Hockey
Stack, ein Dream Data, die eben multitage ermöglichen, weil eben dann gegeben
enfalls dieser Faktor, okay, ich kann jetzt doch mal mal ein bisschen mehr sehen
, sich dann doch amotorisiert, weil ich eben so viel Geld ausgebe.
Genau, das ist ein bisschen der Fahrplan, das ich denke mit einem fundierten
Hybridnatrotionsmodell mit CRM zu starten ist so, das normalste machen auch die
meisten, machen wir auch bei vielen zu nehmen, jetzt bei dem Stimz X12-Habbs
port-Dinstanz und reingebaut dieses Jahr und treffen die Leute gute Entscheid
ungen mit, fühlen sich wohl mit, fühlen wir uns wohl mit und funktioniert so
weit ganz gut.
Aber immer halt in dem Kontext, es ist nicht perfekt, es ist nicht absolut, es
ist ein Faktor, den wir nutzen.
Ich glaube, das ist gerade ein sehr guten Frame, einmal drucken gepackt, auf
wenn es keine schwarz weiß Antworten natürlich gibt.
Das aber schon so ein bisschen die Level 2, vielleicht sogar schon Level 3
Antwort auf Attribution, viele sind glaube ich noch so auf der Ebene Last Touch
oder First Touch, vielleicht nur UTM basiert oder auf jeden Fall auf 1 Param
eter basiert.
Gibt es du, kennst du, siehst du irgendein Use Case im B2B-SARS für den das
trotzdem noch der richtige Ansatz wäre oder sagst du jeder, auf der Ebene oper
iert muss eigentlich umdenken?
Nese ich nicht, also wenn du, weil das ist auch, du hast alles schon, da du
musst kein extra Software anschaffen, du musst nicht, sonst irgendwas tun, das
ist lediglich, ein Metter auf, okay, eine gute datenschruttur im ZM zu bauen,
also kannst du im Feld dazu nutzen, nicht in nativen nur dich nicht einschrän
ken zu lassen, um eben auch so was wie outbauen oder Partner-Motion zu machen.
Und dann ist Sales Team enabled, quasi die Leute zu fragen, dann kannst du was
Success Team eventuell und eben auch Webforms diese Fragen einzubeauen, damit
du Self Report-Eggibution halten, daneben haben kannst, neben Software basier
ter.
Aber es gibt eigentlich keinen, keinen Ex-Cuse zu sagen, okay ich lasse da nur
ein Hapspots-Kripp laufen und schauen wir nur Origin-Ls source an, jetzt viele
Leute die havest vor dutzend, die wissen was ich meine.
Also nur einfach was das Grip mir gibt und schauen wir sonst nichts an, da gibt
's eigentlich keinen, keinen Newscase für die sagen, also jeder sollte die Brie
hle-Attribution heute nutzen und das irgendwie in irgendeiner Form zumindest ein
fließen lassen und die Chancen sind.
Ja, spannend. Vielen vielen Dank Paul, dass du da warst, sehr sehr wertvoll, wo
kann man dich finden? Auf linken, primär Paul Nisbel oder auch auf der App-Se
ite, der ist eine eigene Website für Rhythmio-Pression Services hier, check die
aus.
Und sehr cool, dann alle zu Paul, der postet auch guten Content, also da gibt's
dann mehr von ihm und wenn euch die Folge gefallen hat, unbedingt bewerten,
meistens freuen uns natürlich für'm Sterner, aber bitte ehrlich sein und wir
haben bis zum nächsten Mal zu einer weiteren Folge Revenue Marketing WheelTalk
, bis dann, ciao.