#58 PLG vs. SLG - Unterschiede und Best Practices
B2B SaaS Companies können entweder Sales- oder Produkt-getrieben wachsen. In dieser Podcastfolge erklären unsere Hosts Tim und Matthis die Unterschiede zwischen Sales-Led Growth (SLG) und Product-Led Growth (PLG) in Bezug auf Go-to-Market-Strategien. Unter anderem geht es darum, welche Rolle Revenue Marketing für die beiden Ansätze spielt und wie eine effektive Content-Strategie aussehen muss, um die jeweilige Zielsetzung zu erreichen. Jetzt reinhören!
Das ist eine erfolgreiche Initiative für die geworden und auch in Abdeceosp
aces sehr, sehr bekannt.
Wir können die Website so optimieren, dass der Content irgendwie verkauft,
dass die Koppi
irgendwie aufeinander abgestimmte, die richtigen CTAs gesetzt werden, die ein
Tempel zu verlinkt sind und so weiter.
Genau, also wenn du natürlich kein Touch von Sales hast, dann musst du als
Marketing eben hast du den Job.
Du musst viel mehr auf Qualtativesignale setzen.
Das Sales Team muss fragen, hey, wo er kennst du uns eigentlich?
Moin und herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Revenue Marketing Realt
alk Podcasts.
Wir wollen heute über die zwei verschiedenen Go-To-Marketmäusen sprechen,
nämlich Sales
at Growth versus Product-Late Growth.
Was sind die Unterschiede und vor allem auch, wie passt sich das Revenue
Marketing entsprechend an?
Was müssen wir beachten und welche unterschiedlichen herangehensweisen wird es
geben?
Ich freue mich, Marce.
Magst du vielleicht einmal rein starten und die Unterschiede zwischen Product-L
ate Growth und Sales at Growth erklären?
Ja, klar, sehr gerne. Es ist ein super wichtiges Thema, weil es quasi besch
reibt, wie akvierig
ich Neukunden mit meinem Saarsunternehmen und das sind so die zwei großen Fl
ussofi oder Hangehensweise.
Es gibt auch ein paar Mischform, auf die wir heute nicht ganz so stark eingehen
werden, sondern
wir beschatten fast uns eher mit den beiden extremen und auch klar zu machen.
Was sind die genauen Unterschiede in Channels, in Herangehensweise, in der Den
ke, in vielleicht auch Sales,
Thematiken und so weiter?
Ich fange mit Product-Late Growth an.
Das beschreibt im Endeffekt, dass du durch das Produkt wachsen möchtest, wie
der Name schon sagt im Englischen.
Das zeichnet sich vor allem aus durch ein free trial den du anbietest.
Das kann entweder ein komplettes Premium, das wieder das extremen Product-Late
Growth sein,
dass du wirklich die komplette Software eigentlich oder fast die komplette
Software gratis für immer zur Verfügung stellt.
Also ich kann vielleicht eine Zeitaffassung Software auf einem gewissen Feature
n-Niveau,
man leben lang, quasi nutzen, wenn ich möchte, wenn mir das ausreicht.
Und andere Variationer vorhin sind vielleicht ein 14-Tage-Cost-Nosed-Testent-T
rial
und mal wirklich die volle Futures Suite genießen zu können, aber eben nur
für einen limitierten Zeitraum.
Es gibt immer so ein Faktor, der limitiert wird und natürlich die Leute anzure
izen.
Dann auch die volle Version dann irgendwann auch zu kaufen und wirklich auch
für die Software zu zahlen.
Und das ist oft ein Thema, was ein Volumengame auch irgendwie widerspiegelt.
Das heißt, es ist sehr leicht reinzukommen in die Software.
Oft sind es auch Produkte, die nicht sehr erklärungsbedürftig ist.
Man einfach rein starten will, man will es erleben, man will es fühlen, man
will schauen,
ich muss das nicht große Mann Unternehmen integrieren, sondern ich kann
einfach loslegen,
ich kann einfach Wert davon generieren.
Und dann schaut man ganz stark darauf, wie viele Konvertieren davon dann eben
von FreeUsan zu PayTusan
ist dann eben eine sehr, sehr wichtige Metrik, während beim SalesLetGrow eher
niedrigeres Volumen an Deal,
niedriges Dealvolumen, wenn man den Fakt stattfindet.
Und das ist oft gewählt für Unternehmen, die sehr erklärungsbedürftige
Produkte haben,
die vielleicht auch nur hohe Integrationstufe brauchen, Unternehmen,
das heißt man nicht einfach plug-in-play machen kann, sondern ich muss mir
ganz genau anschauen,
vielleicht bei einer Agiglusion Software, wie ein Beispiel.
Ich muss jetzt erstmal meine SalesStages, mal dieses Stages, die ich beim C.A.M
aufgebaut hat,
metten auf die Adonweise, wie die Agiglusion Software funktioniert und dieses
Stages mapt,
um sich ja zu stellen, dass ich hier nicht Apple mit Bien vergleiche.
Und das brauchen onboarding, das braucht ein Serviceteil auch von der Software,
die dem Unternehmen hilft zu integrieren und es kann zwei, drei teilweise bei R
.P.s auch ein Jahr dauern,
bis du dann wirklich die Software geonbaulett hast und den vollen Effekt quasi
spürst.
Niedrigeres Volumen heißt auch ein höherer Human Touch Off,
das heißt man kann nicht einfach in die Produkte reinspringen und sofort los
legen,
den ganzen Wert genießen, eben weil man das stark integrieren muss, uns
Unternehmen.
Und das bedeutet oft ist es eine Demotatch Point der erste, den man hat,
das heißt man setzt sich mit jemandem vom Software Team, vom Sales Team in
Einkoll
und man versucht das mal zu verstehen, okay, woher kommst du, wo du das Problem
wie können wir und wie kann das Produkt hier helfen, dieses Problem zu lösen
und weiter
in einem Ambitionen voranzukommen.
Wie gesagt, Mischform gibt es, es gibt auch einige Unternehmen, die haben Be
ides,
die machen dann auch eine gewisse R.A. Stufe, sagen die okay, jetzt wollen wir
entweder
wir kommen aus dem Enterprise-Bereich mit hohen Deals, jetzt haben wir das
Produkt angepasst
und ein paar Features weggenommen, jetzt wollen wir eine Free-Berge anbieten,
jetzt Introducen wir quasi in Street-Trial und diese Motion.
Und dann gibt es Unternehmen, die genatmarkt und brauchen irgendwann beim Kom
plex-Script-Werden
und Produkt, beim Plattformen ansatz vielleicht auch mehr Human Touch.
Und das ist ganz interessant zu sehen, denn was oft, was oft da so ein bisschen
vernachlässigt wird,
ist eben der go-to-market-Tall.
Das heißt vom Produkt wird gesagt, okay, wir haben jetzt ein Street-Trial-P
rakt,
wir gewollt jetzt irgendwie auch auf kleine Runternehmen, SMBs, GN und Targeten
Aber was sind eigentlich die ganze Implikation und Fußballform ins Marketing,
Fürs Organic Growth, für die gesamte Ausrichtungen vom Sales Team.
Und da sehen wir eben oft, ja, das ist noch nicht so richtig gut verstanden
wird und deswegen diese Folge, was wir zu den sagen, Tim, was sind so die größten
Fehler,
die du siehst, in welchem Bereich, wo sind die größten Unterschiede?
Also ich glaube ganz wichtig ist, dass man sich einmal bewusst wird,
was das eigentlich auch heißt für das Wachstum,
weil so wie du das jetzt gerade erklärt hast und so wie ich auch Product-Late
Growth,
versus Sales-Late Growth verstehe, ist eben, dass beim Product-Late Growth-Ans
atz
ist es ja so, dass ein Nutzer schon im Produkt quasi ist, das nutzt.
Und erst, wenn er sagt, hey, das ist ein geiles Produkt,
dass dann mehr Wachstum entsteht und dadurch auch mehr Revenue entsteht.
Das heißt, muss eigentlich erst mal ein richtig geiles Produkt haben, dass
jemand nutzen kann und dann durch eine gute Erfahrung, durch eine gute Customer Experience,
durch entsprechende Ergebnisse müssen auch Quickwins zum Beispiel da sein,
weil sie mache ich mehr monatlichen Revenue mit diesen Nutzer oder vielleicht
komischen Mehrnutzern dazu, etc.
Bei Sales-Late Growth ist es ja so, dass es möglich ist,
dass ich einen multimillion dollar Deal verkaufe, ohne dass jemand,
ohne dass jemand, jemals das Produkt schon genutzt hat.
Das heißt, da kommt der Revenue von Anfang an und dann wird erst das Produkt
komplett integriert
und dann wird halt über meistens Jahre geguckt, ob quasi das Produkt gut ist,
ob der Impact entsprechen, auch da ist und wenn nicht, dann wird halt
irgendwann gekündigt.
Klar, aber es ist nicht so, dass man erst das Produkt nutzen kann,
um dann zu entscheiden, okay, macht das Sinn, wollen wir da weiter rein invest
ieren.
Ja, also spannende Frage, weil ich sehe auch viel Diskussion gerade so,
ist go to market der neue Deferentiator, der echte Deferentiator,
weil Produkt einfach immer schneller kopiert werden kann.
Und ich denke, mir mal, du hast recht, das Produkt kommt zu unterschiedlichen
Zeitpunkten,
natürlich zum Einsatz und zum Tragen, wie du auch schon richtig sagst,
am Ende wird trotzdem gechern, wenn das Produkt nicht gut ist,
über Wachstum sprechen, dann sprechen wir über Softwareunternehmen,
natürlich auch vor allem über Retention,
um NetWare-Revenue-Retention und wenn die niedrig ist, dann kannst du ganz
schwierig wachsen, hast du so einen hohen Druck auf New Business irgendwann.
Das heißt, Produkt ist immer sehr, sehr wichtig.
Ich glaube, es kommt auch viel drauf an.
Für mich immer viel so auf die Komplexität des Produkts.
Es bringt jetzt nichts Leute in einem wiesig komplexen Produkt,
wo die komplett überfordert sind, einfach reinzulassen und zu sagen,
okay, die fliegen das schon aus, die kommen dann schon zu recht.
Auf der anderen Seite macht es wahrscheinlich keinen Sinn,
fünfmal mit jemandem zu sprechen, bevor dann super basic,
vielleicht Chrome-Extension oder so im extrem Fall,
dann irgendwie installiert nutzen kann und da irgendwie ein Value sieht.
Also bei Product-Late-Grode verkauf sie ja auch einfach an einen Nutzer.
Also, das sind meistens Leute, das oftmals sind das Produkte,
die eben auch genutzt werden können, in Unternehmen,
aber nur von einzelnen Personen.
Ist es egal, ob das jetzt die komplette Teams nutzen oder vielleicht komplette
Departments oder vielleicht die ganze Kampagne,
sondern es ist möglich, dass man zum Beispiel Figma oder irgendwelche Design
programme
oder vielleicht auch Dropbox oder Loom ist ja möglich,
dass nur eine Person im Unternehmen nutzt und sonst keiner sozusagen.
Und bei Produkten, die über eine Sales-Late-Grode-Morchent verkauft werden,
wie du schon sagst, sind das eben Produkte, die integriert werden müssen.
In Teams, in Departments oder ins Ganze Unternehmen wird zum Beispiel den CRM-S
ystem,
so Sales-Force oder auch Hubsport oder so was.
Das geht nicht, dass nur eine Person im Unternehmen nutzt,
sondern das müssen mindestens mal Teams, besser, Departments oder die ganze K
ampagne nutzen,
sodass in Wert auch entsteht und es macht natürlich das ganze wesentlich kom
plexer.
Auch natürlich ist es dann so, dass man nicht nur einen Endnutz er verkauft,
sondern man verkauft an die Entscheidungssträge, an die Executives,
die entscheiden, hey, das braucht unsere Firma oder das braucht dieses spezie
lle Department.
Es betrifft immer mehrere Menschen, die alle dann auch quasi in Commitment ab
geben müssen,
dass das Produkt integriert wird und auch genutzt wird, etc.
Und alleine das, wenn ich mir schon mal vorstelle, okay,
Product-Late-Grode muss ich eigentlich immer nur den einzelnen Nutze überzeug
en,
aber halt ganz viele von den Nutzen.
Versus bei Sales-Late-Grode geht es darum, ein ganzes Unternehmen
und die Entscheidungssträger dieses Unternehmens zu überzeugen,
weil sie sagen, das bringt unser und ganzes Unternehmen nach vorne.
Ist ja schon eine ganz andere Denkweise, wie auch mein Content, mein Marketing,
meine verschiedenen Channel, mein Alleinement, alles im GoToMarket,
die aufbauen muss. Und es macht ja total viel Sinn.
Ja, absolut. Da würde ich schon richtig sagst,
Product-Late ist eher so ein Notage, Low-Touch-Bereich,
dass du den Hühnerntouch angeht, fast keine oder wenig Interaktion mit dem Kä
ufer,
auf Menschenseite, quasi auf Salesseite.
Und du brauchst ein viel höheres Deal-Volume, um den gleichen RR zu erreichen,
wie wenn du weniger Großunternehmen, die auch bereits in viel zu zahlen,
und die sind eher im High-Touch-Bereich.
Und auf diesem Spektrum von Notage zu High-Touch oder so ein Dedicated-Touch,
wenn wirklich rausfährst, an die Tür-Clops sozusagen noch wirklich o-School
ins Büro fliegt von VW und da irgendwie deine Software pitcht.
Da ist eben viel los, in Anweisung wie mein Marketing anfängt.
Vielleicht machst du mal anfangen bei Notage oder bei Dedicated-Touch-Susse aus
um einfach mal den Startpunkt zu machen, wie würdest du Marketing da besch
reiben?
Ja, das ist natürlich eine ultra spannende Frage.
Und da will ich gerne mal reingehen, ich glaube,
eine Sache, die extrem wichtig ist, dass man sich vor allem am Anfang mal den
Gedanken macht
oder überlegt, was hat es auch vor allem für die Unterschiede,
wie involviert Sales ist.
Also wie du schon sagst, Notage, High-Touch-Sales ist eigentlich gar nicht
involviert,
weil es ist Dedicated-Touch, es geht wirklich nur darum,
dass Sales einzelne Touchpoints mit äußerst wichtigen Entscheidungsdräger
macht
und Marketing würde ich sagen, ist da auch zunehmend weniger,
aber bei Dedicated-Touch schon auch dabei.
Ja.
Aber es ist Notage, wenn du gar kein Sales hast,
musst natürlich Marketing 100 Prozent des Jobs auch machen.
Ja, es ist Netzwerk-Thema, z.B.
Wie kennst du überhaupt erst die richtige Kommization aufzumachen,
im Unternehmen für diese Software?
Und wie spielst du das dann über einen sehr langen Zeitraum,
damit alle Pieces im Plays sind,
um dann irgendwann zu sagen, jetzt ist der richtige Zeitpunkt,
jetzt sprechen wir mit nochmal jemanden, der nochmal mehr Entscheidungsdraft
hat,
DJ-Hard und so weiter und gehen da rein.
Aber auch da, was glaubst du, was sind da trotzdem die Sachen, die man auch im
Marketing machen kann?
Genau, also wenn du natürlich kein Tatch von Sales hast, dann musst du als
Marketing eben,
hast du den Job, dass jemand dann auch wirklich bei dir kauft.
Das heißt, das, was normalerweise ein Zähler macht im Sinne von so ein
bisschen
Richtungweisen, das ist jetzt ein exes Schritt.
Das machen wir hier, bitte einmal unterschreiben.
Oder das müssen wir noch klären, etc.
So ein bisschen den Push-Faktor machen in den Deal rein.
Das muss halt Marketing mehr übernehmen.
Das bedeutet, wir sehen da auch mehr so Direct Response-Ansätze.
Also mehr wirklich direkt sagen, hey, hier ist jetzt ein Offer.
Das ist vielleicht zeitlich Begrenz, aber wir auch immer,
um halt die Leute wirklich in den Fannel dann auch rein zu pushen.
Und das ist schon stärker, dass so mehr oder desto weniger Sales involviert
ist.
Muss dieser Direct Response-Ansatz besser ausgeprägt sein.
Verses, wenn umso mehr Sales auch involviert wird in die Konversation,
dass so mehr hat Marketing für einen Sort-Leadership-Job auch.
Also quasi Sort-Leadership für das Thema zu involvieren,
um halt möglichst viel der Fragen, die sonst auch aufkommen zu beantworten.
Bis hin dann auch die verschiedensten Touchpoint zu gewährleisten,
wo man eben auch mit dem Unternehmen in Kontakt treten kann.
Also dann ist es wichtig, zum Beispiel Dinder zu haben.
Events, Field Marketing wird zunehmend wichtiger in meiner Meinung nach,
ist so mehr Sales auch involviert ist, um da eben die offline-Connection auch
zu etablieren.
Weil natürlich, wenn ich irgendwie multimillion-Dollar-Deals verkauf,
ist es mir schon wichtig, die Personen auch persönlich mal zu treffen und zu
kennen.
Verses, wenn ich jetzt für 20 Euro im Monat was einkauf, ist es mir eigentlich
egal.
Oder da will ich nicht mal die Zeit investieren, um die jetzt auch kennenzul
ernen.
Ja, sehr research driven.
Ich glaube auch, wenn wir bei Dedicated-Kandidat schon mal für den Moment
bleiben,
ist auch wichtig, einfach eine starke Brand zu bauen.
Manchmal nicht jetzt nicht irgendwie Coca-Cola-Weltmarke,
sondern für den hernischigen B2B-Bereich eben, dass du da bekannt bist.
Das heißt, ich muss dich niemand anders kennen.
Aber vielleicht gibt es dieses eine Print-Magazeen, was halt wirklich von den
Top Executives
in dieser nie schicken B2B-Bereich-Autoindustrie, was auch um AGL-Conferenz,
wo alle in dieser Industrie einfach jedes Jahr da sind.
Und da musst du halt dann wirklich genau verstehen,
wie muss ich da auftreten und kommunizieren oder auch sichtbar sein,
damit wenn dann auch durch das sehr seltsgetriebene Vorankommensdeals
irgendwann der Name fällt, dass du dann nicht no-name bist,
sondern dass du schon auch da bist und auch bekannt bist.
Das macht natürlich dann wesentlich leichter.
So sagen, "Ai, ja, ok, hab ich schon mal von gehört.
Ich kennt vielleicht auch ein paar Kollegen, die das auch schon integriert
haben,
in anderen Unternehmen, anstelle von "OK", ich weiß gar nicht, was das ist
gerade.
Und du musst mir jetzt mal komplett abholen."
Ja.
Ein großes Unterschied sehe ich auch im Kontenbereich, tatsächlich.
Also bei PLG würde ich sagen, geht's viel mehr um "Ei, wie geil ist das
Produkt?
Was für coole Features hast du da, was kannst du damit machen?
Wie macht es irgendwie dein Alltag auch jetzt besser?"
Und sehr so taktisch getrieben auch.
Oder hier, das sind so fünf Anwendungskases, wie du das und das machen kannst.
Und bei Produkten, die man eher mit einem Seltsag-Gloat ansatzverkauft,
ist es sehr so Return of Investment auch getrieben.
Also quasi, was ist der Business-Impact, der entsteht?
Ich muss sehr viel mehr Research machen, sehr viel mehr Zahlen, Daten und Fak
ten aufbereiten,
um dann eben auch die Entscheidungsträger am Ende zu überzeugen.
Und deswegen sind bei PLG, sind wir ganz oft zum Beispiel bei "Kanware",
so "Tamplade Libraries", oder irgendwie so bei "Figma", auch natürlich,
überall "Miro", so ganz viele so "Tamplates" oder schon "Hautos", etc.
Oder so so "Easy" zu konsumieren der Artikel auch.
Also sehr kurz "Toodepoint", "Cleinert Quick Tip Pack", etc.
Wird es bei komplexeren Produkten, geht's halt viel mehr auf den long-term Eff
ekt, dann auch den Impact.
Jetzt viel mehr auch darum wirklich so "Stray to the point" zu kommunizieren,
was dann auch ganz konkrete RRI ist.
Und das ist natürlich ein riesen Unterschied im Content, wie ich auch rangehe.
Und ich würde sagen, auch bei Seltsag-Gloat geht's eher darum, weniger Content
zu haben,
aber richtig qualitativ hochwertigen, tief frische Schirrten Content, der halt
wirklich noch mal mehr auf "Fort Leadership" auch abzielt.
Und auch einzahlt, versus bei "Product Lead Growth", geht's schon darum,
auch viel Content rauszupuschen, kleine Quick Tips, Hexie und da, und da eher
so taktisch auch unterwegs zu sein.
Ja, würde ich auch so sehen, du willst eigentlich eine Diskussion starten, mit
dem Content.
Und dadurch brauchst du auch sehr viel Budget mehr investiert in so Research-A
lein.
Weil du willst ja Leute nicht erzählen, was sie schon wissen.
Das sind oft Leute, die befassen sich seit Jahren in dieser Industrie, haben da
Karriere gemacht, mit genau den Themen.
Und wissen schon auch sehr viel, dass wenn du jetzt noch mal reinkommen willst,
noch mal irgendwie ein einzigartigen Point of View präsentieren möchtest,
dann muss das schon sehr von dir sein und uns sehr gut aufbereitet auch.
Das da geht viel in die Qualität und in die Vorbereitung auch das Content.
Während du ein cooles Beispiel, glaube ich, für so diesen Low Touch-Bereich
ist immer, oder einer meiner Lieblingsbeispiel,
ist Age-Refs.
Das ist ein Seotool, um an Backlink Strukturen und auch ein Traffic-organischen
Traffic-Ezerterer analysieren kann.
Und die sind im Vergleich zu einem Sam-Rosh zum Beispiel.
Wir haben viel weniger funding, viel weniger Ressourcenmittel, viel kleineres
Team, aber am trotzdem geschafft sich als echten Kompeteter dazu etablieren.
Eine gute Kontentschrategie gefahren haben, wo sie immer wieder kleine See-O-H
acks, wie du es gerade gesagt hast, das ist wirklich kleine Hex-O-Hack.
Hier kannst du noch mal genau rausfinden, wie du jetzt analysierst, wo Content-
Gaps sind, also wo eine Kompeteteter einfach irgendwie noch kein Konten
geschrieben haben, was aber eigentlich eine relevante Thema für dich ist.
So viel du es heraus, und dann machen die es immer ein Hand des Tools, wo du
ganz klar dann quasi ins Tool springen kannst, du springst dann nach in den Fü
ltal rein und kannst es genauso umsetzen und hast dann auch ein echtes messbares
Wertvolles Qualität-Wies, auch Ergebnis, an der Hand.
Und ich glaube, das ist so eine erfolgreiche Initiative für die geworden und
auch in der The Seos-Basis sehr, sehr bekannt als echte Case-O-Hack.
Und da sind ja so genannte, fast schon so, by-reality-Content-Pieces dann auch
so ein bisschen oder Growth-Lux, also quasi wo ich mit einem Pieces-Pieces-Cont
ent eine riesen Ordiensan spreche.
Also eigentlich fast jeder, der im See-O-Arbeit hat, für den ist es
interessant und spannend.
Und es ist auch geil, dass du das gerade bringt, ein großer Unterschied, weil
umso mehr ich mich in diesem Spektrum von Notarzt to Dedicated Touch-Bewege,
desto mehr muss ich meinen Content absolut individualisieren.
Also wenn ich jetzt zum Beispiel DAX 40-Campennies irgendwie gewinnen möchte,
dann sollt ich im besten Fallen in Content für eine ganz konkrete Kampagne
auch aufbereiten.
Und im Notarzt ist es ja schon so, dass ich den Content erstelle für die bre
ite Masse an Menschen, denn dass es viral gehen kann, dass ganz viel geschert
wird, sehr viele Leute sich angesprochen fühlen,
dass du mehr selbst involviert ist, desto mehr muss ich meinen Content personal
isieren und individualisieren, dass ich eine ganz konkrete Nische Zielgruppe ans
prechen kann und die auch sagt, das ist jetzt von Wert auch für mich.
Ja, und das ist natürlich ein großer Unterschied auch und Schiff in Fokus,
wie ich generell meinen Content auch angehe.
Und auch ein Schiff in Channelen?
100 Prozent.
Wir haben gerade über Channelen gesprochen, Dedicated Touch.
Was ist sicherlich, ja, so, ich wenns, Printmagazine wirklich so was diese Win
ning-Insider im interessiert angeht und dann auch hier, können wir mal anfangen
, im Notarzt und Low Touch-Bereich sind in diese Volumen-Channel viel Google
sehr, sehr relevant.
Das heißt, ein richtig starkes See-O-Game, richtig starkes Content-Game auch
über die Website.
Es ist wahnsinnig wichtig. Auch Google Ads extrem wichtig, was meistens eine
breite, weil es viele Leute gibt, für die das relevant ist, in unterschied
lichen Unternehmen, aber vielleicht auch Freelands, als Zatterer je nach Produkt
Es gibt auch große Volumen, große Suchanfragen, jeden Monat und auch dadurch,
dass es viel Volumen gibt, automatisch, die werden sie jetzt hier auch die Anf
ragen, die gestellt werden auf Google.
Also nicht jeder sucht gleich, das heißt, es gibt unterschiedliche Wege,
unterschiedliche Artenweisen, wie Leute das gleiche suchen, das gleiche meinen,
das sind mal Google eingeben.
Das heißt, es gibt eine komplexe Rlandschaft auf Google und Search-Generes,
dies abzudecken, sowohl organisch als auch in Payt.
Und das Spiel dann eine wahnsinnig große Rolle, auch die Website spielt eine
wahnsinnig große Rolle, weniger Prozentpunkte in der Conversion Rate machen.
Riesenunterschied im gesamten Funnel mit den Traffic-Volumen, die da da auf
kommen, während auch hier nochmal zum Dedicate-Touch hast, wahrscheinlich sehr,
sehr wenig Traffic auf der Website.
Die aller meisten Leute werden niemals wissen, dass es diese Website gibt. Und
dementsprechend geht es da auch weniger um, okay, wir können wir die Website
so optimieren, dass der Content irgendwie verkauft, dass die Koppie irgendwie a
uffandern abgestimmt ist, die richtigen CTAs gesetzt werden, die richtigen Templ
ates verlinkt sind und so weiter.
Und das ist in diesem High Volume Game eben sehr, sehr wichtig und sehr, sehr
relevant, auch da wirklich kontinuierlich auf der Website zu optimieren und zu
gucken, dass alles Kline so wenig Back sind.
Damit jedem Back, der vielleicht jedem 5 News begegnet, hast du schon mehr ein
großes Problem, etc.
Ich glaube, das ist ein großes Thema Google und dann auch Meter, auch im Not
age-Lotage-Bereich, am stärksten, meine Meinung nach, du te kaufst eine auf
viel Reichweite ein, für wenig Vergleichsweise, wenig Geld.
Und du willst ja, dass die Leute im Message stehen und dann quasi schon impuls
iv mehr oder weniger, weil sie sagen, boh, das ist cool, das kein noch gar nicht
Ich bin ein Produkt mega, will ich mal ausprobieren, diese Art Trigger will zu
setzen und das Meter Instagram vielleicht sogar TikTok in einzeln fallen.
Sieht zum Beispiel so ein Duelingo, die investieren dann viel auf TikTok, auch
organisch, bauen dann dann richtige Brand auf, mit diesem Vogel, der darum
läuft, in welchem witzigen Sachen macht.
Da wird das dann sehr, sehr relevant und das wird quasi ein besonders Google
und Meter wird, wenn wir in diesem Spektrum wieder weiter nach oben gehen,
immer weniger relevant bzw. Nischiger und auch zigerichteter.
Das heißt, immer nach softmeta, im Medium High Touch-Bereich, eher nur noch so
Retargeting-Kampagnen, was auf Google nur noch sehr, sehr dedizierte,
vielleicht eine 5/6 Keywords, die du abwecken möchtest im non-brandbereich.
Das ist auch plus deine Brandkampagnen, die laufen extrem stark und wir optim
ieren willst auch auf CPCs usw.
Und das nimmt halt von diesem sehr breiten Ansatz auf Google, den Google immer
pushed will, wollen wir immer überall sehen, ist auch relevant, aber eben nur
für ein segment, auf viele segmenten eben auch nicht.
Und da haben oft neue Schwierigkeiten zu unterscheiden, hey Google, ich muss
meine PMAX-Kampagnen anschalten, ich muss meine Keywords-of-Broad Match-Sche
iden, bin aber eigentlich ein SLG-Unternehmen, was gar nicht so viel Traffic hat
, dann ist das wahrscheinlich nicht die richtige Entscheidung für dich.
Ja, ich finde es spannend, dass du auch TikTok-Ezettere angesprochen hast und
Meta, weil ich finde bei Product-Let-Groath ansetzen, kannst ja schon auch so
sein, dass du jetzt ein Add-Crate fast das Geisteskank abgeht und irgendwie
keine Ahnung für ein halbes Jahr läuft, mit Millionen Add-Spend und noch viel
mehr Millionen RR, dann daraus irgendwie auch entsteht.
Versus bei "Salesack-Groath" ansetzen, ist eigentlich fast nie so, dass du so
eine virale Add hast, die dann so voll den Unterschied macht.
True, weil du hast halt viel mehr Touch-Points auch bei "Salesack-Groath Appro
aches", versus bei "Notage", versus bei "Notage", wie gesagt, eine Add, die
Leute findest es ultra nice, wenn es direkt testen und du hast die Conversions.
Das passiert oft, versus bei "Salesack-Groath" ist nicht so eine geile Add,
dann viel mehr Research geht rein, dann schickt man es vielleicht mal rum ins L
ack, dann hört sich vielleicht noch ein Podcast an, folgt den Leuten auf
LinkedIn und merst darüber von dem Content auch zu erfahren, fragt irgendwel
che Kollegen in der Industrie, irgendwie, "Hey, habt ihr davon schon mal gehört
?"
Also wissen wir auch sehr back, bei Research haben wir auch schon so oft hier
drüber gesprochen, wie viel mehr Touch-Points auch gebraucht werden.
Das heißt, ein einziges Content-Piece kann oder hat meistens nicht so einen
großen Impact, wie ein einziges Content-Piece haben kann im "Product-Let-Gro
ath"bereich.
Das bedeutet, bei "Salesack-Groath" ist es viel komplexer, die Content-Strateg
ie zu bauen, weil ich viel mehr Touch-Points auf mir ganz genau überlegen muss,
welche Leute haben welche Fragen und zu welcher Zeit auch in dem "Sales-Prozess
" quasi muss sich welchen Content ausspielen, auch auf welchen Plattformen etc.
Und es macht schon wesentlich komplexer da auch eine gute Content-Strategie auf
zubauen.
Ja, das ist noch viel grütt.
Und dieses Spektrum ist auch mal ein Grund dafür, warum es mal problematisch
ist, dass das in einen Topf geschmissen wird.
Ich sehe zum Beispiel ein Post auf LinkedIn, der dann sagt, "Ja, im Sales-Über
performance-Marketing skalieren ist doch möglich."
So, wir müssen uns gut machen.
Okay, aber schau dir mal an, was du vom Produkt gerade hier vor dir hast.
Schau dir mal an, wie der Funnel bei dir über funktioniert, versus ein Unter
nehmer, was ein Enterprise verkauft.
Die werden garantiert nicht mit einem krassen Meter 100K-Ezbend-Funnel,
irgendwie da ihre Fortune-Final-Componies im Vekrometät kriegen, so no chance.
Ja, zusätzlich, glaub ich, von nochmal.
Also was ich dann noch sagen will, tatsächlich, ist es schon so, dass wenn du
jetzt im "Pro-Groath" anstatt und quasi Performance-Marketing ultra krass
machst.
Und wenn du jetzt keine andere Initiative, wie zum Beispiel organic, irgendwie
keine Ahnung Partner oder PR oder so was, dass du trotzdem krass wachsen kannst
Im Sales-Überperformance-Droath-Ansatz ist es so, dass es viel mehr darum geht
, die verschiedensten Initiativen richtig gut zu integrieren und alles irgendwie
zusammenhängen, gut zu machen, auch mit Sails-Good zu arbeiten,
sodass du dann den Unterschied machst.
Wenn du im Sails-Überperformance-Droath-Ansatz ultra krassen Performance-Mark
eting bist, aber alle anderen Initiativen komplett schwach, wirst du halt passt
keinergebnis haben.
Ja, genau. Und darum geht es ja, dieses Überperformance-Marketing-Skalien,
diese Notion davon, die funktioniert.
Aber du musst immer genau anschauen, was haben wir eigentlich vor uns und was
ist das "Pro-Barte Mittel" dafür?
Auch nochmal ein paar weitere Channel einzuordnen.
Ich denke, link den sprechen wir ja auch viel drüber Podcast-Ans.
Es ist im Kommt, das sind beide so Themen Podcast-Ans.
Ich glaube ich relativ breitverwendbar auch.
Je nachdem kommt ja sehr auf dem Podcast an, dass der Podcast in sich selbst,
also welchem Podcast du schallt, ist schon fast mehr der Channel als Podcast-A
ns.
Sehr krass am Roller-Turm.
Ein bisschen zu sagen, Performance-Marketing. Okay, Performance-Marketing auf
Metab, Performance-Marketing auf LinkedIn.
Welche Audience sind da, was für als CPMs kriegst du uns so weit an sofort?
Das sind die Podcast-Ans. Kommt immer sehr darauf an, wo bist du Featured?
Was ist auch für eine Art? Ist das auch eine gute Art? Die Executenspielende
große Rolle.
Und dann kannst du wahrscheinlich, außer wenn du einen ganz krassen Extremen
bist.
Also wahrscheinlich so wirklich super, super Low-Touch.
Obwohl auch da wahrscheinlich macht super Sinn, also auch nur ein Linko macht
wahrscheinlich irgendwie dann auf Spotify etz oder so.
Einfach auf die Masse.
Guckt dann halt sehr stark auf eine Experizie auch aus dem B2C.
Also AG1 zum Beispiel kennt ihr auch jeder.
Ja.
Und die auch das Podcast gewachsen.
Ja genau, wobei die auch in entsprechenden ACV haben, glaube ich.
Also ganz krassen Low-Touch-Dash-Produkten haben wir wirklich teilweise verschw
inden geringende ACV.
Da muss man aufpassen, mein Podcast jetzt nicht das, wo du am günstigsten Kosp
ital 1.1 Kaus, also ZPM, das ist ja meist schon ein bisschen höher.
Das heißt da muss man ein bisschen darauf achten, aber sonst eigentlich schon
ein gutes Mittel.
Und link den würde ich sagen, fängt halt so bei Schwelle Low-Touch zu Medium-
Touch an und zieht sich dann bis zu High-Touch durch, der dekette Touch.
Ja, vielleicht einst in der IBM-Kampagnen, dann aber auf einer Sparflamme und
Supportif, wie du sagst.
Also wirklich so als helfende Maßnahme nochmal.
Aber jetzt nicht, wo du sagst, das wird mir jetzt die Conversionstreiben.
Da ist link den dann gut.
Ganz niedrigen Bereich, link den wieder schlechte Boss schon einen gewissen ACV
von so einer 5.6K mindestens, um einfach die Klickpreise, etc.
Die kleineren Zielgruppen, die natürlich dann auch bei vielwerbetreibenden die
ZPMs, die ZPMs, die ZPCs nach oben treiben, zu rechtfertigen.
Also diese Qualität der Zielgruppe zu euchfertigen, raus so einfach einen gew
issen ACV.
Deswegen linkt in Fängt dann so bei Low-Too Medium-Touch die Schwelle
ungefähr, würde ich sagen an.
Ja, 100 Prozent finde ich auch wirklich auch ultra spannend, also wo Link den
auch relevant ist.
Und ich würde auch sagen, dass das zu mehr Zell's involviert ist, dass so konk
reter, muss das Targeting auch werden auf Linktin.
Ja.
Also wie du gerade gesagt hast, bei Detic Headed Touch macht's keinen Sinn,
einen Targeting irgendwie manuell auszuwählen auf Linktin, sondern da lädt's
zu ganz konkreter in der Accounts hoch, die du anspielen willst.
Und dann auch noch dort die Leute, die du tagitieren willst, sind ja meistens
große Companies, das heißt die Audience müsste auch groß genug sein, um es
machen zu können.
Und dann halt ganz gezielte Messages am besten eigene Erz für jede einzelne
Company, wenn nicht sogar für jedes einzelne Department in dieser Company,
also so personalisiert und individuell wie möglich.
Und wo hingegen, wenn du jetzt einen ACV hast von 10 bis 15 K, das linken den
auch super relevant, keine Frage. Und da kannst du natürlich dann auch
bisschen breiter rein gehen, weil vielleicht dann oftmals auch sehr viele
Unternehmen einfach generell in den verschiedensten Industrien relevant sind.
Und dann eben pro Industrie, dann Messaging anpassen, aber jetzt nicht pro
Company, weil das viel zu hoch wäre vom Aufwand, da die Return dann eben nicht
mehr so viel stärker wäre wie bei dem anderen.
Und das geht auch auf die Attribution runter, auch da haben wir wieder die
Situation ist kein One Size Fitz all solution, für Attribution wird gerne so
verkauft auch nicht immer.
Und auch da muss man erstmal rückfragen stellen, bevor man beraten kann, was
jetzt eigentlich ein guter Weg für dich, weil wir genau wieder die Themen
haben, das gerade schon angesprochen bei Meta, vielleicht dieses bei Meta,
ab einem gewissen Volumen, ab einem gewissen, vielleicht wenn du sogar B2C saß
bist, durchaus möglich, dass du eins Hinde Creates wirklich so hast, wo du
einfach sagen kannst, das Creative performen da einfach super gut, weil da kl
icken Leute drauf und die kaufen das Ding oder die melden sich an.
Und weil das immer weniger hast, heiter Städik, hälter, spareich und so
weiter, muss natürlich auch deine Interviewschen neu denken.
Also was steht dir so lange kontinst, Strecke, was diese Diversivizierung wir
add, viel länger in Selbstzeik.
Und viel länger in Selbstzeik, du musst viel mehr auf Qualtativesignale setzen
, das Selts team muss fragen, hey, wo er kennst du uns eigentlich?
Eine Self-Reportative Attribution im Form kann auch helfen, Klost, Roll-Ost
oder auch One Interviews mit den Kunden zu machen, wirklich zu schauen, hey,
das ist nochmal cool, 15 Minuten Zeit nehmen, wirklich mega freuen, mit einmal
besprechen könnten, so wie es war nicht deine Erfahrung im Selts, wie hast du
vorher von uns gehört, um mal wirklich zu gucken, vielleicht auch mal konkrete
Fragen zu stellen, hast du eigentlich mal ein Podcast-Ad von uns wahrgenommen,
hast du mal vielleicht unseren Podcast geschaut, auch das ja konntendformatet,
die dann eher im Heightouch-Bereich relevanter werden, in eigenen Podcast zu
machen.
Hast du uns in den Netz gesehen und so weiter, um dann rückschlüsse ziehen zu
können, okay, was sind die Sachen, wo wir jetzt nicht sagen können, das ist
der eine Grund, warum wir jetzt diese Deals gewonnen haben, aber das sollten
wir trotzdem weiter machen, weil es scheint ein wichtiger Faktor zu sein, wir
scheint die richtige Leute zu erreichen.
Ja, 100 Prozent. Was ich würde generell sagen, dass eben im PLG-Bereich-Mark
eting oder auch Revenue-Marketing da eben verantwortlich ist, quasi konkret für
die User-Aquasition und dann aber auch für die Expansion davon, ganz stark,
denn da fängt ja dann auch, oder da muss ja dann mal gucken, dass ich quasi
mehr Aktivierung habe, die Leute, das wirklich auch nutzen, das Produkt, etc.,
da muss ja Marketing sehr stark mit Produkt auch zusammen spielen, um eben
erfolgreich zu sein.
Und natürlich auch Engagement zu fördern, deswegen sieht man ja auch sehr oft
bei PLG-Approaches wirklich viel mehr Communitys, würde ich auch sagen, sich
austauschen, die Fragen stellen, wo dann auch irgendwie Kananungen, how-to's re
ingeschärt werden.
Versus im Sales at Growth Approach bin ich im Revenue-Marketing eben nicht für
die User-Aquasition verantwortlich, sondern für die Lead- und Pipeline-Gen
eration.
Also darum geht es mir primär und dann eben auch Pipeline-Exceleration, um mit
Sales nicht mit Produkt, wie bei PLG, sondern mit Sales sehr stark zusammen zu
arbeiten, um an den einzelnen Diels auch zu arbeiten, dass die erst mal in die
Pipeline kommen und dann eben auch geklost werden.
Und das ist schon ein essenzieller Unterschied und macht dann das große ganze
Dinge auch sehr, sehr anders, würde ich sagen.
Ja absolut und du hast eher auch, kannst ja so viele Sachen machen, gerade im P
ODL-Bereich, mein Referralprogramm, kannst du auch reinmachen, wo du irgendwie
eine gute Arle wicfindest wie "Okay, ich weiß ungefähr, wenn jemand diese
drei Schritte absolviert im Produkt, dann hat er ein Value bekommen vom Produkt
, danach kann ich vielleicht einen Push-Up-Chef auch, hey Refer doch mal, krieg
st irgendwie ein Monat-Grates oder so.
Da spielt auch dann, es ist auch sehr common, Referralprogramm, das ist absolut
Ja, das ist ja auch diese Growth-Loups, die ich damit irgendwie einbauen, Drop
box ist ja ultra-grass, damit am Anfang gewachsen.
Weil die halt gesagt haben, hey, wenn du einen neuen User reinbringt, kriegst
du mehr Storage-Space, da sie vor 3 und Top und das haben alle gemacht, weil
natürlich alles Produktgeil fanden und mehr Storage-Space vor 3 wollten, macht
auch total Sinn.
Dadurch ist Dropbox halt nur mit den eigenen Users exponentiell gewachsen. Es
funktioniert natürlich bei Sales-Broad nicht so.
Ja, super. Und allgemein Off-Rings, auch wichtiger, was gerade gesagt, schon
ist viel näher an der Kursischen dranmarketing.
Das bedeutet auch, dass du auch ein kompetitives Umfeld ähnliche Produkte, wie
können den Hosting-Bereich mal als Beispiel nehmen, wo du irgendwie alle sagen
, wie sind die schnellsten Hostar?
Alle sagen, irgendwie, die besten Preise, besten Features, gerade für jemanden
, der jetzt nicht tief in die technischen Details von Hosting einsteigt, sind,
dass du die Hauptargumente, irgendwie Stärkigkeit, Service und Abtime
vielleicht noch oder so.
Und Preise vor allem auch. Das heißt aber auch gleichzeitig, wenn du viele Fre
elancer dir jetzt ihr Website machen musst, die gucken halt auch einfach auf
Preis.
So muss man einfach sagen, das heißt, wenn du jetzt irgendwie anfängst, was
hast du message, die sehr wenig, oder siehst du oft Aktion wie 25% Rabatt-A
ktionen oder so aus Produkt, wirklich.
Bandels, Dinge, welche Sachen rein, kriegst noch mal mehr Storage, kriegst noch
mal eine bessere Abtime-Garantie, was auch immer.
Das Service-Garantie, um er wirklich da ins Dentiffs zu setzen, mit dir zu
gehen auf einer wirklichen Offer-Ebene.
Findet da sehr viel statt, kann glaube ich bei S&G auch funktionieren,
wahrscheinlich nicht mehr im ganz starken Dedicate-Touch-Bereich-Zertraht.
Da macht das Sales aber genauso, geh an deine Fhandlung rein, das ist einfach
eine Fhandlung, wo die dann auch natürlich jetzt nicht sagen, okay, das unser
Paket kannst kaufen oder nicht.
Sondern da schaut man, okay, wir kommen hier zusammen, was kann ich die geben,
was kannst du mir geben. Und das ist im Product-Priol-Late-Bereich hier viel
mehr eindimensional.
Das ist so, okay, 35% runter, nächsten drei Monaten kauft.
Sales-Events, genau, kriegst sie es ein sehr ließend Ding, auf hier gerade, wo
auch Software-Tools mitgehen.
Also, ihr kennt sie in e-Commerce, wo da halt komplett alles abgeht.
Aber auch im Software-Space gibt es dann da eben Ravate, wobei, wo es es aber
nicht gibt, jetzt bei Sales-It-Ghost-Produkten sozusagen.
Da gibt es keinen Black Friday-Offer oder so was.
Ich finde, ich neiss, hast du noch was zu adden?
Nee, ich glaube wir haben die Landschaft einmal, Map einmal ganz gut, abgedeckt
Und können gerne nochmal zum späteren Zeitpunkt mich interessieren, PLG, SLG
oder auch gerne Mischform davon, welchen Deep-Dive machen.
Und auch mal mal Praxisbeispielen, irgendwie gerne auch aus von unseren Kunden
nochmal reingehen.
Und wirklich, okay, wie kann man das jetzt auch ausgestalten?
Ja.
Lasst uns da gerne wissen, weil sie da Interesse daran hat.
Ja.
Also, ich würde sagen, müssen wir gucken, wenn sie mal interessiert machen
wir es.
Wenn es niemand interessiert, dann machen wir es halt nicht.
Mit so.
Deswegen, wenn sie interessiert, lasst uns das gerne wissen.
Ansonsten, danke fürs Einschalten, wie immer, war richtig nice heute, hat Bock
gemacht.
Und wir sehen uns nächste Woche. Bis dann. Ciao.