Go to YOYABA
Tim Rath 48 min

#42 Thought Leader: Wie ein MODERNES Go-to-Market Setup in 2024 aussieht(GUNTRAM FRIEDE – CELONIS)


Relevant und urgent ist diese Pflichtpodcast-Episode für alle, die frischen, proofed Input wollen, um Pipeline und Revenue zu generieren. Tim Rath erfragt echte Nuggets beim Erfolgsmarketer Guntram Friede (VP Marketing DACH @Celonis). Hör jetzt rein! 🎧



0:00

Und der hat wirklich sehr bold auf das Stage gesagt, wir müssen die Old Play

0:05

box brechen.

0:06

Dass wir eben nicht nur Yitz generieren, was du ihr am Anfang gesagt hast,

0:10

sondern eben auch später

0:11

im Vertriebszügel, die auch noch Schönheit bei Einflussen.

0:14

Wir sehen ja um wichtig für unseren Marketing.

0:16

Wie hast du das jetzt bei Zellonis aufgebaut oder wie willst du es angehen,

0:20

damit du wirklich

0:21

so den richtig starkes Alleinement auch geschafft zwischen allen Teams?

0:27

Moin und herzlich willkommen zu einer neuen, diesmal sehr besonderen Folge des

0:31

Web-Numarketing

0:32

WheelTalk Podcasts.

0:33

Denn ich habe einen bisher in diesem Podcast unbekannten Gast und zwar den

0:37

Grundraum von Zellonis.

0:39

Grundraum war aber vor Zellonis zehn Jahre lang bei Salesforce.

0:43

Also sogar die zwei-stellige Jahreszeit geknackt, sieht man nicht allzu häufig

0:48

Er hat dort das komplette Marketing für die mehr geleitet und ist jetzt auch

0:52

als Investor,

0:53

aktiv berät, ein paar Sardaps und leitet jetzt tatsächlich für den deutsch

0:58

preigen Raum

0:59

das Marketing bei Zellonis und hat dementsprechend natürlich inseits die nur

1:02

wenige liefern können.

1:04

Deswegen freue ich mich sehr auf den Talk mit dir heute.

1:07

Vielleicht steigen wir mal so ein bisschen darüber ein.

1:11

Du warst jetzt super langweil Salesforce und viele auch im Markt orientieren

1:15

sich halt super

1:16

stark an dieser Kampagne und dieses Boot-Predakte-Verevenue auch immer noch in

1:20

aller Wunde.

1:22

Was du auch noch erwähnt so auch immer wieder auf LinkedIn, so ein bisschen

1:25

die Bibel,

1:25

das Bitovisa-S-Gottomarket gesehen wird.

1:27

Und sicherlich habt ihr da ja auch was hingestellt mit Salesforce,

1:32

damals was wirklich seines gleichen Sucht, auch von der ganzen Motion etc.

1:35

Also wirklich absolut pionierarbeit an der Stelle.

1:40

Wie relevant ist denn das ganze heutzutage?

1:44

Also kann man sagen, dass du das Gottomarket durchgespielt hast und ganz genau

1:49

weist,

1:49

wie du jetzt Zylonis zu einer 100 Milliarden Kampagne machst?

1:54

Erstmal vielen Dank, dass ich da sein darf.

1:56

Ich freue mich sehr.

1:58

Ich würde sagen, ich habe in den zehn Jahren sehr viel gelernt.

2:01

Von Produktmarketing, da habe ich begonnen, über die Strukturierung und den

2:07

Aufbau von Kampanien

2:08

und dann hinzu, dem Aufbau von einem Land.

2:10

Und dann kann natürlich immer mehr Produkte und Lösungen hinzu,

2:14

entweder eigens gebaut oder gekauft.

2:16

Dann haben wir das ganz zu einer Plattform aufgebaut.

2:18

Also vom Salesforce Automation Bereich, dann über die Service Cloudmarketing,

2:22

Cloud Demandware gekauft und dann Kampers Cloud und so weiter.

2:26

Also das heißt, wir haben auf dieser Reise enorm viel gelernt.

2:29

Und im Gottomarketansatz, würde ich sagen,

2:32

kam immer was dazu, ist es jetzt das absolute Non-Plus-Ultral,

2:38

was heute auch noch zählt.

2:39

Ich glaube die letzten Jahre, wo ich dann nicht mehr weiß,

2:41

was es noch in den Norm viel geschehen, auch in einem innerhalb von Salesforce.

2:45

Ich habe ja noch sehr viel Kontakt zum Unternehmen und den Kollegen,

2:48

damals Beziehungsweise auch Freunden, die mir sehr viel erzählen,

2:51

wo ich auch noch sehr viel lerne.

2:53

Mein Team von Zylones Weiß letztens auch auf der Salesforce World Tour,

2:57

um da auch wieder zu schauen.

2:59

Also es gibt immer was zu lernen, egal, wie viel du ausprobierst selber.

3:04

Ich bin auch ein Vermarkter, der immer sehr gerne mal seinen Kopf rausstreckt

3:08

und neue Dinge ausprobiert und Innovation betreibt und übrigens Innovation.

3:12

Immer häufig genutzt das Wort, was bedeutet überhaupt,

3:15

neue Idee haben und die zum Leben erwecken.

3:17

Da kommt viel halt dazu, man braucht Budget, du brauchst auch erst mal die Kap

3:21

azitäten im Team

3:23

und das Ganze umzusetzen.

3:25

Und ich glaube, Salesforce hat schon die Maslade sehr hochgelegt,

3:31

um im Markt in diesem Gottomarketansatz im B2B-Tex-SARS-Bereich

3:37

im Bezug auf komplexe Buyingcenter bei den Kunden wirklich durchsetzungsfähig

3:44

Präsenz zu sein.

3:45

Und du siehst ja heute nach vielen Jahren und das ist ja nicht alles auf im

3:50

deutschen Markt

3:50

gewachsener und außen USA heraus und diese Mentalität dann auch früher war

3:55

das bei uns,

3:56

wurde gesagt, der Cloud Computing-Marktbegleiter haben damals gesagt,

4:01

der ist ein Trend, der geht auch wieder vorbei, keiner wird irgendwie seine

4:03

Daten in amerikanische Cloud legen.

4:06

Sicherlich zu Recht, das war auch berechtigt, die Frage damals,

4:09

aber du siehst ja, was heute passiert ist, wo es Salesforce heute steht.

4:13

Und wollen wir das bei Zellones genauso umsetzen?

4:16

Ich glaube da gibt es schon ein paar grundliegende Unterschiede.

4:19

Aber ich denke, das Prinzip, das Salesforce verfolgt hat, das zählt auch heute

4:23

noch

4:23

und eine Plattform aufzubauen, auch für Zellones.

4:27

Da sind wir jetzt gerade dran und das für unsere Kunden zu tun und die Kunden

4:31

da einen Vordergrund zu stellen.

4:32

Das heißt, Salesforce-Pike-Sellones immer gemacht, das tun wir auch bei Zell

4:35

ones.

4:36

Der Kunde steht absolut in Vordergrund.

4:37

Ich finde es mega spannend, als ich letzte Woche in New York war, war der akt

4:42

uelle CMO von Salesforce.

4:44

Colin, ich denke, den kennst du wahrscheinlich auch sehr gut, auch da.

4:47

Und der hat wirklich sehr bold auf das Stage gesagt,

4:50

"We must break the old playbooks".

4:53

Und das fand ich schon irgendwie so, okay krass,

4:56

der CMO von Salesforce, der die Playbooks quasi geschrieben hat,

5:00

wie alle heutzutage irgendwie die GoToMarkt-Funktion und Einheit aufbauen,

5:05

spricht so bold darüber, dass wir jetzt wirklich unsere Marketing-Playbooks

5:09

brechen müssen und neue kreieren müssen.

5:11

Wie siehst du denn das Ganze auch jetzt in Bezug auf "Revenue Marketing".

5:16

Also was verstehst du darunter und wie siehst du auch, wie die neuen GoToMarkt-

5:19

Playbooks heute aussehen?

5:21

Vielleicht ein Wort zu Colin, der das Ganze bei Salesforce auch mit geprägt

5:25

hat,

5:26

auch sich immer wieder zu hinterfragen und zu überlegen ist, das was ja gerade

5:30

tun, wirklich richtig.

5:31

Und mit richtig, meine ich, sind wir relevant und erzeugen wir die Urgency,

5:36

also wirklich diesen Drang etwas zu tun, auch bei auf Kundenseite.

5:40

Denn im Marketing sind wir ja nicht nur verantwortlich dafür Aufklärung zu

5:43

betreiben und Education,

5:45

sondern auch ein gewissen, dieses herauskitzende,

5:48

diese Herausforderung zu zeigen, dass jetzt der richtige Moment ist,

5:53

während der Produkte nicht zu sehen.

5:55

Why now?

5:56

Also, Unrelevanz und Urgency.

5:59

Und ich denke, da haben wir jetzt sind wir jetzt an einem richtigen Punkt,

6:03

neue Ansätze zu fahren und uns zu überlegen, wie gehen wir auf unsere Kunden

6:07

zu,

6:07

wie bauen wir unser GoToMarkt auf, aber auch nicht nur aus dem Marketing heraus

6:11

sondern direkt auch in Abstimmung mit dem Vertrieb.

6:14

Das ist etwas, was mir persönlich super wichtig ist, zu verstehen,

6:17

was sind eigentlich die grundliegenden Ziele der Vertriebsorganisation,

6:21

wo wollen die hin in Abstimmung auch mit den Kunden,

6:24

an den Zielen der Kunden orientiert,

6:26

mit deinem Customer Success, mit einer Partnerorganisation,

6:29

also prinzipiell im GoToMarktmodell,

6:32

deine Horseman-Struktur in der gesamten Demandgeneration Engine,

6:36

so aufzubauen, dass du halt Pipagen anhand dieser Horseman aufbaut,

6:41

so ein traditionell eben über deine Vertriebsstruktur,

6:44

über deine Marketingstruktur und BDRs,

6:47

und dann natürlich auch über die Partnerorganisation.

6:49

Und dass du damit ein gesundes Modell hast,

6:51

Pipeline aufzubauen, den GoToMarkt anhand der Bedürfnisse der Kurs,

6:56

der Kunden und natürlich auch am ACV-Ziel,

6:59

deiner Organisation zu messen und Messbarkeit ist ein ganz wichtig.

7:02

So mal so, warum würde ich sagen,

7:05

warmlein ist, ist relevant zu sein,

7:07

dass es etwas, was im Vordergrund stehen sollte,

7:09

immer mit deinem Produkt, mit einer Lösung, mit einer Brand,

7:12

und natürlich auch urgency als kleiner Anglitzismus, ja, eingefliegt.

7:17

Ja, cool.

7:18

Was ist es denn,

7:20

wenn du jetzt, also ich habe verstanden,

7:23

warum auch sehr viel mehr Integration herzustellen,

7:27

zwischen den verschiedenen Teams im GoToMarkt.

7:29

Neben dem, was siehst du noch so,

7:33

wenn du jetzt an die erfolgreichsten Tech-Camponies von morgen denkst,

7:36

und sicherlich bis du überzeugt,

7:38

dass Silone es eine, eine, der sein wird,

7:41

was machen die konkret?

7:43

Also wenn du jetzt einen konkreten Unterschied herauszeichnen müsst,

7:47

was ist es, was die erfolgreichsten Tech-Camponies von morgen

7:51

wirklich besonders gut machen und damit jetzt,

7:54

wahrscheinlich auch schon stark anfangen oder daran arbeiten?

7:57

Ja, wird jetzt kein Überraschern erst mal zuzuhören.

8:01

Also auch, ich bezieh es jetzt mal auf meine Funktion als Marketingleiter

8:07

und generell das Team, mit dem wir auch zusammenarbeiten im Marketinger.

8:10

Sala, ja, ist erstmal dein internes Alleinement,

8:13

dass du dir erstmal klar darüber bist,

8:14

wo willst du überhaupt hin, mit deinem Team und damit,

8:18

erstmal als Marketing-Team in Abstimmung, wie ich es gerade schon mal gesagt

8:21

habe, war auch mit deinem Vertrieb.

8:23

Ich glaube da hakt es immer noch.

8:26

Ich kann dir ein Beispiel, denn ich saß früher, als ich noch in die Schweiz

8:30

im Marketing geleitet habe, als Selbstforce,

8:32

habe ich eigentlich jeden Morgen und jeden Abend mit meinem Vertriebschef

8:34

telefoniert.

8:35

Und wir haben nicht nur über konkrete Vertriebsziele gesprochen,

8:39

sondern er war auch involviert in den Kampagnen, in den Aktivitäten,

8:44

die wir gefahren einmal mag, also prinzipiell mal

8:47

nicht nur Interesse zu zeigen, für die anderen Funktionen,

8:49

auch im Customer Success oder des Partnermanagement,

8:52

sich dazu involvieren zu verstehen, wie funktioniert es.

8:55

Und dann über die Budgetes und die Kapazitäten, die FTIs,

8:59

die Headcrowns hinaus überlegen, wie agieren wir in diesem

9:03

Go-To-Marketmodell als eine Einheit.

9:06

Und das mag jetzt sehr ideologisch klingen,

9:08

aber nehmt euch bitte die Zeit dafür, euch an Tisch zu setzen

9:12

und mal abzustimmen,

9:14

wo wir hin wollen und dann, ich nenne das immer Swim Lanes,

9:18

den Jahresplan festzulegen und dann auch zu sagen,

9:21

da halten wir uns dran fest.

9:23

Und wenn dann im Jahr irgendwas passiert, klar.

9:25

Oder du bist mir jedem Marketing, der wird das bezeugen,

9:27

der jeder sagen können,

9:28

du machst einen Plan und irgendwas passiert über das Jahr

9:31

und klar, du brauchst diese Flexibilität,

9:33

aber überlegt ja auch was mit deinen Teams passiert,

9:35

mit der Kapazität, die du hast, um andere Projekte wahrzunehmen.

9:39

Dann schreit dann einer nach 3. Party-Events gegen proprietary events,

9:44

die du als Organisation aufgesetzt hast.

9:47

Also klarer Fokus, klarer Abstimmung, klarer Fokus.

9:52

Daran die immer zu überlegen, wo setz du deine Kapazitäten ein

9:55

und was sind die low-hanging fruits?

9:57

Also was funktioniert wirklich, um dich schnell in dieser Pipegression

10:02

hin zum ACV zu betreiben,

10:03

weil du hast das Wort "Revenue Marketing" erwähnt

10:06

und darum geht es ja,

10:07

als guter Vermarkter,

10:09

musst du dich am ACV orientieren,

10:12

oder am RR.

10:13

Also spree ich "Eneril Recurring Revenue"

10:15

und das bedeutet, wie schaffst du's über deine Landmotions?

10:19

Also so definieren wir das bei Zellones,

10:21

eine Land, Expand und Renewalmotions.

10:24

Entlang des gesamten Funnels,

10:26

oder wir haben jetzt Bautai genannt,

10:28

weil du halt von der Attention bis hin zum Evangelism,

10:32

ganz am Ende,

10:33

also wie bedien ich als Vermarkter und auch zusammen in der Zusammenarbeit

10:39

und im Schulterschluss mit den anderen Funktionen deines Unternehmens

10:43

für den Gortho-Market,

10:44

das ist eigentlich Verantwortung für den gesamten Funnel,

10:47

für die gesamte Reise.

10:49

So richtig.

10:50

Ja und das macht's erfolgreich.

10:52

Dann frage ich zu einem traditionellen,

10:55

ich habe im Unternehmen das ja auch so gehandhabt,

10:57

das Marketing eben quasi den Job hat,

10:59

Lied zu liefern, ne?

11:02

Klassische Frage eines Sie aus,

11:04

bringen wir mehr Lieds.

11:05

Wie machen wir das?

11:07

Jeder Kennz,

11:08

irgendwie jeder Marketing schon 1.000 Mal gehört.

11:10

Und dann war es ja auch so,

11:11

dass dementsprechend Marketer als Nordsternmetric eben

11:15

empfült, oder Lieds einfach hatten.

11:18

Und ab dann ist die Antwort von Sales da,

11:22

den Kunde weiterzuleiten,

11:24

in der Pipeline weiterzuführen,

11:25

bis hin zum gewonnenen Kunden,

11:26

und darüber hinaus zur Expansion, etc.

11:29

Du sagst ja jetzt,

11:31

quasi, dass wir uns als Gortho-Marketeam,

11:34

also Sales, Marketing,

11:36

Casamax Access, Product, etc.

11:38

Verein müssen und gemeinsam quasi

11:40

an den ganzen Zielen auch an der Pipeline arbeiten müssen.

11:44

Und das sehen wir auch und forstieren wir auch selber uns an Accounts

11:47

und absolut richtig auch,

11:49

wie du das sagst, wie ich finde.

11:51

Die große Frage,

11:52

natürlich alle haben, ist,

11:53

okay, nice,

11:54

klingt erst mal cool,

11:55

klingt auch richtig,

11:57

wie konkret mache ich das denn jetzt?

11:59

Das wirklich alle an einem strang ziehen.

12:01

Natürlich kann ich sagen,

12:02

alle Marketer werden jetzt auch nur noch an AR,

12:04

auch ein Close One, etc. gemessen.

12:06

Ich brauche ja auch early Indicator.

12:08

Aber wie hast du das jetzt bei Zellones aufgebaut

12:11

oder wie willst du es angehen,

12:13

damit du wirklich so einen richtig starkes Alleinement auch

12:15

erschaffst zwischen allen Teams?

12:17

Sehr gute Frage, sehr geladen.

12:21

Sorry, ja, das ist gut.

12:23

Das ist gut, das ist das Thema.

12:26

Weil am Ende,

12:27

ich versuche mich da kurz zu fassen,

12:29

weil es ein komplexes, komplexen Ario

12:31

und es soll ja auch nicht irgendeine Floskel sein,

12:33

die ich damit bringe,

12:34

sondern ich gebe dir einen Punkt.

12:35

Vielleicht hast du ein paar ganz konkrete Beispiele,

12:37

was ihr macht, die Leute

12:39

jetzt nach dem Podcast mitnehmen können

12:41

und direkt morgen weiß ich absolut.

12:43

Absolut.

12:44

Also als erste so und damit,

12:46

wenn ich die ganze Zeit

12:47

über irgendein Abstimmungsthema sprechen,

12:49

weil ich das ist, glaube ich,

12:50

eben bewusst und jeder bewusst.

12:53

Ein konkretes Beispiel ist eine Kampagne,

12:55

die wir in der Schweiz gefahren haben

12:56

für Zellones.

12:58

Wenn es um die Abstimmung geht

13:00

und wenn es darum geht,

13:01

wirklich konkrete, taktiken,

13:02

im Markt umzusetzen und alle mit auf den Weg zu nehmen.

13:05

Also, sprechen,

13:06

dann kannst du mir das Success,

13:06

deine Partnerorganisation,

13:08

speziell natürlich auch dein Vertrieb.

13:10

Haben wir eine Kampagne in der Schweiz aufgebaut,

13:13

in der wir und es sind relativ

13:15

jungfreulicher Markt für uns,

13:17

aber auch sehr wichtiger,

13:18

mit sehr wichtigen Kunden,

13:21

die wir dort haben,

13:22

wir entschieden,

13:23

dass wir eine Vielzahl von unterschiedlichen Aktivitäten

13:26

und taktiken verantworten,

13:28

im Zusammenschluss und dort jede einzelne Funktion

13:30

unter unser Innerhalb von Zellones

13:32

auch mit einbinden wollen.

13:33

Bedeutet, wir haben kombiniert

13:35

Audi Form, digital Audi Form,

13:37

Gerylia Marketing Aktivitäten.

13:39

Zum Beispiel haben wir vor den Headquarters

13:41

unserer Kunden und Potenziellen Kunden.

13:44

Haben wir Werner Michelli und Ice Cream Trucks

13:47

aufgebaut im Winter von Dü,

13:50

kleine von Dü,

13:51

Trucks, ja.

13:52

Und die natürlich auch Zellones gebrannt,

13:54

das in Kombination mit das Vorstellen.

13:56

Noch mal ganz kurz,

13:57

weil das wirklich Weltklasse.

13:59

Ich als Mitarbeiter in der Firma laufe nach Hause,

14:02

hab wahrscheinlich schon richtig Hunger

14:04

nach einem langen Arbeitszag.

14:05

Und seh dann von Zellones ein Von Düstand,

14:08

das wir mein Abend vor deinem Büro.

14:10

Vor deinem Büro richtig.

14:12

Entweder von Dü oder auch jetzt im Sommer werden wir das

14:14

sicherlich wiederholen,

14:15

mit Ice Cream Trucks.

14:17

Du musst natürlich kommen natürlich alle im Mitarbeiter hin

14:19

und sagen, wie geil es das sind.

14:21

Ja, ich hätte gern einmal von Dü oder wie.

14:23

Ja, du kombinierst das natürlich natürlich auch

14:26

mit deiner Value Prop,

14:27

mit erstmal einem gewissen,

14:29

mit der Education,

14:31

wer ist eigentlich Zellones,

14:32

was machen wir eigentlich?

14:33

Warum ist Process Intelligence oder Process

14:35

Meinning denn so wichtig für euch?

14:36

Einige Kennters schon,

14:37

einige Kennters noch überhaupt nicht.

14:39

Und dann fragst du ihn natürlich,

14:40

was ist denn da eigentlich?

14:41

Muss es natürlich auch beachten?

14:42

Du kannst sich einfach wild auf irgendeinen Campus

14:45

meinem Kunden einen Truck aufstellen,

14:47

oder so ein kleines Werner mit Chelle oder Ice Cream Bike,

14:50

oder ein Coffee Bike.

14:51

Das musst du natürlich schon ein bisschen planen.

14:54

Vielleicht kannst du auch mit dem

14:55

mit dem Account vorab schon die in die Abstimmung gehen.

14:58

Aber wenn es eine Gerille am Marketing-Taktik ist,

15:00

solltest du natürlich dann auch ein bisschen

15:03

dich so in der Nicht-In-Her-Gerotzone bewegen,

15:05

aber versuchen neue Wege zu gehen,

15:08

ein bisschen Innovation zu betreiben.

15:09

Aber das ist ja nur ein,

15:10

genau, und dann die Reise, die haben wir vorher aufgebaut.

15:13

Also auch mit dem Autoform,

15:14

wenn man es halt angeschaut,

15:16

gewisse Mitarbeiter eines Unternehmens,

15:18

ABBs zum Beispiel schon lange Kundin in der Schweiz,

15:21

schon seit über acht Jahren, neun Jahren.

15:23

Wie sieht denn die Reise eines solchen Mitarbeiters aus,

15:26

wenn er auf dem Weg zur Arbeit ist,

15:28

wenn er auf der Arbeit ist?

15:29

Und eben in Betracht zu ziehen,

15:31

wo haben wir Touchpoints,

15:32

wie generieren wir Touchpoints für diese Mitarbeiter?

15:35

Und das geht über alle Levels hinweg,

15:37

ob das jetzt ein Ziellevel ist,

15:38

und wie Pien-Director, Operations.

15:41

Und dann eben zu schauen,

15:43

gut was steht mir als Vermarkter zur Verfügung.

15:45

Und wenn jetzt jemand zuhört und sagt,

15:46

"Okay, welche Ressourcen habe ich,

15:49

mache ich alles jetzt über Organik Social,

15:51

mache ich über Digital Pay,

15:53

wie verbinde ich das eigentlich mit den physischen Aktivierungen?"

15:57

Also da glaube ich sehr fest,

15:58

dran, heutzutage, dass du die gesamte Bandbreite,

16:01

also es klar, wie du wirklich von links nach rechts als Vermarkter spielen

16:05

musst,

16:05

um sicherzustellen,

16:07

dass du eben bei einem komplexen Being Center,

16:09

sechs bis zwölf Touchpoints,

16:11

da realisieren kannst.

16:12

Und Zürich war für uns mega erfolgreich.

16:15

Also Teile sind messbar, das muss man dazu außer auch sagen.

16:18

Andere Dinge sind überhaupt nicht messbar,

16:21

aber du kannst eben Presumption's in Mother of a Failure,

16:24

aber du kannst schon irgendwo abschätzen,

16:26

dass du mit der Zeit,

16:27

mit diesen Kampagnen dann auch erfolgreich bist.

16:30

Also bewegt sich aus dieser Komfortzone heraus,

16:32

du kombinierst deine Touchpoints,

16:34

über das, was dir zur Verfügung steht.

16:36

Physisch, digital,

16:39

und da haben wir enorm viel Zuspruch erhalten

16:43

und lustigerweise auch von Mitarbeitern,

16:46

bei Zylones und auch von anderen Mitarbeitern,

16:47

die dann von Salesforce mich noch anriefen und sagen,

16:50

"Hey, wir sehen hier gerade deine,

16:51

kann man ja nicht meine Kampagnen,

16:53

die man es teams,

16:54

weil die machen echt auch eine mega Job.

16:57

Also da muss ich auch meine Landsefilg alle brechen,

16:59

schon mega begeistert haben."

17:01

Und war das dann eine Initiative,

17:03

die quasi so den Eintritt geleistet hat für den großen Account?

17:07

Oder war das quasi eine Initiative,

17:10

die ihr euch überlegt habt,

17:12

weil der Account jetzt schon in der Pipeline ist,

17:13

weil es eine Opportunity gab

17:15

und ihr diese zum Klaushorn bewegen wollte.

17:17

Nein, das.

17:18

Okay.

17:18

Also zum einen machen wir das,

17:20

um eine gewisse Landmotion zu fahren,

17:22

also Net-New.

17:23

Und dann haben wir natürlich auch Aktivitäten.

17:26

Da geht es spezifisch zum Beispiel Account-Based Marketing.

17:28

Das, was ich jetzt gerade als Beispiel genannt hatte,

17:30

mit so einem Ice Cream-Bike oder mit Jelly-Bike.

17:33

Und es wird dann halt sagen, okay,

17:34

wir haben Diels in der Pipeline.

17:37

Und da wollen wir den Vertrieb konkret unterstützen,

17:41

entlang des Sales-Funnels, um dann reinzugehen.

17:43

Anderes Beispiel aus dem Marketing-Playbook

17:46

wäre zum Beispiel auch das Executive Briefing Center.

17:49

Das auch bei mir ein Team ist.

17:50

Super cooles Team, das bei mir...

17:53

Wir machen ein Initiative Briefing Center.

17:55

Executive Briefing Center.

17:56

Ich sehe sehr sophisticated.

17:57

Ist okay, kann ich...

17:59

Kann ich dir gerne erklären.

18:01

Das ist, wenn du Sie-Levels und Entscheidern

18:06

in deiner Kunden einlehst und das passiert normalerweise später

18:10

im Vertriebszyklus.

18:11

Das können auch schon Kunden sein von dir.

18:13

Mit denen du dann eben im Detail besprichst,

18:16

wo Sie sich auf der Reise mit Zylones befinden,

18:18

wo die Reise hingehen soll, welche Produkte Sie nutzen,

18:22

welche Lösungen Sie vielleicht noch einsetzen können,

18:25

um die nächsten Schritte zu gehen.

18:28

Und das machen wir normalerweise dann auch

18:31

mit Abstimmung unserer Intern-Exex.

18:33

Also, entweder Basis, Alex in den USA, Kasten,

18:36

die kommen an eben auch ein und sprechen das mit dem Kunden.

18:39

Und dann haben wir natürlich unsere Experten

18:41

in der Supply Chain, um diese Themen zu besprechen

18:44

für Finance natürlich auch, CIO, CFOs.

18:48

Und das ist halt ein sehr dediziertes, ausgearbeittes Programm

18:52

an dem Tag, was wir zur Verfügung stellen.

18:55

Wir hören im Kunden auch sehr viel zu.

18:57

Und dann auch Voice-off-Customer, wo wir wirklich alle still sind

19:00

und dann zuhören.

19:01

Und das macht es ganz sehr besonders,

19:03

denn wir wollen unseren Kunden damit die Plattform bieten,

19:07

um mit uns zusammenzuarbeiten und nicht nur Lösungen zu verkaufen

19:12

oder neue Produkte zu patchen, sondern wirklich zu schauen,

19:15

funktioniert das, was wir hier machen.

19:17

Haben wir jetzt die CIOs, die reinkommen, die CIOs hier reinkommen.

19:20

Geht ja auch sehr viel um qualitatives Feedback dann auch, ne?

19:23

Genau.

19:23

Und das ist halt später noch im Pfanne,

19:25

um da den Schulterschluss zu finden,

19:28

zum Thema von dem wir sprechen,

19:29

dass wir eben nicht nur Lieds generieren,

19:32

was du ja am Anfang gesagt hast,

19:34

sondern eben auch später im Vertriebszyklus,

19:36

die auch noch Junities beeinflussen.

19:38

Ja.

19:38

Wir sehen auch wichtig für unseren Marketing.

19:40

Ich finde es mega interessant, was du sagst und das bestätigt

19:43

so ein bisschen auch das, was ich,

19:44

als jemand, der von außen auf Cedonis guckt, beobachtet hat,

19:49

das eben Cedonis bisher äußerst stark

19:52

durch eine extrem starke Outbound-Motion,

19:55

aber auch viel Marketing,

19:56

genau durch solche coolen Aktionen eben auch gewachsen ist.

19:59

Wenn es jetzt aber darum geht, irgendwie digital viel Wirbelwind zu erzeugen,

20:05

war da Cedonis immer ein bisschen auch zurückhaltend würde ich sagen.

20:08

Also es gab jetzt keine großen Link in Kampagnen,

20:10

oder mal auf Social, viel Content oder auch irgendwie YouTube oder ein Podcast.

20:15

So nichts davon habe ich bisher gesehen.

20:17

Das heißt, die Deman-Gener an sich auf digitalen Wege finde ich,

20:22

hat auch sehr viel Potenzial,

20:23

um das andere zu komplementieren,

20:25

um dann ein richtig schönes Alleinwenn zu schaffen.

20:27

Ist das auch was, was du jetzt konkret angehst,

20:29

und wo wir mehr von sehen können?

20:31

Und wenn ja in welche Richtung geht das?

20:34

Ja, das ist ja auch ein sehr sehr guter Fall.

20:36

Ja, das ist ja auch ein sehr sehr guter Fall.

20:38

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

20:40

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

20:42

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

20:44

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

20:46

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

20:48

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

20:51

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

20:53

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

20:55

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

20:57

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

20:59

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:01

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:03

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:05

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:07

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:09

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:11

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:13

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:15

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:17

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:19

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:21

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:23

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:25

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:27

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:29

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:31

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:32

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:34

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:36

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:38

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:40

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:42

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:44

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:46

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:48

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:50

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:52

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:54

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:56

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

21:58

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:00

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:01

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:03

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:05

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:07

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:09

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:11

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:13

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:15

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:17

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:19

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:21

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:23

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:25

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:27

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:29

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:30

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:32

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:34

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:36

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:38

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:40

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:42

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:44

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:46

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:48

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:50

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:52

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:54

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:56

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:58

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

22:59

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

23:01

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

23:03

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

23:05

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

23:07

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

23:09

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

23:11

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

23:13

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

23:15

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

23:17

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

23:19

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

23:21

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

23:23

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

23:25

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

23:27

Ja, das ist ja auch ein sehr guter Fall.

23:28

Das ist klar. Es ist ein Gastimeadweckessie, dass die Richtigung Kundenreferen

23:31

zen auch in der

23:32

richtigen Sprache mit der kulturellen Feinheit in der Sprache, dann auch wieder

23:38

Findbar sind, also

23:39

all diese Kanäle und auch hier wieder geht es uns auch kestieren, das zusammen

23:43

zu führen.

23:44

Da sind wir schon dran. Ich würde sagen, da ist noch sehr viel Platz nach oben

23:48

, aber das

23:50

ist sowieso immer weiter, der Marketingwickel sich weiter. Die Bedürfnisse

23:53

unser Kundenen

23:54

sich weiter. Die Touchpoints, die wir generieren, ich habe in einer eurer

23:59

anderen Folgen,

23:59

habe die über Dags Social gesprochen. Es passiert so viel auf Kanälen, wo wir

24:03

gar nicht wissen,

24:04

wo kommen die Leute eigentlich an Informationen. Wir müssen deswegen, ich mag

24:08

deine Frage,

24:09

wir müssen erstmal sicherstellen, dass das, was wir beeinflussen können, dass

24:14

das richtig

24:14

gemacht wird. Und da haben wir jetzt die richtigen Teams vor Ort. Es bedarf

24:18

einer enorm

24:19

Aufklärung und Wiederholung und auch einfach systematik und Fleißarbeit. Ich

24:26

glaube generell

24:27

im GoToMarket, über alle Kanälen weg ist es Fleißarbeit im Marketing. Und

24:31

dann kommt

24:32

nicht mehr jemand, der in Gips genug. Ja, Ideen gibt es ja auch. Und du siehst

24:37

ja auch,

24:37

wo du produziersten Video, produziersten Clip. Wie oft wird er eigentlich ange

24:42

klickt? Mach

24:43

so das messbar innerhalb des Unternehmens teils zu diesen Erfolg, dieses Clips,

24:47

dieses Kunden-Videos

24:48

überhaupt innerhalb des Unternehmens. Und dann ich mal manche Videos, richtig

24:52

gut produziert,

24:53

die kann ich 50.000, 100.000 Euro Schweizer Franken kosten. Fragst du dich im

24:58

Nachgang, was ist

24:59

eigentlich damit passiert? Und ich glaube es wird heutzutage noch viel zu viel

25:04

Content, sorry

25:05

off on attention, aber es wird viel zu viel Content erzeugt, ohne dass das mess

25:09

bar gemacht wird hinterher

25:10

und zu schauen, hat es gut funktioniert, hat uns das die richtigen Leads, MQLs,

25:15

Sales oder auch

25:16

Opportunities bis hin zum Klaus generiert. Also man hat ganz andere, ganz

25:21

andere Ecke im

25:22

Ingenieur. Ja, finde ich mega spannend, dass ihr da jetzt auch den Organik-Sor

25:25

cial-Weg mehr

25:26

fasziert und da jetzt wirklich auch ja eure eigenen Leute, eure eigenen Exper

25:31

ten und ich bin mir

25:32

sicher da gibt es sehr viele bei euch, weil es hier lohnt ist, enabled mehr

25:36

davon zu teilen.

25:37

Ja. Weil ich glaube, das ist wirklich auch Strategie der Zukunft und wir sehen

25:40

sehr viel auch in den USA,

25:42

Clarie, sicherlich auch eine bekannte Company für dich. Es ist ja unglaublich

25:47

wie viel der CEO da

25:49

an Content rauspringt, jeden Tag und wie viele weitere Sort-Lieders ihm

25:55

Unternehmen aufgebaut haben,

25:56

mittlerweile über 10, die wirklich sehr relevanten Regenmeß in Content, wenn

26:00

sie dafür zahlen müssten,

26:02

für den Reads, die sie da haben, da hätten sie wahrscheinlich im Monat

26:06

tatsächlich irgendwie 100.000

26:07

Erzbenz sicherlich um den Reads zu bekommen und dadurch, dass es von den einz

26:12

eln Leuten auch natürlich

26:14

geteilt wird, ist der Trust nochmal viel höher, weil wir vertrauen Menschen

26:18

mehr als Logos klar.

26:20

Absolut. Und das finde ich super spannend. Ja genau und wo wir herkommen, was

26:24

du gerade sagst,

26:25

auch ein Zellon ist halt Münchner Start-Up. Ich würde schon sagen, wir sehen

26:30

über den Start-Up-Bereich hinaus.

26:32

Es scale-up, genau, danke. Und wenn du dir überlegt, Basi und Alex und Basi,

26:37

siehst du jetzt

26:38

vermehrt in unseren sozialen Kanälen auch jetzt letztens mit BMW oder Bayerwer

26:42

, wie er sich bedankt,

26:43

die waren bei uns im Büro, wir haben uns für die Partnerschaft bedanken, für

26:46

die Entwicklung,

26:47

die wir gemeinsam auf uns genommen haben, die Wege, die wir gemeinsam bestre

26:52

iten und unser Co-Sie und

26:55

andere Experten auch in halbes Unternehmen ist natürlich dann auch über die

26:58

sozialen Kanäle,

26:59

dann kommunizieren ist enorm wichtig. Das Schaff vertrauen, das Schaff vert

27:02

rauen, die Marke,

27:03

das Schaff vertrauen, speziellen die Personen, die die Grenzen, die Teams

27:07

intern sehen, dass also auch hier

27:09

wieder einer einer von sehr vielen Kanälen, die wir im Marketing nutzen

27:12

können, um erfolgreich zu

27:15

werden und das ganze messbar zu machen natürlich ist auch richtig. Also das

27:18

sind wir sehr gut drin,

27:20

mittlerweile auch zu realisieren, ob wir daher erfolgreich sind oder nicht. Und

27:24

das gibt uns wieder

27:25

Raum, um die richtige Richtung zu wählen. Super spannend, gerade natürlich

27:30

Sie-Level,

27:31

Tord-Leadership mit eines der relevantesten Themen. Wie ist es denn bei dir?

27:36

Ich habe noch

27:36

einen Post gesehen, heute morgens tatsächlich noch über Liedership, was ihr

27:39

in New York gemacht

27:40

habt. Können wir dann auch State of the Art Go to Market Content von dir auf

27:45

sofort auf LinkedIn erwarten?

27:46

Ja, ich denke, ich vertauerte stützt durch Hunde, Team. Ich brauch's sehr

27:51

gerne auf LinkedIn,

27:52

Dinge, die in ihren Relevant sind, Dinge, die ich gerne teile, die die mehr

27:55

wichtig sind. Das ist

27:58

immer so eine Kombination zwischen meiner Passion fürs Unternehmen, für das

28:02

ich arbeite.

28:03

Zylonis habe ich sehr bewusst ausgewählt als Technologieunternehmen, aber auch

28:07

aufgrund der Menschen,

28:08

die da sind. Das heißt, ich wusste sehr gerne in meinem Namen auf LinkedIn,

28:12

aber natürlich auch

28:13

Inhalte, die durch Zylonis lerne, wo ich das weiter vermitteln kann. Und das L

28:20

iedership-Training,

28:21

das jetzt machen durfte in New York, ist natürlich ein riesen Privileg und

28:24

habe viel gelernt,

28:25

also erstmal über das zuhören. 5 Levels des zuhörens, es war mir oft wie wir

28:31

jetzt hier sitzen,

28:32

hörst du wirklich zu 100 Prozent dem Gegenüber zu, ohne dass du schon deine

28:37

eigenen Gedanken hast,

28:38

deine eigenen Meinung wildest, gerade in eigenem Software zu geben willst.

28:42

Genau, ja, weil alle drin sind,

28:46

in dieser Aufmerksamkeitsfalle. Und ich merke es dir, dass mal die besten

28:51

Podcast entstehen,

28:52

dann, wenn ich wirklich bei meinem Gegenüber bin, zuhören und dann auf die

28:56

Antwort,

28:56

eine gezielte Frage nochmal stellen und nicht irgendwie meine ganzen Fragen,

29:00

die ich mir da vor

29:01

vorbereitet hätte, irgendwie durchgehen, sondern wirklich hier beide bin, das

29:05

ganz andere

29:06

Content dann auch. Und nicht nur durch das Liedership-Training, wo es abzusein,

29:09

also ich tausche mich dann

29:10

auch regelmäßig mit meinen Field-Marketing-Kollegen und Produkt-Marketing-K

29:16

ollegen aus. Und da sind

29:19

so viele Smart-Köpfe dabei und jedes Mal, wenn du diese Gespräche hast, dann

29:22

lernst du wieder

29:23

was Neues dazu. Ich muss ja auch ganz ehrlich sagen, auch hier, wie das Fans

29:26

schon gesprochen haben.

29:27

Du hast ja bei uns jetzt im Team zum Beispiel bei Zylonis im Dach-Marketing, da

29:32

geht es ja nicht nur

29:33

einzig unter Line, darum den deutschsprachigen Raum mit Kampagnen und Events

29:38

und Webinern,

29:39

zu versehen und dementsprechend eine Plattform für unseren Vertrieb aufzubauen

29:45

, um sich mit neuen

29:46

Kunden zu vernetzen oder existierende Opportunities weiterzuentwickeln. Sondern

29:51

er geht es ja auch darum,

29:52

dass du dich sehr eng mit deinem Produkt-Marketing abstimmst, was ist die Road

29:56

map, wie sie dein Kampagnen

29:58

planen aus, wie hilfst du dein Partner-Marketing und Partner-Management, die

30:03

richtige Plattform zu finden,

30:04

um eben wichtige Partner, die wir haben, wie McKinsey, wie Ex-Senscher, wie

30:09

eine PVC, aber auch die RSI,

30:11

also die kleineren Partner mit einzubinden. Du hast als Vermarkter eine enorm

30:16

große Verantwortung

30:18

und die darfst du auch selber für dich nicht irgendwie begrenzen. Deswegen

30:21

wäre auch mein Wunsch

30:23

immer für jeden Vermarkter und Vermarkterin zu sagen, hey, geht raus, nehmt

30:26

euch die Aufmerksamkeit oder

30:28

verdient euch die Aufmerksamkeit, sprecht mit eurem Ziellevel und holt euch

30:34

diese, holt euch diesen

30:35

Bedarf rein. Das ist sich in jeder Firma immer dasselbe, manchmal wüsste nur

30:39

dafür da, wie du es

30:39

gesagt hast, die zu generieren und dann hands-off und wirklich eine strateg

30:44

ische Funktion einzunehmen

30:46

marketing, das ist der große Challenge. Ich finde super spannend, was dir da

30:51

irgendwie neue

30:52

angeht, gerade auch frischen Content, noch mehr wahrscheinlich in Online-Konten

30:56

, digitalen

30:56

Content zu investieren, sodass sich auch potenziell der Bayer selbst nicht dort

31:00

weiterbilden können,

31:01

auch wenn man keinen Von-Düstand vom Office steht. Ist das ein Beispiel für

31:07

die, für die Schweiz.

31:07

Heute können wir bei der Tür hin, klar, ich finde es genial, von dem ja, muss

31:10

ich es nochmal wehnen.

31:11

Was ich noch mal spannend finde ist, ich sehe die Welt sehr stark auch immer

31:17

gerade im Marketing,

31:19

dass man versucht, vor allem eine Ranted-Ordience sich zu erschließen, da es

31:25

Link in Superstark

31:26

führt. Es gehört ja nicht mehr, sondern die Audien zu auf Link den Hub kann

31:29

auch jeden Tag

31:30

gekappt werden von Link in quasi. Dann eine Own-Ordience, das ist bei uns zum

31:35

Beispiel der Podcast,

31:36

die Leute, die jetzt hier hören, diesen quasi Own, das kann man nicht genommen

31:40

werden sozusagen.

31:41

Und dann quasi als letzten Schritt kommt dann natürlich der persönliche

31:44

Kontakt die

31:45

Weiterleitung in ein konkretes Produkt, also Monetization sozusagen. Ich glaube

31:50

viele Unternehmen

31:51

sollten das auch mehr so sehen und viele Unternehmen verstehen auch, dass sie

31:54

viel auf Ranted

31:55

gemacht haben, Link den oder vielleicht auch YouTube oder sonstigen Kanälen,

32:00

aber zu wenig

32:00

in der Own-Ordience, also wirklich eine eigene Community aufzubauen, vielleicht

32:04

sogar

32:04

einen Podcast zu lancen. Und jetzt komme ich zurück zu SalesForce, was Sales

32:08

Force gemacht

32:08

hat mit SalesForce Plus. Genial. Also wirklich quasi in den eigenen Netflix

32:14

für potenzielle

32:15

Kunden zu bauen, wo man sich wirklich hinsetzen kann und erst mal im Freitagab

32:19

end mit einer

32:20

Coke und dem Döner auf dem Sofa, bisschen SalesForce Content bin, Schwatschen

32:24

kann. Wie siehst du

32:26

das Thema? Können wir auch bald ein zylones Plus sehen? Ich glaube, es dauert

32:31

noch ein

32:31

bisschen dahin. Aber was wir auf jeden Fall jetzt schon mal machen und deswegen

32:35

das habe ich

32:36

ja gesagt, das, was wir bereits haben und tun und weiter ausbauen müssen und

32:40

perfektionieren

32:40

müssen. Das ist in unserer Own-Channels, in unserer Website, unser Blog

32:45

Podcast natürlich

32:46

auch Dinge, wo wir wirklich die Oriances und die Kunden und Prospects eben dann

32:52

auch mit

32:52

unseren Inhalten begeistern können. Und darum geht es ja auch. Was SalesForce

32:55

da gemacht haben

32:56

mit SalesForce Plus unter der Schirmherrschaft von Colin. Das ist absolut kran

33:01

ios, denn du hast

33:03

diesen Binge-Watching-Effekt, du hast das Gefühl, ich möchte es nächste kons

33:08

umieren und gerade

33:09

wenn du für dein Thema brennst. Also ich liebe zum Beispiel mein Job. Ich

33:12

mache, ich liebe

33:13

Marketing. Ich finde das mega interessant heute auch mit dir zu sprechen, schon

33:16

im Vorfeld

33:17

neue Dinge zu lernen, was herauszufinden, das auszutesten. Und gerade wenn du

33:22

Inhalte

33:22

konsumieren kannst über SalesForce Plus, die haben mega cool in halt auch

33:26

jetzt mit der Formel

33:27

ein, das hier rausgebracht haben, seit der Partnerschaft, seit dieser Partners

33:30

chaft existiert.

33:31

Du guckst dir das an und du merkst am Ende gar nicht, dass es jetzt Business

33:37

relevant ist.

33:37

Und dann aber es sinkt irgendwie ein. Und es wird einfach und es wird unkompl

33:42

iziert und

33:43

es wird persönlich und es wird Teil von dem, was du gerne, gerne hörst, gerne

33:47

siehst,

33:48

gerne erlebst. Und das ist Marketing. Da geht es dann auch ums Brand. Und dann

33:53

verkörpert

33:54

diese Brand SalesForce, Silone, ServiceNow, andere gute Brands. Das sind dann,

33:59

das sind

34:00

wie Magneten. Und da wirst du immer wieder hingezogen. Und deswegen auch eine

34:04

Website, um Inhalte

34:05

zu konsumieren, einen Blog, Podcast. Das sind Dinge, wenn du sie gut machst.

34:12

Und wenn du sie,

34:12

wenn du sie ehrlich machst und auf Weiterbildung, auf Transparenz setzt, auf

34:20

Knowledge Sharing, das

34:22

finde ich enorm wertvoll. SalesForce Plus ist ein absolutes, beispielsweise,

34:26

das

34:26

praktisch. Das geniales ja auch eine Fund, du hast davon gesprochen, dass es

34:30

super wichtig ist,

34:31

einfach wirklich ein gutes Fundament zu haben, im Revenue Operations, alles

34:35

Tracken zu können,

34:36

die Zahlen zu kennen, etc. Und die Chance bietet sich bei On Media. Wenn du

34:40

dein eigenes Netflix

34:41

hast, dann kannst du natürlich ganz genau gucken, okay, die Opportunity oder

34:45

dieser Kunde, was

34:47

haben die eigentlich geguckt von unserem SalesForce? Wie lange hast du? Wie

34:50

lange? Welche Folgen, etc.

34:52

Du hast halt die ganzen Infos. Das hast du in dem Podcast nicht. Ich habe keine

34:55

Ahnung, welche

34:56

von unserer Kunden, wie viel Folgen zum Beispiel gehört hat, als nicht mein

35:00

Own Media ist.

35:00

Und deswegen ist super spannend auch, was SalesForce da macht. Und ich würde

35:06

mit tatsächlich wünschen,

35:07

dass mehr Marketer, vor allem mehr Executives und Sea Level, eher dahin gucken,

35:12

anstatt sich das

35:13

Protectable Revenue Book zu nehmen. Weil das ist eher die Zuve, das was Sales

35:17

Force jetzt neu macht.

35:18

Ich bin mir sicher, dass es auch noch viel mehr dann mit der DreamForce zum

35:22

Beispiel

35:23

connected wird, dass dann vielleicht der Content von der, der auf der DreamFor

35:27

ce aufgenommen wird,

35:28

dann natürlich auch SalesForce Plus hochgeladen wird, den man dann nur

35:31

teilweise angucken kann,

35:33

wenn man Subscribed hat, ein Subscription vielleicht hat. Ich bin jetzt nicht

35:36

mehr bei SalesForce.

35:38

Und ich erzähle ja jetzt auch nur davon als Konsument, voll als derjenige, der

35:42

das mit Aufsetzt

35:43

und verwaltet. Aber ich glaube, natürlich, da haben wir die Kollegen von Sales

35:48

Force noch einladen,

35:49

die das nicht einmal bei dir sind, ohne Probleme. Ich würde mir wünschen,

35:52

dass auch wir, dass

35:53

in der Zukunft machen werden. Ich werde da hart daran arbeiten, dass wir mehr

35:58

Own Content und die richtigen

35:59

Plattformen dafür haben. Ein Sekund allein auch schon um eben näher, näher

36:03

an unseren Kunden und

36:04

Prospects transusein, um Top-of-Fanl mit den richtigen Inhalten zu glänzen.

36:10

Und das hilft

36:10

einer Brand Awareness, das hilft ein Thema Process-Mining Process Intelligence,

36:15

das sehr wichtig ist,

36:17

das wirklich konkrete Mehrwert, das sehr schnell für Unternehmen realisieren

36:21

kann. Was aber noch nicht

36:22

so viele Leute kennen, es ist noch nicht in aller Munde und deswegen da anzus

36:27

etzen, und das

36:28

genauso wie früher, ne? Das SalesForce war ja, das war auch nicht so bekannt

36:31

in Deutschland,

36:32

als ich da angefangen habe. Mussten ja auch erstmal grundlegende Arbeit leisten

36:36

, wirklich,

36:37

wirklich Education-Erdidz-Fanl, richtig, wirklich die Leute mit auf eine Reise

36:42

zu nehmen und ihn zu

36:43

erklären, hey, warum ist es eigentlich wichtig? Ich kann mich noch an Gespr

36:46

äche erinnern in München,

36:47

bei intern, als ich noch SalesForce kunde war. Die Gespräche, die wir geführt

36:55

haben, warum

36:56

ein Vertriebsmitarbeiter seiner Opportunities nicht im Ex-O-Sheet auf dem

36:59

Desktop-Managen soll, sondern

37:00

jetzt in ein glaubbasiertes Centur. Also glaubt, fragt nicht nach Sonnenschein,

37:04

was ich da

37:05

angesprochen fühlen muss, sondern über Zeugungsarbeit, also das auf der Adopt

37:07

ion Seite. Kann man sich heute

37:09

gar nicht mehr vorstellen? Na ja, gut, okay, dann. Den anderen oder anderen,

37:11

dann kann man ja mal

37:12

findest du schon noch mal. Aber das war so die Mentalität und wenn du dir

37:17

heute anschaust,

37:18

wie sich das alles weiterentwickelt und welche Plattformen wir als Vermarkter

37:21

nutzen können,

37:22

da bin ich absolut bei dir. Und Media ist ein absolutes Must-Half für mich

37:29

jedenfalls persönlich.

37:31

Da möchte ich ganz gerne hinkommen sind, wir noch nicht. Ja, spannend. Viele

37:35

sind ja aktuell in der Situation,

37:37

wo die Devise ist, "Do more with less". Wir haben gleich viel oder vielleicht

37:43

sogar weniger Budget,

37:45

die Tage jetzt werden aber trotzdem höher. Aber die Erziele, die Ziele auch in

37:50

den letzten

37:50

Kartanen wurden eigentlich nie wirklich erreicht. Was würdest du einem CMO, VP

37:55

Marketing,

37:56

wir auch immer raten, um quasi neu zu denken? Also nicht mehr das gleichen

38:02

immer noch zu machen,

38:03

um irgendwie krampfhaft zu versuchen, die Ziele zu erreichen, sondern

38:06

vielleicht mal den Mut zu

38:08

fassen, eine komplett neue Richtung auch einzuschlagen. Und ich bin mir sicher,

38:13

dass es bei euch

38:14

alles ein bisschen anders aussieht bei den Zahlen, ihr das sehr gut macht. Also

38:16

was hast du da,

38:17

was du mitgeben kannst, vielleicht einer Marketingperson, die so ein bisschen

38:21

verzweifelt ist, wie kriege ich

38:22

denn jetzt endlich wieder hin, wieder einen positiven Trend auch pipeline und

38:26

revenue technisch zu erzielen?

38:28

Was würdest du da warten? Also hört erstmal auf, alles zu tun und zu hoffen,

38:35

dass das funktioniert

38:37

wird. So "Hopium" ist keine Lösung, das ist fatal. Als ersten Schritt und wir

38:43

hatten sicherlich auch mal

38:44

Quartale, die nicht gut waren und dann eine neue Ausrichtung zu finden und mach

38:48

die neue Ausrichtung,

38:49

bitte immer, mit Abstimmung, deines Vertriebschefs. Wenn du die Unterstützung

38:55

deines GMS, deines Vertriebschefs

38:57

hast, dann wirst du immer in einfachen Weg finden, auch gewisse Dinge zu prior

39:01

isieren und andere

39:01

wegzulassen. Und ich glaube, viel Unternehmen und gerade die Vermarkter

39:05

innerhalb dieser Unternehmen,

39:06

die sich irgendwo verloren fühlen und die Pipeline stimmt nicht, die "Pipro

39:10

gression" passt nicht,

39:12

wir haben nicht genügend MQLs, sind die falschen Leads hier reinkommen und was

39:16

Machtmarketing eigentlich

39:17

überhaupt. Also zu oft gehört, neu Ausrichten. Das ist das wichtige Mansch

39:24

ritt zurückgehen zu schauen,

39:26

was hat funktioniert, was hat nicht funktioniert. Ich gebe euch einen konkretes

39:29

Beispiel. Mir werden jetzt

39:31

gerade die Frage gestellt, warum machen wir nicht mehr third party events. Und

39:36

warum sind wir nicht im

39:37

Dachbereich auf mehr third party events? Haben wir uns mal hingesetzt, so

39:40

nochmal geguckt, seit 2018,

39:42

bei welchem third party events waren wir da? Wie viele Leads haben wir gener

39:45

iert? Wie viel Pipeline?

39:46

Ganz kurz. Für die Audience, was genau verstehst du unter third party events?

39:50

Third party event ist, wo du einen Anbieter hast, der im Markt, ein Event schl

39:55

ussumösches OMR, du hast

39:57

Konferenzen, die sich genau richtig sind.

40:01

Genau, richtig. Das ist, ich unterscheide dazwischen Zylonis-Propiter, Zylonis

40:05

organisiert,

40:06

sind bei uns die City-Collapse oder Zylonis-Days, dann eine World Tour. Auf der

40:11

anderen Seite hast

40:12

dann solche Konferenzen, wo die mit irgendwelchen Paketen, die eine Präsenz e

40:17

inkaufen kann,

40:18

ist zu sprechen, Keynote, Breakout, Stand, nichts Neues für die Vermarkter.

40:24

Und da eben zu schauen,

40:25

ja, warum sind wir da überhaupt? Zurfte habe ich gehört, ja, wir müssen dah

40:29

in weil unsere Konkurrenz da

40:30

ist oder da habe ich, ja, das ist wichtig, weil das steht irgendwie in der Ag

40:35

enda oder da ist ein Kunde da.

40:37

Also auch da wieder sehr granular und quantitativ vorzugehen und zu sagen, lass

40:43

uns das mal genau anschauen.

40:44

Welche, also wenn es jetzt darum geht, schauen, wollt ihr das neu aufsetzen,

40:48

wollt ihr das wirklich

40:49

neu machen, guck dir euch an, welche Kunden da sind. Sind die Target Accounts,

40:53

die ihr definiert

40:54

habt gemeinsam mit dem Vertrieb da, sind die Net-New, Leads, die ihr einholen

40:59

wollt, sind die da, also sind

41:01

die Prospects, die ihr auf eurer Targetliste habt, sind die da. Wenn nicht, ist

41:06

es wirklich wertvoll für uns

41:07

da zu sein, einfach nur ein Präsenz zu sein, das sieht heute nicht mehr. Und

41:11

deswegen das

41:11

nunmals Beispiel zu sagen, guck dir euch genau an, wo ihr hin wollt, was ihr re

41:16

ichen wollt, in

41:18

Abstimmung mit dem Vertrieb fragt lieber noch mal zwei oder drei mal nach, ist

41:21

es wirklich wichtig,

41:22

selbe Thema für Account-Based Marketing. Also wenn du spezifische Aktivitäten

41:27

und Aktivierungen

41:28

tagticken für deine Accountsfährst, gibt es für diese Account-Plan vom Vert

41:34

rieb. Ist in diesem

41:37

Accountplan eine Reise aufgezeigt, wo du dich als Vermarkter reinbringen kannst

41:41

mit ein Webinar,

41:42

mit einem Event, mit einem Executive-Dinner, mit allen möglichen anderen Aktiv

41:47

ierungen, mit

41:48

mit Link to Targeted Promotions. Also es spielt eigentlich eine Rolle, was du

41:54

da, also es spielt

41:55

schon eine Rolle, was du tu, aber du musst es halt sehr konkret tun. Und ich

41:59

finde es ist heute

42:00

enorm schwierig, einen Fokus weiterzubehalten, weil jeder immer irgendwas von

42:04

dir will. Also als

42:05

Vermarkter und auch als Marketing-Liter hast du die Verantwortung in einer Swim

42:10

-Layn zu bleiben und

42:11

immer sehr nah mit dem Vertrieb abgestimmt, die Leute, das wäre mein Abendsinn

42:15

zu sagen. Das

42:17

ist, hatte ich auch mal früher, früher für mich sehr schwierig gewesen,

42:20

Anfangs meiner Karriere

42:21

Nein zu sagen. Ich habe alles an mich gerissen, kam irgendwas und dran sagt ihr

42:25

, also als Marketing-Liter

42:27

Nein sagen ist absolutlich. Eine letzte Sache, die mich noch sehr interessiert,

42:32

Zylonis ist ja

42:34

irgendwie zuletzt auf 14 Milliarden bewertet worden. Ich glaube über 1000

42:37

Mitarbeiter inzwischen,

42:38

wahrscheinlich weit über 1000. Über 3000. Über 20.20 Jahre. Über 20 Länder

42:44

. Krass, über 30 DAX-Unternehmen habt

42:47

dir als Kunden, also schon entsprechend als Scale, wird als Nummer eins, Star-D

42:51

ab irgendwie in

42:51

Deutschland auch bewertet. Was hat mit Scale-Up? Stimmt. Was hat man denn als

42:58

Marketing-Liter in so einem

43:01

Scale-Up dann jetzt überhaupt noch für Challenges? Oder das sind wir auf eine

43:07

Fubusieren. Was ist so die größte

43:08

Challenge, die du hast? Größere, welchen Challenge habe ich nicht? Gibt enorm

43:15

viele. Ich

43:16

habe gesagt, ich war ja ein bisschen Zeit mir zu überlegen, wo ich jetzt

43:19

nichts hingehe und

43:20

der Grund, warum ich zu Zylonis gegangen bin, war natürlich einmal die Techn

43:24

ologie. Das Potenzial,

43:25

was jetzt die Zylonis-Plattform auch für unsere Kunden und die, die noch nicht

43:30

Kunden sind,

43:31

bedeutet und natürlich die Menschen, die schon da sind. Und die größte

43:36

Herausforderung oder das

43:37

größte Potenzial, so mit auch, ist wirklich diese Vielzahl an Smarten Köpfen

43:43

und guten Ideen zu

43:45

verbinden. Und deswegen, da kommen wir wieder zurück zum Anfang auch unserer

43:49

Unterhaltung,

43:50

ja, schöner Schulterschluss da. Wie schaffst du es eine Reise für die Pros

43:55

pects, für die Kunden aufzubauen,

43:57

wo all die sie Ideen erst mal auf dem Tisch gebracht werden, die Ideen zusammen

44:02

zufügen und dann

44:03

zu sagen, "Hey, ich baue jetzt hier eine Reise für unsere Kunden." Anhand

44:06

dieser unterschiedlichen

44:07

Touchpoints über viele Kanäle hinweg. Wir haben ja ein paar in einem Gespr

44:10

äch besprochen. Und da

44:13

wirklich sicherzustellen, dass das richtige Verständnis dafür ist, die Ziele

44:17

festzulegen,

44:18

das Messbar zu machen, sich nicht zu verlieren im Produkt, sondern wirklich die

44:24

Lösung in den

44:25

Vordergrund zu stellen und das, was die Lösung für den Kunden bedeutet, zu

44:27

kommunizieren, die brand

44:29

weiterhin voranzutreiben und auszubauen, dieses Markenverständnis. Dann wir

44:34

sprechen vom Marketing,

44:36

da streckt der Marke im Wort. Das vergessen manchmal auch viele, die Emotionen

44:40

zu wecken. Was kann

44:42

technologie für den Menschen eigentlich bedeuten? Und wir sprechen sehr viel

44:46

von Value. Wir erzeugen

44:48

Value und ich muss jetzt nicht zu Peter Teele von Zero to One gehen, um zu

44:51

sagen, du musst zehn

44:52

mal besser sein. Das ist aber sehr interessant, wenn du mal unter die Haube

44:55

weit zulones schaust. Wir

44:57

erzeugen sehr, sehr viel Wert für unsere Kunden auf unterschiedlichster Art

45:01

und Weise. Und Wert

45:02

kann es ja definieren, einfach nur Transparenz zu erzeugen, bisschen zu weich,

45:05

ich helfe dir so,

45:07

effizient zu arbeiten, dass du wirklich dein Cashflow optimierst, dass seine

45:11

Supply Chain,

45:12

deine Lieferketten, Subtim werden, dass du Geld Spaß, etc. Mein größter

45:17

Challenge im Marketing,

45:19

auch in Verbindung mit meinem Leadership-Team in Dach und über den Dachbereich

45:23

hinaus ist wirklich

45:24

dieses große Potenzial an Talenten, sowieso zusammenzubringen. Das ist ein

45:28

3000 Mitarbeiter.

45:29

Bei uns passiert so viel jeden Tag den Fokus zu behalten und alle einzuschw

45:33

ören auf die Richtung.

45:35

Das ist ja noch ein wichtiges. Es ist sicher nur eine Marketing-Aufgabe. Die

45:38

Vision für uns.

45:40

In den verschiedenen Teams, wenn man dieses Allheimen schaffen will, wer macht

45:43

dann eigentlich konkret,

45:44

was, wie können wir da gemeinsam in die richtige Richtung dann auch immer

45:48

wieder gehen. Und wenn du

45:50

im Marketing-Special schaust, also auch hier, für mich, du hast manchmal Fun

45:55

ktionale, Leute, die

45:56

an dich berichten oder die mit ihr Zusammenarbeit, du hast das Produktmarketing

46:00

, du hast das

46:01

Kampagnenmarketing, du hast das Partnermarketing, du hast Leute, die im Vielt

46:05

marketing konkret an

46:07

Events und Webinar-Anarbeiten, wie kommen die alle zusammen? Also hier konkret

46:12

es Beispiel, ich habe

46:13

das Hive genannt, wie so Bienen die zusammenkommen, "Houde Gettio Herrnson, a H

46:18

anni". Und da machen

46:19

wirklich zweimal im Monat, wo wirklich alle im Team zusammenkommen und sich

46:24

austauschen,

46:25

wo wir über unsere Projekte sprechen, um sicherzustellen, dass nicht der ein

46:28

oder die andere in

46:29

unterschiedliche Richtungen ent. Das ist und je mehr Leute dann eben zusammen

46:34

arbeiten und

46:35

das ist ganz natürlich, um so mehr kannst du Missverständnissen kommen, um so

46:38

mehr können die

46:40

Ziele nicht richtig allein sein und das ist meine Aufgabe natürlich. Das ist

46:44

ein Challenge,

46:45

aber eine große Herausforderung und auch großes Potenzial, weil wenn du das p

46:48

aktst, dann beschleunigst

46:50

du alles, dann beschleunigst du die richtigen Events aufsetzt, wie du die richt

46:55

igen Kunden ein,

46:57

wie du ein Fokus auf die richtigen Dinge legst und dann auch in der Execution,

47:01

also auch da und

47:03

das Messbarn nach hinten im Nachgang, Messbarkeit ist enorm wichtig, auch mit

47:08

Tools,

47:08

sicherlich den Marketing Text Tag noch mal zu überarbeiten und sich zu über

47:12

legen, haben wir die

47:13

richtigen Tools, die wir einsetzen, um effizient und Ziele orientiert zu

47:17

arbeiten. Also du merkst

47:19

schuldige jetzt habe ich wieder. Nee, du hast viele viele viele Antworten auf

47:22

deine Frage. Ich könnte

47:23

noch eine halbe Stunde zu hören. Ich glaube ich mega, mega wertvoll auch für

47:27

viele, die jetzt hier zu

47:28

hören und wie gut das die am Ende gelingt, sehen wir im Jahr, da so, wo Zellon

47:33

ist, dann steht.

47:34

Gunteram, ganz vielen Dank, dass du heute da warst oder bist.

47:39

Ich habe sehr gefreut, denn ich hatte echt mega laune gemacht, irgendwie mal

47:42

mit dir über die ganzen

47:43

Marketing-Themen zu schnacken, sagt man hier in Hamburg. Perfekt. Vielleicht

47:46

mal im Jahr noch mal

47:47

eine Folge, um mal zu gucken, wo ihr dann steht. Wenn ihr da draußen mehr von

47:52

Gunteram jetzt erfahren

47:53

wollt, folgt ihm unbedingt auf LinkedIn, ihr habt es gehört, da wird mehr

47:56

Content kommen.

47:57

Ich gebe mir Mühe. Ansonsten, wenn ihr Fragen habt zu den einzelnen Themen

48:02

gerne in den Kommentar hinterlassen,

48:04

oder Gunteram kann man dir wahrscheinlich auch mal schreiben auf LinkedIn. Klar

48:07

, gerne.

48:08

Noch eine Frage hat. Und ansonsten, wie immer, lasst eine Bewertung da und dann

48:13

sehen wir uns nächste Woche.

48:14

Bis dann, ciao.

48:16

Ciao.